Od pomysłu do pierwszego klienta: znalezienie problemu do rozwiązania

W pierwszym poście z tej serii omówiliśmy, dlaczego ważne jest znalezienie określonej grupy odbiorców i jak zidentyfikować idealną grupę. Poświęciłeś również czas, aby zdefiniować swoich odbiorców i dowiedzieć się więcej o ich potrzebach.

Twój następny krok: znajdź problem do rozwiązania.

Nawiguj w podróży:

Część pierwsza: wybór odbiorców
Część druga: Znajdowanie problemu do rozwiązania
Część trzecia: Sprzedaj to, zanim to zrobisz
Część czwarta: Tworzenie produktu
Część piąta: wybór systemu operacyjnego
Część szósta: dostarczenie produktu do klienta
Część siódma: Tworzenie zadowolonych klientów

Nie masz jeszcze produktu do sprzedania, ale masz zdefiniowany rynek i znasz potrzeby swoich odbiorców. To świetne miejsce: dzięki nim Twoja firma będzie odnosić sukcesy. Każdy ma problemy. Wiele z nich! A jeśli potrafisz rozwiązać jeden z tych problemów, ludzie zapłacą ci za rozwiązanie. To właśnie robią ludzie.

Ludzie kupują zmywarki, aby zaoszczędzić czas na zmywanie naczyń. Kupują sandały na rzepy, bo to łatwiejsze niż sprzączka. Subskrybują Netflix, ponieważ chcą oglądać filmy bez wychodzenia z domu. Kupują żarówki LED, ponieważ działają dłużej – nawet jeśli z góry kosztują więcej.

Żadna z tych decyzji zakupowych nie ma wiele wspólnego z ceną. Pierwszą kwestią w każdym przypadku jest rozwiązywany problem.

Rodzaje problemów do rozwiązania

Przyjrzyjmy się kilku ogólnym problemom, z którymi boryka się większość ludzi:

• Potrzeby fizyczne , które korelują z emocjonalnym spełnieniem — są głodni, spragnieni lub zmęczeni.
• Potrzeby psychologiczne , które powstrzymują ludzi przed realizacją swoich marzeń lub osiągnięciem celów — są sfrustrowani, brak im inspiracji lub motywacji.
• Potrzeby poznawcze , które powstrzymują ludzi lub uniemożliwiają im zaangażowanie — brakuje im wiedzy, wglądu lub perspektywy.
• Brakujące części lub elementy produktów, które już posiadają — nie są w stanie korzystać ze sprzętu, na którym polegają.
• Potrzeby relacyjne , które wzmacniają ich więź z inną osobą — nie mogą znaleźć odpowiedniego prezentu.
• Potrzeby w zakresie zarządzania czasem, które uniemożliwiają im awans i rozwój zawodowy lub finansowy — nie są w stanie pracować tak efektywnie, wydajnie lub produktywnie, jak chcą.
• Samotność — szukają przyjaciół lub partnerów życiowych.

Zauważ, że większość z nich ma charakter osobisty, a nie transakcyjny. Wpływają na to, jak ludzie się czują.

Dotyczy to zarówno firm, jak i osób prywatnych. B2B nie wymaga innego podejścia do tworzenia produktów. Właściciele firm mają uczucia, a te uczucia często koncentrują się na wykorzystaniu czasu i osiąganiu bardziej dochodowych wyników.

Załóżmy, że wybierasz publiczność matek w średnim wieku z dziećmi w wieku od 5 do 15 lat. Z jakimi problemami się borykają?

Wiele matek szuka pomocy w zaangażowaniu swoich dzieci w coś ciekawego. Jakie zajęcia możesz im zaoferować? Coś w domu, jak gra lub projekt rzemieślniczy? Coś poza domem, na przykład sprzęt sportowy, kluby, kursy, sporty zespołowe lub lekcje muzyki?

Niektórzy szukają lepszych sposobów na żonglowanie swoimi obowiązkami. Jak możesz pomóc im lepiej zarządzać czasem? Być może aplikacja, która przyspieszy proces płacenia rachunków i budżetowania lub pozwala sprawdzić listy rzeczy do zrobienia. Lub sprzedawaj kursy zarządzania czasem lub sesje coachingu życiowego.

Większość chce także niezawodnych samochodów i urządzeń, które ułatwiają życie i nie psują się co dwa lata. Chcą zachować zdrowie. Chcą być przygotowani na emeryturę. Widzisz wszystkie problemy czekające na rozwiązanie dla tej dość wąskiej grupy demograficznej?

