Opowiadanie historii w e-commerce: Łączenie emocjonalne z produktami i konsumentami

Pomyśl o tym, kiedy ostatnio słyszałeś świetną historię. Być może zebrałeś się wokół stołu obiadowego z rodziną lub 2 koktajle głęboko podczas rozmowy Zoom z przyjaciółmi.

Czy narrator miał postawę „tylko fakty”, czy też wciągał cię w szczegóły, które sprawiały, że czułeś się tak, jakbyś był przy nich? Może gawędziarz napompował kilka punktów, aby przygoda wydawała się większa niż życie (byliśmy w szczerym polu i nie widzieliśmy innego samochodu od wielu godzin!)? A może pominęli kluczowe informacje, aby stworzyć napięcie i zgadywać słuchaczy (nie mogłem wyraźnie rozróżnić cienia, ale po śladach mogłem stwierdzić, że jest ogromny!).

Co skłoniło cię do słuchania? Co trzymało cię na krawędzi siedzenia? Każda historia ma wspólne elementy, ale naprawdę dobra historia to coś więcej niż tylko suma jej części.

Opowiedzenie wspaniałej historii o sprzedawanych produktach nie powinno różnić się od podzielenia się ekscytującą opowieścią ze znajomymi. Chcesz, aby Twoi klienci byli emocjonalnie związani z produktami, które rozważają, i potrzebujesz do tego pewnych elementów.

Diabeł tkwi w szczegółach produktu

Rozważ różnice między tymi dwoma opisami tabeli.

1. „Dodaj odrobinę Paryża swojej jadalni dzięki temu francuskiemu stołowi w stylu bistro. Podstawa stołu wykonana jest z trwałego żeliwa i zwieńczona blatem z ciemnego drewna. Ten stół, wykończony ręcznie szczotkowanym antycznym brązem, jest niesamowitym dodatkiem do każdej jadalni”.

2. „Francuski stół w stylu bistro wykonany z brązowego żeliwa i ciemnego drewna”. Który zakup byłby bardziej zainteresowany? Który opis daje lepsze wyobrażenie o produkcie, o którego zakupie myślisz?

Numer 1 oferuje informacje o produkcie z bardziej przekonującymi szczegółami i wyczuciem „historii wstecznej” produktu, co ułatwia wyobrażenie sobie go w Twojej przestrzeni lub w ramach Twojego stylu życia.

Informacje o produkcie to dane, których Twój potencjalny klient użyje, aby wirtualnie przejechać ręką po pluszowym, granatowym aksamicie i „poczuć” satysfakcjonującą sprężynę tuftowanej poduszki sofy. To informacje, które nowożeńcy wykorzystają do podjęcia decyzji, jaki blender kupić do swojego pierwszego wspólnego domu. Przekonujące informacje o produkcie są integralną częścią cyfrowego merchandisingu.

Przygotowanie etapu konwersji

Być może znasz już pojęcie „merchandisingu detalicznego” lub „inscenizacji”.

Merchandising detaliczny pomaga kupującym w podejmowaniu decyzji o tym, co kupić, sprawia, że ​​ludzie czują się dobrze podczas zakupów w Twoim sklepie, a co najważniejsze, przekształca przeglądarki w kupujących. Skuteczny merchandising zamienia coś ogólnego w coś osobistego, co konsument może sobie wyobrazić, używając, kupując lub w czym mieszka.

Merchandising cyfrowy jest podobny do merchandisingu detalicznego – z wyjątkiem tego, że odbywa się w witrynie, w kampaniach e-mailowych, reklamach i mediach społecznościowych ze słowami, wyselekcjonowanymi kolekcjami, dobrymi zdjęciami lub filmami oraz mnóstwem opisowych szczegółów.

Digital merchandising to sposób na opowiedzenie historii każdego produktu, a dobra historia się sprzedaje!

Dlaczego więc merchandising (cyfrowy lub inny) ma znaczenie? Merchandising zawęża opcje, które klient rozważa, co pomaga mu się zrelaksować. Jeśli nie rozumiesz, dlaczego posiadanie wielu równie dobrych wyborów sprawia, że ​​zakupy są bardziej stresujące, posłuchaj.

Czy coś takiego kiedykolwiek ci się przydarzyło?

