Jak stworzyć persony dla kupujących w swoim sklepie internetowym?

Zawsze ważne jest, aby naprawdę zrozumieć swoich klientów. Jak wygląda ich codzienne życie? Jakie problemy rozwiązuje dla nich Twój produkt lub usługa? Dlaczego wybrali cię zamiast konkurenta?

Dotyczy to zwłaszcza okresów gwałtownych zmian lub niepewności na rynku i na całym świecie. Życie Twoich klientów może wyglądać zupełnie inaczej niż jeszcze kilka miesięcy temu. Świadomość tego o swoich klientach pozwoli Twojemu sklepowi dostosować się do zmieniających się potrzeb i cieszyć się ciągłym sukcesem.

Czym są persony kupujących i dlaczego mają znaczenie?

Persona kupującego to fikcyjny profil reprezentujący segment Twojej grupy docelowej — kim są, co cenią i czym się martwią. Zwykle zawiera informacje takie jak dane demograficzne, postawy, zainteresowania i zachowania.

Powinny być odzwierciedleniem niszy, którą spełniasz w swojej branży i powinny być konkretne. Jeśli palisz kawę, nie potrzebujesz persony, która będzie reprezentować ogólną kategorię „osoby pijące kawę”. Potrzebujesz persony dla osoby pijącej kawę, na przykład „zapracowani przedsiębiorcy po czterdziestce, którzy chcą zaparzyć wysokiej jakości kawę za pomocą francuskiej prasy przed pójściem rano do pracy”.

Persony kupujących wzmacniają Twoje działania marketingowe, sprzedażowe i brandingowe, dając Ci prawdziwych „ludzi”, z którymi możesz się utożsamiać. Pomagają Ci pisać posty na blogu, które odpowiadają na właściwe pytania, tworzyć komunikaty reklamowe używające tego samego słownictwa, co Twoi klienci, dostosowywać ofertę, aby lepiej odpowiadać potrzebom klientów i skuteczniej szkolić Twój zespół sprzedaży.

W końcu kupujący są o 48% bardziej skłonni do rozważenia rozwiązań firm, które personalizują działania marketingowe, aby sprostać ich konkretnym problemom.

Jak tworzyć persony kupującego

Tworzenie person kupujących nie musi być trudne ani czasochłonne. Wykonaj te cztery kroki, aby uzyskać narzędzie, które poprawi Twój marketing, branding i sprzedaż.

1. Zbierz informacje

Skuteczne persony nabywców opierają się na prawdziwych informacjach i badaniach, a nie na założeniach. Ich dokładne cechy różnią się w zależności od Twoich produktów, usług i celów biznesowych, ale oto kilka kategorii, od których warto zacząć:

• Dane demograficzne: wiek, płeć, dochód, lokalizacja, poziom wykształcenia, kariera, wielkość rodziny
• Postawy i zainteresowania: hobby, cele, wyzwania, problemy, wartości
• Zachowania: historia zakupów, jak korzystają z Twoich produktów, co czytają i oglądają

Twoim celem jest zrozumienie motywacji i zachowań klientów, aby lepiej ukierunkować swoje produkty, markę i strategie marketingowe.

Jak zbierasz te informacje?

Zacznij od istniejących danych klientów. Dowiedz się, co mają wspólnego Twoi obecni klienci, zwłaszcza ci, których uważasz za lojalnych. Użyj raportów na pulpicie nawigacyjnym WooCommerce, aby znaleźć dane, takie jak średnia suma zamówień, częstotliwość zamówień i lokalizacja.

Jeśli korzystasz z narzędzi analitycznych, takich jak Google Analytics lub Jetpack Site Stats, możesz również zobaczyć, jakimi językami mówią, jakich przeglądarek używają, jak Cię znaleźli, ich wiek i płeć, inne zainteresowania, czy są po raz pierwszy, czy powracają odwiedzających, jak często odwiedzają Twoją witrynę i jak długo tam spędzają, jakich urządzeń używają i nie tylko.

Dodaj opcjonalne pola do formularzy kontaktowych i stron kasy . Aby zebrać dodatkowe informacje, rozważ dodanie pytania do procesu realizacji transakcji. Nie dodawaj niczego zbyt skomplikowanego i trzymaj się pytań związanych z ich zakupem, na przykład czy kupują dla siebie, czy dla kogoś innego, czy mają psa lub kota lub w jakim wieku jest ich dziecko. Dowiedz się, jak dostosować pola kasy.

Wyślij ankietę do poprzednich i obecnych klientów . Ankiety to doskonały sposób na zadawanie bardziej szczegółowych pytań i wchodzenie w umysły kupujących. Użyj narzędzia takiego jak Crowdsignal, aby wysyłać ankiety do subskrybentów e-maili lub poprzednich klientów. Skorzystaj z okazji, aby wyjść poza pytania wielokrotnego wyboru — pytania otwarte z polami tekstowymi pozwalają ludziom podać informacje, o które nawet nie wiedziałeś, że chcesz zapytać. Jako zachętę zaoferuj zniżkę lub bezpłatną wysyłkę każdemu, kto wypełni ankietę.

