Jak zamienić jednorazowych klientów w miesięczne, powtarzające się przychody

Ten gościnny wpis został napisany przez Prestona Lee, założyciela Millo, publikacji ukierunkowanej na wspieranie sukcesu niezależnego strzelca. Aby dowiedzieć się więcej o Millo, odwiedź ich stronę internetową .

Kilka dni temu rozmawiałem przez telefon z moim przyjacielem, który zbudował od podstaw agencję projektowania stron internetowych.

Zaczynał jako pojedynczy wolny strzelec, podejmując niemal każdą pracę, jaką mógł znaleźć, ledwie sobie radząc.

Cztery lata później zbudował zespół składający się z ponad 20 osób i regularnie zarabiał ponad 100 000 USD miesięcznie.

To biznes wart milion dolarów rocznie od zera w mniej niż pięć lat.

Zmieniający życie.

Mój przyjaciel nazywa się Clay Mosley i oto dokładne słowa, których użył, aby wyjaśnić to ogromne osiągnięcie:

„Największym czynnikiem, który sprawił, że rozwijałem się bardzo szybko, było to, że zmieniliśmy model biznesowy na nic poza miesięcznymi powtarzającymi się przychodami.

„Więc pomyśleliśmy:„ Dobra, jeśli chcesz mieć niestandardową stronę internetową, zmieniliśmy ją na 200 USD miesięcznie, a nasza sprzedaż gwałtownie wzrosła!”

Zawsze byłem wielkim orędownikiem budowania bardziej przewidywalnych dochodów w Twojej firmie niezależnej.

Ale tak wielu freelancerów po prostu nie wie, od czego zacząć, jeśli chodzi o przekształcenie swoich jednorazowych klientów w przychody, na które mogą liczyć każdego miesiąca.

Dlatego dzisiaj chciałbym podzielić się kilkoma najłatwiejszymi i najskuteczniejszymi sposobami, w jakie freelancerzy przechodzą od jednorazowego rozliczania do powtarzalnych przychodów, jakie widziałem:

• Dostosuj typ klienta, do którego kierujesz reklamy
• Twórz łatwe do zrozumienia pakiety miesięczne
• Pit, pitch i jeszcze trochę pitch
• Korzystaj z technologii, aby wprowadzać płatności automatyczne
• Spraw, by było przewidywalne

Dostosuj typ klienta, do którego kierujesz reklamy

Najbardziej wpływową rzeczą, jaką możesz zrobić, aby uzyskać więcej powtarzających się przychodów, jest bardziej krytyczne myślenie o typie klienta, do którego kierujesz reklamy.

Są klienci, którzy po prostu lepiej pasują do długoterminowego, powtarzającego się modelu niż inni.

Zastanów się na przykład, jakiego rodzaju klientów znajdziesz, jeśli kierujesz reklamy na firmy, które potrzebują prostej strony internetowej.

Najprawdopodobniej tego rodzaju klienci zatrudnią Cię raz do zbudowania ich strony internetowej, a następnie przejdą do innych projektów. To jednorazowa transakcja. W następnym miesiącu wracasz do szukania kolejnego klienta.

Zamiast tego zastanów się, jaką różnicę zrobiłoby kierowanie reklam na firmy, które mają już stronę internetową, ale potrzebują ciągłych aktualizacji, uaktualnień i nowych funkcji w swojej witrynie.

Tego rodzaju klienci są bardziej skłonni zgodzić się na długoterminowy, miesięczny model przychodów, ponieważ będziesz w stanie zapewnić stałe wsparcie i wartość przez dłuższy czas.

Poniżej przedstawiłem kilka konkretnych przykładów, abyś mógł zobaczyć, o czym mówię:

Zmieniając sposób myślenia o rodzajach klientów, z którymi pracujesz, możesz szybko dostosować swoją ofertę do klientów, którzy prawdopodobnie będą pasować do powtarzalnego modelu przychodów.

Twórz łatwe do zrozumienia pakiety miesięczne, którym klienci mogą powiedzieć „tak”.

