Strategia ekspansji rynku: Zdominuj nowe rynki międzynarodowe jak szef

Czy masz trudności ze stworzeniem właściwej strategii ekspansji rynkowej, aby wejść na nowe rynki? Chcesz przenieść swój biznes na rynek globalny, prawda?

Jeśli tak, zanurzmy się od razu.

Stworzenie skutecznej strategii ekspansji rynkowej dla Twojej firmy jest trudniejsze, niż początkowo zakłada większość liderów biznesu.

Menedżerowie ds. rozwoju rozpoczynający działalność po raz pierwszy często myślą, że jest to tak proste, jak powielenie ich lokalnej strategii rozwoju. Dzieje się tak, dopóki nie padną płasko na twarz.

Jeśli to wszystko jest dla Ciebie nowe…

Ekspansja na nowe rynki to coś więcej niż tylko kopiowanie i wklejanie tego, co sprawdza się na rynku krajowym. Strategie ekspansji międzynarodowej wymagają szczególnej uwagi, ponieważ istnieje wiele zmiennych, które przeoczają nawet najlepsi menedżerowie.

A wiesz, co jest najzabawniejsze?

Realizacja skutecznych strategii ekspansji rynkowej nie jest wyzwaniem wyłącznie dla małych firm. Nie oszczędza się także dużych korporacji z dużymi działami marketingu i ogromnymi budżetami.

W przeszłości wiele znanych marek spektakularnie poniosło porażkę przy wdrażaniu strategii ekspansji międzynarodowej.

Znane przykłady to Home Depot w Chinach, Starbucks w Izraelu i Walmart w kilku krajach. O tym, jak zawiodły te firmy, porozmawiamy w dalszej części artykułu. Będziesz chichotać, gdy usłyszysz historię upadku Walmartu w Korei, więc zostań przy tym

Przejdźmy dalej.

Z najnowszego raportu firmy Gartner wynika, że ​​rozwój jest najważniejszym priorytetem dla ponad 51% dyrektorów generalnych, dlatego nie można pozostać w tyle.

To znaczy…

Dostarczanie produktów do większej liczby krajów to fantastyczny sposób na napędzanie wzrostu i utrzymanie konkurencyjności w coraz bardziej zglobalizowanej gospodarce.

Jeśli będziesz opóźniać wysiłki na rzecz internacjonalizacji, pozostawisz mnóstwo pieniędzy na stole i staniesz się nieistotny.

Nie chcesz tego, prawda?

W dzisiejszym poście dzielimy się prostymi sposobami na rozwój Twojej firmy na nowych rynkach bez pośpiechu.

Czym jest strategia ekspansji rynku międzynarodowego?

Zanim przejdziemy do sedna, jakie zwierzę nazywamy strategią międzynarodowej ekspansji marketingowej?

W swojej podstawowej formie strategia międzynarodowej ekspansji marketingowej to plan określający, w jaki sposób Twoja firma będzie się rozwijać, zarabiać pieniądze i prosperować za granicą.

Strategia ekspansji rynkowej obejmuje wszystkie podejścia i metody, które zastosujesz, aby penetrować rynki zagraniczne z dala od domu.

Innymi słowy, jest to plan pokazujący Twojemu zespołowi, w jaki sposób firma planuje przeprowadzić globalną ekspansję, jednocześnie zwiększając zyski i zmniejszając ryzyko związane z tymi nigdy wcześniej nieodkrytymi granicami.

Tak jest dużo lepiej, prawda?

Możesz o tym myśleć jak o ogólnym planie dominacji nad światem dla Twojej firmy.

Na pierwszy rzut oka wydaje się to całkiem proste – no wiesz, jak coś, co można narysować na serwetce przy kawie. Jak trudne może być dla Twojej firmy z siedzibą w USA sprzedaż produktów w Republice Południowej Afryki?

Każdy to robi. Apple to robi. Robi to Google. Facebook to zrobił.

Zła wiadomość jest jednak taka, że ​​nie jest łatwo opracować strategię ekspansji rynkowej, która przyniesie pożądane rezultaty. Musisz dokładnie przemyśleć swoją strategię ekspansji na rynku międzynarodowym i zaangażować wszystkich interesariuszy.

