Jak wycenić swoje produkty: 10 strategii ustalania cen detalicznych, które mogą przyjąć sklepy e-commerce

Opublikowany: 2022-07-03

Jednym z kluczy do sukcesu w biznesie jest sprzedaż po odpowiedniej cenie. Jeśli Twoje produkty są niedrogie, możesz zgarnąć większą sprzedaż, ale trudno będzie Ci osiągnąć zysk. A jeśli Twoje produkty są zbyt drogie, konsumenci zwrócą się do innych sprzedawców, a Ty stracisz swój udział w rynku.

Ale jeśli jesteś właścicielem małej firmy, nie daj się zwieść błędnemu przekonaniu, że sama cena napędza sprzedaż.

Jeśli chodzi o strategię cenową sprzedawcy detalicznego, nie ma jednego niezawodnego podejścia, które pasuje do wszystkich. Musisz przeprowadzić czynność równoważenia cen produktów, która uwzględnia koszty biznesowe i produkcyjne, trendy konsumenckie, cele przychodów, ceny konkurencji, a nawet trochę psychologii.

W tym artykule dowiesz się o:

  • Czym są ceny detaliczne.
  • Jakie strategie cenowe dla sprzedawców detalicznych możesz zastosować.
  • Jak wybrać odpowiednią strategię cen detalicznych.

Co to są ceny detaliczne?

Cena detaliczna to ostateczna kwota, jaką konsumenci płacą za zakup przedmiotu. Aby osiągnąć zysk, cena detaliczna ustawiona dla produktu musi obejmować koszt towarów dla Ciebie oraz dodatkową marżę, aby osiągnąć zysk.

Jako sprzedawca internetowy możesz stosować różne podejścia do wyceny produktów lub usług. Właściwa dla Ciebie strategia będzie zależeć od Twoich krótko- i długoterminowych celów biznesowych.

Oto dobra wiadomość.

Za chwilę zbadamy 10 podejść, abyś mógł wybrać strategię ustalania cen detalicznych, która będzie dla Ciebie najlepsza.

Przykłady strategii cenowej

  1. Sugerowana przez producenta cena detaliczna (MSRP)
  2. Ceny kluczowe
  3. Ceny znaczników
  4. Ceny z rabatem
  5. Ceny pakietów
  6. Ceny penetracji
  7. Ceny psychologiczne
  8. Ceny premium
  9. Konkurencyjne ceny
  10. Ceny dynamiczne

1. Sugerowana przez producenta cena detaliczna (MSRP)

Jeśli sprzedajesz produkty masowo produkowane, takie jak sprzęt RTV i AGD, sugerowana przez producenta cena detaliczna (MSRP) jest dobrą strategią cenową do przyjęcia.

Sugerowana cena producenta to standardowa cena towaru, niezależnie od tego, kto go sprzedaje . Usuwa zgadywanie z ustalania cen, ale może osłabić Twoją przewagę konkurencyjną, gdy Twój produkt będzie sprzedawany po tej samej cenie, co inni sprzedawcy.

2. Ceny kluczowe

Wycena Keystone to rodzaj wyceny narzutowej . Dzięki tej strategii podwajasz cenę hurtową każdego produktu, aby uzyskać zdrową marżę zysku.

Dzięki stałej wartości procentowej Twoje obliczenia będą proste. Może zbyt proste — łatwo jest wycenić produkty zbyt nisko i zbyt wysoko.

Ceny Keystone nie są dobrą opcją, jeśli oferujesz bardzo unikalne produkty lub niestandardowe elementy, których utworzenie zajmuje dużo czasu, ponieważ nie osiągniesz wystarczającego zysku.

To równie kiepska strategia cenowa, jeśli sprzedajesz standardowe, popularne produkty. W zależności od dostępności i popytu na przedmiot, może być nierozsądne, aby sprzedawca oznaczał produkty z tak wysoką stawką.

