Jak wycenić swoje projekty WooCommerce

Wszystko zaczyna się od historii, którą opowiadasz.

Jednym z najbardziej pomijanych aspektów wyceny jest fakt, że nigdy nie dzieje się to w próżni. Ceny są zawsze kontekstowe. W tym celu kontekst projektu WooCommerce to nie tylko praca, którą należy wykonać. Chodzi o klienta, o to, jak definiuje sukces, freelancera lub agencję wykonującą pracę io jego doświadczenie. Kontekst napędza dyskusję na temat cen.

A kontekst zależy od historii, którą opowiadasz.

Historie mogą przybierać różne formy, ale wyobraź sobie następujące trzy linie początkowe:

1. Jestem bardzo podekscytowany, że mogę wreszcie pracować nad projektem eCommerce.
2. Jeśli ten projekt jest podobny do ostatnich 40, nad którymi pracowałem, możemy to zrobić w 8 tygodni.
3. Do każdego projektu angażujemy 30-osobowy zespół. Cieszymy się, że możemy zacząć.

Każde stwierdzenie mówi nam coś innego. W jednym przypadku mamy świadomość, że dana osoba będzie się uczyć w pracy. W innym wiemy o doświadczeniu, a nawet o pewnym wyczuciu osi czasu (i być może o kosztach). A w ostatnim stwierdzeniu możemy czuć się bardziej pewni siebie lub dodatkowo zaniepokojeni, w zależności od tego, czy uważamy, że potrzebujemy 30 osób do projektu – mały sklep może zwariować, a organizacja korporacyjna może czuć się zachwycona.

Wykorzystaj pierwsze spotkanie do zakotwiczenia kontekstu

Kiedy spotykamy się z potencjalnym klientem, mamy szansę stworzyć pierwsze wrażenie lub wzmocnić to, co mógł już o nas słyszeć. Ta pierwsza rozmowa telefoniczna lub spotkanie pozwala nam upewnić się, że ustalamy właściwy kontekst.

• Możemy wzmocnić nasze doświadczenie opowiadając historie z poprzednich projektów.
• Możemy budować zaufanie, przewidując wspólne wyzwania i sposoby ich pokonywania.
• Możemy kształtować naszą rozmowę, słuchając, jakie ich zdaniem są kryteria sukcesu.

A jeśli chodzi o ceny, jest jeszcze jedna rzecz, którą możemy zrobić. Możemy tworzyć kotwice cenowe, wyrażając różne projekty o różnej złożoności (funkcje, rozmiary itp.) oraz związane z nimi ceny.

Robiąc to, pomagamy im ugruntować się w kontekście tego, ile może kosztować współpraca z nami, a to pomaga określić niektóre z ich oczekiwań.

Najważniejsze jest to, że im lepiej słuchasz, tym lepiej wiesz, które historie opowiedzieć, które projekty podkreślić, jakie ryzyko należy wyartykułować i złagodzić oraz do jakich punktów cenowych się zakotwiczyć.

To właśnie odróżnia ludzi, którzy są świetni w dyskusjach na temat cen, od tych, którzy dopiero zaczynają. Na szczęście jest to coś, co możesz ćwiczyć i w czym być dobrym.

Poniżej przyjrzymy się kilku czynnikom, które wchodzą w skład rachunku cenowego, oraz sposobom wykorzystania tych informacji, aby pomóc we wstępnej i dalszej dyskusji na temat cen.

Specjalizacja pomaga w lepszych cenach

Jeśli myślisz o świecie fizycznym, nie ma wątpliwości, że założenie i prowadzenie dużego domu towarowego kosztuje więcej niż lokalnego sklepu na rogu. To samo dotyczy cyfrowego świata eCommerce, jeśli chodzi o rodzaj sklepu, rodzaj produktu, a nawet typ klienta.

