8 skutecznych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia
Opublikowany: 2022-06-17Pozyskujesz stałych klientów na swojej stronie, a współczynnik konwersji jest również wysoki, ale nadal nie możesz złamać oczekiwanych przychodów. Oznacza to, że Twoja średnia wartość zamówienia (AOV) jest niższa niż normalnie.
Średnia wartość zamówienia (AOV) to średnia kwota, jaką ludzie wydają na zakup produktów/usług w Twoim sklepie internetowym.
Średnia wartość zamówienia jest ważnym wskaźnikiem dla wszystkich firm opartych na danych, służącym do oceny działań marketingowych i strategii cenowych. Pomaga określić średnią kwotę pieniędzy wydanych na każde zamówienie złożone w kanałach biznesowych. Dzięki temu możesz skutecznie aktualizować i optymalizować swój biznesplan, co znacząco wpłynie na Twoje wyniki finansowe.
Czy kiedykolwiek myślałeś o zwiększeniu średniej wartości zamówienia zamiast zwiększania liczby klientów? W takim razie trafiłeś we właściwe miejsce.
Dziś dowiesz się, jak ważna jest znajomość średniej wartości zamówienia dla Twojej firmy, jak ją obliczyć, oraz 8 skutecznych wskazówek, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia.
Co to jest średnia wartość zamówienia (AOV)
Średnia wartość zamówienia to kluczowy wskaźnik handlu elektronicznego, który mierzy, ile pieniędzy klienci wydają na Twoją witrynę w określonym okresie.
AOV to jeden z najbardziej przydatnych wskaźników KPI dla firm internetowych. Pomaga zidentyfikować różne grupy klientów według ich wydatków. Lub możesz określić kanały, które są najpotężniejsze pod względem przychodów.
Analizując te wskaźniki, możesz łatwo podejmować skuteczne decyzje dotyczące strategii marketingowych. Takie jak wydatki na reklamę, układ sklepu i ceny produktów.
Dlaczego średnia wartość zamówienia jest ważna
Pozyskiwanie klientów to jedno z największych wyzwań dla sprzedawców internetowych. To jest powód, dla którego opracowują wszystkie swoje strategie i przywiązują dużą wagę do przyciągania klientów do swojego sklepu. Ale możesz nawet zwiększyć swoje dochody, po prostu poprawiając AOV.
Załóżmy, że musisz wydać 1 USD, aby przyciągnąć gościa do swojego sklepu (w tym utrzymanie strony internetowej, płatne reklamy, wsparcie online itp.). Czy byłoby dla Ciebie korzystniej, gdyby 5 klientów kupiło 7 produktów za 100 USD, czy 2 klientów wydało 100 USD? Bez wątpienia drugie podejście będzie bardziej korzystne.
Udowodniono, że większy nacisk na konsumentów gotowych wydać pieniądze na Twoją witrynę ma większy wpływ niż szukanie nowych klientów.
Możesz wziąć przykład z super sklepów. Zawsze trzymają podobne rodzaje produktów w jednym bloku. Takich jak torebki herbaty, mleko i cukier. Pomaga im zwiększyć AOV, wzbudzając zainteresowanie konsumentów. Możesz zastosować tę samą taktykę w swoim sklepie eCommerce, oferując produkty pomocnicze, gdy ktoś zamierza coś zamówić. Z pewnością zwiększy to AOV. I kończy się wielką podwyżką marży zysku.
Powiązany zasób: Ponad 15 typowych błędów e-commerce, których należy unikać w 2022 r.
Jak obliczyć średnią wartość zamówienia
Aby obliczyć średnią wartość zamówienia, wystarczy podzielić całkowity przychód przez całkowitą liczbę zamówień.
Średnia wartość zamówienia = Całkowity przychód / Całkowita liczba zamówień
Na przykład masz sklep internetowy, który sprzedaje kosmetyki. W grudniu ludzie zamówili 200 sztuk różnych produktów, a Ty wygenerowałeś całkowity przychód w wysokości 2500 USD.
Wtedy Twoja średnia wartość zamówienia wyniesie: 2500/200 USD = 12,5 USD
Oznacza to, że klient wydaje średnio 12,5 USD na każdy zakup dokonany w Twoim sklepie internetowym.
Jak sprawdzić średnią wartość zamówienia
Zanim zaplanujesz, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia dla swojego eCommerce, musisz znać aktualny AOV. Możesz obliczyć AOV, jak pokazaliśmy powyżej. Alternatywnie, jeśli zintegrujesz swój sklep eCommerce z Google Analytics, możesz stamtąd również sprawdzić AOV.
