Różnica między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową: przewodnik WooCommerce

Przyciągnięcie nowego klienta jest o wiele bardziej kosztowne niż utrzymanie starego. Ponadto lojalność dotychczasowych klientów jest bardziej opłacalna niż zaangażowanie nowych nabywców. Podsumowując, zostawiasz pieniądze na stole i tracisz wiele możliwości zwiększania zysków, jeśli nie korzystasz z cross-sellingu i upsellingu dla obecnych klientów. Sklepy Woocommerce przeżywają ostatnio rozkwit. Dlatego bardzo ważne jest, aby rozpoznać cross-selling i upselling wraz z ich różnicami.

Mamy nadzieję, że to wyjaśnienie pomoże wyjaśnić różnicę między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową .

Więc bez zbędnych ceregieli zacznijmy.

WooCommerce i powiązane produkty: sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa

WooCommerce poleca powiązane produkty, które są podobne do tego, który teraz widzi kupujący. Pozycje te są pokazane, aby klienci mieli coś dodatkowego do przejrzenia i oceny w odniesieniu do już dostępnych towarów.

Załóżmy, że kiedykolwiek kupowałeś coś w sklepie. W takim przypadku wiesz, że sprzedawca zawsze przedstawia Ci wiele alternatyw do wyboru. W większości przypadków będą próbować skłonić Cię do przyjrzenia się innym odmianom, które Cię interesują.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Gdy konsument wykazuje zainteresowanie i kupuje jeden z produktów firmy, sprzedawca może wykorzystać te informacje, aby zaproponować inny produkt, który uzupełnia lub jest powiązany z tym, który już posiada kupujący. Nazywa się to sprzedażą krzyżową. To nie tylko ostatni element układanki, ale także pomaga w maksymalnym wykorzystaniu początkowej inwestycji.

Celem jest nakłonienie kupującego do wydania większej ilości pieniędzy poprzez przekonanie go do zakupu większej ilości rzeczy, niż planował. Dzięki tej strategii sprzedawca ma nadzieję poprawić wrażenia z zakupów dla klientów i zmaksymalizować sprzedaż, odwołując się do ich mentalności „na wszelki wypadek”.

Sprzedaż krzyżowa może być zdefiniowana jako doradzanie klientowi, aby sprawdził również niektóre z Twoich innych ofert, które go interesują. Rozumowanie sprzedawcy określa najlepszą parę produktów, które mogą być oferowane. Obszar Amazon „często kupowane razem” jest doskonałą ilustracją cross-sellingu, podobnie jak oferty pakietowe oferowane przez liczne sklepy.

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Termin „upselling” odnosi się do praktyki oferowania droższego lub lepszej jakościowo wariantu sprzedawanego produktu. Na przykład, aby podnieść wartość swojego produktu, możesz sprzedawać dodatkowe akcesoria, które poprawiają jego działanie.

Upselling to wprowadzanie do klienta większej liczby produktów lub usług w celu poprawy ogólnej wartości sprzedaży i lepszego spełnienia wymagań klienta. Powszechną praktyką jest wplatanie sprzedaży dodatkowej w dyskusje dotyczące przeznaczenia produktu przez klienta i planów na przyszłość.

Poprzez upselling możesz pokazać swoim konsumentom, że dbasz o nich, ich potrzeby i ambicje, jednocześnie zwiększając sprzedaż.

W większości przypadków up-sell nie nastąpi od razu. Oprócz sugerowania sprzedaży dodatkowej w momencie zakupu możesz również informować klientów o ich alternatywach za pośrednictwem poczty bezpośredniej i biuletynów elektronicznych.

Różnica między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową

Omówiliśmy więc sprzedaż krzyżową i sprzedaż dodatkową dotyczącą WooCommerce, teraz poznajmy ich różnice.

Celem sprzedaży dodatkowej jest zwiększenie sprzedaży poprzez przekonanie konsumentów do uaktualnienia do droższej lub bogatej w funkcje wersji produktu, który już zamierzają kupić.

Z drugiej strony Cross Selling to strategia sprzedażowa, która polega na przekonaniu klienta do wydania większej ilości pieniędzy na produkty uzupełniające, które dobrze pasują do tych, które już mają w koszyku.

Sprzedaż dodatkowa ma miejsce wtedy, gdy sprzedawca oferuje droższą lub wyższej jakości alternatywę dla przedmiotu żądanego przez klienta. W przeciwieństwie do tego, w przypadku sprzedaży krzyżowej sprzedający oferuje kupującemu przedmioty uzupełniające w celu zwiększenia całkowitej ceny zakupu przez tego drugiego.

Celem upsellingu jest poprawa wartości sprzedaży w przeliczeniu na sztukę, natomiast celem cross-sellingu jest zwiększenie łącznej wartości sprzedaży.

