Zrozumienie lejka sprzedaży e-commerce: wszystko, co musisz wiedzieć już dziś!

Chcesz zmaksymalizować doświadczenie klienta eCommerce? Dobrze zaplanowany lejek sprzedażowy eCommerce może pomóc w osiągnięciu celu.

Lejek sprzedaży eCommerce zapewnia wizualną reprezentację podróży klienta. Możesz więc łatwo prześledzić, jak klient wchodzi na szczyt lejka sprzedażowego i schodzi w dół, krok po kroku, aż stanie się lojalnym doradcą.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy już prowadzisz odnoszący sukcesy sklep internetowy, powinieneś wiedzieć, jak zoptymalizować lejek sprzedaży, aby jak najlepiej go wykorzystać.

Nie wiesz od czego zacząć? Jesteśmy z Tobą.

Dzisiaj pokażemy Ci różne etapy lejka sprzedażowego w eCommerce. I niezbędne taktyki marketingowe dla każdego etapu, aby przeprowadzić klientów z jednego etapu do drugiego.

Co to jest lejek sprzedaży eCommerce i dlaczego jest ważny?

Mówiąc prościej, lejek sprzedażowy pokazuje drogę Twojego potencjalnego klienta na różnych etapach w Twojej witrynie, które ostatecznie prowadzą do konwersji.

Daje wizualną demonstrację, aby zobaczyć ścieżkę, którą zwykle pokonuje klient od pierwszego do końcowego punktu kontaktu. W związku z tym zyskujesz korzyści -

• Zwiększ oczekiwany ruch
• Popraw konwersję
• Zbuduj bazę lojalnych klientów
• Rozwijaj biznes z dużymi zyskami.

Lejek sprzedaży eCommerce składa się z wielu kroków w zależności od niszy biznesowej i rodzaju branży. Tutaj omówimy 5 najpopularniejszych etapów lejka sprzedażowego-

Na każdym etapie występuje znaczny spadek liczby potencjalnych nabywców, a liczba ta maleje w miarę zbliżania się do zakupu.

Jako właściciel firmy eCommerce, Twoim zadaniem jest optymalizacja działań marketingowych na każdym etapie, abyś mógł skłonić jak największą liczbę użytkowników do przejścia w dół.

Dlaczego lejek sprzedażowy eCommerce jest ważny

Zoptymalizowany lejek sprzedażowy uchroni Cię przed podjęciem niewłaściwych kroków. Na przykład zbyt wczesne przedstawienie oferty sprzedaży może zaszkodzić reputacji Twojej marki. Może przedstawiać cię jako zdesperowanego sprzedawcę, który chce tylko sfinalizować transakcję. Zamiast kupować, potencjalni klienci zwykle cię unikają.

Tu właśnie pojawia się lejek sprzedażowy.

Dzięki lejkowi sprzedażowemu otrzymujesz ramy zorientowane na relacje. Dzięki temu możesz podjąć właściwe działania we właściwym czasie.

Zamiast nakłaniać potencjalnych klientów do kupowania produktów lub usług, umożliwia edukowanie ich w zakresie podejmowania właściwych decyzji zakupowych.

5 etapów lejka sprzedaży e-commerce dla przedsiębiorców

Od pierwszej interakcji z Twoją marką do zostania lojalnym doradcą, klient zwykle przechodzi przez kilka etapów. Każdy krok jest kluczowy, ponieważ na każdym etapie zakupu możesz stracić klienta.

Jako właściciel firmy masz obowiązek sprawić, by Twoja podróż klienta była niezwykła, aby stworzyć stałych klientów dla Twoich produktów lub usług. Ci lojalni fani kierują więcej osób do Twojej marki i przyspieszają rozwój Twojej firmy. Niezbędne jest również doskonalenie usług posprzedażowych pod kątem utrzymywania wyższego wskaźnika utrzymania klientów. Wszystkie te kroki to różne części lejka sprzedaży eCommerce.

Na każdym kroku musisz oferować określone informacje, treści lub odpowiedzi, które przybliżą potencjalnych klientów do zakupu.

