Jak zmotywować klientów e-commerce do zakupów?

Opublikowany: 2021-01-13

Jak możesz zwiększyć sprzedaż swojego e-commerce? Cóż, to w dużej mierze kwestia motywowania klientów do zakupu. Zgadza się: odwiedzający, którzy przeglądają strony Twojego internetowego portalu sprzedażowego, zdecydują, czy kupić oferowane produkty, kierując się dobrymi powodami, dla których będziesz mógł je udostępnić na tych samych stronach.

Ale w jaki sposób można zmotywować klientów do zakupów skutecznie i z konkretnymi rezultatami? Od razu Ci powiem: jest kilka technik, które mogą Ci pomóc w osiągnięciu tego celu, ale podstawowe założenie jest zawsze i tylko jedno, a mianowicie, aby pamiętać, że jako „sprzedawcy” (my administratorzy e-commerce, my marketerzy , my stratedzy cyfrowi) nie zajmujemy się „sprzedawaniem” produktów, ale raczej sprzedażą „ korzyści. Zgadza się: kiedy kupują konkretny produkt, kupujący nie kupują zwykłego przedmiotu, ale raczej korzyści i korzyści, jakie ten konkretny produkt może im zagwarantować.

Naszym zadaniem w tworzeniu i optymalnym zarządzaniu e-commerce jest zatem jak najlepsze zaprezentowanie tych plusów klientowi, aby znalazł niezbędną motywację do kontynuowania zakupów – bez odpowiedniej motywacji, w w rzeczywistości odwiedzający nie ma motywacji do kontynuowania lejka sprzedaży.

Czym jest motywacja?

Wcale nie jest łatwo na miejscu wytłumaczyć, czym jest motywacja. Ale rozumiesz, że to jest sedno naszej pracy, więc trzeba będzie coś powiedzieć, prawda?

Cóż, wyjaśnię ci to za pomocą równania, czyli:

Motywacja = postrzegane korzyści – postrzegane koszty

Im bardziej korzyści przewyższają koszty, tym wyższy poziom motywacji użytkowników. Otrzymane koszty mogą być bardzo zróżnicowane: w rzeczywistości mówię o kosztach w kategoriach pieniędzy, czasu i tak dalej. Aby mieć pewność, że potencjalny klient ma wystarczającą motywację do dalszego rozwoju, musisz być w stanie wykazać, że korzyści przeważają nad kosztami.

Problem polega jednak na tym, że nie od razu można zrozumieć, co może motywować klientów do zakupu, a co może pozostawić ich zupełnie obojętnymi. Dotyczy to również przypadków, w których masz ważne informacje o swoich użytkownikach: zrozumienie kim jest potencjalny klient tak naprawdę nie wystarczy, aby zrozumieć, jakie są jego rzeczywiste potrzeby (ale to właśnie od nich musisz zacząć zwiększać ich motywację !).

Zmotywuj klientów do zakupów

Aby zrozumieć, jak zmotywować klientów do zakupu, musisz najpierw zrozumieć, że istnieją 2 główne rodzaje motywacji: w rzeczywistości istnieje motywacja wewnętrzna i zewnętrzna (tak, rozróżnienie nie jest tak jasne, nie Nie mam do czynienia z dwoma kompletnie odrębnymi blokami, ale na początek lepiej się przez chwilę łudzić, że kontrast jest wyraźny).

Pierwsza jest całkowicie wewnętrzna i niezależna od kontekstu, podczas gdy druga zależy od czynników zewnętrznych i dlatego można na nią łatwo wpływać. Czy powiedziałem to łatwo? Cóż, wszystko zależy od umiejętności korzystania z dostępnych narzędzi we właściwy sposób.

Czy słyszałeś kiedyś o Piramidzie Potrzeb Maslowa?

Najprawdopodobniej tak, ale jestem pewien, że posypka zostanie doceniona przez większość. Schemat ten został stworzony kilkadziesiąt lat temu przez amerykańskiego psychologa Abrahama Maslowa, który zaproponował go jako motywacyjny model rozwoju człowieka oparty na własnych potrzebach.

Koncepcja Piramidy Maslowa jest prosta: potrzeby wyższego rzędu u ludzi pojawiają się tylko wtedy, gdy są spełnione najbardziej podstawowe potrzeby. Pomyśl o tym: być może w ciągu ostatnich kilku dni masz gwóźdź, aby kupić tę konkretną parę butów, te pokrowce na siedzenia do swojego samochodu lub tę konkretną butelkę wina. Natomiast osoba, która pogrąża się w absolutnej biedzie, będzie miała zupełnie inne, bardziej podstawowe i bezpośrednie myśli, skupione na znalezieniu ciepłego posiłku i miejsca do spania. Dopiero kiedy i jeśli będzie w stanie zaspokoić te podstawowe potrzeby, zaczną mieć bardziej zbędne i mniej pilne potrzeby.

W końcu więc znajdują się potrzeby fizjologiczne (oddychanie, odżywianie itp.), a zaraz nad nimi potrzeby bezpieczeństwa (zabezpieczenie fizyczne, zatrudnienie, własność). Od tego momentu zaczynają się mniej palące potrzeby, a zatem społeczeństwo potrzebuje szacunku, a więc na szczycie piramidy potrzeb związanych z samorealizacją.

Jakie są prawdziwe powody, które skłaniają użytkowników do zakupów?

Identyfikacja przyczyn poszczególnych zakupów nie jest tak prosta, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Zasadniczo możesz pomyśleć, że każdy zakup ma przynieść jakiś osobisty zysk: nie chodzi o kupowanie rzeczy, aby je mieć, ale raczej o kupowanie ich w celu uzupełnienia braków. Różnica jest subtelna, ale jednocześnie wyraźna i zdecydowana.

