Jak wycenić swoje produkty: porady ekspertów

Decydowanie o tym, jak wyceniać produkty, spędzało wielu właścicieli firm do późna w nocy. I to nie tylko nowi właściciele firm.

Cena jest za wysoka i nikt ich nie kupuje. Wyceniasz je zbyt nisko, a nie zarabiasz wystarczająco dużo pieniędzy. Wyceniaj je tak, jak każdy konkurencyjny produkt, a musisz znaleźć inne sposoby na wyróżnienie się.

W tym artykule przyjrzymy się, jak wyceniać produkty z dwóch perspektyw. Najpierw omówimy kilka podstawowych wskazówek dotyczących cen, aby wszyscy byli na tej samej stronie. Ale potem pójdziemy głębiej i odpowiemy na kilka ważnych pytań.

Uwaga: ten post jest napisany specjalnie dla firm zajmujących się handlem detalicznym, więc strategie mogą się różnić w przypadku firm sprzedających B2B, hurtowych, subskrypcje, rezerwacje lub inne rodzaje ofert.

Podstawy ustalania cen — kwestie podstawowe

Kiedy najpierw zastanawiasz się, jak wycenić produkt, musisz zrobić matematykę. Ponoszone są koszty rozwoju i marketingu. I musisz zarobić wystarczająco dużo na sprzedaży, aby zarobić.

W zależności od produktu koszty te mogą obejmować:

• Produkcja
• Marketing
• Praca
• Podatki
• Wysyłka, jeśli nie pobierasz osobno
• Inne wydatki biznesowe, takie jak licencje, zezwolenia i opłaty magazynowe

Jeśli możesz obniżyć którykolwiek z tych kosztów bez poświęcania jakości lub obsługi, wygrywasz, ponieważ oznacza to, że możesz utrzymać te same ceny, ale osiągać większe zyski.

Ale jest też odwrotnie. Jeśli koszty wzrosną, tracisz zysk.

Jeśli chodzi o marketing, kluczem jest znalezienie strategii, które zapewnią najlepszy zwrot z inwestycji oraz zwiększenie wykorzystania tych kanałów i metod. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Ale właśnie dlatego korzystanie z marketingu, który generuje możliwe do śledzenia dane, jest zwykle lepsze niż marketing typu „spray i módl”, który nie oferuje niezawodnego sposobu określenia jego skuteczności.

Zbierz wszystkie te koszty razem, a następnie spójrz na nie w rozbiciu na produkt lub na pozycję. Jaki jest koszt każdego sprzedawanego widżetu? Kiedy już to wiesz, wybierz wyższą cenę, a różnica między nimi stanowi Twój zysk.

To są podstawy wyceny. Możesz już zobaczyć kilka wyzwań.

Pytania dotyczące cen — co wpływa na wycenę produktów?

Poza podstawowymi cenami produktów, masz do czynienia z dużą niepewnością, która zaczyna się od pytania: Ile powinienem oznaczyć moje ceny?

Musisz zarabiać pieniądze. Ale jeśli zawyżysz cenę produktu zbyt wysoko, możesz odstraszyć wszystkich, zwłaszcza jeśli twoja cena jest znacznie wyższa niż większość konkurencji.

Przynajmniej taka jest konwencjonalna mądrość. Za chwilę do tego wrócimy.

Ceny stają się dość skomplikowane, gdy zaczniesz rozważać to i inne trudne pytania.

Na przykład, jaki jest cel tego produktu w Twoim ogólnym biznesplanie ?

Może sprzedajesz coś, co jest znane jako „lider strat”. Sprzedajesz jeden produkt i celowo tracisz na nim pieniądze. Ale robisz to, aby zdobyć klienta, abyś mógł później sprzedawać mu inne produkty i osiągać duże zyski. Niektóre reklamy informacyjne, zwłaszcza u szczytu swojej świetności w latach 80. i 90., udoskonaliły to podejście do ustalania cen.

Jeśli chcesz, aby przedmiot stał się Twoim źródłem pieniędzy, który wspiera lidera strat, wyceniasz go zupełnie inaczej.

Jeśli jest to podstawowy produkt, który sprzedaje się w ciężarówce i przyniesie zyski w oparciu o wielkość, nawet zmiana ceny o kilka centów może prowadzić do dużego wzrostu przychodów.

Kolejne pytanie, nad którym należy się zastanowić, to dlaczego ludzie chcą kupować Twój produkt ?

Mam nadzieję, że znasz już odpowiedź na to pytanie i dlatego w pierwszej kolejności stworzyłeś ten produkt. Ale to pytanie jest ogromne, ponieważ powód, dla którego ludzie chcą twoich produktów, odgrywa ogromną rolę w tym, ile możesz za nie zapłacić.

