Sprzedaż przychodząca a sprzedaż wychodząca: definicja, różnica, przykłady i narzędzia

Sprzedaż internetowa stała się znacznie ważniejsza niż spotkania twarzą w twarz (przychodzące). Może działać jako ziarno dla Twojej nowej firmy. Wydaje się więc, że skuteczną strategią jest połączenie tych metod w jeden plan. Innymi słowy, integracja zarówno metod przychodzących, jak i wychodzących.

Ale co to oznacza dla Twojej firmy? Być może zastanawiasz się, czy istnieje optymalna metoda sprzedaży dla każdego rodzaju działalności, ale w rzeczywistości niektóre firmy mogą osiągać lepsze wyniki, stosując tylko jeden rodzaj strategii sprzedaży na raz. Spotkania twarzą w twarz są również główną częścią strategii sprzedaży wychodzącej. Kontakty e-mailowe i interakcje w mediach społecznościowych stanowią główną część strategii sprzedaży przychodzącej.

Chociaż istnieje wiele korzyści z obu podejść do sprzedaży, każde z nich ma swoje mocne i słabe strony. Warto więc je zrozumieć przed podjęciem jakichkolwiek decyzji dotyczących strategii sprzedaży. Warto również mieć pewną wiedzę na temat różnic między podejściami do sprzedaży przychodzącej i wychodzącej.

W tym artykule omówimy sprzedaż przychodzącą i wychodzącą. Przeczytaj wszystko, aby dowiedzieć się, jak może działać na korzyść Twojej firmy, oraz wskazówki, które pomogą zapewnić sukces.

Co to jest sprzedaż przychodząca?

Sprzedaż przychodząca koncentruje się na przyciąganiu klientów za pomocą wyszukiwarek, mediów społecznościowych i opracowywania treści.
Aby rozwijać firmę, możesz wykorzystać media społecznościowe do tworzenia szumu o nowych produktach. Możesz także szukać specjalnych promocji, które zachęcą klientów do robienia zakupów online zamiast w sklepie, w którym mieszkają i pracują. Dobrą zasadą jest stworzenie oferty, którą warto udostępnić jako treści online.

Przeczytaj także: Jak działa Inbound Marketing?

Co to jest sprzedaż wychodząca?

W tym przypadku przedstawiciele handlowi wyszukują listę potencjalnych potencjalnych klientów w regionie. Skontaktują się z Tobą przez e-mail, telefon lub osobiście, aby ocenić Twoje zainteresowanie. Innymi słowy, korporacja pozyskuje konsumentów nakłaniając potencjalnych klientów do zakupu. Zespoły sprzedaży opracowują wyceny produktów i usług, gdy potencjalni klienci wykazują duże zainteresowanie. Pomogą również klientom w procesie zakupu i zapewnią pierwszą obsługę klienta.

Jaka jest kluczowa różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą?

Poniższe punkty pomogą ci w pełni zrozumieć różnice między tymi dwiema strategiami:

• Sprzedaż przychodząca koncentruje się na przyciąganiu potencjalnych klientów zainteresowanych różnorodnością i rodzajem oferowanych usług i produktów. Te leady pochodzą z marketingu, reklamy, content marketingu i innych kanałów, takich jak wydarzenia lub stowarzyszenia, ale wszystkie prowadzą do tego samego miejsca. Innymi słowy, są na etapie decyzji o zakupie. Zrobili już swoje badania, odwiedzając strony internetowe i czytając posty na blogach i przeglądając recenzje online przed podjęciem decyzji. Podczas sprzedaży wychodzącej istnieje główny cel, a celem jest spełnienie tych potencjalnych klientów na ich poziomie zainteresowania.
• Sprzedaż przychodząca wykorzystuje zupełnie inne podejście i koncentruje się na wyszukiwaniu potencjalnych klientów, którzy już wykazali zainteresowanie Twoją ofertą. Sprzedaż przychodząca jest zgodna z marketingiem w mediach społecznościowych. Marki i firmy spędzają więcej czasu na opracowywaniu strategii. Strategie te obejmują kanały społecznościowe i konsumentów niż kiedykolwiek wcześniej, w tym treści wideo, blogi, seminaria internetowe i wiele innych. Natomiast sprzedaż wychodząca obejmuje unikalną strategię. W tym przypadku handlowcy nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami, aby odzyskać zainteresowanie produktami i usługami, które oferujesz.
• Sprzedaż przychodząca jest uważana za definiującą grupę docelową lub segment rynku. Na przykład, jeśli sprzedajesz kursy online, musisz kierować reklamy do studentów. Jeśli masz już bazę klientów, dowiedz się, którzy klienci nie kupują tego, czego potrzebują. Ponadto powinieneś spróbować zrozumieć, dlaczego robią zakupy gdzie indziej. Jednak w sprzedaży wychodzącej celem jest edukacja potencjalnych klientów na temat oferty Twojej firmy. Przedstawiciele handlowi wysyłają zimne e-maile za darmo, ponieważ szukają łatwej wygranej, zamiast próbować zamknąć transakcję.

Przeczytaj także: SEO vs Inbound Marketing. Jaki jest Twój wybór?

