Jak utrzymać agencję na rynku podczas pandemii Covid-19

Ten post gościnny został napisany przez Prestona Lee, założyciela Millo, firmy pomagającej freelancerom. Aby dowiedzieć się więcej o Millo, odwiedź ich stronę internetową Millo.co.

W zależności od tego, z kim rozmawiasz, albo jesteśmy u schyłku pandemii COVID-19, albo dopiero zbliżamy się do drugiej epidemii.

Niezależnie od tego, komu wierzysz, istnieje jeden prosty fakt, na którym wszyscy możemy polegać: wiele agencji zastanawia się, dokąd się udać.

Jak możemy utrzymać zyski? Czy możemy uniknąć zwolnień? Czy nasi klienci będą nadal istnieć (lub będą mieli budżety) w ciągu najbliższych 6-12 miesięcy?

To wszystko pytania, które mogą nie dać spać niektórym właścicielom agencji, dlatego chciałbym zaproponować kilka pomysłów na utrzymanie agencji na rynku podczas pandemii Covid-19 (lub innego pogorszenia koniunktury gospodarczej).

Oto osiem pomysłów, jak utrzymać agencję w ruchu podczas pandemii:

• Zapewnij klientom dodatkowe wsparcie
• Podwoić wysiłki związane ze znalezieniem klienta
• Znajdź klientów w rozwijających się sektorach
• Generuj przychody bez klientów
• Uzyskaj długoterminowe zobowiązania od klientów
• Opracuj plany płatności
• Zatrudniaj freelancerów zamiast pracowników
• Poznaj swoje liczby lepiej niż kiedykolwiek

Zapewnij klientom dodatkowe wsparcie w tym wyjątkowym czasie

Chociaż w tej chwili łatwo jest wpaść w panikę i skupić się wyłącznie na wynikach finansowych, sprytni właściciele agencji zdają sobie sprawę, że to, co wydarzy się teraz, a to, co wydarzy się w ciągu najbliższych kilku miesięcy, będzie miało duży wpływ na ich działalność w nadchodzących latach.

Mając to na uwadze, dołóż wszelkich starań, aby nadal wspierać obecnych, poprzednich i potencjalnych klientów, oferując wsparcie dla ich firm, jak tylko możesz.

Często Twoi klienci również prowadzą małe firmy i borykają się z tymi samymi problemami co Ty. Poświęć trochę czasu na burzę mózgów i przeanalizuj, w jaki sposób możesz najlepiej wesprzeć swoich klientów podczas Covid-19.

Clayton Johnson z Freeup przypomniał mi w niedawnym wywiadzie:

„Nawet jeśli ludzie nie są teraz gotowi na zakup, będą Cię pamiętać za to, co zrobiłeś w tym czasie. Kiedy gospodarki powrócą, będziesz na szczycie ich listy.

Podwoić wysiłki związane ze znalezieniem klienta

Chociaż na tej liście znajduje się sporo wskazówek dotyczących generowania dodatkowych przychodów i rozwijania firmy bez konieczności znajdowania nowych klientów, jedna rzecz pozostaje przewidywalną podstawą modelu biznesowego agencji.

Potrzebujesz klientów.

Choć może to być kuszące, gdy świat wydaje się zamykać wokół nas, abyśmy przestali docierać do potencjalnych nowych klientów, jest to prawdopodobnie całkowite przeciwieństwo tego, co powinieneś robić.

Tak, dzwonienie do firm i oferowanie im miesięcznych świadczeń może być niezręczne, gdy wszyscy ograniczają swoje budżety.

Ale wiesz równie dobrze, jak każdy: jeśli Twoja agencja nie szuka stale nowych klientów, narażasz się na bardzo realne ryzyko wycofania się z działalności.

Aby Ci pomóc, przygotowałem gigantyczny przewodnik, jak znaleźć 10 klientów w ciągu najbliższych 30 dni. Sugeruję otwarcie go w nowej karcie i przeczytanie go po tym artykule.

Nawet jeśli nie potrzebujesz dziesięciu nowych klientów w tym miesiącu, nadal istnieje wiele sprawdzonych sposobów na zdobycie większej liczby klientów.

Jak radzi mój dobry przyjaciel i twórca agencji Clay Mosley: codziennie angażuj się w jakąś działalność marketingową.

Znajdź klientów w rozwijających się sektorach

Kontynuując (lub nawet zwiększając) wysiłki w zakresie poszukiwania klientów, rozsądne może być skupienie się na sektorach, które rozwijają się w wyniku pandemii COVID.

Nie bez powodu Amazon, Netflix i Zoom odnotowują rosnące ceny akcji, podczas gdy większość rynku spada. Dowodzą, że tylko dlatego, że na świecie panuje zamieszanie, wiele sektorów i przedsiębiorstw może nadal prosperować.