Lejek sprzedażowy można podzielić na 5 etapów:

• Etap 1: Świadomość
• Etap 2: Zainteresowanie
• Etap 3: Decyzja
• Etap 4: Zakup
• Etap 5: Retencja

Rozbijmy każdy etap ścieżki i pokażmy, jak możesz zoptymalizować każdy krok, aby lepiej przemawiać do docelowych odbiorców.

Etap 1: Świadomość

Jeśli myślisz o sobie jako o ogrodniku, to jest to faza sadzenia nasion w Twojej strategii biznesowej. Na tym etapie potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o Twoich produktach lub wchodzą w interakcję z Twoją marką. Jeśli potrafisz wywrzeć na nich silne pierwsze wrażenie, zwiększa to Twoje szanse na zbudowanie długotrwałego związku.

Na początku klienci nie są dobrze znani z twoich produktów. Zanim zwrócisz się do nich o swoje produkty/usługi, przeszkol ich w powiązanych tematach. Ustanawia cię jako osobę upoważnioną w tej konkretnej dziedzinie.

Na koniec opowiedz im o swoich produktach lub usługach. Upewnij się, że Twoi potencjalni klienci dokładnie znają zalety Twojego produktu. Przedstaw natychmiastowe lub długoterminowe korzyści z Twojego produktu lub usługi, aby klienci mogli uznać Twoją markę za rozwiązanie ich problemów.

Twoje idealne kanały na etapie świadomości mogą obejmować:

• Blogowanie
• Marketing w wyszukiwarkach
• Marketing mediów społecznościowych

Oto kilka wskazówek marketingowych, które możesz wykorzystać na tym etapie:

Korzystaj z reklam w mediach społecznościowych

Ponieważ duża liczba osób spędza teraz czas w mediach społecznościowych, możesz również kierować reklamy na te platformy, aby promować swoją markę. W oparciu o dane demograficzne, zainteresowania i potrzeby docelowych odbiorców, twórz kampanie społecznościowe i publikuj je na platformach społecznościowych, które najczęściej gromadzą Twoi klienci.

Jeśli nawet nie klikną posta lub nie odwiedzą Twojej witryny, będą przynajmniej wiedzieć o Twojej marce. Później, gdy będą potrzebować powiązanych produktów lub usług, osoby te przynajmniej rozważą Twoją markę jako opcję.

Generuj treści SEO

Możesz edukować odbiorców za pomocą przydatnych treści związanych z Twoją firmą. Wybierz słowa kluczowe, których ludzie zazwyczaj używają do znajdowania powiązanych produktów/usług. I upewnij się, że Twoje treści uzyskają wyższą pozycję w wyszukiwarkach dla tych haseł.

Opublikuj film instruktażowy

Treści wideo stają się popularne, aby przekazać dowolną wiadomość dużej publiczności. Przed wydaniem pieniędzy większość ludzi woli dowiedzieć się więcej o rozwiązaniu. Potrzebują pewności, że ich pieniądze trafiają we właściwe miejsce. Możesz publikować filmy edukacyjne, aby nauczyć użytkowników nowych umiejętności i poinformować ich o problemie i sposobie jego rozwiązania.

Zorganizuj edukacyjne seminarium internetowe

Organizuj webinaria, aby edukować ludzi o Twojej marce za pomocą interaktywnych filmów. Poprzez seminaria internetowe prezenterzy mogą dzielić się z uczestnikami użyteczną wiedzą i zasobami. Webinar może być nagrany wcześniej lub transmitowany na żywo. Może to być nowoczesny sposób na dotarcie do odbiorców zainteresowanych Twoją firmą.

Etap 2: Zainteresowanie

Udało Ci się przyciągnąć uwagę odbiorców docelowych. Przychodzą do Twojej witryny organicznie lub za pośrednictwem płatnych reklam. Teraz Twoim obowiązkiem jest rozwianie pozostałych wątpliwości i przekonanie ich do przejścia do następnego kroku.

