Od pomysłu do pierwszego klienta: wybór odbiorców

Nie ma to jak przedsiębiorczość — praca dla siebie i robienie czegoś, co Cię pasjonuje! Ale rozpoczęcie biznesu online to coś więcej niż pieniądze: to przejęcie kontroli nad swoim życiem i znalezienie osobistego spełnienia, jednocześnie zaspokajając potrzeby świata.

Twoja firma może zapewnić Ci dodatkowy dochód, który pozwoli Ci utrzymać rodzinę lub pozostawić niezdrową sytuację zawodową. Możesz być w stanie dostarczyć pracę do swojej społeczności lub zwrócić uwagę na problem, który został przeoczony.

Podróż będzie ekscytująca i satysfakcjonująca — a jeśli zaczniesz na właściwej nodze, odniesie sukces. Dlatego opracowujemy siedmioczęściową serię — zatytułowaną Od pomysłu do pierwszego klienta — zawierającą wszystkie wskazówki, zasoby i narzędzia, które zainspirują Cię do zrealizowania świetnego pomysłu, pozwolą Ci go zrealizować i doprowadzić do pierwszej sprzedaży.

Nawiguj w podróży

Część pierwsza: wybór odbiorców
Część druga: Znajdowanie problemu do rozwiązania
Część trzecia: Sprzedaj to, zanim to zrobisz
Część czwarta: Tworzenie produktu
Część piąta: wybór systemu operacyjnego
Część szósta: dostarczenie produktu do klienta
Część siódma: Tworzenie zadowolonych klientów

Dziś zaczynamy od pierwszego kroku: wyboru odbiorców.

Twoi odbiorcy to grupa osób, które są zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

To ludzie, których problemy rozwiązujesz. Odnoszący sukcesy, zrównoważony biznes koncentruje się na zaspokajaniu potrzeb swoich klientów. A żeby to zrobić, musisz je zrozumieć.

Rozpocznij nowe przedsiębiorstwo od poznania swoich odbiorców — tak, nawet przed podjęciem decyzji, jakie produkty będziesz sprzedawać. Masz już pomysł na biznes? W porządku! Nadal zachęcamy do przejścia przez ten proces, dopracowania definicji odbiorców i jeszcze lepszego ich poznania.

Dlaczego zacząć od publiczności?

W This is Marketing Seth Godin pisze: „Nie ma sensu robić klucza, a potem biegać w poszukiwaniu zamka do otwarcia. Jedynym produktywnym rozwiązaniem jest znalezienie zamka, a następnie ukształtowanie klucza.” Tworzenie produktów dla osób, którym chcesz służyć, jest znacznie prostsze niż znajdowanie osób, które chcą produktów, które już stworzyłeś.

Twoi odbiorcy mają wpływ na każdy aspekt Twojej firmy, od rozwoju produktu i projektowania stron internetowych po obsługę klienta i marketing. Kiedy wiesz, dla kogo tworzysz produkty, możesz budować wokół ich potrzeb i zrobić to dobrze za pierwszym razem — zamiast inwestować czas i pieniądze, tylko po to, by zmienić modele biznesowe rok później, ponieważ nie łączyłeś się z klientami. Bez klientów nie masz biznesu.

Wybór skupionej publiczności również minimalizuje konkurencję. Załóżmy, że sprzedajesz narzędzia ogrodnicze. Jeśli zdecydujesz się obsługiwać publiczność mieszkańców miast z ogrodami na dachach, nie konkurujesz ze sklepem, który sprzedaje ludziom na obszarach wiejskich z akrami ziemi. Te dwie grupy poszukują bardzo różnych produktów i wybierają firmy, które spełniają ich specyficzne potrzeby.

Wreszcie, rozpoczęcie od odbiorców pomaga skupić się na dostarczanej wartości, a nie na reagowaniu na rynek. Konkurowanie z innymi sklepami w oparciu o cenę to wyścig na dno; zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie mógł sprzedawać te same produkty po niższych kosztach. Ale kiedy dostarczasz rozwiązanie przeznaczone dla określonej grupy ludzi, nie będziesz musiał polegać wyłącznie na niskich cenach, aby się wyróżnić i dokonać sprzedaży.