To, czego nie chcesz, to dać się złapać w wyścigu na dno. Jest tylko jeden Walmart i jest ku temu powód. Ktoś zawsze będzie skłonny pobierać mniej niż Ty. Próba konkurowania poprzez oferowanie najniższych cen to stratne podejście do biznesu i zysków.

Na szczęście okazuje się, że większość konsumentów nie używa ceny jako głównego filtra przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Powody, dla których ludzie kupują produkty inne niż cena

Ludzie kupują z wielu powodów oprócz ceny. Obejmują one:

• Status społeczny – chcę tego, ponieważ sprawi, że inni będą o mnie myśleć
• Strach przed pominięciem – chcę tego, bo wszyscy to mają lub o tym mówią
• Wartości – ten produkt mówi coś o moich wartościach, przekonaniach lub pasjach
• Tożsamość – ten produkt wyraża coś o mojej tożsamości – kulturowej, religijnej, biznesowej, społecznej, płci itp.
• Pragnienie – chcę tego, bo po prostu chcę
• Spełnia potrzebę – muszę mieć ten produkt, aby zaspokoić życiową potrzebę
• Bezpieczeństwo i prywatność – chcę ten produkt, ponieważ chroni mnie, moją rodzinę lub mój dobytek

Oto szczegółowe spojrzenie na te i wiele innych powodów, dla których ludzie kupują produkty.

Chodzi o to, że ludzie zapłacą więcej za produkt, jeśli będzie współgrał z tego rodzaju motywacjami. Liczą się one dla nich bardziej niż tylko płacenie najniższej ceny.

Tak więc kluczem do optymalnej ceny jest — zgadłeś — poznanie swoich odbiorców.

Dlaczego Twoi odbiorcy chcą Twojego produktu? Co oferuje, czego nie oferuje nic innego? A ile to jest dla nich warte?

Cena nieco wyższa niż myślisz

Gdy ustalisz, jaka Twoim zdaniem jest idealna cena produktu, zwiększ ją. Pomożesz osiągnąć marże, ochronisz się przed inflacją i niespodziewanymi wydatkami oraz sprawisz, że Twój biznes będzie zdrowszy na dłuższą metę.

Ponadto daje to miejsce na oferowanie okazjonalnych zniżek i ofert specjalnych bez nadmiernego uszczerbku dla zysków.

Załóżmy, że planujesz sprzedać produkt za 50 USD, a jego produkcja i sprzedaż kosztuje 30 USD. Zarabiasz 66% zysku na każdej sprzedaży. Ale jeśli koszty produkcji nagle wzrosną z przyczyn od ciebie niezależnych do 35 dolarów, twoje zyski spadły do ​​43%.

Spraw, aby początkowy koszt wyniósł 55 USD, a teraz zarabiasz 83%, a po wzroście kosztów 57%.

Ceny i utowarowienie

Wyścig na dno ma miejsce, gdy produkt zostaje utowarowany. Niezależnie od tego, czy mówisz o papierze toaletowym, paście do zębów czy tamale, ludzie zazwyczaj wybierają niższe ceny na takie produkty. Prawidłowy?

Nie tak szybko…

Nie ustalaj cen na podstawie konkurencji lub tego, co Twoim zdaniem zapłacą klienci. Jeśli rozumiesz, dlaczego Twoi odbiorcy chcą Twojego produktu, możesz zapłacić więcej.

Oto artykuł o luksusowych pastach do zębów i innych produktach do pielęgnacji jamy ustnej. Jedna marka sprzedaje pastę do zębów za 55 dolarów za tubkę! Ma „rośliny botaniczne”, technologię wybielania i inne cuda. Nie sprzedają tej pasty do zębów w Walmart.

To trochę ekstremalne, prawda? Jak toaleta ze złota. Oto artykuł Bloomberga o dwupaku pasty do zębów, który kosztuje 17 USD. To 8,50 USD za tubę. Jest nawet wystawiany przez Lenny'ego Kravitza.

Ten sam artykuł wspomina o innej paście do zębów, która kosztuje 100 USD. Tak — 100 dolarów za pastę do zębów! Czemu? Jest przeznaczony dla osób, które obawiają się fluoru, ale nie chcą stracić korzyści, jakie zapewnia swoim zębom.

Chodzi o to, że specjalistyczne produkty spełniają specjalistyczne potrzeby. Dla wymagającej publiczności, która ceni te cechy, zapłacą za nie, chętnie i szczęśliwie. Zwróć też uwagę na siłę celebrytów — ludzie zapłacą więcej za produkt, gdy ktoś, komu ufają, zaaprobuje go.

A co z papierem toaletowym?

Oto śledztwo dotyczące rynku luksusowego papieru toaletowego, którego ceny sięgają 3 USD za rolkę.