Ponieważ użytkownicy na tym etapie są już świadomi Twojej firmy i produktów/usług. Nie przytłaczaj ich więc ogólnymi treściami, takimi jak to, kim jesteś, jakie są Twoje podstawowe czynności itp. Zamiast tego spróbuj zwiększyć ich pewność siebie dzięki bardziej szczegółowym treściom i zaawansowanym narzędziom.

Możesz podkreślić produkty swoich bohaterów i wyjątkowość swoich usług. Możesz też kategoryzować użytkowników na podstawie informacji zbieranych z różnych platform i personalizować wszystkie podejścia marketingowe.

Oto kilka skutecznych strategii marketingowych dla tej fazy:

Zoptymalizuj swoją witrynę

Spraw, aby przeglądanie Twojej witryny było jak najłatwiejsze dla użytkowników. Witryna eCommerce ma wiele komponentów i stron. Powinieneś zadbać o wszystko, aby usprawnić podróż klienta. Niektóre ważne zadania mogą obejmować:

• Ułatw proces nawigacji w witrynie
• Dodaj opisowy, ale zrozumiały opis produktu
• Używaj obrazów produktów w wysokiej rozdzielczości i innych plików multimedialnych
• Twórz strony docelowe skierowane do określonych segmentów klientów
• Użyj interaktywnych przycisków CTA
• Oferuj wiele opcji płatności i wysyłki z polityką zwrotów

Czytaj więcej: Przewodnik po SEO dla stron produktów e-commerce w 2022 r

Spraw, aby Twoja podróż klienta była wyjątkowa

Kupujący cyfrowi zawsze dążą do wyjątkowych wrażeń zakupowych. Biorąc pod uwagę, że personalizacja zakupów dla klientów jest zawsze plusem. Na przykład quiz Sephora „Fragrance IQ” obejmuje krótką serię pytań, które mają pomóc odwiedzającym wybrać odpowiednie perfumy lub wody kolońskie

Na podstawie odpowiedzi proponują kupującym perfumy-

Quizy to świetne narzędzie marketingu treści, które pozwala przyciągnąć uwagę odbiorców. Pomaga zarówno zbierać informacje o klientach, jak i zapewniać spersonalizowaną obsługę.

Powiązany zasób: 8 najlepszych praktyk budowania zaufania wśród klientów i dlaczego to ma znaczenie.

Używaj społecznego dowodu słuszności we wszystkich kanałach

Społeczny dowód słuszności może być opłacalnym sposobem na zwiększenie skuteczności marketingu. Opisuje punkt widzenia osób trzecich na temat Twojej marki. Dowody społeczne mogą obejmować obraz używanego produktu, cytat rzeczywistych użytkowników lub nagrodę od zaufanej organizacji. Możesz je zebrać od prawdziwych użytkowników, liderów branży, punktów prasowych i wielu innych źródeł.

Korzystaj z tych dowodów społecznościowych w różnych kanałach, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i zdobyć ich zaufanie. Na przykład w Twojej witrynie, marketingu e-mailowym, postach społecznościowych, płatnych reklamach itp.

Retargetuj odwiedzających za pomocą mediów społecznościowych

Możesz skupić się na retargetowaniu reklam online, aby ponownie zaangażować użytkowników witryny, którzy opuścili witrynę bez konwersji lub osiągnięcia celu marketingowego. Osadzając mały kod śledzenia w swojej witrynie, śledź potencjalnych potencjalnych klientów lub klientów. Następnie określ specjalne podejście marketingowe, aby odzyskać potencjalnych klientów na innych stronach internetowych, w tym w sieciach społecznościowych.

Zazwyczaj skuteczne reklamy retargetingowe służą do:

• Buduj zaufanie (np. referencje)
• Zapewnij wartość (np. udostępniaj bezpłatne treści edukacyjne)

Możesz również zaoferować im specjalną zachętę lub zniżkę, która zachęci ich do powrotu na Twoją stronę internetową i dokonania zakupu.

Etap 3: Decyzja

Na tym etapie biorą udział wszystkie kluczowe działania. Po pielęgnowaniu potencjalnych klientów nadszedł czas, aby przypieczętować umowę.

