Co to jest sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa: 5 wskazówek, jak poprawić sprzedaż

Rynek eCommerce jest bardziej zaciekły niż kiedykolwiek wcześniej. Jeśli po prostu postępujesz zgodnie z tradycyjnymi metodami prowadzenia działalności eCommerce, istnieje większe prawdopodobieństwo, że zostaniesz w tyle. Musisz więc wymyślić kilka unikalnych strategii marketingowych, takich jak sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa, aby poradzić sobie z konkurencją.

Według statystyki,

Amazon uzyskuje połowę swoich przychodów bezpośrednio, stosując strategie upsellingu i cross-sellingu. Mówiąc dokładniej, Amazon przypisuje 35% swoich przychodów upsellingowi i cross-sellingowi.

Oznacza to, że sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa to dwie sprawdzone strategie poprawy sprzedaży.

Jeśli zastanawiasz się, jak wdrożyć up-selling i cross-selling w swoim biznesie eCommerce, trzymaj się tego artykułu. Dzisiaj w tym poście na blogu podzielimy się z Tobą 5 strategiami upsellingu i cross-sellingu.

Ale zanim to powiemy ci-

Czym jest upselling i cross-selling?

Zarówno sprzedaż dodatkowa, jak i sprzedaż krzyżowa to techniki poprawy sprzedaży. Ale obaj stosują różne podejścia.

Upselling odnosi się do praktyki oferowania klientom ulepszonej lub droższej wersji produktu, którego zakup już rozważają. Na przykład klient kupujący nowy laptop może otrzymać bardziej zaawansowany model z dodatkowymi funkcjami i wyższą ceną.

Z kolei cross-selling polega na proponowaniu klientowi dodatkowych lub komplementarnych produktów. Na przykład klient kupujący nowy aparat może otrzymać kartę pamięci lub futerał na aparat.

Zarówno sprzedaż dodatkowa, jak i sprzedaż krzyżowa służą zwiększeniu wartości zakupu klienta i zachęceniu go do wydawania większych pieniędzy w firmie. Jednak ważne jest, aby stosować te techniki etycznie iw sposób, który zwiększa wartość dodaną dla ogólnego doświadczenia klienta, zamiast po prostu próbować maksymalizować zyski.

Sprzedaż krzyżowa a sprzedaż dodatkowa — jakie są główne różnice

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa to dwie różne techniki sprzedaży stosowane przez firmy w celu zwiększenia przychodów i maksymalizacji zysków. Oto kilka kluczowych różnic między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową:

Dlaczego upselling i cross-selling są ważne

Jak powiedzieliśmy wcześniej, up-selling i cross-selling mogą pomóc Ci poprawić sprzedaż. Oto kilka kluczowych korzyści, które uzyskasz, jeśli potrafisz mądrze wykorzystać techniki sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej:

• Zwiększone dochody: poprzez dosprzedaż lub sprzedaż krzyżową firmy mogą zwiększyć wartość każdej sprzedaży, co prowadzi do wyższych przychodów i zysków.

• Ulepszona obsługa klienta: Oferując klientom dodatkowe opcje, które uzupełniają ich pierwszy zakup, firmy mogą poprawić jakość obsługi klienta i zwiększyć jego zadowolenie.

• Lepsze utrzymanie klientów: Oferując dodatkowe produkty lub ulepszenia, firmy mogą stworzyć bardziej lojalną bazę klientów, dostarczając im produkty spełniające ich zmieniające się potrzeby.

• Przewaga konkurencyjna: wdrażając skuteczne techniki sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, firmy mogą wyróżnić się na tle konkurencji i zwiększyć swój udział w rynku.

• Ekonomiczny marketing: sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa mogą być opłacalnym sposobem marketingu wśród obecnych klientów, ponieważ zazwyczaj jest to mniej kosztowne niż pozyskiwanie nowych klientów za pośrednictwem reklamy lub innych kanałów marketingowych.

5 sprawdzonych strategii sprzedaży krzyżowej i dodatkowej dla Ciebie

Teraz wiesz, czym jest upselling, a co cross-selling. Znasz też różnice między upsellingiem a cross-sellingiem. Czas więc omówić strategie cross-sellingu i up-sellingu.

Oto 5 strategii sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, które pomogą zwiększyć sprzedaż:

1. Poznaj swoich klientów
2. Znajdź najlepszy moment
3. Stwórz potrzebę
4. Oferuj prawdziwą sprzedaż
5. Korzystaj z wiarygodnych referencji

Omówmy teraz szczegółowo każdy z wyżej wymienionych punktów i zacznijmy od pierwszego-

1. Poznaj swoich klientów

Zidentyfikuj i poznaj prawdziwy zamiar klienta nabycia produktu na Twojej stronie internetowej. Kwalifikuje klienta poprzez analizę jego historii zakupowej, bada pochodzenie i budżet klienta, praktyka ta pozwala poznać potrzeby klienta i jego możliwości płatnicze, w ten sposób można jasno określić produkt, który ma być oferowany.

Jeśli jesteś klientem, który kupił twój produkt, wiedz, że oferujesz jakość, a ubezpieczenie kupi dodatkowy oferowany przez ciebie produkt, aby dodać wartość do twojego zakupu.