Jak zdefiniować grupę docelową

Podczas definiowania odbiorców istnieją dwa popularne podejścia, które mogą zmaksymalizować Twoje szanse na sukces. Pierwszym z nich jest skupienie się na grupie, której już jesteś częścią. Ułatwia to badanie rynku — już wiesz, gdzie znaleźć ludzi do testowania pomysłów i rozumiesz, co naprawdę ich ekscytuje. Drugim jest służenie ludziom, którzy są mniej ci zaznajomieni, ale pracują z kimś, kto jest blisko zaznajomiony z twoją grupą docelową i może udzielić ci spostrzeżeń, przedstawić cię ważnym osobom i służyć jako doradca.

„Nie zaczynaj od maszyn, ekwipunku ani taktyki. Nie zaczynaj od tego, co wiesz, jak zrobić, ani od jakiegoś rodzaju rozrywki związanej z twoją misją. Zamiast tego zacznij od snów i lęków, od stanów emocjonalnych i od zmiany, której szukają Twoi klienci”. – Seth Godin

Dane demograficzne są ważne, ale psychografia jest często lepszym miejscem na rozpoczęcie.

Dane demograficzne to zewnętrzne lub fizyczne cechy odbiorców: ich wiek, pochodzenie etniczne, płeć i zawód. Psychografia to psychologiczne cechy twoich odbiorców, ich wewnętrzne motywacje: ich pragnienia, potrzeby, motywacje, postawy i aspiracje.

Fakt, że klientka ma 35 lat, jest kobietą i pochodzi z klasy średniej, ma wpływ na jej decyzje zakupowe, jeszcze ważniejsze jest to, że uwielbia spędzać czas na świeżym powietrzu i chce dzielić się tym ze swoimi dziećmi. Te zainteresowania i pragnienia skłonią ją do zakupu namiotu rodzinnego lub stojaka na rowery dla czterech osób, podczas gdy poziom jej dochodów może wpłynąć na budżet, z którym pracuje. Ważne jest, aby zrozumieć wszystkie aspekty swojego klienta.

Zadaj sobie pytanie: co sprawia, że ​​Twoi odbiorcy są wyjątkowi? Czy to jest to, co lubią robić? Mają problem? Zmiana, którą chcą zobaczyć w swoim życiu lub życiu swoich bliskich?

Oto kilka innych sposobów na zawężenie grona odbiorców:

• Osoby, z którymi się kontaktujesz i na których Ci zależy . Czy pasjonujesz się pewną grupą ludzi? Być może lubisz kontakt z entuzjastami samochodów, właścicielami małych firm lub młodymi ojcami. (I pamiętaj: jeśli nie podzielasz tych samych pasji, to też w porządku; zawsze możesz pracować z kimś, kto ma).
• Wartości, które ludzie kochają . Wszyscy wyznajemy wartości, które składają się na nasz światopogląd i wpływają na nasze decyzje. Przykładem może być: „Martwię się o zachowanie ziemi dla moich dzieci, więc kupuję tylko produkty zrównoważone”. Innym może być: „Posiadanie najnowszej, najnowocześniejszej technologii jest dla mnie ważne, dlatego za każdym razem kupuję nowy smartfon”. Nie możesz zmienić czyichś wartości, ale możesz wpłynąć na decyzje, które podejmuje w oparciu o te wartości. Dostosowanie produktów i usług do wartości wyznawanych przez odbiorców jest często skuteczną strategią.
• Klienci, którzy są niedoceniani . Pomyśl o grupie ludzi, których potrzeby nie są obecnie zaspokajane. Może potrzebują więcej czasu, łatwiejszego procesu lub tańszej opcji. Masz możliwość wypełnienia luki na rynku i jednoczesnej obsługi klientów.

Chcesz pójść o krok dalej? Spróbuj utworzyć personę kupującego, czyli fikcyjny profil reprezentujący Twoich odbiorców. Jest to zaawansowana strategia, która może pomóc Ci w wizualizacji osób, z którymi chcesz pracować.

Jak dowiedzieć się o swoich odbiorcach

Nie zakładaj niczego, nawet jeśli myślisz, że jesteś dokładnie taki jak oni! Ludzie podejmują decyzje w oparciu o szeroki zakres czynników i ważne jest, aby dowiedzieć się, czym one są i czym różnią się od Twoich. Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

1. Przeprowadzaj osobiste rozmowy kwalifikacyjne . Usiądź twarzą w twarz z prawdziwymi ludźmi z Twojej publiczności. Porozmawiaj z nimi o ich doświadczeniach, przekonaniach i problemach. Dlaczego podejmują decyzje, które podejmują? Osobiste rozmowy nadają się do naturalnych rozmów, które mogą dostarczyć o wiele więcej szczegółów i kontekstu niż ankieta internetowa.
2. Spędzaj czas tam, gdzie oni spędzają czas . Czy Twoi odbiorcy są aktywni w grupach na Facebooku, forach branżowych lub subreddits? Zaangażuj się też. Zwróć uwagę na prowadzone przez nich dyskusje i język, którego używają. Weź udział i zadawaj pytania.
3. Twórz ankiety. Użyj narzędzia ankietowego, takiego jak Crowdsignal, aby dotrzeć do członków publiczności w mediach społecznościowych lub za pośrednictwem poczty e-mail. HubSpot zapewnia doskonały przewodnik po pisaniu skutecznych pytań ankietowych w celu uzyskania dodatkowych informacji.