Udało Ci się przyciągnąć potencjalnego nabywcę i przykuć jego uwagę na swojej stronie internetowej przez długi czas. Teraz musisz ich trochę popchnąć, aby podjęli ostateczną decyzję.

Ponieważ duża liczba osób opuszcza witrynę nawet po dodaniu produktów do koszyka, nie można lekceważyć tego etapu, myśląc, że zadanie zostało wykonane.

Należy pamiętać, że przed sfinalizowaniem zakupu większość klientów szuka specjalnych okazji i rabatów. Możesz skorzystać z okazji, oferując ograniczone czasowo rabaty. To zachęci klienta do zakupu twojego produktu zamiast konkurencji, a także wywrze na nim subtelną presję czasową, aby szybko podjęli decyzję.

Oto kilka bardziej przydatnych działań, które możesz wykorzystać na tym etapie:

Oferuj atrakcyjne zachęty

Każdy chce mieć wartość swoich pieniędzy. Dlatego mądrze jest oferować kupującym spersonalizowane lub specjalne oferty. Czują się więc wyjątkowo i podejmują ostateczną decyzję na Twoją korzyść.

Niektóre kreatywne zachęty marketingowe mogą obejmować bezpłatne karty upominkowe, specjalne zniżki na minimalne zakupy, bezpłatną instalację (jeśli jest wymagana), bezpłatne opakowanie na prezent itp.

Możesz także oferować bezpłatne przewodniki lub samouczki, jeśli sprzedajesz produkty cyfrowe lub oprogramowanie.

Ponadto możesz zastosować specjalną zniżkę, jeśli pojedynczy klient kupi dużą ilość tych samych artykułów lub doda określoną kwotę do koszyka. Oznacza to, że im wyższa wartość koszyka, tym większy rabat. Na przykład możesz rozważyć udzielenie 5% zniżki na zamówienia o wartości co najmniej 100 USD i zaoferowanie 10% zniżki na zamówienia o wartości co najmniej 300 USD.

Dodaj obsługę czatu na żywo

Podczas zakupów online wiele osób tęskni za rozmową ze sprzedawcą. Duża grupa konsumentów potwierdziła, że ​​interakcja międzyludzka jest ważna podczas zakupów zarówno online, jak i fizycznie. Możesz zmniejszyć tę lukę, dodając LiveChat do swojego sklepu internetowego. Zwiększy to zadowolenie klientów, zapewniając szybkie rozwiązania ich zapytań.

Otrzymasz również szansę na zbudowanie z nimi osobistej więzi. To sprawia, że ​​są stronniczy w stosunku do Twojej marki. To jest powód, dla którego czat na żywo generuje ok. 45% do współczynnika konwersji.

Przeczytaj więcej: Jak bezpośrednie interakcje międzyludzkie i czat na żywo w handlu elektronicznym mogą zmienić Twoją grę sprzedażową.

Ponownie uruchom reklamy retargetujące!

Czasami ludzie dodają produkty do koszyka i z jakiegoś powodu opuszczają witrynę. Później zapominają o swoich działaniach. W tej sytuacji ciasteczka będą Twoim ratunkiem. Zawiera szczegółowe informacje dotyczące Twoich klientów. Takie jak ich zachowanie w Twojej witrynie, zainteresowania, położenie geograficzne i inne. Możesz więc używać ich w sieciach reklamowych, takich jak Google Ads, Facebook czy Taboola.

Reklamy retargetingowe przypominają im o Twojej witrynie i istnieje duża szansa, że ​​wrócą, aby dokończyć zakup. W rzeczywistości badanie pokazuje, że reklamy retargetowane mają o 76 procent większe prawdopodobieństwo kliknięcia niż losowa reklama displayowa.

Etap 4: Zakup

Prawie osiągnąłeś swój ostateczny cel. Na tym etapie klienci są dość pewni zakupu Twoich produktów lub usług. Teraz. Twoim obowiązkiem jest uprościć proces zakupu, maksymalnie usprawniając proces płatności.