Innym sposobem na zwiększenie szans na przekształcenie jednorazowych klientów w miesięczne powtarzające się przychody jest proste, jasne i łatwe powiedzenie „tak” miesięcznej umowie.

Zamiast rozliczać się za godzinę, a nawet stosować ceny oparte na wartości (które wielu „guru” zaleca freelancerom), twórz pakiety, które Twoi klienci mogą wybrać i zaakceptować.

Na przykład możesz przejść od jednorazowego pobierania 5000 USD za niestandardową witrynę WordPress do 499 USD miesięcznie za ciągłe i nieograniczone aktualizacje i wsparcie WordPress.

Jak mówi mój przyjaciel Jake Jorgovan (który zbudował ogromny biznes marketingowy z modelem powtarzalnych przychodów): „Obsługa witryn internetowych to naprawdę powracający problem, który nigdzie się nie wybiera”.

Oznacza to, że jeśli możesz zarejestrować klienta za 499 USD miesięcznie, a następnie spełnić swoje obietnice wobec tego klienta, prawdopodobnie zostanie on na bardzo długi czas.

Aby znaleźć odpowiedni pakiet, rozważ odpowiedzi na następujące pytania:

• Ile moi obecni klienci będą skłonni płacić co miesiąc?
• Co im obiecam w zamian za comiesięczną opłatę?
• W jaki sposób mogę dostarczać więcej, aby zatrzymać klientów na dłużej?
• Ilu klientów mogę obsługiwać jednocześnie?

Zanim przejdziesz do następnego kroku (zachęcania klientów do nowych pakietów), ważne jest, abyś miał pewność, że przynajmniej część klientów, których zaproponujesz, powie „tak”.

Zacznij od rozważenia następujących pytań:

• Jaką rzeczywistą wartość mogę regularnie oferować moim klientom?
• Czy ta usługa jest rzeczywiście wartościowa w powtarzalny sposób?
• Czy wierzę w wartość, którą oferuję? Jeśli nie, jak mogę sprawić, by oferta była bardziej pomocna? (Pomoże ci to lepiej prezentować lub sprzedawać bez poczucia marności lub sprzedaży).

W tym momencie pomocne może być zebranie opinii od osób, którym ufasz (ale które będą również z tobą szczere).

Poproś ich o opinie na temat Twojej nowej oferty produktów i bądź otwarty, jeśli mają krytyczne opinie lub inne wątpliwości.

W końcu znajdziesz ofertę, która rezonuje zarówno z Tobą (Twoim wewnętrznym kompasem), jak iz Twoimi klientami.

To oferta na początek.

Pitch, pitch i jeszcze trochę (na swój własny sposób)

Po zidentyfikowaniu wartościowego pakietu ofert, w które naprawdę wierzysz, możesz przygotować idealną prezentację.

Jeśli wykonałeś poprzednie kroki prawidłowo, pitching powinien przyjść naturalnie.

Na przykład, jeśli zakończysz mały projekt z klientem i jest on zadowolony z wyniku, naturalne przejście wyglądałoby mniej więcej tak:

„Bardzo się cieszę, że Twoja witryna przynosi pierwsze pozytywne wyniki, na które liczyliśmy. Z przyjemnością pomogę Ci osiągnąć niektóre z ważniejszych celów, o których mówiliśmy, wkładając co miesiąc wysiłek w Twoją witrynę. Mam kilka miesięcznych ofert pakietowych, które…. “

Naprawdę nigdy nie ma złego momentu na prezentację tej wyjątkowej oferty dodatkowej (o ile oczywiście klient nie jest na ciebie zły lub sfrustrowany).

Chelsea Baldwin, zajmująca się tworzeniem agencji, opowiedziała mi, jak wykorzystała siłę stałych przychodów do rozwoju swojej firmy:

„Jeśli masz pomysł [jak regularnie dodawać wartość], po prostu go przedstaw. Mówię freelancerom, aby po prostu umieszczali ofertę na wynagrodzenie w każdej propozycji, którą piszą.