Ekspansja na nowe rynki może przybierać różne formy, dlatego istnieje wiele opcji do wyboru. Dobra znajomość dostępnych strategii ekspansji międzynarodowej może pomóc w określeniu tego, co będzie odpowiednie dla Twojej firmy.

Oto kilka typowych strategii ekspansji na rynku produktów do zbadania.

7 najlepszych popularnych strategii ekspansji rynkowej

Istnieje kilka strategii (lub sposobów) umiędzynarodowienia Twojej firmy. Możesz trzymać się jednej strategii lub połączyć kilka w zależności między innymi od potrzeb, budżetu i rodzaju biznesu.

Bez względu na to, jaką strategię zdecydujesz się wdrożyć, ważne jest, aby zawsze wybrać tę, która najlepiej pasuje do Twoich celów biznesowych. Jeśli jedna strategia zawiedzie, zawsze możesz udoskonalić lub zweryfikować swoje podejście lub wybrać coś zupełnie innego.

Przejdźmy do tego.

1. Eksportowanie produktów jako strategia ekspansji rynkowej

Czy produkujesz produkty fizyczne? Jeśli tak, eksport produktów do innego kraju jest realną strategią ekspansji rynkowej, którą można zastosować. To podejście sprawdziło się niezwykle dobrze u wielu producentów na całym świecie.

Nie brakuje przykładów pokazujących skuteczność tej strategii ekspansji rynkowej.

Producenci samochodów, tacy jak Toyota i Hyundai, skutecznie realizują tę strategię ekspansji rynkowej, aby dotrzeć do klientów na całym świecie.

Potrzebujesz innego przykładu?

Zastanów się nad strategią stosowaną przez chińskich producentów, aby dotrzeć do odbiorców na całym świecie.

Na przykład większość naszej elektroniki, odzieży i innych przedmiotów w naszych domach jest produkowana w Chinach, dzięki czemu kilku przedsiębiorców zostało miliarderami.

Dość powiedzieć, że produkty wyprodukowane w Chinach można znaleźć w najdalszych zakątkach globu. To właśnie tam, mój przyjacielu, następuje ekspansja rynkowa w najlepszym wydaniu.

Jako producent w USA nie musisz wymyślać koła na nowo. Wystarczy dostosować strategię, aby wejść i rozwijać się na nowych rynkach na całym świecie.

To powiedziawszy, możesz sprzedawać bezpośrednio klientom zagranicznym lub współpracować z zewnętrznymi sprzedawcami, takimi jak agenci eksportowi, dystrybutorzy i firmy handlowe.

Ponadto, oprócz oficjalnej strony internetowej i innych kanałów cyfrowych, możesz sprzedawać na wielu platformach internetowych, które obsługują odbiorców na całym świecie.

Dzięki marketingowi strategicznemu i pozycjonowaniu możesz szybko zwiększyć swój zasięg rynkowy zarówno offline, jak i online.

2. Franczyza i licencjonowanie

Od momentu powstania firmy takie jak KFC, McDonald's i Calvin Klein przekroczyły granice międzynarodowe.

Czy wiesz, jak osiągnęli tę wykładniczą ekspansję rynkową swoich produktów?

Zgadłeś.

Wszyscy wdrożyli franczyzę i licencjonowanie. I to działa!

Biorąc to pod uwagę, jaka jest różnica między franczyzą a licencjonowaniem?

Prawdopodobnie już to wiesz, ale jeśli dopiero zaczynasz lub potrzebujesz przypomnienia:

• Franczyza – dzięki temu modelowi umożliwiasz firmom w innych krajach korzystanie z modelu biznesowego i marki Twojej firmy. W ten sposób penetrujesz więcej rynków i zarabiasz na początkowych opłatach franczyzobiorców i bieżących tantiemach. KFC, Hilton i Starbucks są najlepszymi przykładami;
• Licencjonowanie – strategia ta polega na przyznaniu firmom zagranicznym prawa do korzystania z własności intelektualnej Twojej firmy. Dotyczy to znaków towarowych, patentów i praw autorskich. Poszerzasz swój rynek i zarabiasz na tantiemach. To właśnie robią Calvin Klein, Nike i The Walt Disney Company.

