Uzyskiwanie skutecznych referencji dla firm WordPress

Skuteczne referencje mają moc: pokazują Twojej grupie docelowej, że podobni ludzie, z podobnymi problemami, kupili od Ciebie w przeszłości i to dobrze się sprawdziło. Będą mieli większą pewność, że jeśli kupią od Ciebie, powinni być w stanie uzyskać ten sam wynik.

W swojej klasycznej książce Influence Robert Cialdini nazywa to „dowód społeczny”.

Zasada dowodu społecznego działa najpotężniej, gdy obserwujemy zachowanie ludzi takich jak my. To właśnie zachowanie takich ludzi daje nam największy wgląd w to, co stanowi dla nas właściwe zachowanie.

Dlatego jesteśmy bardziej skłonni podążać tropem osoby podobnej niż niepodobnej… Będziemy wykorzystywać działania innych do decydowania o właściwym dla siebie zachowaniu, zwłaszcza gdy postrzegamy tych innych jako podobnych do siebie.

Następnie Robert ostrzega przed użyciem technik, które podkreśla, którzy są „tacy jak ty”, jego czytelnik! To zostało napisane w latach 80.: czterdzieści lat później wciąż jest na miejscu.

Możesz użyć skutecznych referencji, aby zwiększyć współczynnik konwersji. Ten post dotyczy tego, jak robimy to dla naszych projektów kopiowania i jak możesz go zastosować.

Jaki problem rozwiązujesz?

Główną różnicą między skutecznym a nieefektywnym świadectwem jest sposób, w jaki mówi o problemach. Opinia, która prawdopodobnie będzie miała niewielki wpływ, powie bardzo niewiele, na przykład „wsparcie było świetne!” podczas gdy skuteczny powie Ci o problemach i wynikach:

• Jaki problem, bolesny punkt lub frustrację miał klient, zanim przyszedł do Ciebie?
• Jak rozwiązał to Twój produkt lub usługa?
• Jakie wyniki cieszą się teraz?

Załóżmy, że Twój produkt to platforma eCommerce, która wykonuje niesamowitą pracę w zakresie obsługi niestandardowych produktów. Mocne świadectwo może powiedzieć:

Sprzedaję ręcznie robione mydła z indywidualnym grawerem. Zanim natknąłem się na [produkt], musiałem zebrać niestandardowe informacje od klienta za pośrednictwem poczty elektronicznej. To było powolne, e-maile zostały pominięte, a to zaszkodziło powtarzaniu biznesu. Po przejściu na [produkt] jestem mniej zestresowany, ponieważ mogę zebrać wszystkie informacje w jednym miejscu, szybciej dostarczać zamówienia i zaobserwowałem 12% wzrost powtarzalnej sprzedaży od zadowolonych klientów.

Świadectwo mówi nam:

• Kontekst: sprzedają domowe mydła z niestandardowym grawerem
• Problem wcześniej, w tym problemy biznesowe powstałe w konsekwencji
• Korzyści emocjonalne odczuwane po przejściu na produkt
• Wynik biznesowy stworzony przez produkt
• Nie mówią nam, komu polecają produkt, ale pasowałoby to do dłuższego cytatu

Kontekst → problem → wynik → rekomendacja:
To jest przepływ, którego chcesz!

Gdybyś szukał lepszego rozwiązania dla swoich niestandardowych produktów w swoim małym sklepie eCommerce, z radością byś się zmienił.

Chcesz, aby referencje jasno przedstawiały klientowi problemy, które rozwiązujesz. Prawdopodobnie masz wiele kategorii klientów, więc chcesz rozmawiać z różnymi grupami za pomocą różnych cytatów.

Jak wiarygodne są Twoje referencje?

Czy możesz zaufać recenzji lub referencji na stronie internetowej, jeśli nie ma źródła? Może! Widzisz różne podejścia: połączone recenzje WordPress.org, platformy recenzji stron trzecich, takie jak TrustPilot (osadzone), a czasami tylko referencje napisane bezpośrednio na stronie.