Oto kilka przydatnych wskazówek, które możesz wdrożyć na tym etapie:

Oferuj bezpłatną wysyłkę

Przy kasie ludzie otrzymują ostateczną cenę wraz z kosztem wysyłki, podatkiem VAT i innymi opłatami za usługi. Czasami ludzie opuszczają koszyk, ponieważ wydaje im się to drogie po dodaniu kosztów wysyłki. Oferując bezpłatną wysyłkę, możesz sprawić, że kupujący będą zadowoleni z zakupu.

Według Forbesa bezpłatna wysyłka jest zachętą do sprzedaży, której najbardziej pragnie 88% konsumentów cyfrowych. To jest powód, dla którego bezpłatna wysyłka staje się niezbędnym punktem sprzedaży do prowadzenia udanego biznesu online.

Obiecaj gwarancję zwrotu pieniędzy

Ta taktyka marketingowa pomaga na 2 sposoby. Sprawia, że ​​Twoi kupujący są pewni swoich decyzji, a także pokazuje zaufanie do Twojego produktu. Aby zapewnić sobie bezpieczeństwo, zastosuj specjalne warunki i terminy zwrotu produktów.

Zaproponuj swoim klientom sprawdzenie produktu przed dostawcą i natychmiastowy powrót, jeśli zauważą jakiekolwiek problemy.

W przypadku produktów cyfrowych możesz zasugerować bezpłatny okres próbny, aby użytkownicy mogli przeprowadzić test przed ostatecznym zakupem.

Uprość proces realizacji transakcji

Złożony proces realizacji transakcji jest jednym z głównych powodów porzucania koszyka w eCommerce. Nie przedłużaj procesu płatności i nie wprowadzaj zamieszania. Jako handlowiec eCommerce powinieneś maksymalnie uprościć proces zakupów. Tak więc kupujący mogą wykonać pożądane działanie przy użyciu mniejszej liczby ekranów w minimalnym terminie.

Możesz jednak pozwolić swoim klientom na utworzenie konta do przechowywania ich danych kontaktowych. Pamiętaj jednak, że Twój formularz powinien zawierać minimalną liczbę elementów do wypełnienia. Zapytaj tylko o najważniejsze informacje, które wymagają tylko kilku sekund.

Implementuj wiele opcji płatności

Według Baymarda niektórzy ludzie wychodzą z kasy, ponieważ nie znajdują żądanej metody płatności (8%) lub ponieważ ich karta kredytowa została odrzucona (4%). Po pierwsze uwzględnij popularne bramki, z których ludzie najczęściej korzystają w obszarach, w których świadczysz usługi. Następnie powinieneś dodać wszystkie możliwe opcje płatności, aby skłonić więcej osób do sfinalizowania transakcji na Twojej stronie.

Etap 5: Retencja

Twoja praca nie kończy się wraz z pierwszym zakupem klienta. Powinieneś spróbować uczynić go stałym klientem. Ponieważ utrzymanie istniejącego klienta wymaga mniej wysiłku i pieniędzy niż nowego klienta.

Również stały klient może pracować jako ambasador Twojej marki. Ludzie najprawdopodobniej kupią markę, jeśli otrzymają recenzje od znajomych i rodziny.

Oto kilka skutecznych sposobów na zwiększenie wskaźnika retencji:

Dodaj program prezentów

Nagradzaj swoich stałych klientów ciekawymi konkursami lub programami z nagrodami. Na przykład, jeśli sprzedajesz zegarki, poproś klientów, aby udostępnili swoje zdjęcia z zegarkiem i opublikowali je w mediach społecznościowych. Możesz także oferować specjalne prezenty lub rabaty, przeprowadzając losowanie loterii.

Dołącz ekskluzywne zajawki

Nagradzaj stałych klientów specjalnym podglądem nowych produktów, ekskluzywnych kolekcji lub ograniczonych usług. Możesz sprawić, by Twoi stali klienci poczuli się wyjątkowo, pozwalając im najpierw czegoś doświadczyć. To jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie lojalności klientów.

Praktykuj e-mail marketing

Obecnie istnieją tysiące sklepów eCommerce. Bardzo łatwo jest przytłoczyć się tak wieloma opcjami. Musisz od czasu do czasu dotrzeć do swoich klientów z najnowszą kolekcją swojego sklepu, specjalnymi promocjami lub innymi ważnymi wiadomościami. A trafienie do skrzynki e-mail z ekskluzywnymi treściami to jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie uwagi kupującego.