Aby dowiedzieć się więcej na temat tej strategii ekspansji produktów, zapoznaj się z artykułem Franczyza a licencjonowanie: jaka jest różnica? artykuł autorstwa NerdWallet.

3. Joint Venture jako strategia ekspansji rynkowej

Inną popularną strategią ekspansji rynkowej są wspólne przedsięwzięcia. W tym modelu Twoja firma współpracuje z firmami w innych krajach, aby założyć nową firmę lub wspólnie pracować nad nowymi projektami.

Jak całość działa?

Załóżmy na przykład, że odziedziczyłem firmę ABC, która jest właścicielem plantacji kakao wysokiej jakości, ale brakuje jej środków na budowę fabryk przetwarzających moje produkty.

Tymczasem na drugim końcu świata posiadasz firmę XYZ, która ma zasoby do przetwarzania produktów, ale brakuje jej niezawodnego źródła kakao.

Możemy połączyć ręce i stworzyć potężną firmę produkującą produkty na bazie kakao, takie jak czekolada i inne. Możemy nazwać nasze nowe wspólne przedsięwzięcie jak chcemy. Powiedzmy, firma COCO-AYZ.

Z jednej strony dostarczam mnóstwo wysokiej jakości kakao, aby nasza nowa firma mogła działać (i trzymać się z dala od nieustannych wierzycieli).

Z drugiej strony zapewniasz zasoby, których potrzebujemy, aby rozpocząć i rozwijać naszą nową firmę.

Dzięki naszemu wspólnemu przedsięwzięciu możemy skutecznie współpracować, aby dostarczyć produkty końcowe na szerszy rynek i cieszyć się nagrodami.

Mam nadzieję, że to przyzwoity przykład.

Jeśli nie, oto popularne przykłady firm, które utworzyły udane wspólne przedsięwzięcia:

• Molson Coors i SABMiller;
• Microsoft i General Electric;
• Walmart i Eko;
• Boeing i Lockheed Martin;
• The Walt Disney Company, News Corporation, NBC Universal należący do Comcast i Providence Equity Partners;
• BMW i Brilliance Auto Group.

Musisz znać powyższe firmy.

Albo nie.

Prawdopodobnie znasz spółki joint venture, które powstały, gdy powyższe firmy połączyły siły. Na przykład Molson Coors i SABMiller dały początek MillerCoors.

Prawdopodobnie znasz także Hulu, czyli spółkę joint venture utworzoną w celu prowadzenia programów wyżej wymienionych gigantów medialnych.

Czy zgadniesz, które firmy sprowadziły do ​​nas Sony Ericsson?

4. Przejęcia i fuzje jako strategie ekspansji rynkowej

Kolejną skuteczną strategią ekspansji rynkowej są przejęcia i fuzje.

Przejęcie, jak sama nazwa wskazuje, polega na kupowaniu i kontrolowaniu przedsiębiorstw za granicą.

Zamiast zaczynać od zera, masz ustaloną platformę startową.

Przejęcie zapewnia Twojej firmie szereg korzyści, takich jak:

• Zmniejszona konkurencja;
• Lepsza obsługa klienta;
• Dostęp do ustalonej bazy klientów;
• Ustalone kanały dystrybucji;
• Udział w rynku;
• Dostęp do technologii i systemów, które sprawdzają się już na rynku zagranicznym;
• I więcej.

Ułatwia to także wejście na rynek.

Natomiast fuzja polega na połączeniu dwóch spółek w jedną. Zamiast więc otwierać sieć supermarketów w innym kraju, możesz połączyć się z istniejącą firmą, aby uzyskać te same korzyści, jakie oferuje przejęcie.

W większości przypadków przejęcia i fuzje idą w parze. Istnieje wiele przykładów firm, które z sukcesem zrealizowały tę strategię ekspansji produktowej.

Jeśli zapytasz kogokolwiek nowicjusza, prawdopodobnie powie Ci, że Android to pomysł Google. Jednak wiele osób nie wie, że Google nabył Androida za 50 milionów dolarów w 2005 roku. Dzięki temu Google po raz pierwszy mógł wejść na rynek telefonów komórkowych.

