Wykorzystanie sztuki psychologii do pisania opisów produktów, które zwiększają sprzedaż

Zanim odwiedzający znajdzie Twój produkt, pokonałeś jedną z największych przeszkód dla właścicieli sklepów eCommerce. Spośród wszystkich milionów produktów trafiły na Twoje!

Ale teraz znajdują się w krytycznym momencie podejmowania decyzji i Twoim zadaniem jest poprowadzić ich od przypadkowego zainteresowania do dokonania zakupu. Ostatecznie chcesz przekonać ich do dodania produktu do koszyka i realizacji transakcji.

Aby to zrobić, musisz pisać opisy produktów, które nie tylko opisują to, co sprzedajesz, ale także komunikują się z klientami na poziomie emocjonalnym.

Dobry tekst (żargon do pisania marketingowego) nie jest łatwy do napisania, ale warto podjąć wysiłek lub zatrudnić profesjonalistę, ponieważ opisy produktów mają tak duży wpływ na proces konwersji.

Według danych udostępnionych przez OneSpace, aż 98% konsumentów zostało zniechęconych do zakupu z powodu braku informacji o produkcie.

To maluje ponury obraz dla marek, które nie wkładają wiele wysiłku w pisanie opisów swoich produktów.

W tym artykule dowiemy się, dlaczego opisy produktów są ważne, jak słowa wpływają na konwersje, najlepsze praktyki dotyczące opisu produktów oraz wskazówki, które pomogą Ci pisać teksty produktów o wysokim współczynniku konwersji dla Twojego sklepu WooCommerce.

Dlaczego lepsze opisy produktów są warte wysiłku

Podczas zakupów konsumenci przetwarzają wiele informacji. To emocjonalne, fizyczne i psychologiczne doświadczenie.

W przypadku zakupów online fizyczny aspekt jest usuwany, ponieważ konsumenci nie mogą trzymać produktu w rękach, aby go obejrzeć. Muszą polegać na wizualnych wskazówkach i dostarczonych przez Ciebie informacjach, aby pomóc w podjęciu decyzji o zakupie.

Cena to tylko jedna część decyzji o zakupie, a do zaspokojenia zapotrzebowania klienta na informacje potrzeba czegoś więcej niż tylko zestawu funkcji i specyfikacji produktu.

Świetny opis produktu jasno określa wartość i zalety produktu, opowiada historię i przedstawia produkt jako coś więcej – rozwiązanie .

Krótko mówiąc, dobry opis produktu odzwierciedla myśli, pragnienia i potrzeby Twojej grupy docelowej.

Kiedy markom nie udaje się osiągnąć tego połączenia, konsument udaje się gdzie indziej.

Według raportu firmy Shotfarm, słabo napisane strony produktów:

• Osłabia zaufanie i zaufanie do marki u ponad 80% konsumentów
• Powoduje więcej zwrotów, a 40% konsumentów zwraca produkty z powodu niedokładnych opisów

Chociaż ten post koncentruje się w szczególności na psychologii, pamiętaj, że podczas pisania opisów produktów należy wziąć pod uwagę inne ważne czynniki:

1. Bezpłatne wyszukiwanie. Większość klientów rozpoczyna wyszukiwanie produktu za pomocą wyszukiwarek takich jak Google. Dobrze napisane, zoptymalizowane opisy produktów z większym prawdopodobieństwem pojawią się w tych bezpłatnych wynikach wyszukiwania, co skutkuje większą ilością ukierunkowanego i gotowego do konwersji ruchu.
2. Wyszukiwanie wewnętrzne. Pisząc bardziej szczegółowe opisy produktów, zwiększasz szanse, że produkt pojawi się w wewnętrznych wyszukiwaniach przy użyciu różnych terminów. Poświęć trochę czasu na przetestowanie funkcji wyszukiwania za pomocą słów kluczowych, takich jak „zabawki edukacyjne dla dzieci”, a nie konkretnej nazwy produktu. Jeśli nie podobają Ci się wyniki lub po prostu chcesz przenieść swoje doświadczenie wyszukiwania na nowy poziom, rozważ rozszerzenia takie jak WooCommerce Product Search
3. Optymalizacja płatnej kampanii. Płatne reklamy zazwyczaj używają pewnego rodzaju Wyniku Jakości do obliczania kosztu kliknięcia, działania lub zaangażowania. Dobrze sporządzony i zoptymalizowany opis produktu może zapewnić lepszy wynik jakości dla odbiorców docelowych oraz reklamy, z którą jest powiązany.