Przeczytaj więcej: Przewodnik krok po kroku dotyczący strategii marketingu e-mailowego w handlu elektronicznym.

Oferuj nagrody za polecenie

Daj specjalne rabaty swoim lojalnym klientom, gdy nowy klient zrobi zakupy w Twoim sklepie, korzystając z ich rekomendacji. Nagrody za rzecznictwo są zawsze skuteczne, ponieważ inspirują obecnych klientów, a także pomagają zdobywać nowych klientów dzięki nagrodom.

Przeczytaj więcej: 5 kroków do stworzenia strategii marketingu rekomendacji, która poprawi Twoją sprzedaż.

Pozyskiwanie klientów do sklepu internetowego to wyzwanie. Ale utrzymanie ich zadowolenia z Twojej marki przez długi czas jest trudniejsze niż kiedykolwiek, ponieważ konkurencja jest większa. Właściwe zrozumienie swojej branży, umiejętność szczegółowej analizy i długa wizjonerska moc mogą pomóc ci złamać dobry interes.

Za pomocą lejka sprzedażowego możesz kategoryzować potencjalnych i obecnych klientów na różnych etapach. Wtedy łatwo byłoby określić Twoje działania promocyjne. I możesz wyświetlać odpowiednie zasoby właściwym odbiorcom, co prowadzi do maksymalnej liczby konwersji.

Dobrze przygotowany lejek sprzedaży może przyspieszyć rozwój Twojej firmy, oto jak to zrobić

Spójrzmy prawdzie w oczy, każdy, kto usłyszał o Twojej marce, nie stanie się magicznie Twoim klientem. Według badania Smart Insights średnio 43,8% osób odwiedzających Twoją witrynę sprawdza stronę produktu, a tylko 3,3% z nich ostatecznie dokonuje zakupu.

Najlepiej byłoby, gdybyś miał silny plan marketingowy, aby przekształcić więcej odwiedzających w lojalnych klientów. Potrzebujesz do tego lepszego zrozumienia swoich klientów.

Zadaj sobie poniższe pytania-

• Z jakimi problemami borykają się moi klienci?
• W jaki sposób moje produkty/usługi mogą je rozwiązać?
• Na jakim etapie są w ścieżce zakupowej?
• Jakie jest ich szczególne pragnienie na każdym etapie podróży kupującego?

Mając dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy z łatwością znajdziesz te odpowiedzi. Pomaga odkryć słabe obszary i zoptymalizować je. W rezultacie zauważysz mniejszy spadek liczby klientów na każdym etapie.

Utwórz standardowy lejek sprzedaży e-commerce, aby wyraźniej wizualizować ścieżkę klienta

Rosnąca popularność zakupów online sprawia, że ​​firmy eCommerce są popularne i konkurencyjne. Aby przetrwać w tym konkurencyjnym świecie, nie ma alternatywy dla niezwykłej podróży użytkownika.

Standardowy lejek sprzedażowy ilustruje drogę, którą przechodzą Twoi klienci od pierwszego poznania Twojej marki do zakupu. Pomaga to zmapować osobowość kupujących i zidentyfikować ich potrzeby na każdym etapie.

Reasumując, pamiętaj, że istnieje pięć etapów lejka sprzedażowego w eCommerce-

• Świadomość: ludzie dowiadują się o Twojej marce i mają pierwszą interakcję
• Zainteresowania: Ludzie zaczynają sprawdzać, jak Twoje produkty/usługi rozwiążą ich problemy
• Decyzja: Twoi potencjalni klienci mają tendencję do dodawania produktów do koszyka
• Zakup: na koniec kupują twoje produkty/usługi i finalizują transakcję
• Utrzymanie: staje się stałym klientem Twojej marki i pracuje jako doradca

Masz dodatkowe pytania dotyczące lejka sprzedażowego eCommerce? Skorzystaj z sekcji komentarzy poniżej.