Zadawaj pytania w mediach społecznościowych . Może to być świetny sposób na zbieranie informacji od Twoich obserwujących i klientów. Możesz zadawać pytania w tradycyjnych postach na Facebooku, Twitterze lub Instagramie lub korzystać z ankiet w relacjach w mediach społecznościowych. Nie zadawaj niczego zbyt osobistego i zadawaj pytania, które są dla ciebie przydatne i przyjemne dla innych.

Porozmawiaj bezpośrednio z klientami . Jeśli możesz, poświęć trochę czasu na rozmowę z klientami twarzą w twarz lub przez telefon. Jest to szczególnie cenne dla firm usługowych, które mają bardziej bezpośrednie relacje z klientami. Ten format umożliwia zadawanie dalszych pytań, aby dowiedzieć się jeszcze więcej o motywacjach klientów.

2. Określ wspólne cechy

Teraz, gdy masz wszystkie te wspaniałe informacje, co z nimi zrobisz? Szukaj trendów. Zacznij od danych demograficznych i prostych cech, które możesz łatwo skategoryzować. Do jakiej grupy wiekowej należy większość Twoich klientów? Czy większość z nich kupuje kilka produktów, czy tylko jeden? Czy Twoi najwierniejsi kupujący spędzają więcej czasu na Facebooku lub Instagramie?

Możesz chcieć złożyć arkusz kalkulacyjny lub wykres, aby ułatwić wizualizację informacji i zrozumienie ich na pierwszy rzut oka.

3. Zidentyfikuj cele i bolączki klientów

Rozważ bardziej abstrakcyjne odpowiedzi: odpowiedzi na pytania otwarte z ankiet i wywiadów. W jaki sposób Twoi klienci zazwyczaj korzystają z Twoich produktów? Jakie problemy rozwiązują dla nich wasze oferty? Jakie wyzwania napotykają w swoim biznesie lub życiu codziennym? Jakie są ich cele długoterminowe lub krótkoterminowe?

Poszukaj także wspólnego języka lub powtarzających się fraz. Mogą być niezwykle cenne podczas tworzenia wiadomości marketingowych i pisania postów na blogu. Zanotuj odpowiedzi, które ciągle widzisz w swoim arkuszu kalkulacyjnym.

4. Podziel cechy, cele i punkty bólu na osobne persony

Teraz nadszedł czas, aby usiąść i zbudować persony kupujących. Pamiętaj, że chcesz być w stanie odnosić się do każdego z nich jako do rzeczywistej osoby, więc nadaj mu imię i twarz. Jeśli masz prawdziwe zdjęcia klientów, to świetnie, ale możesz również użyć zdjęć stockowych, które pomogą Ci zwizualizować ich indywidualną osobowość.

Ile potrzebujesz? Będzie to zależeć od Twojej konkretnej firmy i produktów, ale od dwóch do trzech to dobry początek. Gdy dowiesz się więcej, zawsze możesz stworzyć dodatkowe persony, które będą pasować do ich cech.

Spójrz na swój arkusz kalkulacyjny, określ wspólne cele i wyzwania, a następnie pogrupuj je w osobne osobowości. Jeśli sprzedajesz subskrypcje zdrowych posiłków, możesz mieć jedną osobę, która chce schudnąć, a inną osobę z alergią pokarmową, która chce spożywać mniej glutenu. Jeśli sprzedajesz zabawki, możesz mieć trzy różne osobowości: rodziców, którzy chcą pobudzić wyobraźnię, członków rodziny szukających idealnego prezentu urodzinowego oraz nauczycieli, którzy chcą włączyć zabawki STEM do swojego programu nauczania.

Następnie uzupełnij pozostałe informacje dotyczące każdej osoby. Ponownie, konkretne dane, które podasz, będą zależeć od Twojej firmy i produktów.

Przykłady person kupujących

Oto przykładowa persona dla firmy dostarczającej kwiaty:

Imię : Sara

Dane demograficzne : panna młoda w wieku około dwudziestu kilku lat, mieszkająca w południowych Stanach Zjednoczonych. Ma zimowy ślub i ma na swoim przyjęciu weselnym pięć druhen i drużbów.

Cele : znaleźć bukiety, ozdobne kompozycje kwiatowe i butonierki na jej ślub.

Wyzwania : Nie wie, od czego zacząć, aby znaleźć odpowiednie zimowe kwiaty w swojej kolorystyce i w ramach swojego budżetu. Ma też bardzo mało czasu na selekcję kwiatów.

Zachowanie zakupowe : W ciągu ostatnich kilku lat kupiła kompozycję kwiatową na Dzień Matki i zapisała się na moją listę e-mailową.

