Ryzykuj i nagradzaj w Czarny piątek z produktami WordPress

Czarny piątek to czas pełen niepokoju dla firm zajmujących się produktami WordPress. Czy powinieneś zrobić wyprzedaż? Kiedy powinno się zacząć? Jaki poziom rabatu powinieneś zrobić? A co z nowymi klientami?

Rich Tabor, który sprzedał swoje firmy firmie GoDaddy na początku tego roku, podsumował to:

Czarny piątek bierze swoją nazwę od tego, że jest dniem w roku kalendarzowym, w którym detaliści w końcu osiągają zyski („w 'czarnym'”). Prawie na pewno żadna firma WordPress nie działa w ten sposób, a dla większości jest to ogromny wzrost sprzedaży przed końcem roku. Jednak dla niektórych jest to istotne wydarzenie dla przychodów i możliwości finansowania wzrostu w przyszłym roku. A dla nielicznych jest to sztuka, która zapewnia ogromny wzrost przychodów bez negatywnego wpływu na dłuższą metę.

Ten post jest próbą zebrania niektórych wniosków wyciągniętych z tegorocznej rundy sprzedaży i wyciągnięcia kilku kluczowych spostrzeżeń na przyszłość. Prowadzę agencję marketingową, która współpracuje prawie wyłącznie z firmami zajmującymi się produktami WordPress: dlatego bacznie obserwowałem, jakie rabaty stosują wszyscy, i mam wgląd w to, jak one działają. Rozmawiałem również z wieloma właścicielami sklepów w tym poście.

Nie musisz robić wyprzedaży

Niepokój Richa nie dotyczył żadnej z rzeczy, o których wspomniałem powyżej — chociaż jestem pewien, że pojawiłyby się później — chodziło przede wszystkim o to, czy dokonać wyprzedaży. Istnieje kilka bardzo dobrych argumentów w obie strony.
Jeśli robisz sprzedaż:

1. Ryzykujesz podważenie długoterminowej kondycji swojej firmy, sygnalizując klientom, że mogą uzyskać lepszą cenę, jeśli zaczekają na określone pory roku.
2. Dajesz nowym klientom lepszą ofertę niż dotychczasowym, karząc w ten sposób lojalność klientów.

Poprosiłem Richa o nieco więcej kontekstu:

W związku z wyprzedażami zawsze pojawia się pytanie „czy powinienem – czy nie – czy warto” – zwłaszcza wyprzedaże z okazji Czarnego Piątku. W krótkim okresie możesz zarobić mnóstwo $, choć w dłuższej perspektywie nie znasz efektów, chyba że dokładnie zmierzysz całkowite koszty sprzedaży, zwłaszcza jeśli chodzi o klientów, którzy kupują po cenie vs kup na wartość. Sprzedaż uzyskiwana poprzez promocje zwykle przyciąga ludzi świadomych ceny, którzy z mojego doświadczenia skłaniają się ku większej ilości wsparcia, choć nie zawsze tak jest.

Towary WordPress są już tanie, więc dorzucenie kolejnej zniżki w wysokości 30% znacznie zmniejsza rentowność, jeśli masz większe obciążenia wsparcia lub po prostu nie masz odpowiedniej mechaniki, aby zapewnić wystarczające wsparcie nowym osobom. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​w tych scenariuszach widziałem również wyższe stawki zwrotu, tj. wyrzuty sumienia kupujących. W końcu utknąłem z klientami o niskiej wartości, nieodpowiednio dopasowanymi.

Jeśli w przyszłości wezmę udział w wyprzedażach w Czarny piątek, prawdopodobnie skupię się tylko na moich najwyższych planach/ofertach (co zrobiłem ostatnim razem), chociaż wciąż się waham.

Rich Tabor • Założyciel, CoBlocks & ThemeBeans

Jeden z klientów powiedział mi, że w listopadzie zaobserwował spowolnienie sprzedaży, ponieważ klienci spodziewali się zniżki w dalszej części miesiąca, mimo że nie zamierzali sprzedawać. W następnym roku doszli do wniosku, że równie dobrze mogą dokonać sprzedaży. Ta argumentacja jest przekonująca: jeśli rynek zachowuje się tak, jakbyś miał zamiar dokonać wyprzedaży, zobaczysz niektóre z negatywnych skutków tej wyprzedaży — odroczone wyprzedaże — w okresie poprzedzającym Czarny Piątek, niezależnie od tego, czy robisz jeden, równie dobrze możesz dokonać sprzedaży.