Różne rodzaje sklepów

Różne rodzaje sklepów mają różne koszty i ważne jest, abyś był w stanie je rozróżnić. Jako ekspert, Twój klient oczekuje, że zadasz właściwe pytania, udzielisz właściwych wskazówek i będziesz wiedzieć, jakie są właściwe kroki w tworzeniu swojego sklepu internetowego:

• Cyfrowe sklepy do pobrania
  Jeśli tworzysz sklep internetowy, który koncentruje się wyłącznie na technologii cyfrowej (np. sprzedaje cyfrowe obrazy lub piosenki), musisz pomyśleć o tym, jak chronić pliki cyfrowe przed kradzieżą. Musisz zapytać, czy będą ograniczenia pobierania (tj. limity liczby pobrań pliku). Ale nie musisz nic wiedzieć o wysyłce.
• Sklepy chronione treści
  Ponieważ coraz więcej osób tworzy rozwiązania do nauki online, nie powinno Cię dziwić, że niektórzy ludzie będą chcieli zbudować witrynę członkowską lub kurs online za pomocą WooCommerce. W takim przypadku musisz pomyśleć o innych rzeczach – czy płatność jest jednorazowa, czy w ramach subskrypcji, czy ludzie mogą nadal pobierać treści, czy też muszą być online, aby z nich korzystać, oraz czy dwie osoby mogą korzystać z tej samej kombinacji login/hasło z dwa różne miejsca jednocześnie.
• Sklepy Wysyłka produktów fizycznych
  Jeśli klient chce mieć sklep internetowy, który wysyła produkty fizyczne, prawdopodobnie będziesz musiał odpowiedzieć na pytania dotyczące metod wysyłki, obowiązujących podatków, zapasów i reguł zamówień zaległych. Odpowiedzi na te pytania mogą dramatycznie wpłynąć na to, ile pracy wymaga uruchomienie sklepu.

Twój klient oczekuje, że zadasz właściwe pytania, udzielisz właściwych wskazówek i będziesz wiedzieć, jakie są właściwe kroki w tworzeniu sklepu internetowego.

W zależności od rodzaju sklepu, jakiego chce klient, musisz napisać różne ilości niestandardowego kodu. Lub użyj wtyczki, która zapewnia wiele funkcji, których oczekuje klient, ale ogranicza ogólne wrażenia.

Wyjaśnienie tego kompromisu między ceną kodu niestandardowego a doświadczeniem użytkownika pomaga klientowi zrozumieć nie tylko wybrane przez niego szczegóły, ale także pomaga określić Cię jako eksperta i powód, dla którego powinien chcieć Twojej pomocy.

Różne rodzaje produktów

Kiedy klient po raz pierwszy wspomina o tym, co próbuje sprzedać w Internecie, masz okazję pokazać, ile wiesz o jego branży i niuanse produktów, które sprzedaje. Czasami to wszystko, czego potrzebujesz, aby stać się odpowiednią osobą do pracy.

• Produkty oparte na zgodności
  Jeśli Twój klient chce sprzedawać produkty, które mają powiązaną dynamikę zgodności z przepisami (HIPAA, Sarbanes-Oxley itp.), ważne jest, aby zrozumieć, o co chodzi, aby nie lekceważyć projektu. Ale jeśli już znasz tę przestrzeń, możesz szybko zdobyć wiedzę i wskazać konkretne sposoby na ograniczenie znanego ryzyka i skuteczne zakotwiczenie cen.
• Produkty zorientowane na akcesoria
  Deweloperzy, którzy myślą o każdym projekcie WooCommerce jako o kolejnym projekcie WooCommerce, tracą okazję do podkreślenia swojej wiedzy i zdobycia lepszych ofert i lepszych klientów. Witryny, które będą sprzedawać wiele akcesoriów do każdego zakupionego produktu, wymagają nie tylko różnych projektów, ale także wiedzy z zakresu sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej i dalszych wiadomości e-mail.
• Produkty luksusowe
  Osoby sprzedające produkty luksusowe wiedzą, że sprzedajesz coś innego niż tylko sam produkt. Sprzedajesz historię i doświadczenie oraz łączysz się z klientami w inny sposób. Często oznacza to znacznie większy budżet fotograficzny, różne wydatki na kopię produktu i projektanta, który domyślnie nie będzie używał zwykłych stron produktów WooCommerce.

Kiedy klient po raz pierwszy wspomina o tym, co próbuje sprzedać online, masz okazję pokazać, ile wiesz.

Różne rodzaje klientów

Istnieje ogromna różnica między małymi klientami a klientami korporacyjnymi. Jak możesz sobie wyobrazić, różni klienci mają różne koszty wewnętrzne, a zatem mają wpływ na Twoje ceny.

