Czy język włączający to nowe „zielone pranie”?

Myślę, że pisanie postów nie jest zbyt wskazane, gdy już zaczynasz mieć ochotę na wakacje… ryzykujesz, że napiszesz coś, czego później zaprzeczysz, że napisałeś.

Dzisiaj podzielę się moim osobistym poglądem na naszą „porażkę” w sprzedaży niektórych naszych produktów i usług. Ponieważ temat jest nieco drażliwy, pozwolę sobie pominąć konkretne nazwy. Celem tego postu jest uczenie się na własnych błędach, a nie robienie sobie wrogów.

Rozwój wtyczki WordPress

Zacznę od wyjaśnienia naszego doświadczenia jako startupu, aby dać Wam jakiś kontekst na nasz temat. Nelio to zespół wyłącznie inżynierów komputerowych, którzy stworzyli startup z początkową wizją rozwoju wtyczek do WordPressa. Rozpoczęliśmy od stworzenia wtyczki Nelio A/B Testing i aby zagwarantować początkowy dochód, uzupełniliśmy ją wykonując migracje z dowolnego CMS do WordPressa. Po pewnym czasie, dzięki naszym kwitnącym wtyczkom, przerwaliśmy usługę migracji.

Kiedy tworzyliśmy nasz startup, brakowało w naszym zespole nikogo z doświadczeniem w sprzedaży, więc musieliśmy się uczyć. Aby to zrobić, przeczytaliśmy wiele artykułów na ten temat, wzięliśmy udział w kursie IESE sponsorowanym przez Barcelona Activa, a nawet mieliśmy trenera, który doradzał nam, kiedy po raz pierwszy uruchomiliśmy testy Nelio A/B.

Nasz punkt wyjścia, bardzo krótko, był następujący:

• Chcieliśmy sprzedawać wtyczki WordPress na w pełni międzynarodowy rynek na zasadzie subskrypcji.
• Nie chcieliśmy oferować spersonalizowanych usług doradczych.
• Profil naszych klientów był i jest bardzo zróżnicowany i trudny do zawężenia: może to być właściciel dowolnego typu serwisu internetowego (news, korporacyjny, e-commerce itp.), agencja marketingowa, konsultingowa itp.
• Oferowana przez nas cena subskrypcji naszych wtyczek jest niska, a konieczność korzystania z nich nie jest czymś, co wszystkie firmy uznały za potrzebę.

Ponieważ ze względu na rodzaj sprzedawanego produktu, nasz profil i profil naszych klientów nie widzieliśmy opłacalności zamykania sprzedaży przez telefon, a najrozsądniejszą strategią było stworzenie strategii opartej na content marketingu i wyjątkowej usłudze wsparcia.

Marketing treści

Stamtąd ustanowiliśmy rutynę generowania treści na naszym blogu z promocją w sieciach społecznościowych i przez e-mail. W rzeczywistości opracowaliśmy nasz produkt Nelio Content w celu zautomatyzowania procesu udostępniania treści w mediach społecznościowych, który zajmował zbyt dużo czasu, gdy był wykonywany ręcznie.

Hiszpańska wersja naszego bloga radziła sobie bardzo dobrze pod względem SEO, ale bardzo słabo pod względem przychodów. Myślę, że w krajach hiszpańskojęzycznych ludzie starają się wydawać bardzo mało pieniędzy na oprogramowanie.

Wsparcie techniczne

Chociaż nie przyjęliśmy agresywnej strategii sprzedaży na zimno, zawsze priorytetowo traktowaliśmy opiekę i uwagę, aby zaoferować nienaganną usługę wsparcia. Staramy się jak najlepiej rozwiązywać wszelkie wątpliwości lub pytania dotyczące naszych produktów. Nawet jeśli zajmuje to więcej czasu niż równowartość w przychodach, wiemy, że jest to kwestia zdobycia reputacji, która później przyciągnie więcej klientów.