Ale na dłuższą metę możesz wyszkolić klientów, że nie robisz zniżek. Kinsta są tego wybitnym przykładem w przestrzeni WordPressa. Mogą zauważyć spowolnienie klientów w listopadzie, ponieważ ludzie oczekują rabatu, ale są również wyceniani na wyższym końcu rynku hostingu WordPress i odmawianie rabatów pozwala im zachować integralność tych wyższych cen.

Nie jesteśmy fanami dyskontowania usługi i nie chcemy wskakiwać na modę i oferować szalonych ofert. Zamiast oferować wyprzedaż świąteczną, nasz zespół koncentruje się na dodawaniu długoterminowej wartości do naszych planów hostingowych…

To tylko moja osobista opinia, ale ogromne rabaty na każdą usługę, w którą należy zaangażować ludzką siłę roboczą, taką jak obsługa klienta lub istnieje stały koszt, taki jak płacenie rachunku za serwery w chmurze, nie jest możliwe. Lub jest to możliwe, ale ostatecznie zawsze jakość zostanie poświęcona, ponieważ firmy próbują zarobić trochę pieniędzy, aby utrzymać działalność.

A ponieważ zapewniamy usługę premium po wyższej cenie początkowej w porównaniu z typowymi dużymi dostawcami hostingu współdzielonego, nasza osobowość i baza klientów jest inna, całkowicie rozumieją wartość, którą zapewniamy, i przyjdą do nas nawet bez umowy BF. I otrzymałem informację zwrotną, że dodatkowe 6 miesięcy lub 70-90% zniżki na rok odstrasza ich, ponieważ wiedzą, że jest haczyk.

Zaobserwowaliśmy również, że oferty przyciągają niewłaściwy typ klientów w przypadku hostingu premium, którzy chcą tylko przetestować usługę, ale nie są zobowiązani do poruszania się i odchodzenia między nimi w ciągu pierwszych kilku tygodni lub miesięcy jest 2-4x wyższa w porównaniu do zwykłych klientów.

Tom Zsomborgi • Dyrektor Finansowy, Kinsta

Jeśli to cię nie zniechęciło, następną rzeczą, którą należy zapytać, jest „dla kogo jest moja sprzedaż?”.

Dla kogo jest sprzedaż?

Dla kogo jest twoja sprzedaż? To jedno z kluczowych pytań, o które, jak sądzę, większość ludzi nie zadaje wystarczająco dużo.

Istnieją cztery grupy, na które możesz kierować reklamy:

Oto jak się wyłamują:

1. Obecni klienci: obecni klienci już płacą Ci pieniądze.
2. Stali nowi klienci: stali nowi klienci to wyprzedaże, które uzyskasz w zwykły dzień, którzy kupują bez rabatu.
3. Potencjalni klienci wrażliwi na cenę: potencjalni klienci wrażliwi na cenę to osoby, które obserwowały Twój produkt, ale czekały na zniżkę.
4. Łowcy okazji: łowcy okazji to ludzie, którzy być może wcześniej o tobie nie słyszeli, ale szukają okazji.

Twoja sprzedaż nie powinna dotyczyć wszystkich tych grup. W większości przypadków powinno to być dla obecnych klientów i nowych klientów wrażliwych cenowo. Rabat w wysokości 20-30% jest dobry w przypadku kierowania na te grupy. Jeśli celujesz w łowców okazji, musisz podnieść poziom do 50+%. Do tych liczb wrócimy później.

Musisz ustalić, do kogo chcesz skierować. Musisz wziąć pod uwagę swoje marże, ceny i rynek docelowy. Obie mogą być dobrymi opcjami.

A co z obecnymi klientami?

Nie musisz oferować obecnym klientom oferty. Jest to w rzeczywistości jedna z najtrudniejszych decyzji, ponieważ odpowiednia oferta może złagodzić jeden z głównych negatywów sprzedaży w Czarny piątek: dotychczasowi klienci są zwykle karani.

Moim zdaniem zawsze chcesz nagradzać obecnych klientów i możesz to zrobić, oferując im lepszą ofertę niż to, co jest dostępne publicznie.

Musisz jednak uważać na to, ponieważ nie wszystkie przychody są równe. Obecni klienci już pokazali, że dadzą Ci pieniądze i możesz oczekiwać, że co najmniej połowa z nich zrobi to ponownie w przyszłości poprzez odnowienia. Nie chcesz, aby Twoja sprzedaż zabrała te pieniądze, ponieważ o ile nie uważasz, że możesz uzyskać wyższe przychody niż w przypadku regularnych odnowień (matematyka tego jest bardzo trudna, więc prawdopodobnie nie możesz), zamierzasz ogólnie tracić pieniądze. Dlatego nie chcesz, aby obecni klienci korzystali z oferowanych przez Ciebie rabatów na wcześniejsze odnowienie licencji lub podobne.