• Sklepy Mom-and-Pop
  Zaletą małych sklepów jest to, że prawdopodobnie spotkasz się z decydentem. Brak komitetów i kilka spotkań to normalne w tym segmencie. Ale być może będziesz musiał wygospodarować czas na edukację.
• Średnie sklepy z wewnętrznym IT
  Posiadanie wewnętrznej osoby technicznej może być bardzo pomocne. Ale może to być również wyzwaniem, jeśli postrzegają twoje wysiłki jako zagrożenie. Średnie sklepy mogą być już wykształcone, co może przyspieszyć sprawy, ale możesz nie mieć do czynienia bezpośrednio z decydentem, co może spowolnić sprawę.
• Przedsiębiorstwa korporacyjne
  Łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że ​​przedsiębiorstwa mają „prawdziwe” pieniądze na duże projekty eCommerce. Ale budżety nie równają się marży zysku. Współpraca z przedsiębiorstwami może często oznaczać wiele spotkań — i to spotkania, za które nie zawsze można zapłacić.

Każdy sklep jest inny i liczy się specjalizacja . Każdy freelancer lub agencja, która opowiada o projekcie, jest inny. Jeśli potraktujesz każdy projekt tak samo i każdy sklep tak samo, przegrasz z konkurencją, która rozumie te różnice i zajmuje się nimi, rozmawiając z klientem o wymaganiach projektowych.

Aby być dobrym w jednym lub dwóch tego typu sklepach, musisz pracować w kilku podobnych sklepach. Im głębsza baza doświadczeń, tym lepiej będziesz przewidywać i rozwiązywać typowe wyzwania, a to sprawia, że ​​jesteś nie tylko ekspertem, ale także osobą, która może uzyskać lepsze ceny, gdy potencjalny klient porównuje Cię z innymi, którzy licytują.

To powiedziawszy, wszyscy klienci mogą się różnić, jeśli chodzi o mówienie o zakresie projektu WooCommerce. Przyjrzyjmy się czynnikom zakresu, które wpływają na ceny.

Czynniki zakresu wpływające na ceny

Projekt: Niektórzy klienci pojawiają się z motywem, który już kupili. Chcą tylko, abyś zainstalował i aktywował WooCommerce i naprawił wszelkie rażące problemy ze zgodnością ich motywu z wtyczką. Inni klienci chcą niestandardowego projektu, który prezentuje ich produkty w nietypowy sposób, tak jak w powyższym przykładzie towarów luksusowych. Różnica między tymi dwoma hipotetycznymi klientami jest ogromna – godziny kontra miesiące wysiłku.

Funkcje niestandardowe: Niektórzy klienci chcą, aby WooCommerce był skonfigurowany bez funkcji poza tym, co jest dostarczane z wtyczką. Inni chcą dodać kilka rozszerzeń WooCommerce, takich jak subskrypcje lub rozszerzenia członkostwa od Prospress i SkyVerge. Każde ustawienie w tych rozszerzeniach wymaga czasu i dużego doświadczenia. Inni klienci chcą funkcji, które nie istnieją w żadnym rozszerzeniu i mogą zająć miesiące pracy.

Importowanie i migracja danych: Niektórzy klienci zaczynają od zera. Inni migrują pięcioletni sklep z innej platformy (np. Magento), która wymaga wielu niestandardowych skryptów migracji. A inni przechodzą do sieci po raz pierwszy, ale z systemu offline, który będzie regularnie musiał wysyłać dane do sklepu. Zwykłe importowanie danych radykalnie różni się od importowania jednorazowego, a oba te działania są znacznie bardziej pracochłonne niż brak importu danych w ogóle.

Integracje z innymi firmami: Czy słyszałeś kiedyś o kliencie, który potrzebuje „tylko” funkcji? „Po prostu” potrzebują, aby ich nowy sklep zintegrował się z firmowym systemem mainframe do zarządzania zapasami, który nie będzie częścią samego sklepu. Lub „po prostu” muszą zintegrować swój sklep WooCommerce z CRM lub Księgą główną. Mogą to być same duże projekty, zwłaszcza jeśli nie są regularnie połączone z systemami internetowymi, takimi jak WooCommerce.

Automatyzacja marketingu: Niektórzy klienci mają pracowników wewnętrznych, którzy zajmują się marketingiem, pocztą elektroniczną i tym podobnymi. Inni jednak oczekują, że będzie to część pracy, którą wykonujesz. Zadawanie pytań dotyczących tego aspektu zakresu ma kluczowe znaczenie, więc nie dziwi Cię dodatkowa praca analityczna i integracyjna.

Kładąc wszystko razem

Teraz, gdy omówiliśmy różne czynniki wpływające na ceny, nadal pozostajemy z podstawowym pytaniem: Jak skutecznie wycenić projekt WooCommerce?

