Jak zwiększyć sprzedaż dzięki sprytnym strategiom cenowym

Czy za wyceną produktów kryje się strategia?

Oczywistą strategią jest zwykle coś w rodzaju równoważenia potrzeby zysku i chęci przyciągnięcia uwagi konsumentów. W okresie świątecznym często jest to wyłącznie chęć zwrócenia na siebie uwagi lub zaoferowania najlepszej oferty.

Ale to nie są jedyne dostępne strategie cenowe — nie na dłuższą metę . Nie oznacza to, że nie powinieneś zwracać uwagi na marże lub brać pod uwagę konkurencję. Ale powinieneś też pomyśleć o psychologii swoich kupujących i o tym, co poza najniższą ceną motywuje ich do kliknięcia „kup”.

Nie zawsze jest to, czego byś się spodziewał. Czasami jest to kontekst związany z ceną. Czasami jest to nawet fakt, że przedstawiłeś wiele opcji!

Przyjrzyjmy się kilku sprytnym strategiom wyceny produktów, których możesz użyć, aby zwiększyć sprzedaż online. Ale najpierw zagłębimy się nieco w to, dlaczego najniższa możliwa cena nie zawsze jest najlepszym pomysłem.

Dlaczego najtańsza cena nie zawsze jest najlepsza

To prawda — porównują klientów, czekają na wyprzedaże, a czasem nawet robią wszystko, aby znaleźć kody kuponów. Ale nie każdy sklep odniesie sukces, podcinając konkurencję.

Wielu z nas widziało podrabiane wersje torebek i portfeli znanych marek sprzedawanych na ulicach dużych miast. Z tych doświadczeń jesteśmy uwarunkowani, aby zrozumieć, że cena jest niska, ponieważ przedmiot nie jest legalny. Znasz powiedzenie: jeśli wygląda zbyt dobrze, aby mogło być prawdziwe…

W niektórych przypadkach niespodziewanie niska cena może podważyć zaufanie potencjalnych klientów . Oczekuje się, że przedmioty luksusowe, niektóre markowe towary i elektronika będą mieścić się w określonym przedziale cenowym. Jeśli tego nie zrobią, kupujący mogą się zastanawiać „czy to prawda?”

Nawet przedmioty codziennego użytku, takie jak odzież, mogą cierpieć na ten problem. Oczekuje się, że koszula za 50 dolarów wytrzyma. Koszula za 25 dolarów, prawdopodobnie nadal świetna. Ale koszula za 5 dolarów? Jesteśmy uwarunkowani, aby myśleć, że jest zbyt tani, aby przetrwać — że z jakiegoś powodu musi być tak nisko wyceniony.

To prowadzi nas do sedna tego postu: zamiast skupiać się wyłącznie na prowadzeniu sprzedaży, istnieje kilka innych strategii cenowych, których możesz użyć do zwiększenia konwersji. Przyjrzyjmy się im teraz.

Oferuj rabaty… ale tylko dla zamówień z więcej niż jednym produktem

Chociaż nieoczekiwanie niskie ceny mogą podważyć zaufanie, klienci nadal uwielbiają swoje zniżki. Nawet odrobina oszczędności — rzeczywistych lub domniemanych — może wystarczyć, aby zmotywować do zakupu.

Powiedziawszy to, możesz nie być zbyt chętny do dyskontowania wszystkiego w swoim sklepie. Możesz też mieć nadzieję, że unikniesz wpływu kodu kuponu na marże, ponieważ 20% zniżki na jeden konkretny przedmiot jest możliwe, ale na innym może oznaczać stratę.

Rozwiązanie? Zaoferuj rabat w zamian za większy zakup . Może to pomóc w utrzymaniu nienaruszonych marż i zachęcić do wyższych wydatków.

Właśnie po to stworzono rozszerzenie Dynamic Pricing. Dzięki temu rozszerzeniu WooCommerce możesz tworzyć rabaty, które automatycznie dotyczą koszyków powyżej określonej kwoty. Możesz też zdecydować się na zniżkę na koszyki zawierające więcej niż jeden przedmiot z tej samej kategorii.