Szukasz nowego tostera i możesz go kupić. Przeglądasz Amazon z kartą kredytową w ręku, a po (jak się wydaje) wieczności poszukiwań poddajesz się z obrzydzeniem.

W pewnym momencie wszystkie funkcje, kolory i style zaczynają się zacierać. Trudno sobie przypomnieć, co już widzieliście, które cechy są najważniejsze i która marka ma najlepsze recenzje. Postanawiasz, że potrzebujesz trochę czasu na oczyszczenie głowy i odkładasz zakup.

Dlaczego to się zdarza? Nadmiar .

Nadmiar wyboru (lub przeciążenie wyborami) to zjawisko psychologiczne, które występuje, gdy dostępnych jest wiele równie dobrych wyborów, co prowadzi do psychicznego wyczerpania, gdy dana osoba rozważa każdą opcję ze wszystkimi innymi.

Początkowo więcej wyborów prowadzi do większej satysfakcji, ale wraz ze wzrostem liczby wyborów, satysfakcja wzrasta, a ludzie mają tendencję do odczuwania większej presji, zamieszania i potencjalnego niezadowolenia z ich wyboru, co prowadzi do porzucenia koszyka lub odłożenia zakupu.

Chociaż większe zestawy do wyboru mogą być początkowo atrakcyjne, mniejsze zestawy do wyboru prowadzą do większej satysfakcji i mniejszego żalu. Mniejsze zestawy wyboru zmniejszają przytłoczenie i zwiększają konwersje.

Sprawdź ten przykład z prawdziwego świata. W 2000 roku psychologowie Sheena Iyengar i Mark Lepper z Uniwersytetu Columbia i Stanford opublikowali badanie dotyczące zmęczenia wyborami. Ustawili dwa stoły do ​​sprzedaży dżemu w sklepie spożywczym, jeden z 24 rodzajami dżemu, a drugi tylko z 6 rodzajami. Który stół sprzedał więcej dżemu? Zgadza się, stół wystawowy z mniejszą liczbą rodzajów dżemu przyniósł większą sprzedaż.

Aby zakupy były przyjemne, musisz upewnić się, że konsumenci nie są przytłoczeni. Przytłoczony klient nie jest szczęśliwym klientem. Przytłoczony klient prawdopodobnie zrezygnuje i opuści Twoją witrynę bez kupowania czegokolwiek.

W e-commerce mniej znaczy więcej

Jak dowodzi szalony sukces sprzedawców e-commerce direct-to-consumer (DTC) sprzedających celowo ograniczony wybór produktów, konsumenci doceniają dobrze dobrany i merchandedyzowany wybór, w przeciwieństwie do niekończącej się alejki przedmiotów.

Możesz pomóc swoim klientom radzić sobie z nadmiernym wyborem, wykorzystując informacje o produkcie, aby opowiedzieć bogatą historię o produkcie, który rozważają. Szczegółowe informacje o produkcie oferują wyróżniki, które łagodzą zmęczenie podejmowaniem decyzji. Na przykład, wybierając jedną z dwóch równoważnie dobrych opcji, poniższe szczegóły mogą pomóc w przełamaniu remisu.

„To drewno pochodzi z przetworzonych desek stodoły”.

„Ten materiał był dziany przez kobiety w Indiach za godziwą płacę, która pomaga wydźwignąć rodziny z ubóstwa”.

Współczesny konsument potrzebuje wskazówek ekspertów połączonych z rzetelnymi i bezstronnymi informacjami na temat produktów, na które wydają ciężko zarobione pieniądze. A ponieważ nastała era cyfrowa, obecność w sieci jest najlepszym sposobem komunikowania tych rzeczy.

Sprzedawcy e-commerce potrzebują obecności w sieci, która oferuje:

• Informacje o produkcie, w tym opis, zdjęcia i filmy produktu, wymiary i próbki, dzięki którym możesz emocjonalnie nawiązać kontakt z klientami
• Strona główna dostosowana do Twojej branży
• Recenzje innych kupujących
• Przejrzyste ceny
• Inteligentne strony produktów

Pozbądź się zgadywania podczas konfigurowania witryny e-commerce za pomocą StoreBuilder firmy Nexcess. StoreBuilder zapewnia w pełni dostosowany szablon e-commerce bez kodu, ukierunkowany na branżę, dzięki czemu możesz rozpocząć sprzedaż w mgnieniu oka.