Strategia marketingowa Weglot wykorzystywana do osiągnięcia 100 000 USD MRR

Ten post gościnny został napisany przez Alexa Denninga, który prowadzi Ellipsis Marketing, agencję marketingową WordPress. Aby dowiedzieć się więcej o Ellipsis, odwiedź ich stronę internetową .

Prowadzenie firmy opartej na WordPressie wiąże się z dużymi wymaganiami dotyczącymi cennych zasobów, a umiejętność skupienia wysiłków marketingowych może zadecydować o tym, czy firma boryka się z trudnościami, czy dobrze prosperuje.

Jednym z największych wyzwań stojących przed wieloma właścicielami firm jest oszałamiająca liczba kanałów dystrybucji i sprzedaży produktów. Łatwo jest paść ofiarą zbyt cienkiego rozciągania, szczególnie na początku.

Ten post opiera się na historii i doświadczeniach z Weglot, wielojęzyczną wtyczką WordPress, która urosła do 20 000 aktywnych instalacji, oceny 4,9 gwiazdki na WordPress.org i ponad 100 000 dolarów miesięcznych przychodów cyklicznych (MRR).

Weglot rozwinął się, wybierając odpowiednie kanały marketingowe i skupiając się na tym, co działa. W tym artykule skorzystam z doświadczeń Weglota i podpowiem, jak wybrać odpowiednie kanały rozwoju swojego biznesu.

Skoncentruj się na tym, co działa

Kiedy Weglot zaczynał działalność w 2015 roku, chcieliśmy stworzyć produkt, który ułatwi firmom wejście na nowe rynki obcojęzyczne. Zespół Weglot ma siedzibę w Paryżu, ale ma zasięg międzynarodowy, dlatego znaliśmy problemy i frustracje związane z wchodzeniem na nowe rynki. Zbudowaliśmy narzędzie, które pomaga użytkownikom tłumaczyć ich strony internetowe na inne języki, a tym samym docierać do szerszego grona odbiorców, ale jednym z naszych największych oryginalnych wyzwań było powiększanie bazy klientów.

Dziś nasz model biznesowy opiera się na dokładnym mierzeniu naszych postępów i eliminowaniu tego, co nie działa; korzystamy tylko z kanałów, które to umożliwiają. Innymi słowy mądrze dzielimy swój czas i energię.

Mamy już ponad 100 000 dolarów MRR, ale jak można się spodziewać, nie była to łatwa przejażdżka – i jest jeszcze wiele do zrobienia. Kiedy Weglot startował, był on dostępny tylko dla statycznych stron internetowych. Ludzie pytali nas, czy można go używać z WordPressem – można, ale wymagało to integracji kodu. Ułatwiliśmy to znacznie tworząc wtyczkę WordPress i tak trafiliśmy na nasz pierwszy kanał marketingowy. Udało nam się wtedy uzyskać przyczepność, korzystając z katalogu wtyczek WordPress.

Przejdźmy szybko do roku 2018, kiedy próbowaliśmy osiągnąć sześciocyfrowy poziom MRR. Po sukcesie korzystania z WordPressa (oraz Shopify i kilku innych) pomyśleliśmy, że jeśli zaoferujemy nowe platformy, będziemy mieli łatwą drogę do ekspansji. Zaoferowaliśmy nowe rozszerzenia Symphony i Laravel, ale te platformy nie mają katalogu wtyczek ani App Store. Dlatego nie zaobserwowaliśmy oczekiwanego wzrostu: 95% użytkowników nadal pochodziło z naszych istniejących integracji.

Rozwiązaniem było więc skupienie się na tym, co już działało.

Przyjmij filozofię opartą na kanałach

Ponownie oceniliśmy nasz istniejący plan i przenieśliśmy wysiłki na to, co już działało: WordPress i Shopify. Choć nie spodziewaliśmy się, że te kanały okażą się najbardziej owocne, byliśmy pewni, że dostosowanie naszej strategii do tego, co faktycznie pomaga w rozwoju firmy, przyniesie najlepsze rezultaty. Dostosowanie się do potrzeb naszych kanałów CMS nie tylko wsparłoby nowy rozwój, ale także bylibyśmy znacznie lepiej przygotowani do skalowania.

