Press This: Psychologia cen: realistyczne podejście do ustalania cen usług agencji z Brianem Rotszteinem

Witamy w Press This, podcast społeczności WordPress od WMR. Tutaj gospodarz David Vogelpohl siada z gośćmi z całej społeczności, aby porozmawiać o największych problemach, przed którymi stoją programiści WordPress. Poniżej znajduje się transkrypcja oryginalnego nagrania.

Obsługiwane przez RedCircle

David Vogelpohl: Witam wszystkich i zapraszam do Press This, podcastu społeczności WordPress na temat WMR. To jest twój gospodarz, David Vogelpohl. Wspieram społeczność WordPressa poprzez moją rolę w WP Engine i uwielbiam przedstawiać wam to, co najlepsze w społeczności co tydzień na Press This. Przypominamy, że możesz śledzić mnie na Twitterze @wpdavidv i subskrybować Press This w Red Circle, iTunes, Spotify lub pobrać najnowsze odcinki z wmr.fm. W tym odcinku będziemy rozmawiać o psychologii ustalania cen, realistycznym podejściu do usług agencji wyceny z Brianem Rotszteinem Brian, witamy w Press This.

Brian Rotsztein: Dziękuję. Dziękuje za gościnę.

DV: Tak się cieszę, że możesz porozmawiać na ten temat. Ludzie, którzy słuchali programu przez lata, być może wiedzą, że prowadziłem agencję WordPress, a strategie cenowe były dużą częścią tego, jak myślałem o prowadzeniu biznesu. Naprawdę jestem zainteresowany rozpakowaniem twojego poglądu na ten temat. Ale dla tych, którzy słuchają, Brian jest autorem nadchodzącej książki, przynajmniej do czasu publikacji tego odcinka, zwanego psychologią wyceny edycji WordPressa. W tym wywiadzie Brian podzieli się swoimi przemyśleniami na temat podstawowych modeli cenowych i ich niedociągnięć, a także dołączy taktyki i strategie przezwyciężania niektórych niedociągnięć. Wiem, że strategie cenowe z freelancerami i agencjami to niekończący się temat w tak wielu dziedzinach możesz oczywiście mieć rację i nieskończony regres, który możesz pomylić. I tak naprawdę zainteresowany rozpakowaniem historii z tobą dzisiaj. Brian, zanim zaczniemy i zadam pierwsze pytanie, które zadam każdemu gościowi, czy mógłbyś krótko opowiedzieć mi o swoim pochodzeniu z WordPressa?

BR: Jasne, więc w 2005 roku już od kilku lat budowałem strony internetowe. Ludzie dzwonili i pytali o to, co w zasadzie było systemem zarządzania treścią, a terminy takie jak systemy zarządzania treścią były wtedy bardzo popularne, ale tego właśnie chcieli. Niedawno odkryłem WordPressa jako platformę do blogowania. Znałem to oprogramowanie do blogowania i oferowałem je ludziom dzwoniącym, a niektórzy ludzie słyszeli o tym i mówili: Cóż, czy to nie jest takie oprogramowanie do rejestrowania, jak my tego nie chcemy i wtedy w zasadzie chciałbyś oderwać telefon i pójść gdzie indziej. Ale raz na jakiś czas ktoś powie ok, cokolwiek, wiesz, jesteś ekspertem lub to sprzedasz. Zacząłem sprzedawać takie witryny WordPress, jak wiesz, 17 lat temu, kiedy reszta to już historia.

DV: Świetnie. Cóż, żeby być uczciwym, w 2005 roku powiedziałbym, że jesteśmy w teraźniejszości, była platformą blogową i wiele sposobów, takich jak widżety i skróty, pojawiło się w niestandardowych typach postów z 2007 r., A nie do 2010 r. Więc brzmi jak ty Wyprzedzamy tam nieco i wykorzystujemy WordPressa poprzez koncepcję tworzenia strony internetowej CMS za pomocą WordPressa.

BR: Och, naprawdę uważam się za jednego z pierwszych blogerów na świecie. Zacząłem blogować pod koniec lat 90-tych. A wtedy dosłownie używam bloga ręcznie i dodaję link i opis do strony głównej mojej witryny, którą można kliknąć, aby przeczytać resztę postu. To było bardzo pracochłonne, ponieważ nie było na to automatycznego sposobu.

