Jak sprzedać małą firmę bez pośrednika (krok po kroku)

W tym artykule omówimy kilka kluczowych aspektów sprzedaży Twojej firmy:

Kiedy skończysz czytać, będziesz dobrze rozumieć, jak działa sprzedaż biznesowa i gdzie znaleźć zaawansowane zasoby dotyczące poszczególnych części procesu.

Kiedy opłaca się sprzedawać bez pośrednika

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, co robią brokerzy i co będziesz musiał zrobić na własną rękę, jeśli zdecydujesz się ich nie zatrudniać.

Pośrednik biznesowy to ktoś, kto pomaga zrozumieć wartość Twojej firmy, sprawdzać potencjalnych nabywców, negocjować warunki umowy sprzedaży i przenieść firmę do nowego właściciela po zakończeniu sprzedaży. Upewniają się również, że Twoja sprzedaż jest zgodna z lokalnymi przepisami i regulacjami. W większości przypadków nie pobierają żadnych opłat z góry; pobierają opłaty z samej sprzedaży.

Czy więc powinieneś zatrudnić pośrednika?

Powinieneś dowiedzieć się, jak sprzedawać swoją małą firmę bez pośrednika, jeśli:

• ️ Masz już zaufanego kupca w kolejce.
• ️ Masz pewność, że potrafisz poruszać się w skomplikowanych negocjacjach i procesach prawnych.
• ️ Masz dobrego prawnika i CPA przygotowanych, aby pomóc Ci w kluczowych aspektach sprzedaży.

Z drugiej strony powinieneś zatrudnić brokera, jeśli:

• Nie masz pewności, czy potrafisz badać i rozumieć lokalne przepisy i regulacje.
• Nienawidzisz robić papierkowej roboty i/lub nie masz pewności, czy potrafisz poradzić sobie z papierkową robotą związaną ze sprzedażą firmy.
• Nie masz kupującego w kolejce i potrzebujesz pomocy w znalezieniu kogoś o odpowiednich kwalifikacjach.

Jak sprzedać małą firmę bez pośrednika

Nadal chcesz sprzedać swoją firmę na własną rękę? Możesz to zrobić za pomocą tego pięcioetapowego procesu:

1. Upewnij się, że Twoje dokumenty finansowe są gotowe na kupującego

Musisz dobrze poznać sytuację finansową swojej firmy w ciągu ostatnich kilku lat, aby właściwie ustalić jej wartość. Ponadto po rozpoczęciu negocjacji kupujący sprawdzi te dokumenty pod kątem CPA. Chcesz mieć pewność, że łatwo będzie im uzyskać potrzebne informacje i przetworzyć dokumenty przed sprzedażą.

Istnieje pięć rodzajów dokumentów, z którymi kupujący będzie chciał się zapoznać przed złożeniem pierwszej oferty:

• Rachunki zysków i strat za trzy do pięciu lat
• Bilanse
• wyciągi bankowe
• Federalne deklaracje podatkowe
• Rachunek zysków i strat od początku roku

Po omówieniu oferty rozpoczyna się 30-dniowy okres due diligence, podczas którego kupujący będzie chciał zapoznać się ze wszystkimi dokumentami finansowymi Twojej firmy. Obejmuje to takie rzeczy jak paragony, faktury i dzierżawy. Zalecamy współpracę z CPA, aby uporządkować te dokumenty w sposób przyjazny dla kupującego.

Aby uzyskać więcej informacji na temat organizowania dokumentów finansowych, zapoznaj się z przewodnikiem Morgan & Westfield dotyczącym przygotowywania dokumentów finansowych do sprzedaży biznesowej.

2. Wyceń swój biznes

Wycena Twojej firmy określa, jaka jest jej ogólna wartość dla kupujących.

Można to zrobić na kilka sposobów:

• Wyceń swoją firmę samodzielnie. Istnieje wiele strategii, których możesz użyć do wyceny swojej witryny lub firmy, w tym różne kalkulatory wyceny witryn internetowych i kalkulatory wyceny firmy. Narzędzia te proszą o podanie podstawowych informacji o Twojej firmie, takich jak liczba lat Twojej działalności, branża i roczny przychód, a następnie wykorzystują te informacje do obliczenia szacunkowej wartości. Możesz również samodzielnie uzyskać oszacowanie, mnożąc roczny przychód przez trzy do pięciu.
• Idź do eksperta. Możesz również zatrudnić konsultanta, który wyceni Twój biznes. W niektórych miejscach można nawet znaleźć całe firmy zajmujące się wyceną biznesu, bez konieczności zatrudniania brokera do pełnego procesu.

Tak czy inaczej pamiętaj, że wycena to tylko wskazówka . Twój kupujący jest ostatecznie tym, który określa wartość Twojej firmy, gdy decyduje, ile faktycznie jest gotów zapłacić. Kupujący chce również zarobić, co oznacza, że ​​kwota, którą jest skłonny zapłacić, będzie zazwyczaj nieco niższa od szacowanej wartości. Przystąp do negocjacji ze zrozumieniem, jak bardzo jesteś w stanie pójść na kompromis w sprawie ceny.