Oto więcej przykładów przejęć i fuzji.

5. Handel elektroniczny i ekspansja cyfrowa

Handel elektroniczny i ekspansja cyfrowa jako strategia ekspansji na nowe rynki są niemal oczywiste.

No chyba, że ​​mieszkasz pod kamieniem (w takim przypadku nie czytałbyś tego artykułu).

Internet sprawił, że dotarcie do szerokiego grona odbiorców stało się niezwykle łatwe. Wyeliminowało geograficzne i tradycyjne bariery fizyczne, które w przeszłości utrudniały ekspansję.

Dziś możesz przygotować i uruchomić skuteczne kampanie marketingu cyfrowego bezpośrednio przy biurku za pomocą kilku kliknięć. E-commerce i międzynarodowy marketing cyfrowy to opłacalne i skuteczne narzędzia dla każdej firmy, która pragnie ekspansji poza rynek rodzimy.

Istnieje mnóstwo zasobów, dzięki którym możesz dowiedzieć się więcej o międzynarodowym handlu elektronicznym i marketingu cyfrowym. Prawdopodobnie nie jesteśmy w stanie wymienić tutaj wszystkiego.

Znalazłem jednak szybki raport w formacie PDF podsumowujący globalne strategie handlu elektronicznego i marketingu cyfrowego.

Oto kilka punktów, które zebrałem z raportu, jeśli brakuje Ci czasu:

• Jest łatwa do wdrożenia, ale wiąże się z wyzwaniami, podobnie jak każda inna strategia ekspansji rynkowej;
• E-commerce umożliwia dotarcie do klientów w dowolnym miejscu na świecie, sprzedaż zarówno detaliczną jak i hurtową;
• Istnieje niezliczona ilość strategii marketingu cyfrowego, które można wykorzystać do zbudowania globalnej obecności;
• Bądź przygotowany na poruszanie się po złożonym terenie, który obejmuje adaptację kulturową, międzynarodową logistykę żeglugi, lokalizację treści oraz zarządzanie różnymi przepisami i standardami;
• Możesz łatwo zebrać wiele przydatnych danych do swoich kampanii marketingowych;
• Wielojęzyczne SEO, content marketing, media społecznościowe i płatne reklamy online są kluczowe;
• Wybierz odpowiednie platformy, w tym narzędzie do tłumaczenia.

Wiele firm na przestrzeni lat z sukcesem wdrożyło tę strategię. Moim ulubionym przykładem jest Dollar Shave Club, który za pomocą prostego, ale zabawnego filmu ożywił firmę, która jest obecnie globalną firmą wartą wiele miliardów dolarów.

Ten film:

Jest tak wiele innych odnoszących sukcesy firm z branży e-commerce, że nie możemy ich tutaj wymienić.

Ale oczywistymi przykładami są Amazon, eBay, AppSumo, Shopify, Warby Parker, Gymshark, a lista jest długa.

Powiązana lektura : Czym jest transgraniczny handel elektroniczny (+ wskazówki, jak go wdrożyć).

6. Strategiczne sojusze i partnerstwa jako strategie ekspansji rynkowej

Nadal nie wiesz, w jaki sposób rozszerzysz swoją działalność na rynki zagraniczne?

Cóż, przywitajcie się ze strategicznymi sojuszami i partnerstwami.

Zanim przejdziemy dalej, chciałbym wspomnieć, że wspólne przedsięwzięcia to także rodzaj sojuszu strategicznego.

W tym akapicie omówimy strategiczne sojusze i partnerstwa, które nie wymagają tworzenia odrębnego podmiotu prawnego, jak ma to miejsce w przypadku wspólnych przedsięwzięć.

Po pierwsze, czym są strategiczne sojusze lub partnerstwa? Uwaga, spoiler: są dokładnie tym, czym myślisz, że są.

Mówiąc najprościej…

Strategiczne sojusze i partnerstwa to współpraca pomiędzy Twoją firmą a podmiotami zagranicznymi lub agencjami rządowymi.

Po drugie, tego rodzaju strategie ekspansji międzynarodowej niosą ze sobą wiele korzyści.