DV: Więc w zasadzie miałeś coś w rodzaju ręcznie zakodowanej strony, jesteś dokładnie lub miły, albo korzystałeś z jakiegokolwiek edytora Dreamweaver lub

BR: Tak, tkaczu snów. Używałem marzeń. Zacząłem od prasy AOL dla osób takich jak, no wiesz, naprawdę starych i ostatecznie przerzuciłem się na Dreamweaver.

DV: Nawet nie zdawałem sobie sprawy, że AOL ma narzędzie do tworzenia stron internetowych. To interesujące.

BR: Tak, właściwie to właśnie zbudowałem swoją pierwszą stronę internetową. Pierwszą stronę zbudowałem 1 kwietnia 1997 roku. Prasa AOL jest dość szalona.

DV: Ach, bardzo interesujące. Tak. Pamiętam te dni. Cóż, czytałem jednak prasę AOL. Będę musiał się temu trochę dokładniej przyjrzeć. Jestem bardzo ciekawy. Ale już. Jest tam jakaś przestarzała kopia. Mógłbym się nawet bawić dla zabawy. Miałem bardzo, bardzo nudne życie.

BR: Nie mów tak. Nienawidzę tego słuchać. Zastanawiam się nad ekscytującym życiem i nienawidzę, gdy przyjaciele są nudni. Polegać na mnie, że będę opowiadał im historie.

DV: Po prostu drażnię się, że lubię, wiesz, przestarzała strona internetowa. Systemy zarządzania i jak bawić się dla zabawy. W porządku, super. Więc rozumiem. Oprócz książki pracujesz w firmie o nazwie uni SEO, ale czy mógłbyś opowiedzieć mi trochę o uni SEO i jaka jest twoja rola?

BR: Jasne. Więc właściwie wymawiam to uniceo Mimo, że większość ludzi czyta to jako naprawdę SEO, myślę, że było to przeoczenie. Kiedy nazwałem firmę. Właściwie była moja druga firma internetowa. Moją pierwszą była komunikacja online redstone lub redstone x.com z 1999 roku, która jest bardziej ogólną ofertą usług ogólnych, aw 2004 roku pomyślałem: Wiesz co? Ta sprawa SEO wydaje się nabierać tempa, więc zaryzykowałem i założyłem jedną z pierwszych firm zajmujących się wyłącznie SEO. I to było wszystko, co robiłem na początku przez kilka pierwszych lat i miałem wiele telefonów z całego świata i to było, że Seo spisało się bardzo dobrze i działało dobrze i wszystko było świetnie. I w końcu, gdy pojawiły się media społecznościowe i tak dalej, wszystko się rozszerzyło. I tak teraz jesteśmy jak mała agencja full service. Dlatego budujemy strony internetowe dla małych średnich firm. Zajmujemy się utrzymaniem WordPressa, planami pracy. Koncentrujemy się na SEO, content marketingu, prowadzimy wiele szkoleń, doradztwa i coachingu, szczególnie dla firm na poziomie korporacyjnym. Wiele razy mają nowych pracowników, a oni mówią: „Ok, cóż, musimy poinformować wszystkich o tym, co się dzieje w świecie content marketingu. Prowadzę więc wiele warsztatów z content marketingu i lubię wstęp do warsztatów SEO, takich rzeczy. Ale ja też zawsze szukam tylko szybkiej wtyczki. Zawsze szukam świeżego talentu. Więc jeśli ktoś potrzebuje pracy, to zadzwoń do mnie.

DV: Świetnie. Doskonały. Widzę, że bierzesz swoją wymowę notatek marki z SEMRush za pomocą Yun SEO w SC ADDYs uniceo. I w tym roku dostałem to. wymyślił słowo, które przypomina Pepsi, prawda?

BR: To jak uniwersalne SEO, nie wiem, unikalne SEO, jak cokolwiek. To po prostu natywne.

DV: To wymowa inicjałów to kaprys ich twórców. Więc masz tam więcej mocy. Dobra, porozmawiajmy o książce. Pojawia się w momencie, gdy ten odcinek zostanie po raz pierwszy opublikowany. Czy mógłbyś opowiedzieć nam trochę o tytule książki i jej zawartości?