Jedynym wyjątkiem jest sytuacja, w której klienci płacą co miesiąc i opłacają się przestawienie ich na tryb roczny. To prawdopodobnie całkiem nieliczne sklepy z wtyczkami.

To, czego oczekujesz od swoich obecnych klientów, to danie Ci nowych pieniędzy , których inaczej by Ci nie dali . Można to zrobić, oferując wysokie zniżki na produkty uzupełniające. Teraz do czegoś dochodzimy: możesz nagrodzić swoich obecnych klientów, dając im nieco większy rabat — powiedzmy kolejne 10% — na zakupy nowych produktów

Bardzo oczywistym minusem tego jest to, że robiąc to, zmniejszasz ilość pieniędzy, które dadzą ci obecni klienci – którzy już pokazali, że ci zapłacą i ci ufają.

Możesz sprawić, że stali nowi klienci będą nieświadomi swoich zniżek, wspominając o wyprzedaży tylko na określonych stronach lub stosując warunki, które wykluczają obecnych klientów. Ellipsis wydaje małą fortunę na oprogramowanie SEO – ponad 1000 USD miesięcznie – i odkryłem, że jedno z naszych narzędzi oferowało dużą zniżkę dla nowych klientów, ale tylko zniżkę na nowe przychody od obecnych klientów. Chciałem uzyskać zniżkę dla nowego klienta, ale jako obecny klient powiedziano mi, że nie mogę go otrzymać. Logika biznesowa ma sens, o ile nie wyceniasz tego, że zmieniam się z szczęśliwego klienta w nieco mniej szczęśliwego klienta, który może odejść wcześniej niż w innym przypadku.

Tom Zsomborgi również wspomniał o tym, omawiając, dlaczego Kinsta nie prowadzi sprzedaży:

Nie chcemy pozostawić złego smaku w ustach naszych lojalnych klientów, naliczając im 300 dolarów za roczny plan, podczas gdy innego dnia rozdawaliśmy te same plany za 50 dolarów.

Tom Zsomborgi • Dyrektor Finansowy, Kinsta

Jaką zniżkę powinieneś zrobić?

Słyszeliśmy teraz dość przekonujące argumenty, że nie powinieneś robić wyprzedaży w Czarny piątek w przyszłym roku, ale zdecydowana większość sklepów będzie tam wyprzedaż. Dla większości szansa na przychód, jaką niesie, jest zbyt dobra, by ją odrzucić.

Istnieją obawy związane z kosztami wsparcia i innymi kosztami stałymi, ale jeśli chodzi o to, większość firm zajmujących się produktami WordPress może zorganizować wyprzedaż w Czarny piątek, która im odpowiada . Jeśli nie jesteś w stanie, prawdopodobnie wyprzedaż się powiedzie. Później dowiemy się na przykład o tym, kiedy sklep, któremu udało się zwiększyć średnią wartość zamówienia, pomimo 50% rabatu.

Firmy zajmujące się produktami WordPress mają koszty stałe i krańcowe. Wiele kosztów jest stałych: (prawdopodobnie) nie kosztuje Cię nic więcej, aby 10 osób pobrało Twój produkt zamiast 5. Twoje koszty wsparcia są (marginalne), ponieważ będą się skalować wraz z liczbą sprzedaży. Jeśli masz nadmierną pojemność w stosunku do kosztów krańcowych i możesz wytrzymać większe obciążenie wsparcia przez kilka tygodni, (prawdopodobnie) możesz (prawdopodobnie) zrobić zniżkę.

To kluczowy punkt, a powyższe jest prawdopodobnie powodem, dla którego w przyszłym roku ponownie zrobisz wyprzedaż w Czarny piątek.

To prowadzi do pytania: jaki poziom rabatu powinienem zrobić? Musisz to rozwiązać w odniesieniu do wszystkich obaw, które podniosłem powyżej, i nie mogę ci udzielić ogólnych porad, co robić. Mogę jednak powiedzieć, co robią wszyscy.