Psychologia lepszych opisów produktów

Naprawdę świetny produkt sam w sobie nie generuje sprzedaży. Klient musi mieć przynajmniej podstawową wiedzę na temat działania produktu. Co ważniejsze, muszą zrozumieć, w jaki sposób ten produkt im pomoże.

Według profesora Harvard Business Geralda Zaltmana 95% decyzji zakupowych odbywa się podświadomie.

Podczas gdy klient podejmuje świadomą decyzję, czy kupić produkt, czy nie, na tę decyzję ma wpływ jego podświadomość. Kiedy zrozumiesz kilka podstawowych zasad psychologii, możesz zacząć pisać lepsze opisy produktów, które pomogą większej liczbie klientów w podjęciu decyzji o zakupie.

Ukierunkowanie na potrzeby konsumenta

Hierarchia potrzeb Maslowa to teoria motywacyjna wykorzystująca pięciopoziomową piramidę. W tym modelu potrzeby na dole piramidy muszą być zaspokojone, zanim osoba będzie mogła zająć się potrzebami na szczycie.

Każdy produkt dotyczy przynajmniej jednej potrzeby psychologicznej. Kiedy rozumiesz potrzebę, możesz pisać opisy produktów, które łączą się z kupującymi na głębokim, emocjonalnym poziomie. Egzemplarz będzie miał bardziej odpowiedni ton i użyje słów lepiej dopasowanych do stanu psychicznego klienta, gdy będzie musiał znaleźć rozwiązanie.

Na przykład, jeśli sprzedajesz schrony przeciw tornadom, tak naprawdę nie sprzedajesz produktu; sprzedajesz spokój ducha. Jest to bezpośrednio związane z poziomem potrzeb bezpieczeństwa hierarchii Maslowa. Chociaż może to być główna potrzeba, którą się zajmuje, dobra kopia często odwołuje się do wielu poziomów.

Mając na uwadze nasz przykład schronienia przed tornado, przyjrzyjmy się, jak możesz odwoływać się do więcej niż jednego poziomu.

• Potrzeby fizjologiczne – Zapewnia schronienie podczas burzy.
• Potrzeby bezpieczeństwa — zapewnia spokój ducha.
• Miłość i przynależność – to chroni ludzi, których kochasz.

Pamiętając o hierarchii potrzeb podczas pisania opisów produktów, znacznie zwiększasz szanse na nawiązanie emocjonalnego kontaktu z potencjalnymi klientami.

Mówiąc w ich języku

Żargon nie sprzedaje produktów. Klienci mogą stwierdzić, kiedy produkt jest przereklamowany za pomocą buzzów i słów marketingowych. Aby uzyskać bardziej efektywne opisy produktów, napisz tekst w języku, którego używają Twoi klienci do opisywania doświadczeń.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na osiągnięcie tego jest sprawdzenie, co inni klienci mówią o produkcie.

Szukaj recenzji produktów w Google, Amazon i innych witrynach. Znajdź trafne frazy, które odzwierciedlają wrażenia z korzystania z produktu. W wielu przypadkach klienci mają tendencję do używania tego samego tonu i słów lub wyrażeń.

Używaj tych słów w opisie produktu, zwłaszcza opisując korzyści, aby stworzyć emocjonalnie naładowaną, przekonującą kopię.

Używanie słów zmysłowych do wyzwalania podświadomości

Słowa zmysłowe są używane strategicznie w opisach produktów, aby wywołać uczucia. Kiedy wpływasz na stan emocjonalny i psychologiczny konsumenta, jest on bardziej otwarty na zakup produktu.

Aby to osiągnąć, musisz zrobić coś więcej niż tylko włożyć kolorowe przymiotniki do kopii produktu. Zamiast tego pomyśl o szczegółach sensorycznych swojego produktu. W zależności od produktu może to obejmować wzrok, dźwięk, smak, zapach i dotyk lub kombinację niektórych z nich.

Kiedy klienci czytają te słowa i wyrażenia, uruchamiają obszary czuciowe mózgu.

Eclat Chocolate znakomicie pobudza zmysły w opisach produktów. Ułatwiają wyobrażenie sobie, jak będzie smakować czekolada, bez żadnego kęsa.

Jest to ważne, ponieważ kiedy czytasz, twoja podświadomość przetwarza zmysłowe słowa i wyzwala zarówno myśli, jak i związane z nimi emocje.