BR: Okej, więc nazywa się to psycholog Right to Work First Edition, jak wspomniałeś, i tak naprawdę są to trzy książki w jednej. Spędziłem ponad sześć miesięcy prawie w pełnym wymiarze godzin pisząc i pisząc i pisząc. Wyszedł na 600 stron. To było szalone. Dałem go kilku redaktorom. U nas wszystkich skróciliśmy go do około 400 stron i wszystko jest w porządku. Cóż, pierwsza książka to w zasadzie kilka pierwszych sesji to nasze okładki, takie jak nastawienie cenowe i psychologia klienta, taktyki i strategie cenowe, na przykład negocjacje z klientami, i dotyczy działań cenowych związanych z cenami. A głównym celem jest uzyskanie ceny, którą chcesz utrzymać, tak jakby chodziło o uzyskanie żądanej ceny. Przepraszam. Więc jak ciągle powtarzam, jeśli chcesz uzyskać cenę, to wiesz to i rób to, rób tamto i cokolwiek. Więc stale udzielam mnóstwo porad, co robić. Następna część zawiera szczegółowe informacje na temat różnych modeli cenowych, plusów i minusów, kiedy najlepiej jest używać każdego z nich do obliczania kosztów i tak dalej. A potem ostatnia część lub ostatnia książka, która zostanie wciśnięta, jest wprowadzeniem do cen dla twórców treści, twórców motywów i twórców wtyczek, ale jest to bardzo podstawowe wprowadzenie, ale to tylko po to, żebyście o tym pomyśleli na wypadek, gdyby to jest coś, co Cię interesuje.

DV: Jak koncentracja na produkcie, wizji i cenie, i to jest rodzaj tego, co tam słyszę. Chodzi mi o to, że może kawałek treści trochę to zepsuł, ale czy to uczciwa ocena trzeciej sekcji?

BR: Tak, możesz tak na to spojrzeć. TAk. I faktycznie mam w opisie jedną z metod wyceny usług produkcyjnych. I tak też o tym mówiłem, ponieważ uważam, że usługi produkcyjne są czymś, co jest bardzo rzadko wykorzystywane w naszej branży. I myślę, że mogłoby to zrobić naprawdę dobrze dla ludzi, gdyby bardziej się temu zainteresowali. I nawet patrząc w Internecie, nie było tam zbyt wielu informacji. Więc po prostu oparłem się na osobistym doświadczeniu i napisałem o tym ogromny rozdział.

DV: Czy usługi produktowe, takie jak plany konserwacji i opieki, są czymś więcej?

BR : Tak, tego typu rzeczy. Jeśli chcesz prowadzić hosting potrzebnych planów opieki, takich jak tworzenie małego pakietu, małego pakietu, który znasz, na przykład pięciostronicowej witryny z jednym zdjęciem, jednym obrazem bohatera, co takiego masz, tylko po to, aby dać ludziom pomysły na to, jak mogą zrobić jak standardowy produkt do sprzedaży.

DV: Rozumiem, że zbliżam się do wykorzystania technologii, która za tym stoi, aby te rzeczy szły szybciej.

BR: Dokładnie. To dokładnie. Więc tak i po prostu wiesz, że nie ma zbyt wielu książek na ten temat. I nie mogłem zrozumieć, dlaczego jest mnóstwo postów na blogu i artykułów i co ty, ale po prostu mam dużo książek na ten temat. I zdaję sobie sprawę, że to przez sam temat. To tak, jakbym wspomniał, że to była książka o podatkach, której nikt nie chce czytać o podatkach. Więc jeśli chodzi o ceny, tak jak nikt nie chce myśleć o cenach, wiesz, myśli o tym cały czas.

DV: Może po prostu nie zdają sobie sprawy, że są sposoby, które w tej chwili nie są dla nich oczywiste.

BR: Tak. Dobra, w porządku. I wiesz, i nie ma idealnego rozwiązania. Wziąłem więc swoje 25-letnie doświadczenie i połączyłem je w całość i wciąż przerzucam się między różnymi podejściami, w zależności od sytuacji, ale później powiem ci więcej o zdobywaniu

DV: Chcę z tobą porozmawiać o tym podejściu i o tym, skąd ludzie zazwyczaj do tego przychodzą. Może o różnych sposobach myślenia o tym. Ale zrobimy sobie pierwszą przerwę i zaraz wrócimy.