3. Ceny znaczników

Wycena narzutów (zwana również ceną koszt plus) to najbardziej powszechna i intuicyjna strategia cenowa dla sprzedawców detalicznych. Dodajesz procent kosztu podstawowego poszczególnych pozycji, aby uzyskać zysk — ale stosujesz różne narzuty w zależności od produktu.

W przypadku sprzedaży dużej ilości produktów lub artykułów sezonowych i łatwo psujących się, które trzeba szybko sprzedać, najlepiej ustawić marżę poniżej 100%.

W przypadku sprzedaży produktów niestandardowych lub produktów oznaczonych marką prywatną, takich jak kosmetyki, biżuteria, alkohol lub elektronika, możesz ustawić znacznik powyżej 100%.

Teoretycznie jest to proste, ale wycena znaczników wymaga poświęcenia dodatkowego czasu na ocenę czynników, takich jak postrzegana wartość klienta i ceny konkurencji.

4. Ceny z rabatem

Kiedy sprzedawcy detaliczni obniżają ceny swoich produktów, aby zachęcić do sprzedaży, nazywa się to cenami rabatowymi .

Jedną z form cen ze zniżką jest strategia „ wysoki-niski” : produkty są wprowadzane po wysokich cenach i przecenione, gdy popyt spada.

Najczęściej z tej strategii korzystają sprzedawcy elektroniki. Komputery, konsole do gier i smartfony są najdroższe w momencie ich pierwszego wydania. Ale kiedy wychodzi kolejny model, poprzednie wersje są sprzedawane po niskich cenach.

Wycena rabatowa to skuteczna strategia, jeśli chcesz wyczyścić niesprzedane zapasy i zwiększyć sprzedaż. Ale jeśli staniesz się znany z przeceniania swoich produktów, klienci mogą postrzegać je jako niskiej jakości lub przyzwyczaić się do czekania na niższą cenę.

5. Ceny penetracji

Inną formą wyceny rabatowej jest wycena penetracyjna. Firma oferuje swój nowy produkt lub usługę po niższej cenie, aby przyciągnąć klientów. Chodzi o to, aby konsumenci uzależnili się od ceny sprzedaży, aby byli gotowi zapłacić pełną cenę po wygaśnięciu okresu promocyjnego.

Strategia cenowa penetracji sprawdza się najlepiej w przypadku produktów subskrypcyjnych, zwłaszcza na konkurencyjnym rynku .

Firmy korzystające z tego modelu cenowego obejmują:

  • Netflix
  • Hulu
  • Spotify

Podobna do wyceny penetracyjnej jest strategia cenowa lidera strat , w której produkty są sprzedawane ze stratą tylko po to, aby przyciągnąć klientów do drzwi.

6. Ceny pakietów

Wycena pakietów to kolejna strategia cenowa z rabatem. Jest to przydatne, jeśli sprzedajesz powiązane przedmioty, które możesz spakować razem. Łączenie pozycji w pakiety pozwala zarządzać doświadczeniami klientów i umożliwia zwiększenie wolumenu sprzedaży poprzez sprzedaż dodatkową lub sprzedaż krzyżową.

Typowymi przykładami cen pakietów są koszyki świąteczne lub pakiety delikatesów, które zawierają wstępnie wybrane wina, sery i wędliny.

Podobnie jak w przypadku cen pakietowych, wiele cen ustawia produkty po niższej cenie, gdy kupowany jest więcej niż jeden. Na przykład „kup jeden, a otrzymasz jeden gratis” lub „kup dwa, a otrzymasz 20% zniżki”.

Ta strategia działa najlepiej, gdy łączysz mniej popularne produkty z produktami o dużym popycie. Sprzedaży trudno się oprzeć, zwłaszcza jeśli klient kupuje coś, czego już chce. Możesz jednocześnie przyciągnąć klientów i wynieść wolno rotujące produkty za drzwi.

7. Ceny psychologiczne

Ceny psychologiczne to strategia cenowa oparta na wartościach . Znany również jako wycena uroku, zależy od postrzeganej przez klienta wartości przedmiotu.