Jeśli jeszcze nie skonfigurowałeś Google Analytics, sprawdź jak korzystać z eCommerce Tracker i generować większą sprzedaż.
Teraz przejdź do oficjalnej strony Google Analytics i zaloguj się na swoje konto Analytics. Następnie przejdź do Konwersje → eCommerce → Przegląd. Tutaj możesz wybrać Śr. Zamów wartość z rozwijanego menu i zobacz AOV wraz z wieloma innymi wskaźnikami.
Po uzyskaniu aktualnego AOV nadszedł czas na optymalizację strategii marketingowych w celu uzyskania lepszych wyników.
8 sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia
Niewielki wzrost średniej wartości zamówienia będzie miał duży wpływ na Twoje wyniki finansowe. Ale w dużej mierze zależy to od tego, jak opracujesz strategie marketingowe i jak traktujesz swoich kupujących.
Poniżej znajdują się wskazówki, jak zoptymalizować sklep eCommerce, aby zachęcić klientów do powiększania rozmiarów koszyka, a tym samym do zwiększenia ogólnego AOV Twojego sklepu-
- Zaoferuj próg bezpłatnej wysyłki
- Wykorzystaj swoich odbiorców dzięki ofertom ograniczonym czasowo
- Spraw, aby Twoja podróż użytkownika była wyjątkowa i skuteczna
- Wyświetlaj produkty sprzedaży krzyżowej i dodatkowej
- Zapewnij oferty pakietowe i opcje hurtowe
- Zorganizuj program lojalnościowy dla klientów
- Zaoferuj bezpłatny prezent lub kartę podarunkową przy zakupie
- Dołącz elastyczną politykę zwrotów
1. Zaproponuj próg bezpłatnej wysyłki
Darmowa wysyłka stała się jednym z najsilniejszych narzędzi marketingowych dla marek eCommerce. Możesz również użyć tego narzędzia, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia.
Jako klient wiesz również, że otrzymanie czegoś za darmo może wpłynąć na Twoje działanie. Aby poprawić AOV, zaoferuj bezpłatną wysyłkę swoim klientom, którzy dokonają zakupów powyżej określonej kwoty. Na przykład bezpłatna dostawa wszystkich zamówień powyżej 100 USD. Zachęca klientów do dodawania kolejnych produktów do koszyka.
93% kupujących twierdzi, że podejmie działania, aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki, dodając produkty do koszyka.
Musisz jednak być taktowny, aby ustawić próg. Po szczegółowych badaniach Aaron Zakowski stwierdził, że 30% wzrost średniej wartości zamówienia najlepiej sprawdza się jako próg bezpłatnej wysyłki.
Załóżmy, że średnia wartość zamówienia wynosi 100 USD. Teraz dodaj do tego 30%, a otrzymasz 130 USD. Tak więc Twój próg bezpłatnej wysyłki wyniósłby 130 USD.
Powiązany zasób: Jak ukryć metody wysyłki i pole kuponu w Dokan.
2. Wykorzystaj swoich odbiorców dzięki ofertom ograniczonym czasowo
Duża liczba kupujących online przyznała, że jest bardziej skłonna do zakupu produktu/usługi, jeśli dostaną zniżki. Na przykład „Wydaj powyżej 150 USD i uzyskaj 15 USD zniżki”. Wpływa na to, aby Twoi klienci wydali minimalną kwotę pieniędzy na Twój sklep. A umowa staje się dla nich bardziej atrakcyjna, jeśli jest ograniczona czasem lub dostępnością.
Możesz również skorzystać z mocy „oferty ograniczonej czasowo” dla swojego sklepu internetowego. Wywoła to wśród odbiorców poczucie pilności. Możesz jednak udzielać rabatów ilościowych. Ustaw krawędź wartości zamówienia z różnymi kwotami rabatu. Na przykład uzyskaj 10 USD zniżki przy zamówieniu online o wartości co najmniej 50 USD i uzyskaj 20 USD zniżki przy zamówieniu online o wartości co najmniej 100 USD.
Aby Twoja umowa była bardziej wykonalna, napisz skuteczną kopię kampanii.
Sprawdź ten przewodnik i dowiedz się – jak napisać ofertę rabatową, która konwertuje!
3. Spraw, aby Twoja podróż użytkownika była wyjątkowa i skuteczna
Klienci cyfrowi zawsze szukają czegoś wyjątkowego i wyjątkowego. Tylko wysokiej jakości produkty lub usługi nie wystarczają już do zaspokojenia ich potrzeb. Musisz także sprawić, by doświadczenie klienta było niezwykłe.
