Podstawy lejka sprzedażowego, które powinien znać każdy projektant stron internetowych

Słyszeliście kiedyś o lejku sprzedażowym? Oczywiście, że masz. Ale czy wiesz, czym jest lejek i jak go używać? Ten jest mniej bezmyślny. Ale nie bój się! Dzisiaj zaczniemy rozpakowywać świat marketingu online w lejku sprzedażowym… zaczynając od podstaw.

[article_callout]

W tym artykule omówię:

• Czym jest lejek sprzedażowy?
• Dlaczego lejki sprzedażowe są ważne?
• Dlaczego projektanci powinni się tym przejmować?

[/article_callout]

Co to jest lejek sprzedażowy?

Podróż klienta. Drabina wartości. Front-end i back-end.

Istnieje wiele sposobów, w jakie ludzie mówią o lejkach sprzedażowych. Bez względu na to, jak to nazwiesz, to, o czym mówisz, jest najczęściej określane jako „lejek sprzedaży”.

Co to wszystko znaczy? Ujmując to w kategoriach projektowania stron internetowych, lejek sprzedaży to seria kroków, które odwiedzający witrynę wykonuje od pierwszego wyświetlenia strony do zakupu.

Każdy lejek sprzedażowy ma konwersję jako punkt końcowy, a wiele lejków sprzedażowych ma wbudowanych wiele poziomów konwersji. Zrozumienie, jak zmaksymalizować konwersję, jest kluczem do lejków sprzedażowych, a projektowanie stron internetowych może odgrywać w tym dużą rolę.

Dzieje się tutaj kilka rzeczy, które mogą nie wyskakiwać na ciebie, więc podzielmy każdy krok w dół.

1. Ruch drogowy

Ruch może pochodzić z różnych źródeł i istnieje duże prawdopodobieństwo, że jako projektant trochę o tym wiesz. Skierowanie ruchu do witryny (niezależnie od tego, czy jest to witryna biznesowa, blog, strona docelowa czy cokolwiek innego) jest zawsze pierwszym krokiem na każdym ścieżce — i jest to „najszersza” część ścieżki.

2. Strona docelowa

Gdy odwiedzający witrynę znajdzie się na stronie, ma możliwość zapoznania się z (bezpłatną, niezobowiązującą) treścią. Ma to kluczowe znaczenie z punktu widzenia projektowania stron internetowych, ponieważ odwiedzający witrynę musi być niezwykle łatwy w znalezieniu tego, czego szuka. Potrzebne jest również widoczne, przekonujące wezwanie do działania, które prowadzi nas do…

3. Zgoda na e-mail

W wielu lejkach sprzedażowych wezwaniem do działania jest wymiana adresu e-mail na coś wartościowego. Może to być kupon do sklepu, checklista do pobrania, ebook, a nawet bezpłatny kurs e-mailowy. Bez względu na to, jaka jest oferta, celem większości lejków sprzedażowych w tym momencie jest skłonienie kogoś do podania adresu e-mail. Liczba osób, które to zrobią, będzie mniejsza niż liczba osób, które trafią na stronę, więc w tym momencie lejek zaczyna się „zwężać”.

4. Sprzedaż dodatkowa

Sprzedaż dodatkowa, czasami nazywana „przewodem wyzwalającym”, jest pierwszym krokiem z królestwa „bezpłatnego” do królestwa „płatnego”. (W końcu jest to lejek sprzedażowy.) Zwykle sprzedaż dodatkowa pojawia się na stronie potwierdzenia po tym, jak ktoś się zgodzi, i przedstawia ograniczoną czasowo ofertę (zwykle z licznikiem czasu), aby uzyskać produkt o wysokiej wartości po bardzo niska cena. Z punktu widzenia konwersji celem jest przekształcenie odwiedzającego z czytelnika w klienta poprzez zaoferowanie czegoś, co zwykle kosztuje 49 USD za ograniczoną czasowo cenę 7 USD (na przykład).