Różne etapy świadomości

Istnieje pięć etapów świadomości, z których zazwyczaj wychodzi klient. Etapy są-

1. Nieświadomy – Na etapie nieświadomości konsument nie ma pojęcia o problemie, a klient nie jest na tyle świadomy, by go wydedukować.
2. Świadomość problemu – Czasami klient jest świadomy problemu, ale próbuje go zignorować. Świadomość problemu oznacza, że ​​konsumenci dostrzegli problem.
3. Świadomość rozwiązania – Przy świadomości rozwiązania, klient szuka sposobów rozwiązania swoich problemów lub znalezienia ich rozwiązań i jest gotowy do zakupu produktów i usług.
4. Świadomość produktu — zidentyfikowali produkty i usługi.
5. Najbardziej świadomy – na ostatnim etapie potencjalny klient zbliża się do podjęcia decyzji o zakupie. Konsument zazwyczaj bierze udział w procesie podejmowania decyzji i rozpoczyna interakcję z firmami za pośrednictwem poczty elektronicznej, telefonu, a nawet mediów społecznościowych — i od tego momentu składa zamówienie.

Różne KPI i metryki kwalifikacji

Kwalifikacja potencjalnych klientów, wskaźniki KPI i metryki są wykorzystywane zarówno w sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej. Są one wykorzystywane w marketingu, którego celem jest przyciąganie większej liczby potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów do lejka sprzedaży organizacji. Główna różnica między tymi funkcjami a powiązanymi z nimi działaniami polega na tym, że sprzedaż wychodząca obejmuje sprzedaż produktu lub usługi potencjalnemu klientowi.

Sprzedawca musi nauczyć się identyfikować kwalifikujące się możliwości. Powinni wiedzieć, jak zamykać z nimi transakcje, gdy zostaną zidentyfikowani jako potencjalni klienci lub klienci (przychodzący) lub szukający nowego biznesu za pośrednictwem sieci i innych metod (wychodzący).

Jak sprzedaż przychodząca i wychodząca mogą na siebie wpływać?

W ostatnich czasach niewiele firm i firm zdało sobie sprawę, że sprzedaż przychodząca i wychodząca musi zostać zintegrowana. Firmy zajmujące się opracowywaniem produktów obsługiwane przez dane własne zależą od informacji przychodzących. sprzedaż przychodząca i wychodząca, jak działają ich produkty i jakie problemy rozwiązują, ale klienci ci zapewniają również cenny wgląd w inne funkcje.

Mogą chcieć lub potrzebować poprawy wydajności produktów w działach obsługi klienta. Mogą wykorzystać te dane, aby kierować agentami call center, gdy problem jest rozwiązywany. Może również przyzwyczaić się do zapewniania ogólnie lepszej obsługi klienta dzięki bardziej spersonalizowanym kanałom komunikacji, takim jak chatboty i opcje samoobsługi. Microsoft 365 to doskonały przykład.

Przykłady sprzedaży i najlepsze praktyki sprzedaży przychodzącej i wychodzącej

1. Sprzedaż przychodząca

Sprzedaż może odbiegać od ołowiu do ołowiu w procesie sprzedaży przychodzącej. Pierwszym krokiem jest posiadanie odpowiedniej treści, która pomoże im rozwiązać ich problem lub odpowiedzieć na ich pytania. Sprawi, że będą chcieli przekazać Ci więcej informacji o sobie i ostatecznie staną się kwalifikowanym nabywcą (ciepły lead). Następnie musisz wiedzieć, jak zmienić potencjalnego nabywcę w klienta, co wymaga doskonałych umiejętności sprzedażowych i zdolności do tego, by wracał po więcej.

Przykład — organizując rozdanie pizzy przez firmę pizzy w mediach społecznościowych. W końcu zwabi konsumentów, którzy będą dzielić się informacjami w nadziei na wygranie konkursu.

2. Sprzedaż wychodząca

Sprzedaż wychodząca może być postrzegana jako rozmowa telefoniczna w tym sensie, że próbujesz wzbudzić zainteresowanie szansą sprzedaży, ale niekoniecznie nawiązujesz kontakt z potencjalnym klientem. Po tych potencjalnych klientach następuje rozmowa telefoniczna, aby rozpocząć proces pielęgnowania potencjalnych klientów. Zwykle obejmuje automatyczne kampanie e-mailowe, które pomagają kupującemu zapoznać się z produktem. Może również zapoznać ich z usługą, zanim porozmawiają o tym z kimś z organizacji.

Na przykład operator sieci bezprzewodowej nie może się doczekać, aby skierować do szkół dostęp do szybkiego Internetu. Najpierw przedstawiciel handlowy będzie musiał zebrać informacje i wykazy okręgów szkolnych w określonym promieniu. Wtedy będą musieli zdecydować, z kim się skontaktować.

Przeczytaj także: Dlaczego uzyskanie przeprojektowania strony przychodzącej jest niesamowite

Dolna linia sprzedaży przychodzącej i wychodzącej

Muszą istnieć różnice w podejściu między perspektywami sprzedaży przychodzącej i wychodzącej. Ale zarówno sprzedaż przychodząca, jak i wychodząca są niezbędne do rozprzestrzeniania się firmy. Tak jest w przypadku wielu innych ról w sprzedaży. Sprzedaż marketingowa/reklamowa, generowanie leadów, zarządzanie produktem, rozwój sprzedaży, obsługa klienta – wszystkie te role mają kluczowe znaczenie dla rozwoju firmy i wszystkie wymagają solidnych podstaw w zakresie sprzedaży.

Cała koncepcja okazała się działać dobrze, gdy jest wykonana poprawnie. Do dziś ma swoje miejsce jako skuteczna strategia sprzedażowa w sprzedaży B2B, gdzie często łatwiej jest uzyskać dostęp do decydentów czy influencerów.

Ciekawe lektury:

Najlepsze sposoby na poprawę SEO witryny na stronie

Najlepsze narzędzia do sprawdzania linków zwrotnych

Najlepsze praktyki i korzyści z marketingu SMS dla kampanii