Ta strategia opłaciła się, ponieważ zakończyliśmy nasz najlepszy semestr w historii i przekroczyliśmy nasz cel o 10 tys. Do końca października 2018 r. osiągnęliśmy poziom MRR wynoszący 110 000 USD. Umożliwiło nam to również rozwój zespołu Weglot w Paryżu!

Znaleźliśmy rozwiązanie, które działa, a następnie skupiliśmy się tylko na tych kanałach, wyciągając z nich jak najwięcej wartości. Jeśli kanał maleje lub ma maksymalną pojemność, możesz przejść do nowych kanałów. Otóż ​​to. Nie robisz nic innego.

Popraw swoje mocne strony: zidentyfikuj najlepsze kanały

Dzięki filozofii marketingu opartego na kanałach filtrowanie możliwości jest łatwe. Działa tak dobrze z dwóch powodów:

1. Zmusza Cię do przetestowania i sprawdzenia, co działa .
2. Zmusza Cię do skupienia się na tym, co działa i porzucenia wszystkiego innego.

Jeśli coś pasuje do kanału, na którym się skupiasz, zrób to. Jeśli nie, nie rób tego.

Zacznij od burzy mózgów i zidentyfikowania trzech, czterech lub pięciu możliwych kanałów marketingowych. Ważne jest, aby na początek uzyskać przyczepność, a przed rozpoczęciem możesz uzyskać profesjonalną opinię.

Zacznij od małych testów

Wykonaj małe testy, aby określić, które kanały działają. Co oznaczają „małe testy”, zależy od kanału, z którego korzystasz: reklamy w płatnym wyszukiwaniu przynoszą wyniki bardzo szybko, więc jeden miesiąc może wystarczyć. Marketing treści może zająć więcej czasu, więc być może będziesz musiał trzymać się go przez kilka miesięcy. Biuletyn branżowy – taki jak MasterWP – może potrzebować trzech miesięcy, aby sprawdzić, czy pomysł się sprawdzi, a następnie kolejnych dziewięciu miesięcy, aby sprawdzić, czy uzyska dobrą przyczepność. Płatne reklamy natomiast zajmują znacznie mniej czasu.

Zdefiniuj wskaźniki sukcesu

Niezależnie od tego, który kanał wybierzesz, przed rozpoczęciem musisz zdefiniować wskaźniki sukcesu i ramy czasowe . Po rozpoczęciu upewnij się, że możesz śledzić wyniki z każdego kanału – na przykład za pomocą kodów śledzenia UTM – i upewnij się, że kanał utrzymuje dynamikę przez cały test. Na koniec powinieneś mieć dobre pojęcie o tym, co najprawdopodobniej zadziała, a co nie. Jeden lub dwa kanały robocze są tutaj całkowicie dobrym rozwiązaniem.

Fokus, fokus, fokus

Kiedy już będziesz miał jeden lub dwa działające kanały, utrzymuj na nich skupienie lasera! Kiedy będzie już jasne, co zadziała, podwoić! Po prostu skup się na jednym lub dwóch kanałach marketingowych, jeśli zaczynasz, lub trzech, czterech, a nawet pięciu, jeśli jesteś na dalszym etapie. Chcesz mieć jak najmniej kanałów dystrybucji, a każdy z nich pracuje dla Ciebie tak ciężko, jak to możliwe. Oznacza to skupienie się na zrobieniu wszystkiego, co w Twojej mocy, aby zmaksymalizować liczbę kanałów! Weglot zrobił to naprawdę dobrze i dopiero teraz dodaje dodatkowe kanały.

Najpierw zoptymalizuj, a potem wypróbuj nowe kanały

Dopiero gdy kanał działa i jest „pełny”, należy zwrócić uwagę na nowe kanały. Kontynuuj testowanie pomysłów, aby znaleźć nowe kanały, ponownie testując kilka pomysłów! Rozważając nowe kanały, nie bój się słuchać przeczuć, ale potem pamiętaj o ich odpowiednim przetestowaniu. I powiedz „nie” wszystkiemu, co nie pasuje do kanałów, na których się skupiasz. Ta ostatnia część jest szczególnie ważna.

To sprawia, że ​​jest to niezwykle skuteczna strategia marketingowa! Znajdujesz to, co działa, a następnie koncentrujesz się tylko na tych, jednocześnie czerpiąc z nich jak najwięcej wartości. Jeśli kanał maleje lub ma maksymalną pojemność, możesz przejść na nowe kanały. Otóż ​​to. Nie robisz nic innego.