Odpowiedź jest taka, że ​​wyceniasz projekt WooCommerce, upewniając się, że nie zostaniesz przyłapany na wykonywaniu złożonej pracy za darmo i ustalasz stawkę godzinową (jeśli rozliczasz się w ten sposób) na poziomie, który odpowiada Twojemu doświadczeniu.

To wydaje się ogólne, więc popracujmy nad równaniem, które pomoże ci dostać się do cytatu. Wyobraź sobie, że każda dynamika powyżej reprezentuje czynnik „ważący” projekt, a następnie każda opcja ma powiązany z nią czynnik mnożnikowy.

Oczywiście możesz swobodnie edytować czynniki, aby dopasować je do własnego doświadczenia.

Rodzaj sklepu:

• Pobieranie cyfrowe – 1,0
• Ochrona treści – 1.2
• Produkt fizyczny – 1,5

Rodzaj produktu:

• Standardowy – 1,0
• Zorientowany na akcesoria – 1,2
• Luksus – 1,3
• Zgodność – 1,5

Typ klienta:

• Mama i Pop – 1,25
• Średni z IT – 1,0
• Przedsiębiorstwo – 3,0

Dynamika zakresu:

• Projekt – 1-3 (podstawowa, niestandardowa strona główna, wszystko niestandardowe)
• Funkcje niestandardowe – 1,25 (na funkcję)
• Import danych – 1,25-1,5 (jednorazowo, regularnie)
• Integracje – 1,25 (na integrację)
• Automatyzacja marketingu – 1,25 (za zintegrowane rozwiązanie)

Jak korzystać z tych czynników

Po przeprowadzeniu pierwszych rozmów telefonicznych i spotkań prawdopodobnie masz pojęcie, jaki rodzaj sklepu, jakie produkty, jakiego rodzaju klient i jaki zakres jest zaangażowany w projekt. Na tej podstawie możesz wziąć powyższe mnożniki i połączyć je w złożony mnożnik.

Cyfrowy sklep do pobrania dla mamy i popu, bez projektu lub migracji danych, ale integracja z MailChimp wyglądałaby tak – 1 * 1 * 1,25 * 1,25 = 1,56

Fizyczny sklep produktów dla przedsiębiorstwa, z projektem, migracją, jedną niestandardową funkcją, dwiema integracjami dla produktów luksusowych to: 1,5 * 1,3 * 3 * 3 * 1,25 * 1,25 * 1,25 * 1,25 = 42,85

Widzenie różnicy w mnożniku złożonym może cię przerazić. Tak jak powiedziałem wcześniej, musisz dostosować czynniki w oparciu o własne doświadczenie. Liczby te opierają się na mojej własnej wiedzy i pasują do wielu projektów eCommerce w ciągu 15 lat.

To tylko mnożnik. Przeciwko czemu to mnożysz?

Tu właśnie wchodzisz. Różni freelancerzy, z różnym doświadczeniem, poświęcają różną ilość czasu i wysiłku na podstawową implementację.

Gdybym zapytał Cię, ile czasu zajmie Ci skonfigurowanie ustawień WooCommerce i sprawienie, by działały z domyślną bramką płatności (np. PayPal lub Stripe) oraz użycie motywu, który dobrze współpracuje z WooCommerce (np. Storefront), prawdopodobnie dałbyś mi numer. To jest twój podstawowy wysiłek.

Może to jeden dzień. Może to tydzień.

A gdybym spytał o cenę za ten jeden dzień lub tydzień rozwoju, każdy z was miałby inny numer w oparciu o własną stawkę godzinową. To jest Twoja podstawowa opłata.

Cena = opłata bazowa * mnożnik złożony

Wniosek

Takie podejście jest szybkie, bardzo dokładne i zapewnia spójną wycenę dla różnych estymatorów w Twoim zespole.

Mam nadzieję, że pomoże Ci to efektywniej wyceniać projekty WooCommerce w 2018 roku.

—–

Chris Lema pracuje nad witrynami eCommerce od 1997 roku. Znany bloger i mówca publiczny, Chris pracuje w Liquid Web jako wiceprezes ds. produktów. Spędził ostatni rok przygotowując rozwiązanie hostingowe eCommerce dla WooCommerce, aby zapewnić alternatywę dla hostowanych platform, takich jak Shopify i BigCommerce.