Aby uzyskać więcej porad na temat rabatowania zamówień w oparciu o kryteria takie jak ilość lub kategoria produktu, zajrzyj do tego postu na temat inteligentnych rabatów. Stworzyliśmy ją na święta, ale w każdej chwili możesz skorzystać z pomysłów.

Masz plany, poziomy lub porównywalne towary? Spróbuj zakotwiczenia

Wybory są świetne. Jednak zbyt wiele możliwości wyboru może być przytłaczające, zwłaszcza gdy są one podobne lub gdy klienci nie mogą łatwo zrozumieć różnic między nimi.

Możesz mieć określony produkt, plan lub warstwę subskrypcji, którą klienci mają wybrać. Nie zawsze oczekujesz od nich wyboru najdroższego, ale nie chcesz też, aby wybierali najtańsze. Najlepszym sposobem na skierowanie ich we właściwym kierunku jest strategia zwana zakotwiczeniem .

Kotwiczenie polega na przedstawieniu najpierw drogiej lub bogatej w funkcje opcji, na której kupujący będzie się skupiał. W rezultacie następująca opcja (opcje) wydaje się znacznie bardziej rozsądna.

Nie musi to jednak oznaczać, że kupujący wybierze najtańszą opcję. W rzeczywistości strach przed pominięciem opcji — ponieważ nadal skupiają się na tym pierwszym przedmiocie — często powoduje, że kupujący całkowicie unikają najtańszej opcji .

Masz plany oprogramowania lub subskrypcje? To powinno być łatwe do przetestowania. Masz porównywalne produkty? Zastanów się nad utworzeniem strony „porównaj te przedmioty” z pewnym działaniem zakotwiczającym i obserwuj sprzedaż, aby zobaczyć, co się stanie.

Zmień ceny: miesięcznie jest bardziej atrakcyjne niż rocznie, a depozyty sprawiają, że przedmiot jest przystępny

Być może masz jakieś przedmioty, za które płacisz subskrypcjami, takimi jak oprogramowanie lub miesięczna dostawa. Czy prosisz swoich klientów o przedpłatę za całą subskrypcję z góry?

Rozważ oferowanie cen miesięcznych tam, gdzie możesz — dzięki temu te produkty wyglądają na znacznie bardziej przystępne. Większość kupujących nie może sobie pozwolić na pokrycie kosztów pełnej subskrypcji z góry… ale nawet jeśli mogą, prosisz ich o zapłacenie za coś, czego mogą nie zobaczyć w całości przez około rok.

Jeśli produkt, za który płaci Twój klient, nie zostanie w pełni dostarczony przez długi czas, zmień jego ceny, dając im możliwość płacenia za małe kawałki na raz — jest to znacznie bardziej zgodne z tym, co faktycznie otrzymuje.

Mówiąc o płaceniu za drobne, niektóre pojedyncze towary bez subskrypcji są drogie, bez względu na to, z której strony na to patrzysz. Motywowanie klientów do zakupu może być trudne, nawet jeśli mają pieniądze.

Oto sposób na zmianę ceny tych produktów: podziel koszt . Może to oznaczać, że klient może podzielić koszt na kilka równych płatności lub może złożyć depozyt i zgodzić się zapłacić resztę w określonym terminie.

Podział kosztów sprawia, że ​​kosztowny produkt jest w zasięgu ręki, ale pozwala uniknąć trudnej działalności polegającej na korzystaniu z kredytu lub narastaniu długu. Sprawia to również, że Twój sklep wygląda całkiem przyjaźnie!

Szukasz sposobu na przyjmowanie wpłat lub częściowych płatności za swoje produkty? Rzuć okiem na WooCommerce Depozyty — daje to wszystko, a także możliwość skonfigurowania wybranych planów płatności.

Oferuj specjalne ceny, ale tylko dla członków

Jeśli masz program dla członków (lub chcesz) i chcesz zwiększyć współczynnik konwersji, wypróbuj ten pomysł dla rozmiaru.