DV: Wszyscy witamy z powrotem w Press This, podcast społeczności WordPress na WMR. Mówimy o psychologii cen dla freelancerów WordPress i agencji z Brianem Rotszteinem. Brian tuż przed przerwą powiedziałeś nam trochę o swojej książce, że ma trzy sekcje obejmujące zasadniczo sposób myślenia i taktykę cenową, modele cenowe, a następnie rodzaj wprowadzenia do cen. Może opiszę to w zły sposób, ale wokół produktów i wytworzonych usług. A więc chcę trochę zerknąć i pomóc mi pomóc publiczności zrozumieć trochę, jak o tym myślisz. Ale jak myślisz, może zaczniemy od tego, jak myślisz, co jest wielkim problemem, który uniemożliwia osobom prowadzącym firmy takie jak freelancery i agencje zwracanie większej uwagi na ich ceny? Na przykład, co powstrzymuje ich przed zmianą lub rozważeniem zmiany?

BR : No dobrze, więc jest kilka spraw i po prostu przejdę je tutaj po kolei. Po pierwsze, istnieje ogromny brak realistycznych informacji. Możesz więc spojrzeć na posty i artykuły na blogu i możesz powiedzieć, że uzyskasz podstawowe wyjaśnienie. Wiesz, wszyscy po prostu mówią, że wiesz, znasz swoje liczby, znasz swoje koszty, cokolwiek. Ale nie mogłem znaleźć realistycznego podejścia. Czy w moich poszukiwaniach ludzie wiedzą, jakie są ich cele biznesowe, krótko-, średnio-długoterminowe? Uważam, że nikt o tym nie mówi, ale tym bardziej. Dotykam rzeczy szczególnie dlatego, że mówię o sprawach z psychologii, takich jak czy znasz swój temperament? Czy wiesz, jak radzisz sobie z klientami, wiesz, jak wiele innych czynników jest zaangażowanych. I tak czasami, wiesz, trzeba coś usłyszeć w określony sposób, albo, wiesz, kliknąć w myślach, a nawet usłyszeć coś po raz pierwszy. I powiedziałem: Wiesz co, napiszę o tym książkę, żeby ludzie mogli zdobyć te informacje. A więc książka jest ogólnie przeznaczona dla początkujących. Jeśli jesteś bardziej doświadczonym profesjonalistą, będziesz dużo czytać i mówić: Tak, już to wiem, ale wciąż jest tam wiele dla osób bardziej doświadczonych i wiesz, widzę wzorce, w których ludzie zawsze pytają te same pytania. I nawet ja wpadam w to w pewnym momencie zastanawiając się nad pewnymi rzeczami, więc napisałem o tym książkę. Teraz kolejną kwestią są sygnały ostrzegawcze i kwalifikacja potencjalnych klientów. Jeśli chcesz uzyskać żądaną cenę. Nie możesz traktować wszystkich klientów tak samo, musisz ich filtrować, musisz ich zakwalifikować. I to, co znalazłem, to wszystkie te modele cenowe, modele ignorują to. Na przykład opisuję całą masę różnych osób, których chcesz uniknąć lub typy ludzi, których chcesz unikać. Do jednego z nich dzwonię, wiele rzeczy nazywam. Więc do jednego z nich dzwonię jak o 16:59. Piątek dzwoniący. Więc jaki jest problem z tą osobą? Cóż, przez większość czasu ktoś siedzi w biurze o 16:59 w piątek, dzwoni do ciebie i robi sobie burzę mózgów. Na przykład potrzebuję strony internetowej dla mojej firmy. I masz całą tę wspaniałą rozmowę. I wiesz, nadchodzi poniedziałek rano i przygotowujesz propozycję. I jest 11 rano, zadzwoń do nich i myślisz, tak, hej, to Brian od wiesz, rozmawialiśmy w piątek. Chcę tylko wyjaśnić coś dla wniosku. I wiesz, facet byłby jak, cóż, nawet cię nie pamiętają. Jak, on jest jak, to byłoby tak, naprawdę nie pamiętam tej rozmowy. Wiesz, jakby nie pamiętali, że lubisz faceta, z którym rozmawiałeś o 16:59. Piątek to nie ta sama osoba, z którą rozmawiasz w poniedziałek o 11 rano. A więc, wiesz, jest to rodzaj osoby, na którą należy uważać, jak ludzie, którzy dzwonią późnym piątkowym popołudniem. Zapomnij o tym przez większość czasu. To strata mojego czasu. I oczywiście przekazuję anegdotyczne doświadczenia. Ale jest to rodzaj filtrowania, który sugeruję i mam całą listę szczegółowych wyjaśnień na temat, wiesz, kogo i dlaczego możesz chcieć uniknąć, jeśli chcesz uzyskać najlepszą możliwą cenę. Następnym, i to ogromnym, jest problem zaufania. W naszej branży istnieje gigantyczny problem z zaufaniem. Dlatego zawsze pytam ludzi, co mają wspólnego restauracje, firmy zajmujące się telefonią komórkową i właściciela? Jedyne, co ich łączy, to nigdy nie przepraszać za proszenie, zapłacenie i/lub wręczenie ci rachunku lub wiesz, dostaniesz żądaną stawkę, i nie powinieneś się wstydzić, gdy prosisz o zapłatę według stawki. I wiesz, wstyd nie może być tym, co cię powstrzymuje. I tak mam gigantyczną ochronę w zakresie kompetencji na budowanie kompetencji. A więc tutaj podam kilka szybkich przykładów. Więc jedną z najbardziej wzmacniających rzeczy, jaką możesz zrobić, gdy ktoś cię zaskoczy podczas rozmowy, jest użycie całej znanej ci, na przykład, że jesteś w trakcie negocjacji lub dyskusji i mówisz: OK, wygląda na to, że będzie sprzedam ci 3000 $, a potencjalny klient mówi: Czy możesz to zrobić za 2500? Twój instynkt mówi tak, tak, nie ma problemu. Chcesz pracy. Nie obchodzi cię, ile wynosi 500 dolców, kiedy dostajesz 2500, prawda? To tak, że jesteś podekscytowany, ale nie powinno tak być. Wiesz, nie powinieneś nie panikować. A więc mówisz, że wiesz, które czasy, ale chcesz rzucić zimno. Nigdy od 25 lat nie miałem problemu z tym, że ktoś powie nie, nie możesz mnie zawiesić. Wstrzymujesz je. Bierzesz głęboki oddech. A ty mówisz ok, wiesz, na przykład, nie mogę dać temu gościowi tej zniżki, a ty wracasz, a potem wyjaśniasz im, ok, nie mogę ci dać tej zniżki. 3000 to uczciwa cena. Weź to. Teraz kolejna to metoda, którą nazywam polityką. A to znaczy, jeśli chcesz zbudować zaufanie w negocjacjach cenowych, upewnij się, że masz gotowe punkty do rozmowy. To bardzo ważne.