2. Znajdź najlepszy moment

Po wybraniu przez klienta produktu, umieszczeniu go w koszyku i dokonaniu płatności, masz w tym momencie doskonałą okazję do zaoferowania dodatkowej sprzedaży. W tym momencie klient ma już zaufanie do Twojej marki i uzupełnia swój zakup o produkt, który zwiększa korzyści oferowane przez produkt, który kupujesz.

W przypadku cross-sellingu możesz zaoferować klientowi drugi produkt po zakupie, aby ulepszyć zakupiony produkt lub usługę. W takim przypadku oferta powiązanego produktu może nastąpić w odpowiednio odpowiednim czasie, aby klient poczuł się wspierany i ważny dla firmy.

3. Stwórz potrzebę

Jedną z najskuteczniejszych taktyk upsellingu i cross-sellingu jest stworzenie potrzeby, której klient nie dostrzegał, dopóki nie zaoferowałeś mu produktu. Trafność produktu drugorzędnego jest najważniejsza, gdy oferujesz inny produkt, który uzupełnia Twój zakup; klient powinien czuć, że jest to dla jego dobra i że zależy Ci na jego zadowoleniu.

Przykładem może być; wzbudzanie wątpliwości co do okresu użytkowania zakupionych przedmiotów; szczególnie te drogie jak elektronika, gdzie spokój klienta uzyskuje się przy wykupieniu przedłużonej gwarancji.

W tym przypadku dokonano sprzedaży produktu podstawowego i przedłużonej gwarancji. Dzięki tym działaniom możliwe jest utrwalenie więzi zaufania z klientem oraz satysfakcja z poczucia ochrony w przypadku wystąpienia nieoczekiwanego zdarzenia w artykule, w który klient zainwestował swoje pieniądze.

Na ogół klient nie zdaje sobie sprawy z kosztów i uważa je za nieistotne w porównaniu z wartością dodaną, jaką wnosi do jego zakupu.

4. Oferuj prawdziwą sprzedaż

Klient musi być przekonany, że potrzebujesz produktu wtórnego, który oferujesz i że możesz zapłacić za jego wartość, za korzyści, jakie oferuje, czy to przedłużona gwarancja w dobrej cenie, czy usługa, czy produkt oferujący więcej korzyści niż tego oczekiwał, lub też oferować produkt wtórny z wygodnymi opłatami.

To sposób na zagwarantowanie większych korzyści poprzez dokonanie drugiego zakupu i zdobycie lojalnego klienta.

5. Korzystaj z wiarygodnych referencji

Znana osoba, specjalista w danej dziedzinie czy zadowolony klient, który dobrze mówi o Twoim produkcie i poleca go, daje Ci gwarancję bezpieczeństwa i zaufania. Wykorzystaj świadectwa tych osób do swoich kampanii reklamowych.

Poparcie uznanych osób, które polecają Twój produkt, wystarczy, aby inni mu zaufali, ponieważ pomaga to zwiększyć reputację Twojej marki.

2 Przykłady cross-sellingu i upsellingu

Pierwszy przykład sprzedaży krzyżowej i dodatkowej

Sprzedaż wiązana: klient kupuje nowy aparat i rozważa zakup podstawowego modelu. Sprzedawca sugeruje dodanie karty pamięci, futerału na aparat i statywu, aby poprawić wrażenia fotograficzne klienta i chronić jego inwestycję w aparat.

Sprzedaż dodatkowa: klient kupuje nowy laptop i rozważa zakup modelu ze średniej półki. Za dodatkową opłatą sprzedawca oferuje ulepszony model z szybszym procesorem, większym dyskiem twardym i lepszą kartą graficzną.

Drugi przykład cross-sellingu i upsellingu

Sprzedaż krzyżowa: klient kupuje nową parę butów do biegania. Sprzedawca sugeruje dodanie pary skarpet do biegania i zegarka sportowego, aby poprawić wrażenia z biegania klienta.

Sprzedaż dodatkowa: klient zamawia burgera i frytki w restauracji typu fast-food. Kasjer pyta, czy chcieliby przejść na ofertę posiłków obejmującą napój i deser za dodatkową opłatą.

W obu tych przykładach firma stosuje techniki sprzedaży dodatkowej i krzyżowej w celu zwiększenia wartości zakupu klienta i zapewnienia dodatkowych opcji, które uzupełniają początkowy zakup klienta. Oferując dodatkowe produkty lub ulepszenia spełniające potrzeby klientów, firma może zwiększyć przychody i poprawić zadowolenie klientów.

Najlepsze praktyki w zakresie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej — krótkie podsumowanie

Firmy oferujące usługi i produkty online muszą dysponować skutecznymi technikami sprzedaży podczas prezentacji i rekomendacji swoich produktów. Ważne jest, aby ta czynność była prowadzona przez doświadczonych specjalistów w tej dziedzinie, aby zagwarantować korzystne wyniki.

Upselling i cross-selling to bardzo skuteczne techniki sprzedaży; jednak wykonywanie niewłaściwych działań za pomocą tych technik sprzedaży może przynieść odwrotny skutek dla biznesu.

Postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami, aby wdrożyć strategie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej:

• Poznaj swoich klientów
• Znajdź najlepszy moment
• Stwórz potrzebę
• Oferuj prawdziwą sprzedaż
• Korzystaj z wiarygodnych referencji

Jeśli uważasz, że pominęliśmy jakiś ważny punkt na tym blogu dotyczący sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, daj nam znać w polu komentarza poniżej. Wspomniany punkt przedstawimy w naszej następnej aktualizacji.