Użyłem tego arkusza kalkulacyjnego 167 sprzedaży w Czarny piątek WordPress, aby uzyskać masowe dane na temat sprzedaży, a następnie podliczyłem liczby, aby zobaczyć trendy. Oto odpowiedzi, pokazujące poziom rabatów oferowanych w tych 167 sklepach:

Możemy z tego wyciągnąć kilka rzeczy:

• Najpopularniejszy poziom rabatu to 30%, następnie 40%, a następnie 50%.
• Minimalny poziom rabatu wynosi 10%, a maksymalny 90%.
• Prawie każdy możliwy poziom rabatu jest tutaj oferowany, ale podejrzewam, że pozostawia to pieniądze „na stole”: z psychologicznego punktu widzenia zniżka 33% lub 35% jest taka sama jak zniżka 30%; 60% zniżki to samo co 50% zniżki i tak dalej. Istnieje więc prawdopodobieństwo „optymalizacji rabatów”. Jeśli zmniejszysz zniżkę o 5% i nie zobaczysz wpływu na sprzedaż, właśnie zarobiłem dodatkowe 5% przychodu

Osobiście uważam, że jeśli zamierzasz zrobić wyprzedaż w Czarny piątek, albo zobowiąż się do dużej zniżki 50%, albo zaoferuj zniżkę 30%. 50% jest dobre, aby przyciągnąć łowców okazji, a 30% wystarczy na zwykłą zniżkę. Używaj tylko wielokrotności 10 i zdecydowanie nie przekraczaj 50% — w większości przypadków będzie to sygnał dla klientów, że masz ogromne marże!

Jak zawsze, wszystko to musi być wzięte pod uwagę w kontekście, a każdy z nich ma pozytywne i negatywne strony. Oto Chris Badgett z LifterLMS, który co roku robi wyprzedaż:

Nie osiągnęliśmy tak dużej sprzedaży, jak moglibyśmy, oferując zniżki tak wysokie, jak niektóre firmy WordPress.

Ale – wierzymy, że nasz skromny procent rabatu przynosi bardziej zaangażowanych klientów, których możemy wspierać w ich rozwoju.

Chris Badgett • Współzałożyciel LifterLMS

Kiedy powinna rozpocząć się wyprzedaż?

Myślę, że ten jest łatwy. Twoja sprzedaż powinna rozpocząć się wcześnie i trwać do Cyberponiedziałku. Poniedziałek przed Czarnym Piątkiem to dobry czas na rozpoczęcie, a wcześniejszy piątek też jest w porządku.

Widzisz narzekania, że ​​„Czarny piątek zaczyna się coraz wcześniej”, ale nie widzę nic złego w daniu klientom czasu na ocenę oferty i zakup w czasie ich normalnego tygodnia pracy.

Potwierdzają to anegdotyczne dowody od dwóch osób, z którymi rozmawiałem na potrzeby tego artykułu. Oto Chris Badgett z LifterLMS ponownie:

Promocje Black Friday / Cyber ​​Monday przeprowadzamy od początku naszej działalności 5+ lat temu. Myślę, że byłoby naiwnością nie korzystać z dyskontowania i wzmożonych zachowań zakupowych, których generalnie oczekuje się o tej porze roku. To, co poszło dobrze, to sposób, w jaki robimy większą zniżkę na tydzień przed Czarnym Piątkiem.

Chris Badgett • Dyrektor Generalny, LifterLMS

A oto Katie Keith z Barn2, która przesunęła datę rozpoczęcia sprzedaży w odpowiedzi na prośbę o zniżkę:

Początkowo planowaliśmy przeprowadzić krótką wyprzedaż tylko w Czarny piątek, ale w ostatniej chwili podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu wyprzedaży tydzień wcześniej, ponieważ tak wiele innych firm robiło to samo, a klienci kontaktowali się z nami, aby poprosić o wcześniejsze rabaty.

Rozpoczęcie wyprzedaży na tydzień przed Czarnym Piątkiem było słuszną decyzją, ponieważ 56% sprzedaży, którą otrzymaliśmy podczas wyprzedaży, miało miejsce przed Czarnym Piątkiem. Wyprzedaż zakończyliśmy w Cyberponiedziałek. W przyszłym roku rozważymy przedłużenie go do następnego piątku, ponieważ zauważyliśmy, że wiele firm zajmujących się wtyczką do WordPressa robi to, co może jeszcze bardziej zwiększyć przychody.

Katie Keith • Współzałożycielka Barn2

Widziałem dużo sprzedaży wykraczającej poza „Cyber ​​Poniedziałek”, ale cenię to mniej. Zakończenie w poniedziałek, kiedy tradycyjnie kończy się sprzedaż, i poinformowanie klientów, że to nastąpi, pozwala ustalić pilny termin, który może zwiększyć sprzedaż.

Jak zawsze należy to rozpatrywać w kontekście: Daj np. przedłużyć ich sprzedaż do wtorku, czyli „Giving Tuesday”. Byli w stanie utrzymać pilność, ale jednocześnie utrzymywali sprzedaż do samego końca.

Jak dystrybuujesz sprzedaż?