BR: Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć nawet na najbardziej podstawowe pytania. Na przykład, gdy ktoś pyta Cię o wycenę. To jest problem, który nie może być taki, jak za pierwszym razem, gdy myślisz o potencjalnych odpowiedziach, gdy pytają Cię na miejscu. Musisz lubić myśleć o tym z góry. A przykład, którego używam w książce, jest taki, jak w Pawn Stars. Więc często oglądałem Pionki. Byłem zainteresowany obserwowaniem ich interakcji i zauważyłem, że Rickowi, jednemu z właścicieli sklepu, zaoferowano powiedzmy 500 dolarów na zakup czegoś, więc osoba ze sklepu w Waszyngtonie mówi, że mam ten antyk bez względu na to, na co Rick na niego spojrzy, ponieważ może odsprzedać to mówi, że tutaj jest 500 dam ci 500 dolarów, a klient powie właściwie, co powiesz na 600 dolarów Więc wiesz, oni idą w górę, ponieważ wiedzą, że z jakiegoś powodu chcą więcej pieniędzy, niż uważają, że są warte więcej, co masz i jak Rick odpowiada? Powie: Cóż, wiesz co, mógłbym ci zaoferować mniej niż 500 dolarów A może 400 dolarów I nagle 500 Wydaje się, że to dobry interes. I tak ma przygotowane oświadczenie. On już wie, co powie, żeby upewnić się, że otrzyma taką cenę, jakiej chce, i nie wpada w panikę. To jest klucz. I myślę, że znowu, tak jak mamy ogromny problem z zaufaniem do branży. Ludzie wpadają w panikę i jeśli chodzi o negocjowanie ceny, powiedzmy, że możesz powiedzieć coś w stylu, wiesz, nie myślałem, że wiesz, jeśli klient mówi, że może być tak drogo, to wiesz, może ty można powiedzieć coś takiego jak dobrze, właściwie patrz na to jak na inwestycję. Nie traktuj tego jako kosztu. Zrobisz to, zarobisz na tym pieniądze. To opłacalna inwestycja. A potem ostatnia część to poznanie siebie i wiedza, czy masz podobne problemy z osobowością, więc wiem, że to brzmi naprawdę źle. Ale w tym rzecz, po prostu mnie wysłuchaj. Próbujesz kogoś przekonać, więc musisz wziąć pod uwagę swoją osobowość, ich osobowość i interakcję tych dwóch osobowości. Pochodzę z psychologii, wykładałem psychologię na Uniwersytecie McGill w Montrealu, wykładałem psychologię w Boston College i nauczałem czegoś, co nazywało się teorią inteligencji wielorakich. Są też rodzaje inteligencji, a jeśli chodzi o tego rodzaju negocjacje, niektórzy ludzie są świetni w inteligencji interpersonalnej i mają świetne umiejętności interpersonalne. Dzięki temu mogą się łatwo poruszać, łatwo budować relacje z klientami, ale ludzie muszą być świadomi własnych niedociągnięć. Jakby musieli wiedzieć, czy są introwertyczni, czy ekstrawertyczni, ponieważ inaczej podejdziesz do negocjacji. To jest rodzaj rzeczy, które muszą być brane pod uwagę przy podejmowaniu decyzji i tylko na matematyce lub podejściu opartym na obliczeniach do obliczania cen, ignorują ludzką naturę i twoją własną ludzką naturę i to jest problem. Wiesz, jeśli twoja osobowość koliduje z klientem, to musisz wiedzieć, dlaczego się denerwujesz i wiesz, nauczyć się zarządzać własną osobowością i to naprawić. Na początku mojej kariery. Kiedyś byłem o wiele bardziej szorstki w stosunku do klientów. A potem z biegiem czasu zdałem sobie sprawę, czekaj, to jest problem, którego nie mogę zrobić w ten sposób i stałem się bardziej świadomy siebie. I gorąco polecam ludziom, aby ludzie stali się bardziej świadomi, kiedy negocjują ceny, ponieważ to duży czynnik.