3. Zakwalifikuj potencjalnych nabywców

Ten następny krok może wydawać się nieistotny, jeśli masz już kupca w kolejce, ale zainteresowanie nie wystarczy, aby prowadzić udany biznes. Co więcej, zawdzięczasz to biznesowi, który zbudowałeś, własnej reputacji jako właściciela firmy i wszystkim pracownikom, których musisz upewnić się, że osoba kupująca Twoją firmę ma kwalifikacje do prowadzenia jej w przyszłości.

Jest kilka pytań, które powinieneś zadać zaraz po złożeniu oferty:

Sprawdzenie kupującego za pomocą tych pytań może pomóc Ci upewnić się, że Twoja firma jest w dobrych rękach w przyszłości.

4. Sporządź i podpisz list intencyjny

List intencyjny (LOI) to dokument, który określa intencje kupującego dotyczące zakupu firmy wraz z warunkami sprzedaży.

W LOI należy uwzględnić kilka kluczowych rzeczy:

• Twoje imię i nazwisko oraz pełne imię i nazwisko kupującego.
• Charakter zakupu.
• Okres wyłączności na negocjacje (ile czasu kupujący ma na sfinalizowanie zakupu, zanim zacznie szukać innych kupujących).
• Przypisanie odpowiedzialności za różne koszty związane ze sprzedażą (ustalenie kto za co płaci).
• Klauzula wycofania umożliwiająca kupującemu wycofanie się z transakcji w dowolnym momencie, jeśli nie uzyska oczekiwanych korzyści.
• Warunki zamknięcia transakcji.

LOI może być również poprzedzony umową o zachowaniu poufności w celu zachowania poufności szczegółów sprzedaży. Sprawdź przewodnik BDC dotyczący LOI, aby uzyskać więcej informacji. Szablony listu intencyjnego można również znaleźć online, choć zdecydowanie polecam współpracę z prawnikiem w celu przygotowania tego dokumentu.

5. Negocjuj i sfinalizuj sprzedaż

Teraz, gdy masz już przygotowaną podstawową strukturę sprzedaży, nadszedł czas, aby wynegocjować szczegóły umowy ostatecznej. Jest to większy dokument prawny, który finalizuje szczegóły zakupu i przeniesienia własności, w tym:

• Nazwiska, adresy i dane kontaktowe sprzedającego i kupującego.
• Klauzula nagabywania określająca, czy te negocjacje mają charakter wyłączny.
• Uzgodniona cena zakupu.
• Struktura płatności i finansowania, określająca, czy zakup zostanie dokonany w całości czy na raty + termin płatności.
• Pełna lista kupowanych aktywów, w tym wyceny i gwarancje.
• Lista wartości niematerialnych i prawnych obejmująca jakąkolwiek własność intelektualną związaną ze sprzedażą.
• Klauzule wypowiedzenia określające, czy każda ze stron może wypowiedzieć sprzedaż, a jeśli to możliwe, w jakich okolicznościach sprzedaż może zostać wypowiedziana. Opłaty za wypowiedzenie będą również wymienione tutaj.
• Warunki i koszty zamknięcia, w tym podział kosztów. Pamiętaj, że koszty są zazwyczaj dzielone równo między kupującego i sprzedającego.
• Klauzule dotyczące zarobków, które określają, czy sprzedawca może oczekiwać przyszłych wypłat z tytułu sukcesu firmy.
• Umowy o zachowaniu poufności w celu ochrony szczegółów sprzedaży.
• Klauzule odszkodowawcze, które przenoszą koszty lub straty posprzedażowe z kupującego na sprzedającego.

Umowy ostateczne są często poparte różnymi innymi dokumentami, takimi jak umowy o zakazie konkurencji oraz umowy najmu lub najmu przenoszonej nieruchomości.

Ze względu na skomplikowany charakter umów ostatecznych i dokumentów potwierdzających, na tym etapie musisz ściśle współpracować zarówno z własnym prawnikiem, jak i z pełnomocnikiem kupującego. Zapewni to, że wszystkie warunki są uczciwe i zgodne z lokalnymi przepisami i regulacjami.

Twój biznesowy plan sprzedaży krok po kroku

Pominięcie pośrednika podczas sprzedaży małej firmy może pomóc w osiągnięciu najwyższego możliwego zysku ze sprzedaży firmy, zwłaszcza jeśli masz już kupującego w kolejce. Jednak nawet z kupującym będziesz musiał wykonać dużo pracy ‍, aby sprzedaż przebiegła sprawnie. Oto szablon planu, którego możesz użyć podczas zamykania transakcji:

Przede wszystkim nie spiesz się i dobrze załatwij formalności, korzystając z pomocy prawnika i CPA, jeśli ma to zastosowanie.