Słyszę wiele niepokoju wokół tego, czy referencje będą postrzegane jako wiarygodne, jeśli nie ma zewnętrznego źródła. W większości przypadków nie potrzebujesz żadnej weryfikacji przez stronę trzecią, o ile twierdzenia w opinii wyglądają wiarygodnie.
Ogólnie stwierdziliśmy, że należy spełnić kilka kryteriów:

• Osoba podająca cytat musi mieć profil publiczny, więc ktoś może ją wyszukać, jeśli chce. Może to być tak proste, jak publiczny Twitter lub LinkedIn.
• Opinia powinna wyglądać profesjonalnie. Chcesz pokazać również imię i nazwisko, stanowisko, nazwę firmy i profesjonalne zdjęcie profilowe. Pomagają one niezmiernie z zaufaniem. Zakładamy, że jeśli ktoś wygląda na osobę, należy mu zaufać.
• Treść nie powinna dawać czytelnikowi powodu, by wątpić w to, co czyta. Odwiedzający Twoją witrynę ma oczekiwania co do tego, co możesz dla niego zrobić. Z pewnością chcesz być na wyższym końcu tego zakresu oczekiwań, ale jeśli jesteś szalenie ponad nimi, podniesiesz brwi i będziesz musiał dodać dowód do swojego roszczenia.

Jeśli Twoje referencje nie spełniają tych kryteriów — na przykład Twoi klienci nie chcą lub nie mają pozwolenia na używanie nazwy ich firmy — musisz zwiększyć wiarygodność. Jeśli brakuje tylko jednego elementu, takiego jak nazwa firmy lub zdjęcia profilowe, ogólne łącze „zobacz nasze recenzje na WordPress.org” lub „zobacz nasze recenzje w recenzjach Google” byłoby w porządku lub możesz połączyć to z innym publicznie weryfikowalny mechanizm dowodu społecznego, taki jak łączna liczba 5* recenzji, które masz na WordPress.org.

Nigdy nie zrobiłbym bezpośredniego zrzutu ekranu z recenzji WordPress.org. Chociaż pozwala to czytelnikowi wyraźnie zobaczyć, że jest prawdziwy, moim zdaniem nie jest to konieczne i jest również bardzo złe dla dostępności.

Jeśli jednak masz dobre rzeczy, które klienci tweetowali o tobie, to są one dobre do osadzenia. Tweety ładnie się osadzają, a duża liczba opinii za pośrednictwem tweetów pokazuje, że ludzie naprawdę lubią Twój biznes. Robimy to z MasterWP:

Omówiliśmy teraz dwa elementy: format, jaki powinny mieć Twoje referencje oraz sposób, w jaki powinieneś pokazać, że są prawdziwe. Spójrzmy teraz na inny format referencji.

Kiedy i jak korzystać z mikroreferencji

Mikro-referencje to małe fragmenty opinii i świetnie redukują niepokój. Na pierwszy rzut oka zapewniają czytelnika o Twojej wartości i jakości.

Chcesz wykorzystać mikroreferencje dotyczące kluczowych punktów konwersji. Świetnie sprawdzają się obok ważnych przycisków, takich jak dodaj do koszyka, a nawet przy kasie. Przy kasie nie masz miejsca na pełne referencje, więc musisz je skrócić do jednego zdania.

Najlepsze mikroreferencje pochodzą od osób o wysokim autorytecie. Na przykład SeedProd robi to naprawdę dobrze. Ta opinia pokazuje przy kasie:

W wielu miejscach nie ma osoby o wysokim autorytecie, którą rozpoznaje znaczna liczba klientów; w takich przypadkach użyłbym najbardziej efektywnej części cytatu, jaką możesz znaleźć. W naszym roboczym przykładzie platformy eCommerce, na przykład, możesz otrzymać:

[Nazwa produktu] ułatwił mi składanie zamówień, zwiększył zadowolenie klientów i zwiększył moją sprzedaż o 12%.

To wszystkie informacje w długiej wersji, ale zostały one specjalnie zredagowane w celu uzyskania imponującej krótkiej wersji. Ponownie, zawsze upewnij się, że masz uprawnienia do takich zmian.

Jak zdobyć skuteczne referencje

Wiesz już, jak ważne są referencje, różne miejsca, w których możesz je pokazać, i potrzebujesz tylko ostatniego elementu układanki: faktycznego uzyskania skutecznych referencji! Ważnym warunkiem wstępnym są zadowoleni klienci. Założymy, że masz to

Chcesz mieć swoje referencje w ładnie zaprojektowanym formacie. Najlepszym sposobem, aby je uzyskać, jest zadanie kilku wiodących pytań za pomocą formularza:

1. Z czym zmagałeś się zanim zacząłeś używać naszego produktu?
2. A jakie problemy rozwiązuje nasz produkt?
3. Jak opisałbyś wyniki, jakie nasz produkt dla Ciebie tworzy i jaki wywiera on wpływ?
4. Komu poleciłbyś nas?