DV: Brzmi to jak podsumowanie myślenia o tym, jak postrzegasz blokery na ludziach, co prowadzi do strategii cenowej. Czy to jest to, że tak naprawdę nie otrzymują realistycznych porad i tego, co tam czytają, i sposobów, które mogą, wiesz, potencjalnie materialnie wpłynąć na ich działalność. Niekoniecznie muszą uznawać lub radzić sobie z czerwonymi flagami na temat cytatów i kwalifikującymi się klientami, myślę, że to jedna z najtrudniejszych części podnoszenia cen, myślę, że mówię ludziom „nie”. Wiesz, naprawdę dobrze jest słyszeć, że również wywołałeś ten problem z pewnością siebie. Nie wiem, w ilu wątkach byłem, gdzie ludzie są jak, wiesz, ile powinienem płacić, a oni są jak 50 USD za godzinę na tworzenie niestandardowych wtyczek. I myślisz, że tak, możesz zapłacić więcej. Prawidłowy. I tak, ale jest to również problem zaufania, jak negocjacje w tej chwili. I myślę, że to również wyróżniało się na podstawie tego, co powiedziałeś. Więc jak powiedziałeś, znając siebie i wiedząc, jak pracujesz, wyobrażam sobie, że może to również wpłynąć na rodzaje usług, które oferujesz, na przykład czy zamierzasz zaciąć plany konserwacji? Czy jesteś super kreatywny, może, a może oparty na projektach, z tego powodu jest to dla ciebie lepsze. A potem naprawdę podobał mi się twój rodzaj odniesienia do polubienia, uczenie się, gdzie są twoje mocne i słabe strony i jak kompensowanie tego, co naprawdę uderzyło w sedno. Kiedyś nie byłem tak przystojny i zabierałem ze sobą ładną osobę do umowy, aby mogli wiedzieć, gdzie są urodziny ich dzieci i tak dalej. Ale to, te punkty naprawdę trafiły w sedno. Myślę jednak, żeby być trochę bardziej konkretnym. Jestem na podkaście i staram się również zrozumieć, co myślisz o rodzajach popularnych modeli cenowych, których używają ludzie, i może jakie są zalety i wady, ale omówimy to po naszej ostatniej przerwie.

DV: Wszyscy witamy z powrotem w Press This WordPress podcast społeczności na WMR. Rozmawiamy z Brianem Rotszteinem o psychologii cen. Ryan, tuż przed przerwą. Rozmawialiśmy o niektórych powodach, które Twoim zdaniem skutecznie blokowały osoby prowadzące działalność gospodarczą lub agencyjną, które myślą lub optymalizują swoje ceny. Chcesz zrozumieć, jakie są może więcej wad popularnych modeli cenowych i jak agencje i freelancerzy mogą inaczej myśleć o swoich modelach cenowych, aby uzyskać lepsze wyniki?