Możesz:

• Realizuj wspólne cele, takie jak rozwój produktów, badania, strategie wejścia na rynek i inicjatywy marketingowe na obcych terytoriach;
• Podziel się kosztami i potencjalnym ryzykiem;
• Dziel się wiedzą i technologią;
• Uzyskaj dostęp do bardzo potrzebnych kanałów dystrybucji;
• Bezproblemowo przestrzegaj lokalnych przepisów i regulacji;
• I więcej.

Głównym celem i korzyścią dla Twojej firmy jest oczywiście ekspansja rynkowa.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę infrastrukturalną i chcesz rozszerzyć działalność na inne części świata, opłaca się nawiązać strategiczne sojusze z władzami lokalnymi w interesujących Cię krajach. W przeciwnym razie strategie ekspansji międzynarodowej napotkają ogromny opór ze strony lokalnych mieszkańców.

No wiecie, jak ci ludzie: Mieszkańcy Indonezji sprzeciwiają się chińskim inwestycjom infrastrukturalnym.

7. Inwestycje od podstaw i spółki zależne

Wreszcie mamy tak zwane inwestycje od podstaw i spółki zależne.

Inwestycja typu greenfield to strategia ekspansji rynkowej obejmująca utworzenie nowych operacji, podmiotów, spółek zależnych lub obiektów za granicą

Termin greenfield wywodzi się z faktu, że w większości przypadków firma, często organizacja międzynarodowa, rozpoczyna nowe przedsięwzięcie od podstaw. Budowanie biur, węzłów dystrybucyjnych, obiektów produkcyjnych i pomieszczeń mieszkalnych. Często wiąże się to z zaoraniem i przygotowaniem zielonego pola.

Inwestycje typu greenfield i spółki zależne umożliwiają Twojej firmie:

• Buduj niestandardowe obiekty;
• Miej większą kontrolę nad operacjami;
• Mają większą autonomię i elastyczność;
• Stwórz silną obecność lokalną.

Należy jednak pamiętać, że ta strategia ekspansji rynkowej wiąże się ze znacznymi inwestycjami początkowymi i wyższym ryzykiem.

Skoro już wiesz, czym jest strategia ekspansji na rynku międzynarodowym i jakie strategie możesz zastosować, przejdźmy do korzyści.

7 najważniejszych korzyści wynikających z ekspansji na rynku międzynarodowym

Według raportu Wells Fargo 87% amerykańskich firm zgadza się, że ekspansja na rynku międzynarodowym jest konieczna dla długoterminowego wzrostu.

Ponadto 69% respondentów zgadza się, że rynki wschodzące zapewniają największe możliwości wzrostu.

Mimo to wiele amerykańskich firm nie podjęło jeszcze działalności globalnej.

Jeśli nadal się wahasz, poniższe korzyści z ekspansji międzynarodowej mogą dać Ci impuls, którego potrzebujesz.

1. Rozszerzona baza konsumentów

Najbardziej oczywistą korzyścią ekspansji międzynarodowej jest rozbudowana baza klientów.

Przeniesienie firmy do innych krajów umożliwia dostęp do niewykorzystanych rynków, które mogą być nasycone lub niedostępne w Twoim kraju.

Wykorzystując nowe i zróżnicowane rynki i segmenty klientów, możesz znacznie poszerzyć bazę klientów i zwiększyć potencjał przychodów.

2. Zwiększona widoczność marki

Skuteczna realizacja strategii ekspansji międzynarodowej pomaga zwiększyć rozpoznawalność marki i reputację na całym świecie.

Pozytywny wizerunek marki zwiększa zaufanie konsumentów, co przyciąga więcej klientów i lojalność wobec marki.

Większa liczba klientów i większa lojalność wobec marki kończą się wspieraniem marki i marketingiem szeptanym.

Należy pamiętać, że 70% klientów kupuje więcej od marek, którym ufa, a ludzie wydają o 25% więcej pieniędzy na zaufane marki.

3. Dywersyfikacja strumieni przychodów

Uzależnienie od jednego strumienia przychodów na rodzimym rynku może narazić Twoją firmę na wahania gospodarcze i nieprzewidziane zdarzenia.