Kanały marketingowe Weglot za 100 tys. dolarów MRR

Filozofię marketingu znasz, ale jak to wygląda w praktyce? A jak Weglot urósł do imponujących rozmiarów wykorzystując kanały marketingowe?

Skoncentrowaliśmy się na kilku kanałach dystrybucji:

Istniejące platformy: Mamy integracje Weglota z WordPress, Shopify, BigCommerce, Wix, Drupal, a nawet statycznymi stronami HTML. Oferując integracje z wieloma platformami, Weglot może czerpać korzyści z obecności rynków dodatków na wszystkich tych platformach! W przypadku WordPress jest to katalog wtyczek, ale Shopify ma swój własny popularny App Store, BigCommerce ma App Store i tak dalej. Korzystanie z istniejących platform to świetny sposób na zwiększenie widoczności.

Inżynieria jako marketing: Ta jest szczególnie odpowiednia dla niszy wtyczek tłumaczeniowych, gdzie istniejące rozwiązania są stosunkowo trudne w użyciu – jakość produktu Weglot jest bardzo ważna i jest tak dobra, jak to tylko możliwe. Dlatego tak bardzo skupiamy się na ocenie 4,9 gwiazdki na WordPress.org: to najlepszy sygnał, że radzimy sobie lepiej niż nasi konkurenci.

Reklamy w płatnych wynikach wyszukiwania: to dobry sposób na szybkie zdobycie popularności, ponieważ umożliwiają dotarcie do osób szukających Twoich docelowych wyszukiwanych haseł. Nasi konkurenci również wyświetlają reklamy, dzięki czemu możemy z nimi konkurować.

Zasięg marketingu treści: jaka jest najlepsza wielojęzyczna wtyczka WordPress? To pytanie zadaje Google co miesiąc ponad 2000 potencjalnych klientów. Dbamy o to, aby Weglot znajdował się na liście, gdy ludzie tego szukają.

Należy pamiętać, że nie każdy kanał nadaje się do uzyskania natychmiastowej i bezpośredniej sprzedaży, dlatego należy o tym pamiętać przy ustalaniu priorytetów. Niektóre kanały, takie jak inżynieria czy marketing, będą trudniejsze do wykorzystania w obszarach produktów WordPress – takich jak formularze kontaktowe – gdzie istnieje już duża konkurencja i szereg doskonałych produktów.

Inne kanały, takie jak płatne reklamy czy content marketing, będą dobrym rozwiązaniem w znacznie szerszym zakresie. Musisz tylko znaleźć swoje kanały dystrybucji poprzez testowanie, a następnie skupić się na tym, co działa.

Które kanały są następne?

Częścią korzyści i radości płynącej z filozofii marketingu opartego na kanałach jest to, że łatwo jest przejść na nowe kanały, gdy istniejące kanały zostaną zmaksymalizowane. Dzięki rosnącemu produktowi i zespołowi dodawanie nowych kanałów jest łatwe: niedawno uruchomiliśmy program partnerski, inwestujemy więcej w sponsorowanie WordCampów i lokalnych spotkań oraz zintensyfikowaliśmy marketing treści.

Jednak na początek musisz skupić się na tym, co działa. Chcesz się rozwijać tylko wtedy, gdy kanał jest zmaksymalizowany.

Skoncentruj się na tym, co działa

W ciągu ostatnich trzech lat Weglot skupił się na tym, co działa i co składa się na zwycięską strategię marketingową. Oczywiście zawsze jest więcej do zrobienia i przed nami jeszcze długa droga. Mam jednak nadzieję, że wgląd w to, jak Weglot podchodzi do idei kanałów dystrybucji, a następnie wprowadza ją w życie, będzie cenny w Twojej pracy.

Można streścić tę ideę w dwóch punktach:

1. Przetestuj i dowiedz się, co działa.
2. Skoncentruj się na tym, co działa, i porzuć wszystko inne.

Rób te rzeczy, a naprawdę nie możesz się zbytnio pomylić. Robiąc to, Weglot dotarł do tego, gdzie jest, i będzie kontynuował postęp, robiąc to jeszcze raz.

Masz teraz w pełni wyposażone kanały dystrybucji, zwycięską strategię marketingową i rozwój Weglot. To już Twoja sprawa: z jakich kanałów korzystasz i co się w tej chwili sprawdza? Daj mi znać w komentarzach.