Aby Twoja wyprzedaż w Czarny piątek zakończyła się sukcesem, nie wystarczy sama sprzedaż. Musisz go również rozpowszechniać. Odważyłem się, ponieważ jest sporo mentalności „jeśli to zbudujesz, to przyjdą”; tak nie jest. Nie możesz oczekiwać, że docelowi odbiorcy Twojej sprzedaży w magiczny sposób ją odnajdą: musisz proaktywnie im o tym powiedzieć. Sposób dystrybucji sprzedaży zależy od tego, dla kogo jest przeznaczona.

Jeśli Twoja sprzedaż jest skierowana do obecnych klientów, skorzystaj z wszelkich dostępnych mechanizmów, aby się z nimi skontaktować. Może to być lista e-mailowa, konto na Twitterze lub grupa na Facebooku. Jeśli Twoja sprzedaż jest skierowana do potencjalnych klientów wrażliwych na cenę, jeśli masz adresy e-mail dla tej grupy, wyślij je pocztą e-mail (możesz mieć regularny biuletyn dla klientów niezwiązanych z klientem) i to samo dotyczy wszystkich kont w mediach społecznościowych, które możesz mieć. Lub, jeśli nie masz metody skontaktowania się z tą grupą lub Twoja sprzedaż jest przeznaczona dla łowców okazji, powinieneś dążyć do uzyskania pokrycia w jak największej liczbie obław na WordPressie w Czarny piątek.

Rozbijmy te cztery nieco bardziej:

1. Wysyłanie e-maili do klientów

Wysyłanie e-maili do klientów jest niezwykle ważne. Zalecam wysyłanie e-maili podzielonych na segmenty i spersonalizowanych (aby czytelnik zobaczył najbardziej odpowiedni rabat i/lub sprzedaż wyższą), z następującymi informacjami:

1. Nasza oferta na Czarny piątek już wkrótce (kilka dni przed rozpoczęciem sprzedaży)
2. Nasza wyprzedaż w Czarny piątek jest już dostępna (początek wyprzedaży)
3. Pozostało X dni, aby skorzystać z naszej wyprzedaży w Czarny piątek (X dni do przejścia)
4. Pozostało XX godzin na naszą wyprzedaż w Czarny piątek (XX godzin do końca, z minutnikiem)
5. Ostatnia szansa na otrzymanie naszej wyprzedaży w Czarny piątek (2-4 godziny z minutnikiem, ale wysyłaj tylko do klientów, którzy wyrazili duże zainteresowanie i jeszcze nie dokonali zakupu)

Platforma poczty elektronicznej e-commerce Jilt poinformowała, że ​​każda wiadomość e-mail wysłana przez ich klientów była warta 0,23 USD/e-mail. Nie jest to duża liczba, ale pamiętaj, że jest to średnia i dotyczy to każdego e-maila . Sklep z 2000 subskrybentami wysyłającymi 5 e-maili w okresie sprzedaży zarobiłby 2300 USD bezpośrednio z wiadomości e-mail.

Mailchimp poinformował, że ich klienci zarobili 4,4 miliarda dolarów w okresie Czarnego Piątku z wiadomości e-mail o wartości 8,7 miliarda dolarów, przy średniej wartości zamówienia 305,55 dolarów. To wydaje się bardzo wysokie, a Mailchimp nie ma analityki eCommerce w taki sam sposób, jak robi to Jilt, co sprawia, że ​​kwestionuję dokładność, ale nawet jeśli jest to 50% mniej, nadal jest bardzo skuteczne.

Thomas Maier z Advanced Ads powiedział mi, jak cenna jest poczta e-mail:

Tegoroczny Czarny Piątek potwierdził to, czego dowiedzieliśmy się w zeszłym roku: że nasz biuletyn działał najlepiej dla nas, ponieważ mamy wielu darmowych użytkowników na naszej liście e-mailowej. Przez cały weekend rozesłaliśmy kilka biuletynów, co przyniosło największą sprzedaż. Znaczna liczba użytkowników wykorzystała również umowę do aktualizacji. Spędziliśmy dużo czasu wprowadzając oferty do różnych stron internetowych, ale to nie spowodowało znaczącej sprzedaży [ponieważ nie dotarło to do naszej grupy docelowej].

Thomas Maier • Założyciel działu Advanced Ads

Sugeruję, aby wszystkie e-maile pochodziły od Ciebie osobiście i zachęcaj klientów do odpowiedzi na e-mail, aby skontaktowali się z Tobą bezpośrednio, jeśli mają jakiekolwiek pytania. Zawsze wyjaśniaj, dlaczego oferta jest dobra, i głoś jej brak („to nasza jedyna wyprzedaż w tym roku”). To naprawdę działa; oto Jack z WP Fusion, który mówi, że wiele osób czekało od sierpnia:

Black Friday dobrze nam wychodzi, ponieważ przez cały rok nie mamy żadnych innych wyprzedaży. Znam kilka osób, które co najmniej od sierpnia czekały na wejście w życie umowy.