Zainteresowania i hobby : Narciarstwo, turystyka piesza i inne zajęcia na świeżym powietrzu. Większość czasu spędza w Internecie, czytając wiadomości i publikując zdjęcia na Instagramie.

Korzyści z mojego produktu : Ponieważ oferujemy usługi typu „wszystko w jednym”, zdejmujemy całą presję ze strony Sarah i ułatwiamy proces aranżacji. Oferujemy również pakiety na różne budżety.

Persona kupującego dla firmy produkującej ręcznie robione zabawki może wyglądać mniej więcej tak:

Imię i nazwisko: Dawid

Demografia : Żonaty, pozostający w domu tata z dziećmi w wieku od trzech do ośmiu lat. Właściciel domu, klasa średnia i znajduje się w północno-zachodnim Pacyfiku.

Cele : znaleźć interesujące zabawki, które są zarówno zabawne, jak i edukacyjne.

Wyzwania : Trzymanie dzieci z dala od telewizji i gier wideo oraz zajmowanie ich czasu podczas wykonywania innych zadań w domu.

Zachowanie zakupowe : Nowy klient; nie dokonywał u nas zakupu.

Zainteresowania i hobby : Czytanie i oglądanie filmów. Spędza dużo czasu na Twitterze i kontaktuje się z ludźmi na forach.

Korzyści z mojego produktu : Wszystkie zabawki są zaprojektowane tak, aby zachęcać do nauki przedmiotów ścisłych i są podzielone na kategorie w oparciu o wiek i poziom zaangażowania rodziców.

Zarzuty: Nie chce kupować kolejnej zabawki, którą zmęczą jego dzieci, i nie chce tracić ręki i nogi.

Każda z tych person jest specyficzna i oparta na wspólnych odpowiedziach i informacjach z wcześniejszych kroków. Po zakończeniu tworzenia person, zapisz je w miejscu, do którego mają dostęp wszyscy członkowie Twojego zespołu — sprzedawcy, guru marketingu, kierownictwo i przedstawiciele obsługi klienta.

Jak korzystać z person kupujących?

Rozmawialiśmy trochę o tym, dlaczego persony kupujących są ważne i jak pomagają Twojej firmie. Przyjrzyjmy się jednak kilku konkretnym sposobom wykorzystania ich do zwiększenia sprzedaży i ulepszenia sklepu.

Jeśli prowadzisz kwiaciarnię, o której wspomnieliśmy wcześniej, i wiesz, Sarah, nie wie, od czego zacząć zimowe kompozycje kwiatowe, możesz zamieścić pytania na stronie z najczęściej zadawanymi pytaniami, które szczegółowo omawiają Twoją wiedzę na temat kwiatów sezonowych. Możesz zamieścić galerię kompozycji kwiatowych na różne pory roku, aby mogła zobaczyć przykłady bukietów zimowych. Ponieważ jest subskrybentem wiadomości e-mail, możesz wysłać jej wiadomość e-mail z informacją o bezpłatnej konsultacji. Możesz też udostępniać na Instagramie opinie innych aktywnych kobiet z jej grupy wiekowej, aby poczuła, że ​​rozmawiasz bezpośrednio z nią.

Jeśli prowadzisz sklep z zabawkami i rozmawiasz z niepracującym w domu tatą, David, możesz pisać posty na blogu, które odpowiadają na jego obawy dotyczące zabawek edukacyjnych, takie jak:

• Wciągające zajęcia i rękodzieło, które sprawią, że Twoje dzieci będą chciały wyłączyć telewizor
• Jak nasze zabawki pomagają w rozwoju mózgu
• Gry planszowe i zabawki, którymi dzieci mogą bawić się same
• Zabawki, które pomagają dzieciom zakochać się w nauce

Ponieważ wiesz, że martwi się, że jego dzieci po prostu zmęczą się kolejną zabawką, możesz umieścić na swojej stronie referencje od rodziców, którzy mają wspaniałe doświadczenia. Ponieważ wiesz, że spędza dużo czasu na Twitterze, możesz skupić się na tej konkretnej platformie.

Kiedy tworzysz nową kampanię reklamową lub dodajesz stronę do swojej witryny, zastanów się, w jaki sposób spełni ona potrzeby Sarah lub Davida. Wyobraź sobie, że rozmawiasz bezpośrednio z nimi.

Zbuduj fundament swojego sklepu internetowego

Persony kupujących są jak podstawa Twojej firmy: na ich podstawie będziesz budować swoje produkty, marketing, wiadomości i branding. Poświęć trochę czasu na staranne wykonanie każdego z nich i pamiętaj — oprzyj je na dokładnych danych, a nie na tym, jak czuli się Twoi klienci.

W jaki sposób wykorzystałeś persony kupującego, aby ulepszyć swój sklep internetowy? Daj nam znać w komentarzach!