BR: No dobrze, więc istnieje wiele różnych modeli cenowych. Wiele z nich omówiłem w książce szczegółowo, ale są trzy, które naprawdę wyróżniają się w naszej branży. Tak więc obowiązują ceny godzinowe, a jednym z głównych niedociągnięć jest to, że jeśli jesteś w czymś lepszy, możesz to zrobić szybciej. Jeśli robisz to szybciej, nie zarabiasz więcej, zarabiasz mniej. Bo jeśli ładujesz, powiedzmy, że 100 dolarów za godzinę, a zrobienie czegoś zajmie ci osiem godzin. Wyjaśnij to klientowi, a dadzą ci 800 dolarów za osiem godzin pracy. Ale jeśli staniesz się w czymś tak dobry, że zajmie ci to tylko godzinę, a on powiedział, że klient zabierze mi godzinę, ale to będzie 800 dolarów, nie ma mowy, żeby zapłacili tę opłatę. Więc to jest nieodłączny wbudowany problem. Następnie opowiedziałem o stałych stawkach i opłatach projektowych, które zebrałem w jednym rozdziale. I wiesz, wyliczasz kilka liczb i wymyślasz cenę i to jest w porządku. Tak to jest droga do zrobienia. I możesz zadać kilka pytań, jak wiesz, czy klient jest bogaty? Czy mam na to czas? Może dodać kilka dolców do ceny, ale to mniej więcej, a potem jest wycena oparta na wartości, w której potrzebujesz długotrwałej relacji, jak wiem, że wiele osób obecnie mówi o wycenie opartej na wartości, i to jest świetne. Ale aby to zrobić, nie możesz po prostu zrobić tak, jak nie możesz po prostu podejść do nowego klienta i zastosować wycenę opartą na wartości, to znaczy, że możesz, ale przez większość czasu to nie zadziała, szczególnie w przypadku mniejszych freelancerów i agencji. Wiesz, pytając nowego klienta, który tak naprawdę nie wie jak ty, jak pracujesz, jak bardzo jesteś godny zaufania, jaka jest twoja praca i tak dalej. Na przykład mogą być urażeni lub obrażeni, że ich pytasz, wiesz, ile pieniędzy zamierzasz zarobić na moich usługach? Ponieważ wezmę z tego procent.

DV: Więc jeśli chodzi o kwestie zaufania po stronie agencji, czy rzeczywiście będą mi w przyszłości płacić ten dochód oparty na wynikach?