Zachowaj spokój i niski poziom stresu, aby nie czuły, że naprawdę mocno je naciskasz. Niektórzy ludzie to kupią; niektórzy nie będą. Ale to stawia pomysł przed nimi.

A potem pod koniec projektu lub gdy jesteś już blisko jego zakończenia, możesz ponownie przedstawić ten pomysł”.

Jeśli masz odpowiednią ofertę i wystarczającą wytrwałość, Twoja firma w naturalny i naturalny sposób zacznie generować powtarzające się dochody, gdy będziesz prezentować tak często, jak pozwala na to okazja.

Chociaż może to być przerażające lub zastraszające, pamiętaj: najgorsze, co mogą powiedzieć, to „nie”. O ile nie zrobiłeś czegoś innego, by na to zasłużyć, szanse na to, że zostaniesz „zwolniony” przez klienta po zaoferowaniu tej dodatkowej sprzedaży, są znikome.

Korzystaj z technologii, aby wprowadzać płatności automatyczne

Gdy klient powie „tak” modelowi płatności cyklicznych, ważne jest, aby skonfigurować jakąś technologię do automatycznego rozliczania klienta co miesiąc.

Jest to ważne z kilku powodów:

Masz lepsze zadania, na których możesz się skupić

W zależności od liczby klientów, których regularnie rejestrujesz, wkrótce przekonasz się, że zarządzanie miesięcznymi płatnościami może być bardzo kłopotliwe, jeśli jest wykonywane ręcznie. Ponieważ dostarczanie wartości swoim klientom powinno być Twoim najwyższym priorytetem, masz lepsze rzeczy do roboty ze swoim czasem niż wysyłanie wezwań do zapłaty i ściganie zaległych faktur.

Nie chcesz cały czas „renegocjować”.

Ręczne wysyłanie faktury lub prośba o płatność co miesiąc otwiera drzwi do dalszych negocjacji cen lub warunków co miesiąc. Aby przyspieszyć i skalować ten system do wielu klientów, należy unikać częstych renegocjacji. Ustal cenę raz, skonfiguruj system płatności i do dzieła.

Chcesz skupić się na wartości, którą wnosisz, a nie na płatności, którą otrzymujesz

Prosząc o płatność co miesiąc, jesteś również zmuszony co 30 dni koncentrować się na tym, co płaci Twój klient, zamiast na wartości, którą mu oferujesz. Umieszczając automatyzację płatności w tle, wysuwasz swoją wartość i partnerstwo na pierwszy plan, aby uzyskać większy nacisk.

Aby skonfigurować klienta w systemie płatności cyklicznych, możesz użyć czegoś tak prostego jak Freshbooks lub Quickbooks do wysyłania miesięcznych faktur swoim klientom.

Ale jeszcze potężniejsze byłoby skonfigurowanie automatycznego rozliczania za pośrednictwem usługi takiej jak Stripe.

Istnieje mnóstwo wtyczek WordPress, które mogą pomóc w integracji z platformami płatniczymi, takimi jak Stripe lub PayPal, dzięki czemu klienci mogą bezpiecznie dodawać własne informacje o płatnościach, a Ty możesz automatycznie co miesiąc odliczać je z ich konta.

Dzięki dobrej konfiguracji technologii możesz bardziej skoncentrować się na dodawaniu rzeczywistej wartości do firm swoich klientów i bardziej niezawodnie skalować swój biznes.

Wszystko zależy od przewidywalności

W ostatecznym rozrachunku budowanie powtarzających się przychodów w ramach działalności niezależnej polega na przewidywalności.

Im bardziej przewidywalne są Twoje dochody jako freelancer, tym łatwiej będziesz spać w nocy, tym więcej możesz zaplanować na przyszłość swojej firmy (i życia) oraz tym lepiej możesz obsługiwać swoich obecnych i przyszłych klientów.

Zrównoważony niezależny biznes rozwija się dzięki przewidywalnym powtarzającym się przychodom.

Postępowanie zgodnie z radami, które przedstawiłem dzisiaj, powinno być świetnym pierwszym krokiem w kierunku większej przewidywalności i spokoju ducha w Twojej firmie.