I nie tylko to, niektórzy klienci są tak entuzjastycznie nastawieni do naszych usług, że nawet zadają sobie trud poświęcenia znacznej ilości czasu na zgłaszanie sugestii dotyczących ulepszeń naszych produktów — prawie uważamy ich za część naszego zespołu!

Wyniki

Ponad 3000 sprzedaży naszych wtyczek, które zdobyliśmy w ciągu ostatnich 12 miesięcy, zarobiło nas wystarczająco, aby móc spokojnie żyć z naszego rozwoju. Ale również:

• Bardzo lubimy pieniądze, ale nasza samoocena rośnie jeszcze bardziej, gdy klient mówi nam, że jest zadowolony z naszych produktów.
• Lubimy dobrą atmosferę, jaką mamy ze wszystkimi klientami, którzy pozostają nam wierni przez lata (jeśli jesteś jednym z nich i przyjeżdżasz do Barcelony, daj nam znać, że bardzo chcielibyśmy wypić z Tobą kawę lub drinka).
• Ci, którzy mają profil techniczny, doceniają naszą uczciwość, humanitaryzm i przejrzystość. Czasami możemy się mylić, ale staramy się być pokorni i uczyć się na własnych błędach.
• Osoby o mniej technicznym profilu doceniają to, że zajmujemy się sprawami w zrozumiałym języku, nie skąpiąc szczegółów.
• Wiemy, że prawdziwe porady to nie tylko zdobycie zaufania, ale także otrzymanie recenzji i rekomendacji, które przyciągają jeszcze więcej klientów.

A fakt, że tylko niewiele ponad 3% tych wpływów pochodziło z naszego kraju, nie jest kwestią, która nas nadmiernie niepokoi. Jak już wspomniałem, uważamy, że w naszym kraju na oprogramowanie takie jak nasze wydaje się bardzo mało. Dodatkowo jesteśmy obecnie Partnerami Technologicznymi WordPress VIP, co otwiera przed nami szerokie możliwości dalszego rozwoju.

Podsumowując: w tej chwili mamy ponad dobry rok 2022. Ale nie wszystko było różowe i przejdźmy do części, której nie lubimy wyznawać…

Wprowadzenie na rynek innowacyjnego produktu

W zeszłym roku, w 2021 roku, prawdopodobnie zaostrzeni przez pandemię, przeszliśmy przez okres, w którym potrzebowaliśmy trochę zmiany kontekstu. Okazja nadarzyła się, gdy dyrektor przedsiębiorstwa społecznego zwrócił się do nas z problemem: musieli zadbać o to, by wszystkie komunikaty były napisane językiem integracyjnym. Wpadliśmy więc na pomysł stworzenia inkluzywnego narzędzia do sprawdzania języka.

Jednak zanim zaczęliśmy, wiedzieliśmy, że musimy upewnić się, że to dobry pomysł . Szczegółowo przeanalizowaliśmy propozycję, kontekst (m.in. hiszpański dekret królewski z mocą ustawy 6/2019 z 1 marca o planach równości, który podkreśla potrzebę używania języka włączającego) oraz rynek (w języku angielskim istniał już podobny produkt) oraz przeprowadziliśmy również wywiady z potencjalnymi klientami. Chcieliśmy mieć pewność, że będzie to innowacyjny, atrakcyjny projekt z potencjałem rynkowym. I dokładnie tak to wyglądało.

Niedługo potem opracowaliśmy i uruchomiliśmy Inlexa, hiszpańsko-katalońską asystentkę, która pomaga pisać w sposób włączający dzięki sztucznej inteligencji. Inlexa jest dostępna jako dodatek do programów Microsoft Word, PowerPoint i Outlook; jako rozszerzenie przeglądarki dla Google Chrome i Firefox; oraz jako wtyczka do WordPressa. Tutaj możesz zobaczyć film w języku hiszpańskim z jego działania, aby uzyskać pomysł:

Inlexa, podobnie jak większość naszych wtyczek do WordPressa, jest oferowana w ramach subskrypcji w bardzo niskiej cenie. Zdecydowaliśmy się rozwinąć go w języku hiszpańskim i katalońskim tylko dlatego, że, jak powiedziałem, istniała już alternatywa dostępna w języku angielskim, a angielski ma mniej problemów związanych z płcią niż nasze języki ojczyste. Było jednak jasne, że nie może to być tylko wtyczka do WordPressa i konieczne było opracowanie rozszerzenia dla Microsoftu i najpopularniejszych przeglądarek.