Z drugiej strony globalny charakter firmy pozwala na dywersyfikację źródeł przychodów i rozłożenie ryzyka.

Jeśli Twoja firma nie radzi sobie zbyt dobrze na jednym rynku, możesz zrekompensować straty, osiągając sukcesy na innym rynku.

Ponadto rynek międzynarodowy daje Ci szansę na wprowadzenie nowych produktów, co może pozytywnie wpłynąć na Twoje przychody.

Coca-Cola jest tego dobrym przykładem. Firma nadal dobrze radzi sobie w wielu regionach, regularnie wprowadzając nowe marki.

4. Przewaga konkurencyjna

Ekspansja na nowe rynki zapewni Twojej firmie przewagę konkurencyjną nad konkurentami działającymi wyłącznie na rynku krajowym.

Po pierwsze, klienci uważają, że jesteś firmą myślącą przyszłościowo, która ma na względzie ich dobro.

Po drugie, internacjonalizacja umożliwia ustanowienie systemów i obecność na większej liczbie rynków w porównaniu z konkurencją.

„Dostęp do innowacyjnych technologii, tańszych zasobów i możliwość dostosowania się do różnych norm kulturowych pozwala im oferować unikalne produkty i usługi, które przemawiają do szerszego grona odbiorców”. – Dr Ariel King, LinkedIn.

5. Dostęp do różnorodnej puli talentów

Kolejną korzyścią wynikającą z ekspansji na rynek międzynarodowy jest dostęp do zróżnicowanej i szerszej puli talentów.

Dlaczego to jest ważne?

Zatrudnianie międzynarodowej wiedzy i umiejętności wnosi do Twojej firmy kreatywność, różnorodność, różne języki i innowacyjność.

Sprzyja to włączającej i dynamicznej kulturze pracy, która zwiększa produktywność.

6. Możliwości inwestycji zagranicznych

Działalność wyłącznie na rynku krajowym może uniemożliwić korzystanie z różnych możliwości inwestycji zagranicznych dostępnych dla firm globalnych.

Na przykład globalizacja firmy może zapewnić dostęp do tańszych zasobów i nowych technologii, pomagając Twojej firmie w szybkim skalowaniu.

Ponadto wiele zagranicznych rządów oferuje lukratywne zachęty, takie jak obniżki podatków, prowizje i pożyczki, firmom, które chcą inwestować w swoich krajach.

7. Korzyści skali

Jedną z najczęściej pomijanych korzyści płynących z ekspansji na nowe rynki są korzyści skali.

Obsługa rynków międzynarodowych oznacza obsługę większej bazy klientów o zróżnicowanych wymaganiach.

Oznacza to, że musisz zwiększyć produkcję, co obniża koszt jednostkowy.

Globalne firmy korzystające z efektu skali mogą obniżyć koszty produkcji i zwiększyć rentowność.

Pomijając korzyści, omówmy teraz, jak opracować skuteczną strategię ekspansji rynkowej dla Twojej firmy.

Jak stworzyć strategię ekspansji rynkowej

Choć początkowo może się to wydawać zniechęcające, opracowanie skutecznej strategii ekspansji rynkowej jest łatwe, jeśli masz odpowiednie nastawienie i wiesz, co robisz.

To powiedziawszy, ważne jest stworzenie strategii obejmującej wszystko, od przygotowania, wykonania i pomiaru wyników.

Przejdźmy do rzeczy.

1. Zdefiniuj swoje cele

Pierwszym krokiem w tworzeniu strategii ekspansji rynkowej jest zdefiniowanie celów. Nie możesz po prostu wystrzelić z bluesa i oczekiwać, że coś się utknie.

Skąd inaczej będziesz wiedzieć, czy Twoja strategia ekspansji rynkowej działa, jeśli nie masz dobrze zdefiniowanych i mierzalnych celów?

Mając to na uwadze, co chcesz osiągnąć dzięki swojej strategii ekspansji międzynarodowej?

Czy szukasz:

• Zwiększyć sprzedaż i przychody?
• Zwiększyć świadomość marki?
• Wprowadzać nowe produkty?
• Utworzyć nowe rynki?
• Poprawić rentowność?
• Badania i rozwój produktów?
• Zmniejszyć koszty?
• Zdobyć nowe zasoby?