Chcesz kilka przykładów, aby zrozumieć, o czym mówię? Cóż, wiele zakupów ma na celu zaspokojenie naszej potrzeby bezpieczeństwa. Zasadniczo kupujemy buty, które chronią nasze stopy. Ale ten sam zakup można również zrobić, aby zwiększyć nasz poziom szacunku: w rzeczywistości para markowych butów może zwiększyć poziom pewności siebie, a nawet wzmocnić i poprawić nasze więzi społeczne z innymi mężczyznami

Nie bój się: nikt z nas, nawet najbardziej racjonalne i skrupulatne osoby, jakie znamy, pod koniec dnia nie zaczyna się zastanawiać, jakie rodzaje potrzeb – czy to fizjologiczne, bezpieczeństwa, szacunku itp.. – spotkały się w ciągu dnia. Ale jeśli tego typu schematyzacja nie interesuje wyraźnie konsumenta, cóż, musi bezwzględnie zainteresować osobę odpowiedzialną za sprzedaż ich produktów, aby zrozumieć, jak motywować klientów do zakupu!

Elementy Twojego e-commerce, które przyczyniają się do motywowania użytkowników

Cóż, rozejrzyj się: jakie są podstawowe elementy, aby upewnić się, że zostaniesz sprowadzony do zakupu

Zgadza się, jest ich wiele, niektóre jawne, inne bardziej nieświadome: robi się to od użytych obrazów do kolorów tła, przechodząc przez układ elementów na stronie, rodzaj użytej czcionki i tak dalej.

Zobaczmy jednak dwa szybkie przykłady, aby zrozumieć, dokąd chcę się udać.

Treść opisowa

Cóż, przede wszystkim musimy sprawić, aby użytkownik zrozumiał, jaki jest produkt lub usługa, które są oferowane do sprzedaży. Odwiedzający odwiedzający Zalando lub Booking.com nie mają wątpliwości co do rodzaju portalu, na którym się znajdują, ani korzyści oferowanych przez te marki.

Tutaj musisz dążyć do tego samego. Gdy już pojawi się na stronach Twojej witryny, użytkownik musi natychmiast zrozumieć, co jest dla niego na tych stronach. Przyjrzyj się trochę swoim stronom docelowym: czy od razu rozumiesz, na pierwszy rzut oka, jaka jest Twoja oferta i jakie korzyści oferuje Twój portal?

Ale co to znaczy tworzyć treści zdolne od razu dać odpowiednią motywację klientowi? Nie oznacza to, że mówisz im, co możesz sprzedać, ale ile mogą zarobić kupując od Ciebie zamiast od konkurencji. I to jest to, czego potrzebujesz, aby móc zrobić z treścią opisową!

Wezwanie do działania dla Twojego e-commerce

Jeśli istnieje element zaprojektowany specjalnie po to, aby zachęcić użytkowników do działania, jest to oczywiście wezwanie do działania. Jego skuteczność zależy jednak od rodzaju przekazu, jaki niesie i z tego punktu widzenia z pewnością mogą pomóc przyczynom, które widzieliśmy powyżej. Twoje wezwania do działania nie powinny skłaniać użytkownika do myślenia o tym, co „zostawia” (pieniądze, czas, dane osobowe itp.) tak samo, jak o tym, co otrzyma (korzyści z tego działania) po kliknięciu tego linku.

Najlepsze wezwanie do działania odnosi się również do potrzeby użytkownika w zakresie bezpieczeństwa. Z tego powodu elementy te zwykle mają tendencję do uspokajania odwiedzających, używając słów takich jak „bezpłatny” (a zatem bez ryzyka strat ekonomicznych) „niski koszt” (ograniczone ryzyko strat ekonomicznych) „gwarantowany” (zero ryzyka) i „oferta ograniczona” (bezpieczeństwo skorzystania z doskonałej ceny).

Cóż, do tej pory ogólnie widziałeś, jak możesz zwiększyć poziom motywacji swoich użytkowników. Teraz jednak chcę skupić się na jednym konkretnym szczególe. Jak już przewidywano, konsumenci decydują się na zakup w oparciu o pragnienie nagrody, korzyści, która z pewnego punktu widzenia wykracza poza sam zakup. A co jeśli zdecydujesz się skorzystać z tego mechanizmu, tworząc realne nagrody mające na celu „pokierowanie” zachowaniem, a tym samym działaniami użytkowników?

Mechanizm nagrody

Oko: to dotyczy zarówno Ciebie, jak i Twojego szczeniaka. Myślenie, że nasze zachowanie jest tak elastyczne jak pies, jest jednak niewygodne. Dlatego, aby wszystko było natychmiastowe i bezbolesne, załóżmy, że mówimy tylko o naszym czworonożnym przyjacielu.

Przykład? Zakładając, że psy mają tendencję do intensywnego ślinienia się, gdy tylko podaje się im jedzenie, kojarząc przybycie krokietów z dźwiękiem dzwonka – na dłuższą metę – będziemy w stanie sprawić, że pies będzie ślinił się nawet bez przynosząc jedzenie, wystarczy potrząsnąć dzwonkiem. Ten prosty przykład mówi nam, że możemy wpływać na pożądanie u psa nie tylko przewidywalnym ciastkiem, ale także anonimowym dzwonkiem.

Wniosek

Oto jesteśmy na dole podróży wśród czynników, które mogą motywować klientów do zakupu. Od jutra więc możesz zacząć optymalizować swój e-commerce z tego punktu widzenia, podkreślając korzyści dostrzegane kosztem kosztów, identyfikując potrzeby swoich użytkowników, pisząc zachęcające CTA, a przede wszystkim nagradzając użytkowników z właściwej strony za chwilę!