Wiem, że niektórzy ludzie robią wyprzedaż w lutym i/lub wyprzedaż w środku lata, aby przetrwać sezonowe przerwy. Prowadzenie promocji przez cały czas to dużo pracy, więc wolę usunąć to za jednym razem. To sprawia, że ​​nasz listopad wygląda na bardzo mocny, ale prawdopodobnie kosztem wolnego lutego/czerwca.

Jack Arturo • założyciel WP Fusion

Poczta e-mail działa i powinieneś ją jak najlepiej wykorzystać.

2. Obławy

Obławy są naprawdę ważne, ale nie wszystkie są równe. Istnieje cała branża domków letniskowych i „najlepsze oferty WordPress na Czarny piątek 2020”. Najbardziej płodne z nich spróbują uwzględnić każdą możliwą ofertę, a następnie poproszą o płatności, aby uzyskać pierwsze miejsce. Jeśli celujesz w łowców okazji, to naprawdę ważne jest posiadanie wyprzedaży, która może wyróżniać się zniżką nagłówka w jednej z tych łapanek. Musisz na nie uważać. Patrzeć na:

1. Kto zrobił w zeszłym roku lub rok wcześniej?
2. Kto zbiera oferty na Facebooku, Twitterze czy Slacku?
3. Kto publikuje obławy?

Możesz znaleźć 1) przez wyszukiwarkę Google i 3) przez alert Google dotyczący „WordPress Black Friday”. 2) jest często widywany w okresie poprzedzającym Święto Dziękczynienia; często zbieracze transakcji publikują w odpowiednich grupach na Facebooku, pytają na Twitterze lub pytają w odpowiednich grupach Slack. Odpowiedz na jak najwięcej z nich, ponieważ im lepszą dystrybucję uzyskasz, tym lepsza będzie Twoja sprzedaż.

Oto Katie Keith z Barn2:

38 stron internetowych promowało naszą ofertę za darmo, nie licząc naszych podmiotów stowarzyszonych, które promowały ją również na swoich własnych stronach.

[Polecam utworzenie] arkusza kalkulacyjnego stron internetowych, które publikują oferty WordPress na Czarny piątek, i używaj go do wysyłania ofert do jak największej liczby osób każdego roku. Ponieważ kilka razy robiliśmy wyprzedaże w Czarny piątek, mieliśmy już duży arkusz kalkulacyjny, który zaoszczędził ogromną ilość czasu.

Katie Keith • Współzałożycielka Barn2

Arkusz kalkulacyjny, do którego link znajduje się w powyższej sekcji poziomu rabatu, byłby świetnym miejscem na rozpoczęcie.

Kiedyś prowadziłem WPShout, więc byłem odbiorcą „hej, abyś wiedział, że w tym roku prowadzimy umowę na Czarny piątek”. Dla blogerów, którzy nie prowadzą podsumowania, jest to desperacko frustrujące (do tego stopnia, że ​​znam jednego blogera, który ma filtr do automatycznego usuwania e-maili z frazą „Oferta w Czarny piątek”), więc miej to na uwadze i bądź grzeczny. Nie zapomnij też o YouTube. Adam z WP Crafter, który ma ponad 100 tys. subskrybentów na YouTube, miał 4000 wyświetleń w swoim filmie z okazji Czarnego Piątku:

Adam jest doskonale dostrojony do tego, czym interesują się ludzie używający i budujący za pomocą WordPressa i na co reagują. Ciekawie jest zobaczyć, co określa jako „umowę” lub „nieudany”, a właściwie to, co zawiera w pierwszej kolejności.

Aby podkreślić, że wszystkie łapanki nie są równe, oto kontrapunkt dla powyższych historii sukcesu Travisa Lopesa, który prowadzi ForGravity:

Prowadziłem wyprzedaż w Czarny piątek od poniedziałku przed Świętem Dziękczynienia do Cyberponiedziałku. Wielopoziomowe rabaty w wysokości 10%/25%/50% dla trzech typów licencji. Nie zauważyłem wzrostu sprzedaży, a wszystkie zakupy w tym okresie nie korzystały z rabatu.

Zniżka była promowana za pośrednictwem biuletynu, postu na blogu, wzmianek na Twitterze i Facebooku, a także wzmianek o podsumowaniach ofert w Czarny piątek WordPress.