Znam kilku freelancerów i właścicieli agencji, którzy obecnie nie mogą sobie poradzić, ponieważ wszyscy ich klienci pracowali w sektorze rozrywkowym, sportowym lub restauracyjnym.

Ale znam innych, którzy są bardziej zajęci niż kiedykolwiek, ponieważ znaleźli klientów w medycynie, pracy zdalnej, rozrywce domowej i innych dobrze prosperujących sektorach.

Aby sytuacja się odwróciła, oto kilka sektorów biznesowych, które prawdopodobnie radzą sobie dobrze i mogą potrzebować usług Twojej agencji w związku z pandemią Covid-19:

• Rozrywka domowa, taka jak gry, filmy, telewizja itp. Klientami mogą być wszyscy, od YouTuberów po lokalne stacje telewizyjne i gwiazdy Twitcha.
• Zdrowie i dobre samopoczucie, w tym usługi ćwiczeń w domu, place zabaw i inne rzeczy, które zapewnią ludziom zajęcie w domu.
• Wsparcie pracy zdalnej obejmujące narzędzia, zasoby, technologię i materiały eksploatacyjne umożliwiające przejście z biura do biura domowego.
• Usługi dostaw , zwłaszcza dla mniejszych firm w Twojej społeczności, które nie mają luksusu przynależności do sieci GrubHub lub DoorDash.

Kiedy się nad tym zastanowić, jestem pewien, że możesz wymyślić jeszcze więcej sektorów, na które wydaje się, że jest większe zapotrzebowanie ze względu na zmianę naszego typowego stylu życia. Targetowanie na tych klientów może skutkować wyższym współczynnikiem konwersji i bardziej niezawodnymi przychodami.

Generuj przychody mniejsze od klientów

Oczywiście znajdowanie klientów i współpraca z nimi nie jest jedynym sposobem, w jaki Twoja agencja może generować przychody.

Weźmy na przykład Chrisa Do i jego agencję Blind . Jego zespół rozpoczął budowę kolejnego projektu o nazwie The Futur , w ramach którego uczy twórców, jak prowadzić odnoszący sukcesy biznes.

I szybko się rozwija, przynosząc setki tysięcy dodatkowych przychodów firmie Chrisa – a wszystko to bez klientów.

Jeśli więc masz ochotę na pandemię Covid-19 i Twoi klienci „wstrzymują się” z budżetami i długoterminowymi zobowiązaniami, rozsądną decyzją może być wykorzystanie „dodatkowego czasu” do generowania strumieni przychodów niezwiązanych z klientami.

Oto kilka pomysłów na dobry początek:

• Docieraj do klientów typu „zrób to sam” poprzez nauczanie (Udemy, kursy hostowane samodzielnie itp.)
• Recykling niewykorzystanej pracy w celu zwiększenia sprzedaży (rynek kreatywny itp.)
• Promuj produkty partnerskie wśród swoich obecnych klientów (Flywheel, Freshbooks itp.)

Te trzy pomysły pochodzą z niedawno opublikowanego przeze mnie artykułu, który możesz przeczytać tutaj bardziej szczegółowo, aby lepiej zrozumieć, co sugeruję.

Uzyskaj długoterminowe zobowiązania od klientów

Być może najbardziej niepokojącym efektem ubocznym tej niepewności jest brak wiedzy, jak będzie wyglądać Twoja firma w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego byłoby zaoferowanie rabatu klientom, którzy zgodzą się podpisać z Twoją agencją długoterminowy plan przychodów cyklicznych.

Niektórzy właściciele agencji mogą chcieć rozważyć krótkoterminowe kompromisy w celu zapewnienia większej długoterminowej stabilności biznesowej.

Jeśli Twoja agencja nie robi jeszcze wszystkiego, co w jej mocy, aby zamienić jednorazowych klientów w powtarzalne miesięczne przychody, tracisz wiele potencjalnego biznesu.

Podczas gdy niektóre firmy nie będą w stanie zobowiązać się do niczego długoterminowego, gdy sytuacja jest tak niepewna, inne mogą z radością przyjąć niewielką miesięczną lub roczną zniżkę w okresie, gdy budżety są coraz bardziej napięte.

Opracuj plany płatności

Smutna prawda jest taka, że ​​niektórzy z Twoich klientów mogli już do Ciebie zadzwonić i poinformować, że nie mogą kontynuować z Tobą współpracy.

W zależności od oferowanych usług, często w przypadku niektórych firm w obliczu pogorszenia koniunktury gospodarczej w pierwszej kolejności spadają wysokie koszty agencyjne.

Jeśli tak jest w Twoim przypadku, możesz rozważyć utworzenie planów płatności dla klientów, którzy martwią się o opłacenie całości rachunków w nadchodzących miesiącach.

Chociaż idealnym scenariuszem jest odebranie całej płatności na raz, otrzymywanie płatności w miarę upływu czasu jest z pewnością lepsze niż brak zapłaty w ogóle.