Według badania przeprowadzonego przez PwC, 42% klientów chętnie zapłaciłoby więcej za przyjazną obsługę. Z drugiej strony 32% osób stwierdziło, że odejdzie od marki po jednym złym doświadczeniu.
Łatwa nawigacja, szybka obsługa klienta i czat na żywo – to kilka ważnych atrybutów, które sprawią, że podróż Twoich użytkowników będzie płynna. Personalizacja w eCommerce tworzy również dużą różnicę między klientami wybierającymi Twoją markę a konkurencją. Ale musisz zrozumieć obecne potrzeby swoich klientów oraz możliwe przyszłe wymagania. I odpowiednio modyfikuj swoje strategie, aby osiągnąć cel firmy.
W tym celu komunikuj się z klientami na każdym etapie ich podróży. Nawet utrzymuj dobre relacje z odwiedzającymi, którzy opuszczają koszyk przed kasą. Sprawdź ten koszyk i dowiedz się, jak pisać e-maile o porzuconych koszykach i zamieniać nieznajomych w lojalnych klientów.
4. Wyświetlaj pozycje sprzedaży krzyżowej i dodatkowej
Badania pokazują, że pozyskanie nowego klienta zazwyczaj kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie dotychczasowego klienta. Skoncentrowanie się na dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej może pomóc w przyspieszeniu rozwoju poprzez minimalizację kosztów.
Up-selling to technika sprzedażowo-marketingowa, która pomaga przekonać kupującego do zakupu produktu lub usługi po cenie wyższej niż pierwotnie planowana, dzięki czemu widzi on dodatkowe korzyści, jakie uzyskuje, wybierając lepszy produkt.
Z drugiej strony Cross-selling pozwala zwiększyć sprzedaż poprzez polecanie klientom produktów komplementarnych. Produkty te uzupełniają dokonany przez niego zakup, który jest trafny, użyteczny i konieczny.
Duże marki zwykle stosują kombinację strategii sprzedaży, takich jak Up-Sell i Cross-Sell, aby poprawić sprzedaż online i poprawić jakość obsługi klienta.
Przeczytaj więcej: Pięć najlepszych taktyk up-sell i cross-sell eCommerce dla maksymalnego wzrostu!
5. Zapewnij oferty pakietowe i opcje hurtowe
Grupowanie produktów to kolejna potężna taktyka marketingowa, w której można zgrupować kilka produktów i sprzedawać je jako jedną jednostkę za jedną cenę. Zachęci to Twoich klientów do kupowania większej ilości produktów w Twoim sklepie. I drastycznie zwiększy średnią wartość zamówienia.
Na przykład pakiet McDonald's Happy Family obejmuje hamburgery, napoje gazowane, kurczaka i frytki. Zamiast sprzedawać je osobno, oferują je jako kombinację. W zamian daje im to większą sprzedaż niż oferowanie ich osobno.
Łączenie produktów z czasem zwiększy sprzedaż i zyski poszczególnych produktów. Grupując swoje produkty, możesz przekonać kupujących do zakupu większej liczby produktów niż jednego produktu podczas jednego zakupu. Na przykład, zamiast kupować tylko jedną sukienkę podczas jednego zakupu, jeśli klient ma możliwość zakupu sukienki, pasujących kolczyków i butów w pakiecie, powoduje to, że kupuje wiele produktów, zwiększając w ten sposób średnią wartość zamówienia.
6. Zorganizuj program lojalnościowy dla klientów
Lojalność klientów to potężna broń, dzięki której detaliści mogą wyróżnić się na tle konkurencji. Może to być jeden z najlepszych sposobów na maksymalizację przychodów przy zwiększonym AOV.
Aby Twoi klienci czuli się wyjątkowo w towarzystwie Twojej marki, możesz organizować programy lojalnościowe, takie jak nagrody lub upominki. Podnosi to ich morale i zachęca do kontynuowania współpracy z Twoją marką na dłuższą metę.
Programy premiowe oferowane lojalnym klientom cieszą się popularnością wśród 75% konsumentów
Program lojalnościowy wzmacnia Twoje działania marketingowe i rozwój handlu elektronicznego, zwiększając retencję i powtarzalność zakupów. W rzeczywistości średni rozmiar koszyka kupującego online, który korzysta z nagrody lojalnościowej przy zakupie, jest o 39% wyższy niż rozmiar koszyka klienta, który tego nie robi.