Wyobraź sobie, że smakujesz lody o pewnym smaku, widzisz blask świeżego śniegu w słońcu, słyszysz plusk wody i plusk po gładkim, piaszczystym brzegu lub czujesz teksturę ciepłego, mokrego piasku pod stopami.

Tworzenie podświadomego połączenia ma kluczowe znaczenie w środowisku, w którym klienci nie mogą trzymać produktów, ponieważ badania wykazały, że kiedy możemy trzymać produkt, chęć posiadania go dramatycznie wzrasta.

To ta sama psychologia, którą stosuje się w tworzeniu menu dla restauracji, gdzie zmysłowe słowa wpływają na klientów, aby kupowali więcej dań.

Składniki świetnego opisu produktu

Pisanie opisów produktów byłoby dużo łatwiejsze, gdybyśmy mogli ustalić uniwersalny format, strukturę i długość.

Niestety to, co działa w przypadku jednego produktu, niekoniecznie jest idealne dla innego.

To, co sprawia, że ​​opis produktu jest świetny, będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu, a także odbiorców i branży.

Podczas aktywnego porównywania widać oczywiste różnice:

• Produkty subskrypcyjne dla B2C i B2B
• Proste produkty towarowe
• Żywność/produkty konsumpcyjne
• Produkty techniczne/złożone
• Produkty o wysokiej wartości

Na przykład prosty produkt, taki jak koszula, niekoniecznie wymaga dużej ilości treści lub oświadczeń o korzyściach, chyba że odzież ma wyjątkowe właściwości. Porównaj to z komputerem lub niestandardowymi meblami; elementy o wysokiej wartości lub elementy techniczne często wymagają większej ilości treści, aby przekazać wartość i liczne zalety produktu.

Niezależnie od rodzaju produktu, istnieje kilka podstawowych elementów niezbędnych do napisania dobrego opisu produktu.

Krótki opis

Krótki opis to krótki opis produktu, który zwykle pojawia się u góry strony produktu.

Ten krótki opis obok tytułu jest pierwszą rzeczą, którą konsument prześlizguje po wejściu na stronę. Tak więc dobrą praktyką jest umieszczenie tutaj najbardziej znaczących korzyści i przekonującej kopii.

Ten przykład firmy Aeropress przedstawia krótki opis, który skutecznie podkreśla najważniejsze zalety produktu.

Długi opis

Długi opis to miejsce, w którym możesz wykorzystać wszystko, co wiesz o swoich docelowych odbiorcach, używając przekonującej kopii, aby przyciągnąć ich i nawiązać silny emocjonalny i psychologiczny związek.

Wbrew nazwie niekoniecznie musi być długa. Twój opis produktu musi być tak długi, jak potrzeba, aby sprzedać swoim odbiorcom.

Plusem jest to, że masz dużo miejsca, aby opowiedzieć historię lub zagłębić się w język sensoryczny, aby przyciągnąć klienta.

Oto przykład z Pagoda Classics, który wykorzystuje kreatywne opowiadanie historii, aby wykorzystać pasję i zainteresowanie docelowych odbiorców.

To, czy masz miejsce na zarówno długi, jak i krótki opis produktu, zależy od szablonu i układu tematycznego Twojego sklepu internetowego. Jeśli masz opcję obu na swojej stronie produktu WooCommerce, upewnij się, że z nich korzystasz.

Funkcje i zalety

Większość klientów nie jest zainteresowana ogólnymi specyfikacjami i przyziemnymi cechami produktu. Klienci chcą wiedzieć, jakie korzyści przyniosą im te funkcje i jakie korzyści uzyskają z używania produktu.

Każdy produkt ma funkcje, a każda funkcja ma zaletę, która szczegółowo opisuje powód, dla którego klient powinien go kupić lub jakie korzyści odniesie z jego używania.

I nie ma lepszego przykładu różnicy między szarą barwą funkcji a niezwykłą korzyścią niż to porównanie oryginalnego iPoda.

Umieść na stronach produktów wypunktowaną listę, która podkreśla kluczowe funkcje, a następnie korzyści płynące z tych funkcji. W ten sposób nie tylko sprzedajesz produkt; sprzedajesz doświadczenie.

GhostBed jest doskonałym przykładem tego, jak przekształcić ogólne funkcje w listę pełnych wartości oświadczeń o korzyściach.