5. Sekwencja e-maili

Niezależnie od tego, czy nowy potencjalny klient kupi up-sell, czy nie, zostanie umieszczony w sekwencji e-maili. Zwykle pierwszy e-mail z tej sekwencji ma na celu dostarczenie zgody, której pierwotnie chcieli. Mogą istnieć oddzielne sekwencje dla tych, którzy kupują i tych, którzy tego nie robią, lub wszyscy mogą przejść do tej samej sekwencji. Celem tej sekwencji jest „pielęgnowanie relacji” i kładzie się duży nacisk na kopię tych e-maili. Treść musi zawierać dodatkową wartość, która uzupełnia pierwotną zgodę, jednocześnie pokazując czytelnikowi, jakie są kolejne logiczne kroki.

6. Nowa oferta

Ta oferta może dotyczyć innego produktu, kursu lub specjalistycznej usługi. Powinien to być kolejny logiczny krok, jaki potencjalny klient powinien podjąć po dobrym wykorzystaniu bezpłatnej zgody i (jeśli ma to zastosowanie) dodatkowej sprzedaży. Zwykle ma też wyższą cenę niż sprzedaż dodatkowa.

7. Lejek trwa (lub nie)

Za każdym razem, gdy na ścieżce pojawia się nowy krok, liczba osób, które na nim działają, będzie się zmniejszać, przez co ta część „lejka” będzie węższa. To malejący „kształt” lub „objętość” nadaje lejkowi sprzedażowemu swoją nazwę.

Dlaczego lejki sprzedażowe mają znaczenie?

Ostatecznie lejki sprzedażowe mają na celu generowanie dochodu dla właściciela firmy (niezależnie od tego, czy to ty, czy twój klient). Dobrze wykonane mogą być niezwykle skutecznym sposobem rozwiązywania problemów na rynku i zarabiania za to godziwego wynagrodzenia.

[twitter_link]Innymi słowy, świetne lejki budują odnoszące sukcesy firmy, zaspokajając potrzeby klientów.[/twitter_link]

Wiele odnoszących sukcesy firm opiera się na bezpłatnej zgodzie, solidnych wiadomościach e-mail, a następnie jeszcze jednej ofercie (takiej jak program z wysokimi biletami, subskrypcja lub członkostwo). Wiele innych firm ma na swojej ścieżce wielowarstwowe serie kroków z pięcioma, 10, a nawet 15 lub więcej szczeblami. Naprawdę nie ma ograniczeń co do liczby kroków, które może mieć Twój lejek.

Ty, jako projektant stron internetowych, możesz nawet skonfigurować własny lejek sprzedaży. Jeśli prowadzisz bloga, możesz zaoferować opcję zapisania się na e-mail, której Twój idealny klient nie może nie chcieć, a następnie możesz użyć serii powitalnej, aby pokazać, dlaczego jesteś idealnym projektantem stron internetowych dla tej osoby, jeśli i kiedy nadchodzi czas. To podstawy prostego, ale skutecznego lejka sprzedażowego.

Dlaczego projektanci powinni się tym przejmować?

Rzeczą, którą musisz zrozumieć na temat lejków sprzedażowych, jest to, że działają one tylko wtedy, gdy dostarczana przez nie treść jest solidna. Jeśli lejek nie konwertuje lub załamuje się gdzieś w środku, problem dotyczy albo pozycjonowania, albo samej treści.

Lejki sprzedażowe to kluczowy element marketingu cyfrowego. Ty, jako projektant stron internetowych, również mocno lądujesz w świecie marketingu cyfrowego. To dwie odrębne dziedziny wiedzy, ale są ze sobą ściśle powiązane. Projektowanie stron internetowych to nie tylko tworzenie dobrze wyglądających stron internetowych — chodzi o strony internetowe, które spełniają potrzeby… zarówno Twoich klientów, jak i ich odbiorców.

Możesz nie chcieć specjalizować się w projektowaniu lejków sprzedażowych, ale jako minimum absolutnie musisz mieć przynajmniej podstawową wiedzę praktyczną na temat tego, jak powinien „wyglądać” każdy etap procesu. Wyposażony w tę wiedzę, możesz przełożyć cele sprzedażowe klienta na funkcjonalny projekt strony internetowej, który pasuje do jego ogólnej obecności w Internecie, jednocześnie dostarczając kopię sprzedaży w najbardziej efektywnym, atrakcyjnym projekcie wizualnym, jak to tylko możliwe.