W zeszłym roku HappyAddons zorganizował wielki prezent dla swoich lojalnych użytkowników. Zachęca uczestników do udostępniania wtyczki z ich osobistych platform społecznościowych, co zakończyło się dużym zaangażowaniem. I wzmacnia więź z obecnymi klientami, tak aby zamierzali odnawiać swoje subskrypcje raz za razem.
7. Zaoferuj darmowy upominek lub kartę podarunkową przy zakupie
Wszyscy lubią darmowe prezenty, jak wspomnieliśmy powyżej w sekcji bezpłatnej wysyłki. Oferuj bezpłatny upominek lub kartę upominkową, którą klient będzie mógł wykorzystać przy przyszłych zakupach. Zachęca kupujących do zakupów w Twojej witrynie, a także zwiększa utrzymanie klientów.
Ale musisz być strategiczny, aby ustalić cenę prezentu. Na przykład, jeśli Twoja cena detaliczna wynosi 50 USD lub więcej, możesz zaoferować klientowi bezpłatną kartę podarunkową o wartości 5 USD do wykorzystania przy następnym zakupie. Dzięki karcie podarunkowej będą bardziej skłonni ponownie wydać pieniądze. Ustal także cenę prezentu w taki sposób, aby nie skutkowała darmowym zakupem lub utratą zysków. I wyraźnie przekaż kupującym wiadomość, że nie mogą wykorzystać karty podarunkowej przy bieżącym zakupie.
Należy również pamiętać, że karty podarunkowe zwiększą przyszłą sprzedaż, dzięki czemu zmniejszą się wydatki na reklamę. Może to być więc korzystne, gdy sprzedaż sezonowa jest znacznie niższa. Ale do oferty należy dołączyć granicę czasową. Ponieważ z czasem transakcja może stracić swoją skuteczność.
Oferowanie kart podarunkowych jest zdecydowanie korzystne dla poprawy średniej wartości zamówienia, ponieważ wielu klientów nie wykorzystuje pełnych pieniędzy z karty lub wydaje więcej, niż otrzymali za pomocą karty.
8. Dołącz elastyczną politykę zwrotów
Zoptymalizowana opcja zwrotu zawsze zwiększa pewność kupującego, że dokona zakupu bez napięcia. Ponieważ on / on ma elastyczność wymiany lub zwrotu, jeśli wystąpi problem. Badania pokazują, że solidna polityka zwrotów zwiększa sprzedaż bez zwiększania liczby zwrotów.
Dzięki łatwym zasadom zwrotów ludzie są bardziej skłonni dodawać produkty do swoich koszyków. A jeśli sprzedajesz produkty wysokiej jakości, stopa zwrotu byłaby bardzo niska. Raczej AOV wzrośnie wraz z powracającymi klientami.
Polityka zwrotów e-commerce jest ważna dla ułatwienia zwrotów i wymian zarówno dla sprzedawców detalicznych, jak i kupujących cyfrowych. Dlatego potrzebujesz dobrze napisanej polityki zwrotów, aby uzyskać najlepsze wyniki. Po opracowaniu polityki zwrotów należy umieścić ją na stronie internetowej, aby klienci mogli ją łatwo zobaczyć.
Zwiększ średnią wartość zamówienia i zwiększ przychody
Sprzedawcy lub marketerzy e-commerce zwykle koncentrują się na generowaniu ruchu za pomocą reklam, e-maili, sezonowych promocji i kodów kuponów. Jednak większość właścicieli sklepów internetowych zapomina o zwiększeniu średniej wartości transakcji. Może to być skuteczny sposób na zwiększenie AOV eCommerce.
Istnieje kilka sposobów na poprawienie AOV, ale najpierw musisz obliczyć swój obecny AOV. Następnie przeanalizuj działania konkurencji i ustal plan kolejnych kroków.
Rosnąca średnia wartość zamówienia może być trudna, ale te wskazówki pomogą Ci w łatwej konfiguracji-
- Zaoferuj próg bezpłatnej wysyłki
- Wykorzystaj swoich odbiorców dzięki ofertom ograniczonym czasowo
- Spraw, aby Twoja podróż użytkownika była wyjątkowa i skuteczna
- Wyświetlaj produkty sprzedaży krzyżowej i dodatkowej
- Zapewnij oferty pakietowe i opcje hurtowe
- Zorganizuj program lojalnościowy dla klientów
- Zaoferuj bezpłatny prezent lub kartę podarunkową przy zakupie
- Dołącz elastyczną politykę zwrotów
Jak więc przebić się przez szum i zwiększyć przychody dzięki zwiększonemu AOV? Podziel się z nami swoimi opiniami w sekcji komentarzy!