Katie Thomson odkryła potrzebę prowadzenia swojego biznesu, gdy została świeżo upieczoną matką: „W 2008 roku zostałam mamą, a kiedy krążyłam po alejce w poszukiwaniu opcji żywieniowych, miałam dość tego, co znalazłam. Czy wiesz, że wiele woreczków z jedzeniem dla niemowląt ma tyle samo gramów cukru, co miska Lucky Charms? Umysł. Nadęty. Nie chciałem, żeby następne pokolenie dzieci dorastało na So. Wiele. Applesauce” – powiedziała w wywiadzie dla WooCommerce.

Aby rozwiązać ten problem, założyła Square Baby, firmę zajmującą się dostosowywaniem planów posiłków dla niemowląt, która zapewnia 100% dziennej wartości odżywczej, której potrzebują dzieci, przy znacznie mniejszej ilości cukru.

Wybór problemu do rozwiązania

Po przemyśleniu wszystkich problemów, z jakimi borykają się Twoi widzowie, prawdopodobnie patrzysz na dość dużą listę. Ale nie zatrzymuj się tutaj! Poświęć trochę czasu na spotkanie z publicznością, aby omówić swoje odkrycia i uzyskać dodatkowe pomysły. Następnie możesz wybrać pojedynczy problem do rozwiązania na podstawie potencjalnego maksymalnego wpływu. Przyjrzyjmy się każdemu krokowi bardziej szczegółowo:

1. Zapytaj odbiorców

Nic nie zastąpi rozmowy z ludźmi. Próba wymyślenia rozwiązań dla osób, których nie znasz iz którymi nigdy nie rozmawiałeś, jest dość trudna.

Porozmawiaj z publicznością o problemach, z jakimi się borykają. Robić notatki. Bądź otwarty na ich odpowiedzi i na zmianę postrzegania tego, czego według Ciebie potrzebują. Być ciekawym.

Zwróć uwagę na to, jak myślą i jak się czują – oba są ważne. Możesz odkryć nowe problemy, z których nawet nie zdawali sobie sprawy.

Oto kilka sposobów interakcji z odbiorcami:

• Korzystaj z ankiet i quizów, online lub osobiście.
• Prowadź osobiste rozmowy na targach, festiwalach i wydarzeniach networkingowych.
• Porozmawiaj z innymi właścicielami firm, którzy obsługują tę samą publiczność i zapytaj, z czym borykają się ich klienci.
• Szukaj forów dyskusyjnych i wątków komentarzy w witrynach odwiedzanych przez Twoich odbiorców. Zobacz, o czym ludzie mówią, co ich frustruje i dlaczego kochają lub nienawidzą określonego produktu lub firmy.
• Przeczytaj recenzje książek związanych z rozwiązywanymi problemami. Możesz znaleźć świetne informacje i porady na temat tego, co działa, a co nie działa dla Twoich odbiorców. Zrób to samo z Yelp i innymi witrynami branżowymi.

2. Optymalizacja pod kątem wpływu

Dowiedz się, które rozwiązania będą miały największy wpływ na Twoich odbiorców. Im większy problem i im więcej dana osoba potrzebuje pomocy, aby go rozwiązać, tym łatwiej będzie zaproponować tej osobie rozwiązanie.

To nie jest naukowy proces eliminacji — jest w tym sztuka. Zaufaj tutaj swojemu instynktowi. Niektóre z Twoich najlepszych pomysłów będą pochodzić z miejsc, których najmniej się spodziewasz.

Musisz mieć osobiste zainteresowanie rozwiązaniem, które oferujesz. Ktoś, kto nienawidzi mediów społecznościowych, prawdopodobnie nie powinien budować biznesu, który pomaga innym ulepszać ich marketing w mediach społecznościowych. Dobrze jest polubić to, co sprzedajesz, przynajmniej trochę (a najlepiej dużo). Chcesz wierzyć w swoje produkty.

Podążaj za ich tropem

Podążaj za przewodnictwem swoich odbiorców. Gdy zrozumiesz podstawowe problemy, które negatywnie na nie wpływają, nadszedł czas, aby zacząć szukać sposobów ich rozwiązania.

Ale zanim zaczniesz tworzyć swój rzeczywisty produkt, jest jeszcze jeden krok. To taki, który jest pomijany częściej niż którykolwiek z siedmiu w tej serii. A jeśli to zrobisz, twoje szanse na sukces wzrosną.

Chcesz dalej to zbadać?