Możesz również dodać pytanie o wynik Net Promoter Score: jak prawdopodobne jest, że polecisz nas w skali od 1 do 10? To jest dosłownie to, co robimy za pomocą ładnego Typeform; pytamy również „Czy jest coś, co powstrzymuje Cię przed zarezerwowaniem u nas kolejnego projektu?”

To daje ci referencje, ale w popękanym formacie. Ostatnie pytanie, które należy zadać, brzmi: „Zmodyfikujemy to razem w pełny cytat: czy chcesz to zatwierdzić, czy możemy śmiało go wykorzystać?” Jeśli chcą zatwierdzić, odbierz adres e-mail. Musisz tylko dokonać edycji i gotowe!

Idealnie potrzebujesz regularnych dostaw wysokiej jakości referencji, więc chcesz poprosić o nie w ustalonym, wcześniej określonym punkcie. Może to być 28 dni od zakupu produktu lub w naszym przypadku, gdy projekt zostanie oznaczony jako ukończony. Oba te elementy można zautomatyzować!

Przeprowadziliśmy ten proces dla dużej liczby klientów: w niektórych przypadkach powyższe otrzymuje mnóstwo odpowiedzi, aw innych tylko kilka. Prawdopodobnie będziesz mieć dobre pojęcie o tym, jak Twoi klienci prawdopodobnie zareagują. Jeśli masz problemy z otrzymaniem odpowiedzi, możesz chcieć zrobić bardziej osobisty kontakt lub możesz nawet zachęcić Cię kuponem „dziękuję”. Mogą one wpływać na to, co mówią ludzie — co w pewnym sensie podkopuje zaufanie — ale są opcją.

Przez jakiś czas oferowaliśmy 20 $ kredytu ManageWP każdemu, kto napisał na Twitterze miłe rzeczy na temat MasterWP. Zespół ManageWP zapewnił nam kredyt za darmo i przez większość czasu mówiono nam: „I tak powiedziałbym miłe rzeczy, ale doceniam to gratis”.

Ważne jest również, aby pamiętać, że poszukujesz klientów z kluczowych przypadków użycia lub segmentów klientów. Jeśli czegoś brakuje, skontaktuj się z indywidualnymi klientami, o których wiesz, że pasują do tego profilu.

Mam tu pewne zastrzeżenie: w Influence Robert mówi o wartości posiadania autora świadectwa wyrażania własnymi słowami tego, co lubi w tobie. Stwarza to publiczne zaangażowanie i zwiększa prawdopodobieństwo, że nadal będą Cię lubić. To trochę manipulacyjne, ale potężne. Dzięki tej metodzie otrzymujesz mniej korzyści, ale ogólnie wyższą jakość referencji. Uważamy, że warto dokonać kompromisu.

Jesteś przygotowany na wspaniałe referencje

To twój los! Pamiętaj, aby uzyskać kontekst → problem → wynik → rekomendację dla docelowych segmentów klientów i profesjonalnie wyświetlać oferty.

Jeśli potrzebujesz innych elementów zaufania lub dowodu społecznego, dodaj je również, aby wzmocnić roszczenia. Tak naprawdę nie poruszyliśmy innych dowodów społecznych: lista stron internetowych, które o Tobie wspomniały, nagrody, wyróżnienia lub powiązania branżowe są pomocne i powinieneś myśleć o nich jako o oddzielnych od Twoich referencji.

Chcesz mieć stały dopływ cytatów, więc skonfiguruj jakiś formularz i zautomatyzuj proces zadawania pytań. Oto podsumowanie:

• Zidentyfikuj różne grupy docelowe i zrozum kluczowe problemy, które rozwiązujesz dla każdej grupy
• Upewnij się, że jesteś w porządku, jeśli chodzi o wiarygodność i w razie potrzeby dodaj dodatkowe
• Uzyskaj skuteczne referencje
• Dodaj do odpowiednich punktów w swojej witrynie, w tym mikro-recenzji
• W rezultacie uzyskaj wyższy współczynnik konwersji
• Zysk!

Wszystko gotowe! Oczywiście, aby uzyskać więcej przykładów doskonałych referencji, zajrzyj na stronę główną Ellipsis lub nasze indywidualne strony usług. Możesz także zapisać się do naszego comiesięcznego biuletynu marketingowego Press Marketing , który jest również dobrym przykładem osadzonych opinii w tweecie.

Dziękuje za przeczytanie. i daj nam znać, jeśli zastosujesz to w praktyce!