Termin „upselling” odnosi się do praktyki sprzedaży klientom droższych lub uzupełniających produktów i usług. W przypadku sprzedaży krzyżowej dzieje się odwrotnie; na sprzedaż promowany jest bezpłatny, powiązany lub połączony produkt.

Średnia wartość zamówienia może wzrosnąć przy strategicznej sprzedaży dodatkowej. Zamiast tego sprzedaż krzyżowa podnosi średnie kwoty zamówień i zakupów. Tutaj termin „średnia wartość rachunku” opisuje typowy koszt zamówienia klienta, podczas gdy „średnia wielkość biletu” charakteryzuje typową kwotę indywidualnego zakupu klienta.

Korzyści z cross-sellingu i upsellingu

Firmy muszą angażować się w upselling i cross-selling, ale jak dokładnie powinny to robić? Oto kilka korzyści płynących z upsellingu i cross-sellingu dla Twoich klientów:

Zwiększa zyski

Powszechnie wiadomo, że zwiększenie wydatków klienta przyniesie większe zyski Twojej firmie. Jednak nie wystarczy zatrzymać konsumentów, których już masz, jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała; musisz także zwiększyć udział każdego klienta w środkach finansowych, które ci przeznaczają.

Twoja obecna klientela może być największym niewykorzystanym rynkiem Twojej firmy. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa mogą pomóc Twoim klientom zarobić jeszcze więcej, gdy już zdobędziesz ich zaufanie.

Zwiększa lojalność klientów

Zbyt często, gdy firmy mówią o sprzedaży dodatkowej, konsumenci wyobrażają sobie marnych sprzedawców używanych samochodów, którzy próbują sprzedawać im niepotrzebne dodatki. Niemniej jednak jest odwrotnie. Zapewnienie kupującemu jak największej liczby alternatyw do wyboru jest tym, na czym polega upselling. Pokazuje, że cenisz i przewidujesz potrzeby swojej klienteli.

To prawda, że ​​sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa są powiązane z zadowolonymi klientami. Banki, które klienci postrzegają jako dbające o ich interesy, zdobywają ich lojalność. W sektorze sprzedaży problemem jest lojalność klientów, ponieważ konsumenci często nie inwestują i szybko odchodzą. Koszty utraty klientów, szczególnie w przypadku nowych klientów, mogą zostać zredukowane za pomocą wszelkich środków zwiększających lojalność klientów.

Oprócz obniżenia wskaźników churn, zadowoleni klienci zapewniają najlepszą szansę na reklamę szeptaną. Niewielu konsumentów w dzisiejszej erze informacji powierzyłoby swoje pieniądze firmie przed przeczytaniem referencji klientów online. W biznesie szeptane wiadomości od zadowolonych klientów są o wiele bardziej wartościowe niż jakakolwiek płatna reklama.

Wzrost ROI

Proces pozyskiwania nowych klientów może być dość kosztowny. Z drugiej strony zyski mogą być realizowane szybciej. Wyższy zwrot z inwestycji można osiągnąć poprzez upselling i cross-selling obecnym i potencjalnym klientom. Załóżmy, że masz problem z identyfikacją i zamknięciem sprzedaży z klientem. W takim przypadku wydaje się, że Twoja firma chciałaby zmaksymalizować zysk z transakcji.

Jeśli nie uda Ci się sprzedać dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, tracisz potencjalny dochód. Aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji, sprzedawaj swoim klientom rzeczy, które są bezpośrednio związane z ich potrzebami.

Zwiększa wartość życiową klienta

Dożywotnia wartość klienta wzrośnie w wyniku upsellingu i cross-sellingu, wzrośnie również pierwotny zysk z ich nabycia. Na przykład zaoferuj klientowi kartę kredytową zaraz po udzieleniu kredytu mieszkaniowego, aby mógł kupić meble do nowego mieszkania. Na dłuższą metę zarobisz znacznie więcej pieniędzy niż na spłacie kredytu hipotecznego.

Podnoszenie lojalności klientów i nawyków związanych z wydatkami ma mnożnikowy wpływ na życiową wartość klienta. Na dłuższą metę klient, który zostanie z Tobą, będzie wart znacznie więcej dla Twojej firmy. Tak więc posiadanie większej liczby lojalnych klientów jest zawsze dobrą rzeczą i w końcu się opłaci.

Równoważy wzrost między nowymi i istniejącymi klientami

Badania wykazały, że nawet 5% wzrost retencji klientów może zwiększyć rentowność o 25%-95%. Z tego powodu kluczowe znaczenie dla dalszego istnienia Twojej firmy ma zachowanie właściwej równowagi między nowymi a powracającymi klientami.

Aby stale zwiększać zyski, kluczowe jest utrzymywanie wysokiego stosunku nowych klientów do powracających. Tak więc, chociaż poszerzanie swojej klienteli jest niezbędne, powinieneś również pracować nad utrzymaniem klientów, których teraz masz. Upselling i cross-selling to dwie metody, które mogą pomóc w osiągnięciu tego celu.