Strategia marketingowa dla Inlexa

W tym przypadku, wprowadzając Inlexę na rynek, zdecydowaliśmy się na zupełnie inną strategię marketingową niż w przypadku innych naszych produktów.

Promocja Inlexa była teoretycznie bardzo prosta: jest to produkt innowacyjny (mowa o języku inkluzyjnym jest modny) w bardzo przystępnej cenie, łatwy w obsłudze i bezpieczny, opracowany przez zespół z Barcelony pod kierownictwem kobiety… krótko mówiąc, my miał dużo składników, aby dobrze go sprzedać. Udostępniliśmy to w prasie, a nawet otrzymaliśmy nagrodę za wkład w równość:

Marketing bezpośredni

Kierowaliśmy się również strategią marketingu bezpośredniego, co oznaczało poświęcanie znacznie więcej czasu i zasobów niż dotychczas na jakikolwiek inny produkt. W rzeczywistości uznaliśmy, że może mieć sens, aby jedna osoba w zespole (ja) poświęciła się prawie wyłącznie temu zadaniu przez okres około 4-6 miesięcy.

Stworzyłem wyczerpującą listę potencjalnych kontaktów w celu skontaktowania się z nimi w celu wprowadzenia ich do Inlexa. Na tej kilkutysięcznej liście znalazły się organizacje publiczne (administracja, transport i inne rodzaje usług), uczelnie publiczne i niepubliczne, fundacje, organizacje pozarządowe i kluby sportowe, firmy prywatne z bardzo zróżnicowanych sektorów (banki, firmy usług energetycznych, doradztwo, technologii, prawa, zasobów ludzkich, aktualności, sieci handlowych, agencji marketingowych, laboratoriów farmaceutycznych, specjalizujących się w firmach zajmujących się programami równościowymi itp.). Wszystkie z ponad 50 pracownikami zobowiązanymi przez hiszpańskie prawo do stworzenia planu równościowego, który teoretycznie powinien zawierać uzasadnienie użycia języka inkluzywnego.

Myślę, że nigdy nie pracowałem tak ciężko (mam już ponad 28 000 super interesujących kontaktów na LinkedIn! ) szukając sposobu na skontaktowanie się z potencjalnymi klientami o profilach, którzy mogą być zainteresowani, a następnie śledzenie każdego kontaktu. To niesamowite, co możesz zrobić, gdy jesteś super zmotywowany… i skontaktowałem się ze wszystkimi przez LinkedIn lub e-mail.

Odpowiedź nie mogła być lepsza. Byłem nawet zaskoczony życzliwością ludzi i zainteresowaniem produktem. Wiele osób, z którymi się skontaktowałem, odpowiedziało, że widziało film, wypróbowało bezpłatną 15-dniową wersję i było entuzjastycznie nastawione do produktu. Również cena mieściła się w ich budżecie.

Z wieloma osobami na stanowiskach kierowniczych odbyłem spotkania online, aby wyjaśnić więcej szczegółów, opowiedziałem o procesie wdrażania produktu w całej organizacji i odpowiedziałem na wiele pytań. Z niektórymi udałem się nawet do ich biur na spotkania twarzą w twarz. Więcej niż jedna osoba lub organizacja dołączyła do naszego programu partnerskiego, aby zostać ambasadorem Inlexa. Niektóre organizacje rozpoczęły testy pilotażowe, aby zobaczyć, jak to działa, i bardzo im się to spodobało. Otrzymałem nawet telefony bezpośrednio od osób na stanowiskach kierowniczych (bez uprzedniego kontaktu z nimi) wykazujących zainteresowanie produktem.