Wskazówka dla profesjonalistów: chcesz dowiedzieć się jeszcze więcej o swoich odbiorcach? Jeśli masz pojęcie o ich problemie, zainteresowaniach lub innych cechach, użyj narzędzi do planowania słów kluczowych (takich jak Planer słów kluczowych Google), aby zebrać więcej szczegółów. Wyszukaj jeden problem lub zainteresowanie, a otrzymasz powiązane terminy i szacunkową liczbę wyszukiwań. To świetny sposób na doskonalenie wspólnych produktów i usług, których szukają ludzie, oraz określenie wielkości potencjalnej bazy klientów.

Przykłady firm zorientowanych na odbiorców

Jak to wygląda w praktyce? Przyjrzyjmy się dwóm sklepom internetowym, które odnoszą sukcesy.

1. Scratch Karma dla zwierząt

Założona przez Mike'a Halligana i Douga Spiegelhauera, ta australijska firma sprzedaje karmę dla psów, która zmieniła branżę. Na początku poświęcili czas na zrozumienie potrzeb właścicieli zwierząt domowych i uzyskali kilka kluczowych informacji, których mogli użyć, aby zaspokoić niezaspokojoną potrzebę:

• Prawie cała karma dla psów była sprzedawana w sklepach zoologicznych.
• Klienci w dużej mierze nie ufają firmom produkującym karmy dla zwierząt domowych.
• Firmy produkujące karmę dla zwierząt domowych nie są zobowiązane do ujawniania składników, co pogłębia nieufność.

Mike i Doug spędzili czas na rozmowach z właścicielami psów osobiście i w społecznościach internetowych. Następnie stworzyli konfigurowalną usługę subskrypcji online, która odcinała się od sprzedawców detalicznych, skupiała się na lepszych składnikach i dostarczała wysokiej jakości karmę dla psów w niższej cenie z bezpłatną wysyłką.

Teraz mają mnóstwo zadowolonych klientów i pojawiają się w prasie na całym świecie. Sprawdź ich pełną historię lub zobacz ich sklep internetowy.

2. Okulary Mariener

W 2012 roku założyciel Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, szukał zastępczych okularów przeciwsłonecznych o bardzo specyficznych cechach i nie mógł znaleźć niczego w swoim budżecie. Zaprojektował więc produkty dla klientów takich jak on: ludzi, którzy chcą prostych, wydajnych okularów, które nie kosztują ręki i nogi.

Skupienie się na tej konkretnej grupie odbiorców ma wpływ na wszystko, od zaopatrzenia po rozwój produktu. Używają trwałych, elastycznych materiałów; posiadają soczewki odporne na uderzenia; i dodaj hydrofobową powłokę odporną na brud, tłuszcz i wodę. Opracowali nawet pierwsze na świecie odblaskowe gogle matowe! Ich projekt strony internetowej również opiera się na tej samej zasadzie: bezsensowny, funkcjonalny projekt.

Aby dowiedzieć się więcej o ich historii, przeczytaj pełne studium przypadku lub kup produkty.

Być specyficznym

Skup się na konkretnych osobach, którym chcesz służyć. Im bardziej jesteś skoncentrowany, tym bardziej odniesiesz sukces w zaspokajaniu ich potrzeb. Gdy Twoja firma się rozwija i lepiej poznajesz swoich odbiorców, zawsze możesz się zmienić.

Więc zanurz się i poznaj je! To są ludzie, z którymi będziesz pracować, z którymi pasją będziesz się dzielić i których potrzeby będziesz zaspokajać.

Dokąd stąd idziemy? Teraz, gdy już zidentyfikowałeś swoich odbiorców, następnym krokiem jest ustalenie problemu, który zamierzasz dla nich rozwiązać. Wypatruj kolejnego artykułu z tej serii: Znajdowanie problemu do rozwiązania.

Chcesz dalej to zbadać?