BR: Tak, absolutnie. I o tym też mówiłem, jak zaraz. Więc jest na to rozwiązanie. Więc jakie jest rozwiązanie? Wymyśliłem więc model, który sformalizowałem, nazywam wyceną względną wartością i który również zajmuje dużą część książki. I żeby było jasne, jest jak źle przepraszam, jedyną niewłaściwą ceną jest ta, w której tracisz pieniądze. Więc nie ma absolutnego dobra ani zła. Powiedzmy, że jest po prostu lepiej lub gorzej. Tak więc w oparciu o lata prób i błędów w moim biurze wymyśliliśmy podejście, w którym wszystko opieramy na unikalnych scenariuszach. Czym więc są wyjątkowe scenariusze, więc musisz zadać sobie pytanie, czy jest to praca w pośpiechu? Czy to praca z przyjaciółmi i rodziną? Więc proszą o zniżkę? Czy to wycena dla trudnego klienta? Czy to zapytanie ofertowe czy zapytanie ofertowe? Czy szukają partnera w zakresie Twoich usług? Czy jest to organizacja non-profit? Czy mają pokaźny budżet i wiesz, może poza twoją ligą, czy wiesz, praca pro bono? A więc przyjrzysz się okolicznościom, a ja szczegółowo wyjaśniłem, wiesz, co robisz w każdej z tych okoliczności, a mam ich całą masę więcej niż tylko garść. A na każdym z nich jest rozdział. I mówią, patrz, w wycenie względnej wartości w modelu wyceny względnej, musisz zbadać szanse i ryzyko związane z tym klientem, a to pomoże ci uzyskać żądaną cenę dla tego scenariusza. Więc kilka przykładów możliwości z pytaniami o możliwości klienta, takimi jak Czy istnieje potencjał do większej pracy od tego klienta? Czy możesz otrzymać rekomendacje, pytania dotyczące możliwości rozwoju, takie jak nauczysz się i zdobędziesz więcej umiejętności dzięki projektowi? Czy daje to możliwość współpracy, wiesz, zdobywania doświadczenia i znajdowania ludzi do pracy? Z tam? Patrzysz na scenariusz i sam projekt i zadajesz pytania na ten temat. Czy istnieje więc problem ze strefą czasową, który utrudni radzenie sobie z projektem? Czy jest coś w projekcie, nad którym się wahasz? Wiesz, na przykład, czy są jakieś czerwone flagi, które pojawiają się w ostatniej chwili, wiesz, to trochę jak twoja szansa, aby zapytać o to po raz ostatni. A potem pytania dotyczące Ciebie w ramach tego scenariusza, na przykład, czy jesteś gotowy na ten projekt? Masz czas na ten projekt? I tak przechodzicie przez to, całą analizę i budujecie na czymś w rodzaju modelu stałych cen, i robicie kolejny krok, i to jest wycena względnej wartości, a ja podam wam tylko jeden szybki przykład. Powiedzmy, że ktoś do Ciebie dzwoni i chce mieć stronę internetową dla pralni samoobsługowej. Więc sprawdzasz liczby i mówisz, w porządku, moja cena wyniesie 4000 dolarów. Dobrze, to świetnie. Jednak pralnia jest własnością twojego kuzyna. Więc co robisz? Aby umieścić je w scenariuszu zniżek dla przyjaciół i rodziny? Tak więc ten scenariusz ma swoje własne, unikalne problemy, takie jak polityka rodzinna, zadajesz wiele pytań i rozważasz potencjalne przyszłe problemy, które możesz mieć. Więc to są rodzaje rzeczy, na które zwracam uwagę. Na przykład twoja matka może sprawić ci kłopoty, jeśli twój kuzyn nie dostanie przynajmniej 10% zniżki. Musisz więc o tym pomyśleć, ponieważ to ma wpływ, a więc, wiesz, względna wartość projektu teraz się zmieniła. Nie jest to już zakup za 4000 USD, ponieważ scenariusz miał wpływ na cenę. Więc jak tylko ci dam

DV: przepraszam, ale to brzmi tak, jakby to, co skutecznie polecasz, to zrównoważenie ryzyka i możliwości, takich jak konkretna działalność biznesowa i skuteczne tworzenie własnego rodzaju klientów, ale struktura cenowa względnej wartości, która albo zwiększa lub obniża cenę w oparciu o kombinację tych zmiennych. A jakie jest podobne, naprawdę pewne, jaka jest ostateczna korzyść z tego?

BR: OK, więc to wyjaśnia wszystkie realistyczne wariacje. scenariuszy, które pojawią się w Twoim życiu biznesowym. Na przykład, okej, więc w tym scenariuszu ze zniżką dla przyjaciół i rodziny, więc odrzucasz 10% Więc tracisz trochę, ale oszczędzasz twarz z rodziną i wiesz, że wszyscy są szczęśliwi, ale jeśli jest to praca w pośpiechu, wtedy sugeruję, że dodanie 50% wykona pracę i zrobienie tego, wiesz, w ciągu dnia lub dwóch. A więc wiesz, dostajesz wyższą pensję za to, że odpychasz innych klientów na bok albo że wiesz, że może w twoim życiu dzieje się coś, co musiałbyś odłożyć na bok, więc możesz skończyć pracę szybciej na górze windy, aby wykonać resztę pracy i nadal w zasadzie zadowolony. To niesamowicie interesujące. Szkoda, że ​​nie mamy więcej czasu. Sprawdź książkę, kiedy się ukaże, myślę, że w ciągu najbliższych kilku tygodni, tak jak w momencie publikacji.

DV: Tak, ale to było bardzo interesujące. Dzięki, Brian. W porządku.

BR: Dziękuję.

DV: Tak, oczywiście. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, co kombinuje Brian lub otrzymać e-mail z powiadomieniem o publikacji książki, poznaj psychologię wyceny wydania WordPress. Możesz odwiedzić rotsztein.com To jest nasz rotsztein.com Dziękujemy wszystkim za wysłuchanie Press This, podcastu społeczności WordPress na WMR. Ponownie, to był twój gospodarz David Vogelpohl. Wspieram społeczność WordPressa poprzez moją rolę w WP Engine i uwielbiam dostarczać wam to, co najlepsze w społeczności tutaj co tydzień na Press This.