Ktoś, kto przeszedł przez kłopoty z zostaniem członkiem, powinien zostać nagrodzony, prawda? Więc być może zechcesz zaoferować swoim członkom okazjonalne oferty lub nawet „codzienną zniżkę 5%”. Każde podejście może:

1. Spraw, aby obecni członkowie byli bardziej skłonni do częstych zakupów u Ciebie (są nagradzani za swoje zachowanie i prawdopodobnie nie otrzymają tej zniżki gdzie indziej)
2. Poproś osoby niebędące członkami, aby się zarejestrowały, aby otrzymały zniżkę (kilka minut ich czasu jest tego warte w zamian za oszczędności / potencjalne inne korzyści)

Chcesz pójść o krok dalej? Spróbuj ukryć ceny tylko dla członków przed każdym, kto nie jest zalogowany jako członek. (Korzyść członkostwa WooCommerce: możesz ukrywać i odkrywać treści tylko dla członków, jak chcesz.) To sprawi, że odwiedzający będą tak ciekawi, że będą musieli się zarejestrować, aby zobaczyć, jaka jest ta cena.

A kiedy już się zarejestrują, równie dobrze mogą kupić, prawda?

Ostatnia myśl: nie bój się dodawać kontekstu do wyboru cen

Twoje produkty są pełne miłości. Niezależnie od tego, czy są one wykonywane ręcznie w Twoim domu, czy też ręcznie wybierane przez Twój zespół, doskonale wiesz, ile czasu i myśli poświęciłeś na przygotowanie idealnych przedmiotów do Twojego sklepu.

Dla wielu właścicieli sklepów ta miłość, czas i energia znajdują odzwierciedlenie w cenach produktów — oczywiście tak musi być, inaczej nikt nie byłby w biznesie. Ale bez kontekstu klientom może być trudno zrozumieć, że Twoje ceny nie są skonstruowane tak, aby uzyskać 500% zysku.

Nie bój się podawać kontekstu w celu złagodzenia obaw kupujących, którzy mogą nie rozumieć, dlaczego dany produkt jest wyceniony w taki sposób . Na przykład możesz dodać punktory wyjaśniające, z czego wykonana jest koszula, ponieważ 100% bawełny kosztuje więcej niż mieszanka.

Kilka pomysłów na wskazówki kontekstowe, które mogą sprawić, że kupujący poczują się pewniej, jeśli chodzi o Twoje ceny:

• Porozmawiaj o tym, co znalazło się w każdym przedmiocie — czy to materiały, czy po prostu czas poświęcony na staranne wybieranie go.
• Opowiedz swoją historię . Założyłeś firmę w swoim garażu? Czy wszystkie twoje ręcznie robione na drutach szaliki nadal są robione ręcznie? Czy nadal umieszczasz odręczną notatkę w każdym pudełku? Podziel się tymi szczegółami.
• Wyjaśnij, co odróżnia Cię od konkurencji — oczywiście wiele firm sprzedaje etui na laptopy, ale być może Twoja jest jedyną z wydzielonym, łatwo dostępnym miejscem na ładowarkę.
• Bądź świadomy możliwych nisz . Niektóre przedmioty przemawiają do określonych grup. Jeśli używasz wegańskiej skóry, powiedz to; jeśli zatrudnisz zespół składający się wyłącznie z kobiet, krzycz to z dachów.

Nie zawsze najatrakcyjniejsza cena jest najniższa

Podjęcie decyzji o wycenie produktu może być wyzwaniem — a to mało powiedziane. Na Twoją decyzję wpływa wiele czynników, w tym psychologia.

Podcinanie konkurencji lub posiadanie najniższej możliwej ceny nie zawsze jest tym, co powinieneś robić, aby motywować sprzedaż. Wypróbuj jedną z tych sprytnych strategii wyceny produktów i zobacz, jak zareagują Twoi klienci.

Masz pytania dotyczące efektywnej wyceny swoich produktów? Lub jakieś własne strategie, którymi możesz się podzielić? Wiesz, co robić — zostaw komentarz poniżej, chcielibyśmy usłyszeć od Ciebie.