Dodatkowe wskazówki dotyczące pisania lepszych opisów produktów

Twórz unikalne opisy

Nigdy nie kopiuj opisu produktu od producenta. Jeśli twoi konkurenci to zrobią (a robią), napotkasz problem z duplikacją treści w wyszukiwarkach, co może zaszkodzić twoim rankingom. Korzystanie z tych ogólnych opisów nie wyróżni Cię ani nie da wyszukiwarkom żadnego konkretnego powodu, aby pokazać Cię przed konkurencją.

Podobnie producenci nie piszą przekonujących tekstów. Piszą teksty skupiające się na funkcjach. Ich ogólne opisy produktów nie zapewnią Ci żadnych dodatkowych konwersji.

Nie zostawiaj pustych stron produktów

Nawet jeśli sprzedajesz proste produkty, zawsze możesz czerpać korzyści z pisania unikalnych i angażujących opisów produktów. Zdjęcia produktów, które posiadasz, z pewnością przyczynią się do przekonania klienta do zakupu, ale wyszukiwarki nie mogą zidentyfikować kontekstu zdjęć.

Brak treści z pewnością nie odpowie na pytania, które może mieć klient.

Zacznij i zakończ z najbardziej znaczącymi informacjami

Przed szczegółowym przeczytaniem klienci mają tendencję do przeglądania treści. Według NNGroup konsumenci przemilczają większość treści, skupiając się głównie na początku akapitów i zdań.

Pisząc krótkie i długie opisy, nie marnuj pierwszej części treści. Napisz tekst, który pomoże im lepiej zrozumieć Twój produkt i jego kluczowe zalety.

Otwórz z mocną i zapadającą w pamięć deklaracją wartości.

Treść powinna być krótka

Jeśli pasjonujesz się swoimi produktami, tak jak wielu sprzedawców detalicznych, łatwo powiedzieć za dużo.

Chociaż dłuższe oświadczenia o korzyściach mogą pomóc w sprzedaży niektórych produktów (i tylko testy udowodnią w ten czy inny sposób), lepiej zacząć od małych.

Spróbuj skrócić swoje zestawienia korzyści do jednego zdania. Nie tylko ułatwia to szybkie i na pierwszy rzut oka przekazywanie wartości, ale te krótkie deklaracje wartości są łatwe do powtórzenia, co może pomóc w przekazywaniu wiadomości lojalnych klientów.

Sprawy formatowania

Tworząc dłuższe opisy z większą ilością szczegółów i korzyści, ważne jest, aby sformatować treść w sposób ułatwiający przeglądanie, ale także łatwy do odczytania, gdy klient jest gotowy do zagłębienia się.

Jedno z badań NNGroup wykazało, że zwięzła, możliwa do zeskanowania i obiektywna kopia zapewnia o 124% lepszą użyteczność.

Osiągnij to na stronach swoich produktów poprzez:

• Korzystanie z list punktowanych
• Ograniczenie akapitów do 3 zdań
• Używanie podtytułów do dzielenia treści
• Formatowanie stron w celu umieszczenia niektórych modułów treści we wzorze siatki
• W tym elementy wizualne na całej stronie produktu
• Zatrudnianie większej ilości białej przestrzeni, aby kopia produktu miała miejsce, w którym można oddychać

Nigdy nie przestawaj testować

Każdy opis produktu, który napiszesz, powinien być tymczasowy, trwać tylko tak długo, jak potrzeba, aby przetestować jego skuteczność. Regularnie przetestuj różne oświadczenia o korzyściach, słowa kluczowe, przekonującą treść, formatowanie i długość treści.

Testy podzielone są istotną częścią optymalizacji opisów produktów, aby poprawić konwersje i osiągnąć cele biznesowe.

Lepsze opisy produktów Zacznij od zrozumienia swoich odbiorców

Pisanie lepszych opisów produktów to zarówno proces twórczy, jak i naukowy. Dobre zrozumienie grupy docelowej pomoże Ci zidentyfikować najlepsze słowa i wyrażenia, aby twórczo tkać wokół funkcji i korzyści. Po napisaniu, ciągłe testowanie pomoże ci ulepszyć formułowanie i formatowanie. Korzystając ze wskazówek z tego artykułu, będziesz mógł dostroić się do psychologii swojej grupy docelowej, aby stworzyć przekonujące opisy produktów, które będą nadal poprawiać konwersje w Twoim sklepie WooCommerce.