Travis Lopes • Założyciel ForGravity

3. Partnerzy

Powinieneś również przekazać swoją ofertę podmiotom stowarzyszonym, jeśli je posiadasz. Pamiętaj, że zapłacisz partnerowi poza oferowaną zniżką, a będzie kombinacja tych, które stracą Twoje pieniądze. Twoje prowizje partnerskie są prawdopodobnie procentem ceny sprzedaży, a nie stałą kwotą, więc prawdopodobnie okaże się, że płacisz swoim partnerom mniej za sprzedaż, ale nadal o tym pamiętaj.

Możesz rozesłać swoją ofertę do podmiotów stowarzyszonych, wysyłając im e-maile na dwa lub trzy tygodnie przed rozpoczęciem sprzedaży, a także tydzień wcześniej. Podaj wszystkie potrzebne informacje, w tym datę rozpoczęcia i zakończenia, poziom rabatu oraz różnorodne banery i grafiki promocyjne. Partnerzy w WordPress są zalewani wyborem różnych produktów WordPress do promowania, więc dzięki tej i wszystkim innym promocjom partnerskim, ułatw im to.

Jeśli masz szczególnie silne relacje osobiste z jakimikolwiek podmiotami stowarzyszonymi, warto skontaktować się z nimi bezpośrednio. Często krótki e-mail z informacją, że prowadzisz wyprzedaż, może zapewnić Ci najlepszy zasięg.

Często występują one na różnych mediach i platformach i nie wszystkie z nich pojawią się we wspomnianych powyżej wyszukiwaniach. Jednak osobista rekomendacja w prywatnej grupie na Facebooku jest tak silna, jak to tylko możliwe.

A potem dodaj swoją markę

Na koniec weź to wszystko, a następnie zastanów się, jak zastosować do tego swoją markę. Najlepszym przykładem, jaki widziałem w tym roku, był Give, która przeprowadziła swoją pierwszą wyprzedaż w Czarny piątek i zrobiła to dzięki genialnemu, przyciągającemu uwagę wideo, w którym nalegał, abyś usłyszał o ich sprzedaży:

To był nasz pierwszy rok, w którym nasza firma dokonała wyprzedaży w Czarny piątek. Z tego powodu chcieliśmy zrobić naszą największą wyprzedaż w historii i zaoferować wszystko 50% taniej.

To zdecydowanie pomogło przyciągnąć niektóre głowy i zmienić gapiów w klientów. Chcieliśmy też mieć wyjątkowy akcent podczas przeglądania strony docelowej.

Wszyscy kręcą nudne teledyski do Black Friday, więc postanowiliśmy nadać naszym wyjątkowym i komicznym zwrotem akcji z Mattem, który udaje, że prowadzi sprzedaż za naszymi plecami. Otrzymaliśmy wiele pozytywnych odpowiedzi w tym kierunku.

Zachęcam innych do szukania unikalnych podejść do sprzedaży, aby wyróżnić się z tłumu. U nas zadziałało, powinno też dla Ciebie!

Devin Walker • Założyciel, Give

Kiedy już zdecydujesz się na sprzedaż, opracowanie sposobu jej dystrybucji powinno nastąpić w następnej kolejności.

Co konkretnie zadziałało w tym roku?

Przejdźmy teraz do soczystych liczb. Powyższe jest dobrą radą, której powinieneś przestrzegać w 2020 roku, ale ludzie są ciekawi i wszyscy chcemy wiedzieć, ile ludzie zarobili!

Jack Arturo opowiedział nam już trochę o swojej umowie, ale oto kilka bardziej szczegółowych informacji na temat sukcesu:

Udało nam się skutecznie pozyskać potencjalnych klientów wrażliwych na cenę, którzy w przeciwnym razie nie dokonaliby zakupu. Nasze ceny są dość wysokie, a 30% zniżki to całkiem niezła okazja.

Jack Arturo • założyciel WP Fusion

Kluczowym wnioskiem z sukcesu Jacka jest to, że nie możesz wziąć Czarnego Piątku w izolacji. Aby odnieść sukces, każda zniżka musi być w odpowiednim kontekście. WP Fusion jest drogi ( zaczyna się od 250 USD rocznie), ale zapewnia ogromną wartość. Dzięki skromnej rocznej zniżce Jack jest w stanie zdobyć klientów wrażliwych na ceny, zachowując jednocześnie integralność cen przez resztę roku.

Wcześniej słyszeliśmy od Katie Keith z Barn2. Czarny piątek to jedyny okres wyprzedaży Barn2 przez cały rok. Oferowali 25%-50% zniżki, 25% przed głównym piątkiem (wzrost do 50% dla obecnych klientów), a następnie 50% dla wszystkich w weekend wyprzedaży. Promocja odbywała się za pośrednictwem poczty e-mail, banera na stronie internetowej, zgłoszeń podsumowujących i ich istniejących podmiotów stowarzyszonych. Oto Katie o wynikach:

Listopad był naszym najlepszym miesiącem z 60 700 USD przychodów ze sprzedaży wtyczek i odnowień. Pamiętaj, że najlepszym dniem wyprzedaży był Cyber ​​Monday, który w rzeczywistości był w grudniu i był naszym najlepszym pojedynczym dniem w historii, z 51 sprzedażą (przychód 6852 USD), która nie jest uwzględniona w 60 700 USD.