Klienci są bardziej skłonni trzymać się firmy na dłuższą metę, jeśli uważają, że firma nadal dba o nich i ich wymagania, dostarczając im cenne i ekscytujące oferty.

Oferuje wygodę i elastyczność dla klientów

Upselling i cross-selling zapewniają korzyści zarówno konsumentom, jak i firmom. To, że przynosi korzyści zarówno konsumentom, jak i firmom, jest istotnym czynnikiem sukcesu dla obu stron.

Gdy potrzebują produktu lub usługi, wielu konsumentów trzyma się swojego obecnego dostawcy, zamiast iść gdzie indziej. Mogą nabyć to, czego chcą, nie ryzykując nowego dostawcy, jeśli zapewnisz im dodatkowe opcje lub cenne dodatki.

Jeśli konsumenci są świadomi innych opcji, duży odsetek z nich prawdopodobnie pozostanie przy markach, które już lubią. Ze względu na relacje, które nawiązałeś z klientem, będziesz mieć pierwszeństwo podczas polecania innych usług i produktów, które uzupełniają te, które zaproponowałeś jako pierwszy.

Możliwość pozostania z Tobą i wybierania tego, czego chcą, jest tym, czym dla klientów jest upselling i cross-selling.

Dobre praktyki sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej

W rzeczywistości cross-selling i upselling mogą mieć miejsce na każdym etapie podróży klienta. A badania pokazują, że mapowanie podróży klienta w celu znalezienia najlepszych szans na sprzedaż wyższą lub krzyżową jest bardzo skuteczną strategią.

Oto niektóre z naszych najlepszych wskazówek, jak poprawić swoje umiejętności cross-sellingu i upsellingu:

Poznaj swoich odbiorców

Chociaż możesz znać koncepcję person kupujących, powinieneś również poświęcić trochę czasu na poznanie swoich odbiorców po zakupie produktu. Twórz persony klientów na podstawie danych demograficznych i psychograficznych oraz danych pochodzących od rzeczywistych konsumentów, aby uzyskać wgląd w motywacje docelowych odbiorców, problemy i możliwości dosprzedaży produktów i sprzedaży krzyżowej.

Mapa podróży klientów

Następnym krokiem jest stworzenie mapy podróży klienta, aby określić, w jaki sposób Twój produkt będzie używany i jakie korzyści z niego odniosą firmy klientów. Następnie, gdy Twoi klienci zaczną czerpać korzyści, będą entuzjastycznie rozpowszechniać informacje o Twojej firmie.

Jeśli uda Ci się złapać konsumenta na tym etapie procesu zakupu, istnieje duża szansa, że ​​będzie on otwarty na Twoją prezentację cross sell lub up-selling i zechce rozstać się z większą ilością gotówki.

Nie próbuj sprzedawać niczego więcej ani sprzedawać krzyżowo, chyba że są gotowi, aby to usłyszeć. Po pierwszym zakupie, przez cały proces wdrażania i zanim klient zorientuje się, że produkt jest warty, będziesz mieć trudności z upsellingiem.

Oferta rozwiązań produktowych

Przejrzyj swoje produkty i ustal, na jakim etapie cyklu zakupowego znajduje się konsument, zanim skontaktujesz się z nim przez telefon lub e-mail w celu przedstawienia oferty sprzedaży.

W ten sposób będziesz dokładnie wiedzieć, które produkty do sprzedaży krzyżowej lub dosprzedaży jako potencjalne rozwiązanie częstych problemów Twoich klientów.

Staraj się być lepszym słuchaczem

Umiejętność dostrzeżenia sygnałów, że klient jest zainteresowany usłyszeniem o potencjalnej sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej podczas rozmowy telefonicznej lub transakcji e-mailowej, to talent, który warto opanować.

Gdy klient wyraża zainteresowanie nabyciem większej liczby umiejętności lub podejmuje wspólne wysiłki, aby osiągnąć swoje cele, jest to idealna okazja, aby zasugerować dodatkowe produkty lub usługi Twojej firmy.

Wniosek

Teraz, gdy wiemy już o różnicy między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową, możesz z nich korzystać dla swoich korzyści. Korzystanie z upsellingu i cross-sellingu to fantastyczny sposób na podniesienie wartości transakcji i udostępnienie klientom większej liczby ofert. Każda strategia na różne sposoby zwraca się do klientów i przekonuje ich.

Mówiąc o upsellingu, mamy na myśli zaprezentowanie konsumentowi dodatkowych cech droższego produktu z wyższej półki, nawet jeśli już się na niego zdecydował i zażądał produktu z niższej półki. Jednak sprzedaż krzyżowa polega na sprzedawaniu temu samemu konsumentowi produktów uzupełniających w stosunku do obecnych.

Możesz sprawdzić samouczki wideo WordPress na naszym kanale YouTube. Znajdź nas również na Facebooku i Twitterze, aby otrzymywać regularne aktualizacje!