Według naukowców z Carnegie Mellon ludzie odczuwają ból, gdy wydają pieniądze. To od kupców zależy zminimalizowanie tego bólu.

Prawie każdego dnia spotyka się psychologiczną wycenę, gdy sprzedawcy detaliczni podają produktowi cenę, która kończy się liczbą nieparzystą.

Na przykład, zamiast pobierać 6 USD, detaliści wyceniają produkt na 5,99 USD. Mózg widzi 5 dolarów, a konsument zostaje oszukany, aby dostrzec niższą cenę.

Ceny psychologiczne najlepiej stosować do rzeczy nieistotnych, ponieważ zachęcają klientów do impulsywnego wydawania pieniędzy.

8. Ceny premium

Ceny premium (zwane również cenami prestiżowymi lub cenami luksusowymi) to kolejna strategia cenowa oparta na wartości. Sprzedawcy z najwyższej półki sprzedają swoje produkty z dodatkową marżą, która daje ich klientom poczucie statusu.

Ceny premium sprawdzają się najlepiej, gdy jakość produktu i obsługa klienta mogą odpowiadać wysokiej cenie . Zależy to również w dużej mierze od skutecznego marketingu Twojej marki jako high-end.

W ten sposób Gucci sprzedaje swoje torby Lady Lock za 1200 dolarów. Inne firmy, które stosują ceny premium to:

  • Rolex
  • Ferrari
  • Jabłko
  • Cartier

Jako sprzedawcy online może być trudno odtworzyć luksusowe poczucie, które te firmy spędziły na kultywowaniu przez dziesięciolecia. Możesz jednak zweryfikować swoją cenę premium dzięki eleganckiemu wzornictwu, wysokiej jakości produktom i znakomitej obsłudze klienta — która obejmuje szybko ładującą się witrynę internetową.

9. Konkurencyjne ceny

Konkurencyjne ceny to świadome ustalanie niższych cen w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej . Działa najlepiej, jeśli działasz w branży z podobnymi produktami, gdzie jedynym wyróżnikiem są ceny konkurencji.

Konkurencyjna strategia cenowa jest najskuteczniejsza, jeśli jesteś większym sprzedawcą detalicznym i możesz negocjować niższą cenę hurtową od dostawców, dzięki czemu nadal możesz zarobić przyzwoity zysk. Jednak drobni detaliści mogą zostać wyrzuceni z biznesu w wyniku wojny cenowej.

10. Ceny dynamiczne

Dynamiczna wycena to strategia cenowa sprzedawców detalicznych, w której dostosowujesz ceny zgodnie ze zmianami podaży i popytu.

Firmy e-commerce są w najlepszej sytuacji, aby korzystać z dynamicznego ustalania cen, ponieważ można to zrobić w czasie rzeczywistym. Sprzedając online, możesz wykorzystać technologię i dane, aby sprzedawać ten sam produkt po różnych cenach w zależności od kupującego.

Dynamiczna strategia cenowa wymaga oprogramowania, danych i siły roboczej. Wtyczki WooCommerce mogą pomóc Ci optymalnie wyceniać produkty w Twojej witrynie WordPress.

Uwagi końcowe: Strategia cen detalicznych dla sklepów e-commerce

Decydując się na strategię cenową sprzedawcy, sprzedawcy internetowi muszą wziąć pod uwagę kilka czynników, w tym niszę swojej firmy, konkurencję, zachowanie rynkowe i, co najważniejsze, cele finansowe.

Ze wszystkich udostępnionych przez nas strategii żadna pojedyncza taktyka cenowa nie wystarczy. Właściciele małych firm powinni eksperymentować i łączyć taktyki, aby opracować odpowiednią strategię cenową, aby zapewnić rentowność firmy.

Uruchom swój sklep internetowy szybko dzięki planom hostingowym dla e-commerce firmy Nexcess. Doświadcz szybkości i skali w pełni zarządzanego hostingu dla siebie.