Dodatkowo, jeśli podejdziesz do tego naprawdę mądrze, możesz faktycznie pobrać dodatkową „opłatę” za umożliwienie częściowych płatności w czasie.

Oto jeden z eksperymentów myślowych, który niedawno przeprowadziłem z grupą mózgów:

„Jeśli jest klient, który nie może w tej chwili opłacić faktur, rozważ zaoferowanie mu planu płatności z dodatkową opłatą procentową.

„Oto bardzo prosty sposób obliczenia nowej struktury płatności.

„Jeśli Twój klient jest Ci winien 1000 dolarów za ukończony projekt, zaproponuj, że przez następny rok będzie pobierał płatności w wysokości 100 dolarów co miesiąc.

„Pod koniec roku Twój klient będzie szczęśliwy, że zaoferowałeś plan płatności, a Ty będziesz mieć dodatkowe 20% (lub 200 USD) na swoim koncie bankowym tylko za cierpliwość”.

Pamiętaj, że ta metoda zadziała tylko wtedy, gdy będziesz mieć przepływ środków pieniężnych i pewność, że Twoi klienci rzeczywiście będą trzymać się planu. Ale jeśli zostanie wykonane prawidłowo, może okazać się korzystne dla wszystkich.

Zatrudniaj freelancerów zamiast nowych pracowników

Gdy budżet Twojej agencji zacznie się zmniejszać, możesz ulec pokusie, aby uniknąć zatrudniania nowych pracowników (niektóre agencje mogą nawet rozważać zwolnienia).

Choć mam szczerą nadzieję, że nie będą Państwo musieli zwalniać żadnego pracownika swojej agencji, zdaję sobie sprawę, że taka jest rzeczywistość obecnej gospodarki.

Aby zmniejszyć obciążenie finansowe Twojej agencji, mogę zasugerować zatrudnienie freelancerów zamiast pracowników pełnoetatowych, jeśli chcesz dodać członków do swojego zespołu lub uzupełnić siły po zwolnieniach.

Choć zarządzanie wykonawcami może być pod pewnymi względami nieco trudniejsze, fakt, że większość z nas nadal pracuje zdalnie, daje freelancerom szansę na współpracę z zespołem w taki sam sposób, w jaki zrobiłby to pracownik zatrudniony na pełny etat.

Ponadto, jeśli zatrudnisz osobę, która zamiast innego pracownika W2 otrzyma kwotę 1099, nie będziesz musiał płacić za jej komputer, opiekę zdrowotną ani inne drogie świadczenia.

Zatrudnianie freelancerów może być satysfakcjonującym sposobem na budowanie agencji i jednocześnie pozwala zaoszczędzić krytyczne środki. Następnie, jeśli biznes zacznie się rozwijać, zawsze możesz później przedłużyć zatrudnienie na pełen etat dla tych wykonawców.

Poznaj swoje liczby lepiej niż kiedykolwiek

Wreszcie, bardziej niż kiedykolwiek, musisz znać numery firmowe swojej agencji.

Nie mówię tylko o tym, ile pieniędzy wydajesz i ile zarabiasz (chociaż te podstawowe wskaźniki są oczywiście ważne). Mam na myśli liczby bardziej złożone.

Na przykład:

• Jaki musi być Twój stosunek przychodów do zatrudnienia, aby nie wymusić zwolnień?
• Ilu nowych klientów możesz pozyskać, zanim będziesz musiał zatrudnić nowego kontrahenta lub pracownika?
• Jak długo Twoja agencja może przetrwać, jeśli od teraz nie zarezerwowała żadnych nowych klientów?
• Ilu nowych klientów potrzebuje Twoja agencja, aby utrzymać obecne przychody?

Jeśli czujesz się całkowicie zagubiony, jeśli chodzi o przychody swojej agencji, sugeruję zainwestowanie w podstawowe oprogramowanie finansowe, takie jak Quickbooks, które pomoże Ci uzyskać jasny obraz przepływów pieniężnych firmy i ogólnej kondycji finansowej.

Gdy lepiej poznasz swoje liczby, nie tylko będziesz mógł podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące dalszej działalności swojej agencji, ale także będziesz spać nieco lepiej w nocy, wiedząc, że Twoja kondycja finansowa nadal się nie zmienia pomimo szaleństwa, które wiruje wokół ciebie na świecie.

Jesteśmy w tym wszyscy razem…

Przede wszystkim pamiętajcie: wszyscy jesteśmy w tym razem. Mamy to. Gdy wszyscy damy sobie trochę luzu i zdamy sobie sprawę, jak wspólnie radzimy sobie z tą pandemią, można zbudować długoterminowe relacje, które będą wspierać Twoją agencję przez wiele lat.

Powodzenia i trzymaj się tam dobrze!