Byli też ludzie (mogłem je policzyć na palcach jednej ręki), którzy powiedzieli mi, że są przeciwko inkluzywnemu językowi i nie są zainteresowani. Szanuję twoją wizję i doceniam twoją szczerość.

Spędziłem dużo więcej czasu niż chciałbym przyznać, ale wydawało mi się to dobrą inwestycją…

Wyniki

Teraz wracam do tytułu tego postu. Czy znasz termin „greenwash” ukuty przez Jaya Westervela w 1986 roku? Skrytykował praktykę niektórych hoteli polegającą na niepraniu ręczników w celu wywarcia wpływu na środowisko, podczas gdy w rzeczywistości to, czego tak naprawdę szukali, to zmniejszenie kosztów prania. Od tego czasu termin „greenwashing” ewoluował, aby odnosić się do każdej organizacji, która poświęca więcej pieniędzy i czasu na marketing swojej „przyjazności dla środowiska”, niż na zmniejszenie rzeczywistego wpływu swojej działalności na środowisko.

Zapewne znasz wiele firm i produktów, które reklamują się jako zrównoważone i przyjazne dla środowiska, i masz wrażenie, a raczej pewność, że to tylko greenwashing w dosłownym tego słowa znaczeniu.

Nie udało mi się znaleźć odpowiednika „greenwashingu”, jeśli chodzi o język inkluzywny, ale myślę, że pojawia się zbyt długo . Nie mylić z „językiem WASH” lub „WASH w integracji społecznej”, którego akronim „WASH” oznacza wodę, warunki sanitarne i higienę i ma na celu poprawę tych usług w krajach rozwijających się.

Oto podsumowanie niektórych sytuacji, z którymi się spotkałem:

• Poszłam na wydarzenie, aby odebrać nagrodę za nasz produkt, a zainteresowanie podmiotów sponsorujących było to, że wręczały nagrody kobietom przedsiębiorcom. Zero zainteresowania wiedzą, co opracowaliśmy.
• Fizycznie udałem się do biur więcej niż jednej organizacji (na ich prośbę), nawet więcej niż raz, tylko po to, by zdać sobie sprawę, że po pewnym momencie wszelka komunikacja ustała. Uważam za przesadne wysyłanie maksymalnie 3 e-maili z przypomnieniem, gdy nie otrzymuję już odpowiedzi. Istnieje również zjawisko ghostingu biznesowego.
• Organizacje, z którymi odbyłem więcej niż jedno spotkanie (niektóre z zespołem bezpieczeństwa IT firmy) i zorganizowały testy pilotażowe, również przestały komunikować się bez wyjaśnienia.
• Inne firmy, początkowo entuzjastycznie nastawione do produktu, powiedziały mi wtedy, że wprowadzają już poprawki ręcznie i dlatego wolą nie zmieniać swojego podejścia. W tym przypadku rozumiem, że ktoś nie chce ryzykować utraty pracy.
• Rozmawiałem z więcej niż 3 lub 4 działami organizacji publicznych, wszystkie z wyśmienitym traktowaniem, w którym również przychodzi czas, kiedy ginie komunikacja.
• Firmy konsultingowe i prawnicze zajmujące się planami równościowymi powiedziały mi nawet, że to oprogramowanie wyszło z wyprzedzeniem, ponieważ teraz priorytetem w planach równościowych jest kwestia ekonomiczna.
• Agencje marketingowe powiedziały mi nawet, że chciały być pierwszymi, które będą mogły powiedzieć, że używały Inlexa, przed konkurencją, wszystko JAK NAJSZYBCIEJ, … a potem o tym zapomniały.
• Udzieliłem wywiadu w programie radiowym, w czasopiśmie specjalizującym się w świecie biznesu, i zaproponowano mi udział w odcinku lokalnej telewizji, aby porozmawiać o kobietach-przedsiębiorcach. Czy to jest coś warte?
• I zapomniałam już o wielu innych rozmowach i sytuacjach, którymi nawet nie podzieliłam się z moim zespołem, żeby nie musieć słyszeć: „Ruth, poświęciliśmy już na to zbyt dużo czasu i środków… To wszystko! Wystarczy!”