Katie Keith • Współzałożycielka Barn2

A oto porównanie pełnego 10-dniowego okresu wyprzedaży w 2019 roku w porównaniu z rokiem ubiegłym:

Widać, że sprzedaż jest o około jedną trzecią wyższa, ale przychody są prawie podwojone. Wynika to z odpowiedniego wzrostu średniego przychodu na sprzedaż. To było wyższe niż w okresie zwykłego braku sprzedaży:

Fascynujące jest to, że średni przychód ze sprzedaży był wyższy podczas wyprzedaży w Czarny piątek niż wtedy, gdy pobieramy pełną cenę. Powinno to uspokoić każdego, kto jest zaniepokojony tym, jak Czarny piątek może wpłynąć na zyski i wsparcie — pomimo znacznie niższych cen, otrzymaliśmy większy dochód na sprzedaż, ponieważ ludzie kupowali droższe opcje niż zwykle i wiele wtyczek!

Katie Keith • Współzałożycielka Barn2

Katie po raz pierwszy włączyła do sprzedaży również licencje dożywotnie:

W tym roku po raz pierwszy wprowadziliśmy licencje dożywotnie i zdecydowaliśmy się zaoferować zniżki w Czarny piątek na wszystkie opcje licencyjne. To był hazard, ponieważ uważaliśmy, że dyskontowanie licencji dożywotnich jest ryzykowne, a niektóre firmy zajmujące się wtyczką do WordPressa dyskontują tylko licencje roczne. Ostatecznie 32% osób kupiło dożywotnią licencję. Nie wiem, czy to dobrze, czy źle, ani jak wpłynie to na obciążenie pracą naszego wsparcia w przyszłości – jest to jednak częściowo uzasadnione faktem, że stawki odnowień są niższe od osób, które kupują w wyprzedaży w Czarny piątek, więc sprzedają więcej licencje dożywotnie pomagają zwiększyć dożywotnią wartość każdego klienta.

Katie Keith • Współzałożycielka Barn2

Co powinieneś zrobić dalej?

Czarny piątek 2020 jest daleko, ale mam nadzieję, że z tego posta jasno wynika, że ​​firmy zajmujące się produktami WordPress, które prowadzą udaną sprzedaż, są w stanie to zrobić, ponieważ Czarny piątek nie odbywa się w próżni . Dlatego, aby w przyszłym roku odnieść sukces, możesz zacząć ją konfigurować już teraz.

Oto kilka konkretnych działań:

1. Zastanów się, które warstwy cenowe premium możesz dodać, a które możesz zniżkować w okresie wyprzedaży, jednocześnie osiągając zdrowy zysk.
2. Upewnij się, że zbierasz adresy e-mail aktualnych klientów na liście podzielonej na segmenty, a potencjalni klienci mogą subskrybować. Utrzymuj zaangażowanie obu grup przez cały rok dzięki dobrym e-mailom.
3. Prawdopodobnie możesz podnieść ceny i jest to równie dobry powód, jak każdy, aby eksperymentować z wyższymi cenami na początku 2020 roku.
4. Buduj i utrzymuj relacje z efektywnymi partnerami.
5. Zaplanuj okresy sprzedaży na 2020 r. już teraz, aby działać proaktywnie, a nie reagować na to, co robią inni. Czarny piątek i maksymalnie jeden inny okres wyprzedaży (który prawdopodobnie powinien znaleźć się na Twojej liście e-mailowej) to droga do zrobienia.

Jeśli podobał Ci się ten post, może powinieneś z nami współpracować! Nasz audyt i strategia marketingowa to dobry początek dla większości klientów, ale robimy też inne rzeczy.

W 2020 r. będziemy również regularnie publikować tego rodzaju treści. Uruchamiamy biuletyn, comiesięczny WordPress marketing , który będzie towarzyszył treści i wprowadzał najnowsze informacje marketingowe do skrzynek odbiorczych WordPress biznesowych. Możesz być jednym z pierwszych, którzy dołączą, subskrybując poniżej.

Wielkie podziękowania dla Katie Keith, Devina Walkera, Jacka Arturo, Thomasa Maiera, Toma Zsomborga, Richa Tabora, Travisa Lopesa i Chrisa Badgetta za ich spostrzeżenia w tym poście.