Czemu? Różne marki z najwyższej półki odwołują się do odpowiedzialności za środowisko, nie używając folii, bambusa zamiast typowych materiałów drzewnych i materiałów pochodzących z recyklingu. Inne oferują lepsze tekstury. A inni sprzedają w oparciu o piękne wzory — papier toaletowy wygląda ładnie i dekoracyjnie.

Czy widzisz, jak te firmy zaspokajają określone wartości, przekonania, symbole statusu i pragnienia?

I tak, tamales. Oto historia o luksusowych tamales, sprzedających sześć tuzinów za 92 USD, plus 18 USD za wysyłkę. To 110 dolarów za 72 tamales.

Nie ma produktu, którego nie można wymyślić od nowa i sprzedać za wyższą cenę, o ile tworzysz go dla określonej grupy odbiorców.

Cztery wskazówki dotyczące wyceny produktów

Mając to wszystko na uwadze, oto kilka konkretnych wskazówek i strategii, których możesz użyć, aby dowiedzieć się, jak wycenić swoje produkty.

1. Mądrze używaj „darmowego”

Neiman Marcus, sprzedawca tamale za 110 dolarów, mógł spróbować sprzedać je za 99 dolarów plus bezpłatną wysyłkę. Zyskaliby trochę mniejszy zysk na sprzedaży, ale mogliby sprzedać więcej. Byłby to godny test, ponieważ wykorzystuje potęgę dziewiątki.

Bezpłatna wysyłka jest jednym z możliwych „inteligentnych” bezpłatnych usług, choć może również kosztować, jeśli użyjesz jej niewłaściwie, więc bądź ostrożny.

Oferowanie darmowego prezentu przy zakupie to kolejne mądre podejście. Klient nadal dostaje coś za darmo, co motywuje do zakupu, ale nie oddajesz rzeczy za darmo.

2. Użyj Kup teraz, zapłać później (BNPL)

Pomysł polega na tym, aby rozłożyć płatności, aby ułatwić klientom zarządzanie kosztami. Kupowanie na raty to podobna koncepcja.

Innowacyjnym aspektem współczesnego ruchu „kup teraz, zapłać później” jest to, że technologia sprawiła, że ​​jest to bardzo łatwe i bezpieczne dla firm, a wiele z nich używa go do produktów o niższych cenach, nawet tych, które kosztują poniżej 100 USD. Zobacz pięć zalet korzystania z BNPL oraz technologię, która łączy się z WooCommerce, aby to ułatwić.

3. Nie obniżaj cen w trudnych czasach

Nie ma dowodów na to, że cięcie cen w trudnych czasach utrzyma poziom zysków, Twój biznes lub zdolność do płacenia pracownikom.

Rzeczywistość jest taka, że ​​jeśli stale oferujesz rabaty, klienci zaczynają ich oczekiwać, a nawet żądać. Nie chcesz wpaść w tę pułapkę, bo wtedy znów jesteś w wyścigu na dno.

4. Korzystaj z kuponów — mądrze

Jeśli jest zawsze w wyprzedaży, to tak naprawdę nie jest to wyprzedaż. A klienci to domyślają się. Więc jeśli zdecydujesz się korzystać z kuponów, używaj ich mądrze. Oto kilka dobrych powodów, aby korzystać z kuponów:

• Pozyskiwanie nowych klientów
• Zmniejszenie zapasów określonego przedmiotu
• Wracając do społeczności
• Świętujemy wakacje
• Zwiększenie średniej wielkości zamówienia, tak jak w przypadku ofert typu „zaoszczędź 20% na zamówieniach powyżej 100 USD”

WooCommerce ma dziesiątki rozszerzeń kuponów dla różnych sytuacji, takich jak Smart Coupons. Chcesz zostać profesjonalistą? Przeczytaj nasz pełny przewodnik dotyczący korzystania z kuponów w WooCommerce.

Nie sprzedawaj siebie (ani swoich produktów) krótko

Nie pozwól, aby cena Cię stresowała i nie próbuj konkurować ze wszystkimi innymi. Oblicz swoje koszty i ustal zrównoważoną marżę. Następnie podkreśl zalety swoich produktów i sposób, w jaki służą one Twoim klientom. Skupienie się na odbiorcach to najlepszy sposób na uzyskanie wyższych cen i ochronę zysków.

Ale jeśli chodzi o to, ceny Twoich produktów będą unikalne dla Twojej firmy i odbiorców. Ustalenie idealnej liczby może zająć trochę czasu. Dlatego upewnij się, że utrzymujesz kontakt ze swoimi klientami i obserwuj analitykę, aby wiedzieć, co idzie dobrze, a co możesz chcieć zmienić.