Skłamałbym, gdybym nie powiedział, że nadal mamy jakąś organizację używającą Inlexa, a także jakąś firmę lub agencję, która potwierdziła, że ​​zaczną z niej korzystać po wakacjach.

Wniosek

Liczba subskrypcji Inlexa nie zbliża się do liczby entuzjastycznych odpowiedzi, które otrzymałem w tym czasie. Wyłączając kilka wspaniałych organizacji, które używają tego produktu, moje postrzeganie, jak mam to nazwać „samo-urojeniem”?

Jestem całkowicie przekonany, że wiele osób, z którymi rozmawiałem, kiedy okazali mi swój entuzjazm, byli przekonani, że produkt zapewni im świetną usługę, ale codzienna rzeczywistość jest taka, że ​​może nie ma prawdziwej potrzeby używania języka integracyjnego, do którego potrzebujesz płatnego narzędzia.

Kiedy podzieliłem się tym doświadczeniem z ludźmi na stanowiskach kierowniczych i/lub z głębokim doświadczeniem marketingowym, którzy znają produkt… cóż, nie mogą uwierzyć w to, co im mówię. Pierwszy komentarz, jaki otrzymuję, jest zawsze w stylu: „ale czy już rozmawiałeś z…?”, „Czy już próbowałeś…?”, „Czy zaproponowałeś tym, którzy planują równouprawnienie?” albo: „Ruth, jesteś bardzo niecierpliwa. Po prostu idź dalej…” Moja odpowiedź brzmi: „tak, rozmawiałem z takim a takim i takim a takim, którzy powiedzieli mi, że to uwielbiają, ale rzeczywistość jest taka, że ​​nie subskrybowali”.

Nie mam wątpliwości, że wszystkie nasze strategie marketingowe można by ulepszyć. Słuchałem i starałem się stosować wszelkiego rodzaju rady ekspertów. Ale nasze doświadczenie z produktami, które tworzymy, polega na tym, że jeśli tworzysz dobry produkt, zaoferuj go w dobrej cenie, zapewnij mu widoczność, jakiej potrzebują jego potencjalni użytkownicy, i zapewnij dobre wsparcie, gdy ktoś tego potrzebuje, znajdą Cię, zapłacą, a nawet polecą znajomym.

Uważam, że odpowiedź (i jest to wyłącznie moja osobista opinia) jest znacznie prostsza: z pewnością duża liczba osób i organizacji wierzy i chce zobowiązać się do równości płci. Ale po pierwsze, nie wszyscy wierzą, że użycie języka włączającego ma coś wspólnego z równością. Tutaj chciałbym polecić przeczytanie po hiszpańsku Przewodnika Instytutu Cervantesa dotyczącego komunikacji nieseksistowskiej. Po drugie, nawet jeśli niektórzy ludzie uważają, że język powinien być inkluzywny… od wiary do konieczności jest długa droga .

To, co mnie najbardziej zaskoczyło w całym tym doświadczeniu, to liczba osób, które nadal bronią języka inkluzywnego jako konieczności lub obowiązku. Z mojego doświadczenia to tylko obraz, który chcą dać… Czy nie widzisz tego tak samo jak greenwashing?

Ach, jeśli wreszcie mają rację ci, którzy bronią, że „to tylko kwestia czasu” i „zobaczę, jak ten produkt w końcu znajdzie się na rynku”, to obiecuję, że chętnie napiszę nowy post. Nadzieja to ostatnia rzecz do stracenia!

Polecane zdjęcie Erica Warda na Unsplash.