Oto niektóre z celów, które należy wziąć pod uwagę przy definiowaniu celu rozszerzenia.

Wyznacz jasne cele, które poprowadzą Twój zespół do realizacji skutecznej strategii.

W przeciwnym razie Twoja strategia będzie od początku błędna. Będziesz jak bezgłowy kurczak, biegający w kółko, aż w końcu wydostaniesz się z nowego rynku i zrezygnujesz z planów ekspansji.

Mając jasny cel, przejdźmy do następnego kroku.

2. Przeprowadź wnikliwe badanie rynku

Nie możemy tego zbytnio podkreślić, ale ekspansja na nowe rynki bez odpowiednich badań będzie tylko wybuchem w twarz.

Czy w nowym regionie, na który kierujesz swoją reklamę, w ogóle istnieje popyt na Twoje produkty lub usługi?

Solidne badania powinny być podstawą Twojej strategii ekspansji rynkowej.

Dlaczego?

Solidne badania pozwalają na:

• Zidentyfikuj potencjalne rynki;
• Zrozum konkurencję;
• Uzyskaj dostęp do zachowań i preferencji lokalnych konsumentów;
• Analizuj dane demograficzne rynku;
• Określ popyt i możliwości.

Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt narciarski, nie chcesz marnować zasobów na marketing na rynkach tropikalnych.

Oto kolejny zabawny przykład.

Ponieważ Walmart nie wykonał odpowiednich prac przygotowawczych podczas ekspansji na Koreę, zainstalował wyższe regały niż lokalni rywale.

W rezultacie koreańscy kupujący byli zmuszeni rozciągać się lub korzystać z drabin, aby dotrzeć do produktów znajdujących się na wysokich półkach

Ponadto żałośnie nie udało im się zidentyfikować koreańskich zwyczajów zakupowych.

Koreańczycy zazwyczaj wolą codzienne wyjścia do różnych lokalnych sklepów niż zakupy raz w tygodniu w Walmarcie.

„Mają stosy towarów w pudełkach” – powiedział Lee Jin Sook, lat 46, gospodyni domowa siedząca w metrze w Seulu. „To może być dobre dla niektórych amerykańskich gospodyń domowych, które przyjeżdżają własnymi samochodami”. Ale Koreańczycy, stwierdziła, wolą mniejsze opakowania: „Dlaczego miałbyś kupić pudełko butelek szamponu?”

Podobnie katastrofalne błędy popełnili w Brazylii, o czym można przeczytać w tym artykule: Podróż do Walmartu w Brazylii: opowieść o wzroście, upadku i przejęciu.

Potrzebujesz więcej przykładów firm, które nie osiągnęły celu z powodu słabych badań? Home Depot, Mattel i eBay poniosły katastrofalną porażkę w Chinach.

I oto dlaczego Starbucks poniósł porażkę w Izraelu i nie mógł zaparzyć sukcesu w Australii.

3. Zdefiniuj grupę docelową

Jednym z głównych powodów niepowodzenia tych gigantów na rynkach zagranicznych jest brak zrozumienia klienta w terenie.

Większość firm próbowała narzucić styl i profile odbiorców, jakie sprawdzały się w amerykańskich sklepach.

Doszli do wniosku: skoro to działa w USA, dlaczego nie miałoby działać w Korei Południowej i Chinach?

Kurcze, mylili się.

Jasne, sprzedajesz te same produkty, ale nie popełniaj błędu, zakładając, że nowe rynki mają te same potrzeby i zainteresowania.

Dlatego Twój amerykański profil grupy docelowej nie sprawdzi się na rynku zagranicznym.

Zdefiniuj od podstaw docelowych odbiorców dla różnych rynków w oparciu o badania rynku.

Nie strzelaj sobie w stopę. Możesz dowiedzieć się więcej od Neila Patela w artykule Jak znaleźć grupę docelową.

4. Wykorzystaj marketing cyfrowy

Wcześniej wspomnieliśmy, że dzięki internetowi dotarcie do klientów na całym świecie jest niezwykle łatwe.

Aby przyspieszyć wejście na rynek i ekspansję, wykorzystaj wszystkie dostępne narzędzia i technologie marketingu cyfrowego.

Masz wiele możliwości w tym obszarze.

Po pierwsze, możesz zastosować optymalizację wyszukiwarek (SEO), aby pojawiać się w lokalnych wynikach wyszukiwania na rynkach zagranicznych.

W przeciwnym razie potencjalni klienci mogą nigdy nie znaleźć Twojej firmy, nawet jeśli będą szukać oferowanych przez Ciebie produktów.

Po drugie, zajmij się marketingiem w mediach społecznościowych, kierując reklamy do klientów na docelowych rynkach. Należy pamiętać, że niektóre platformy mediów społecznościowych są bardziej widoczne na niektórych rynkach niż na innych.

Dlatego też przy projektowaniu kampanii należy zachować strategiczne podejście.

Po trzecie, nie zapomnij o marketingu e-mailowym.

Dobrze wdrożony marketing e-mailowy zapewnia wysoki zwrot z inwestycji (ROI) wynoszący 4000%!

Ponadto wdrażaj kampanie content marketingowe skierowane do tych nowych regionów.

Jeśli potrzebujesz pomocy, zapoznaj się z tym fajnym przewodnikiem w formacie PDF autorstwa HubSpot: Global Marketing Playbook.

Wreszcie, nie zapomnij wdrożyć rozwiązań e-commerce i wykorzystać rynki internetowe, aby dotrzeć do większej liczby klientów.

5. Zgodność z przepisami prawa i regulacjami

Wydaje mi się, że jest to całkiem proste i leży w gestii działu prawnego.

Przed ekspansją międzynarodową upewnij się, że Twoja strategia, model biznesowy i oferta produktów nie łamią żadnych przepisów.

Różne kraje mają różne wymagania prawne dla inwestorów zagranicznych.

Dlatego skontaktuj się ze swoim prawnikiem, aby uniknąć przykrych niespodzianek w postaci sporów sądowych i ogromnych kar finansowych.

6. Lokalizacja i tłumaczenie

Według CSA Research 76% konsumentów w 29 krajach stwierdziło, że woli kupować produkty z informacjami w ich ojczystym języku.

Ponadto 40% konsumentów stwierdziło, że nigdy nie dokonałoby zakupów na stronie internetowej w innych językach. Możesz zobaczyć, co to oznacza dla Twoich strategii ekspansji międzynarodowej.

Wchodząc na nowe rynki, upewnij się, że dostarczasz produkty i usługi w ich ojczystych językach. Oznacza to, że musisz stworzyć stronę internetową ze skuteczną lokalizacją i tłumaczeniami.

Lokalizacja oznacza oferowanie użytkownikom wrażeń, które odpowiadają mieszkańcom. Oznacza to między innymi zmianę opakowania produktu.

Tłumaczenie polega na konwersji treści witryny na inne języki.

Nie zapominaj, że lokalizacja i tłumaczenie wymagają dobrego zrozumienia niuansów i preferencji kulturowych.

Na szczęście dla Ciebie lokalizacja i tłumaczenie witryny internetowej nie muszą być wyzwaniem dzięki narzędziu takiemu jak TranslatePress.

TranslatePress to przyjazne dla użytkownika rozwiązanie do tłumaczenia i lokalizacji stron internetowych, dzięki któremu wielojęzyczna ekspansja jest dostępna dla dużych i małych firm.

Wniosek

Mamy nadzieję, że ta długa lektura dała Ci plan potrzebny do opracowania strategii zrównoważonej ekspansji rynkowej.

Przedstawiliśmy korzyści, strategie i kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy formułowaniu strategii ekspansji międzynarodowej.

Ekspansję na nowe rynki warto rozpocząć od wnikliwych badań, aby uniknąć typowych błędów.

Następnie zawsze stawiaj potrzeby swoich klientów na pierwszym miejscu i szanuj ich kulturę i prawa.

Jakie jest Twoje główne danie na wynos?

Podziel się swoimi wskazówkami, przemyśleniami i sugestiami w sekcji komentarzy poniżej.