Jak powiedzenie „nie” daje więcej pracy

Każda firma chce zdobyć więcej pracy. Chcą przestać marnować czas na propozycje, które nie lokują pieniędzy w banku.

Niestety zbyt wielu freelancerów i agencji podejmuje rozmowy z potencjalnym klientem pod niewłaściwym kątem. Domyślnie mówią „tak” i zawracają sobie głowę tylko tym, co zbliża się do „nie”, gdy są mocno naciskane.

Twoi potencjalni klienci mogą to zobaczyć. Słyszą tak od wszystkich o każdym pomyśle i wiedzą, że mówisz tak, aby wygrać pracę. Nie tego chcą wspaniali klienci. Chcą kogoś, kto powie im granice ich projektu w ramach budżetu, który mają.

W tym poście przyjrzymy się, w jaki sposób powinieneś używać „nie”, aby pokazać swoją wiedzę i zdobyć więcej pracy. Niektórzy potencjalni klienci odpadną w połowie procesu, ale i tak prawdopodobnie nie będą wspaniałymi klientami, więc po prostu zaoszczędziłeś sobie czasu na pisanie propozycji, która zostałaby odrzucona.

Kiedy używasz „nie”, aby ustalić granice z potencjalnymi klientami, co do tego, jak z tobą pracować i co możesz dla nich zrobić, będą cię szanować za profesjonalistę, którym jesteś.

Jest to część serii postów podkreślających rozmowy z WooConf. Obejrzyj wideo lub przewijaj dalej, aby przeczytać poniższe punkty.

Jesteś Twórcą i Menedżerem

Polecam lekturę Maker's Schedule, Managers Schedule autorstwa Paula Grahama, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś. W tym poście z 2009 roku Graham opowiada o Twórcach (programistach/projektantach/twórcach) i ich potrzebie na tworzenie dużych ilości czasu. Przerwy przerywają ten przepływ. Jest świetny komiks zatytułowany To jest powód, dla którego nie należy przerywać programisty, który dobrze to ilustruje. Faktem jest, że przerwa oznacza, że ​​powrót do zadania zajmuje 45 minut. A małe bloki czasu oznaczają, że twórcy nie czują, że mogą kopać w pracy, którą muszą wykonać.

Porównaj to z menedżerami, których czas jest podzielony na godziny. Spotkanie to godzina. Mają godzinę na e-mail, potem spotkanie.

Większość właścicieli firm, w tym ja, musi działać przez co najmniej część tygodnia w trybie kreatora, a część w trybie menedżera. Aby to ułatwić, używam „wydajności barweny”. Pracuję od 6:00 do 9:00 bez przerwy i od 12:00 do 3:00 nad rzeczami, które zmieszczą się w godzinnych slotach.

Kiedy zaczynasz interakcję z potencjalnymi klientami, musisz zacząć je mieć na uwadze.

Zaczynam od zadawania im serii pytań i dopóki nie odpowiedzą na te pytania, odmawiam rozmowy z nimi przez telefon.

Odmawiam kontaktowania się z nimi przez telefon.

Odmawiam, ponieważ muszę wiedzieć, czy jest to kwalifikowany projekt, którym jestem zainteresowany, zanim umieszczę go w kalendarzu. Jeśli nie mają czasu na odpowiedzi na pytania podane w pierwszym e-mailu, mówią mi, że nie doceniają projektu wystarczająco. Jeśli nie doceniają projektu wystarczająco, to jest czerwona flaga.

Jeśli wezmę projekt, którego nie cenią, będę ścigał ich później, aby uzyskać odpowiedzi na pytania.

Nie odpowiadając na moje pytania, pokazują mi też, że nie doceniają tego z punktu widzenia budżetu. Moje stawki są wysokie, co oznacza, że ​​mogą sobie na mnie pozwolić tylko bardzo wartościowe projekty.

Jeśli moje pytania zostaną udzielone, przechodzę do drugiego nie, jeśli chodzi o harmonogram połączeń. Odbieram telefony tylko we wtorkowe popołudnia i piątki. Nie robię wyjątków, ponieważ resztę tygodnia potrzebuję na skupienie się na zadaniach, których potrzebują ode mnie obecni klienci.

Mam umowy z klientami, więc potrzebuję dużo czasu na dobrą pracę. Jeśli odbieram telefony losowo w ciągu tygodnia, zawsze pracuję w trybie przełączania kontekstu i wkładam częściowy wysiłek w osoby, które mi płacą. Trzymając telefony do jednego z dwóch dni, wiem, że mam dużo czasu na dobrą pracę dla klientów, których mam.

Jeśli nie chronisz czasu na opracowywanie, projektowanie lub tworzenie treści, szkodzisz jakości pracy, którą wykonujesz dla obecnych klientów.

Kiedy klienci proszą o przeskoczenie kolejki, mówię im, że idą na listę, na której znajduje się wiele innych osób, a i tak nie istnieje. Jeśli nie chronisz czasu na opracowywanie, projektowanie lub tworzenie treści, szkodzisz jakości pracy, którą wykonujesz dla obecnych klientów. To oznacza, że ​​szkodzisz swojej firmie.

Trzy nie w pierwszej rozmowie

Moje pierwsze dwa „nie” chronią mój czas; następne trzy dotyczą upewnienia się, że klient ma projekt, który cenią. Jedynym celem mojej pierwszej rozmowy z klientem jest zagłębienie się w temat i ustalenie, czy postrzegają projekt jako priorytet, a ja jestem najcenniejszym zasobem, jaki mają, aby spełnić ten priorytet.

Zaczyna się od pokrycia:

1. Dlaczego nie robią w swoim biznesie czegoś o wyższej wartości.
2. Dlaczego zatrudniają kogoś do tego lub nie używają swojego wewnętrznego zespołu.
3. Dlaczego nie wybierają tańszej opcji, ponieważ zawsze jest tańsza opcja.

W przypadku pierwszej pozycji zawsze jest kilka rzeczy, które można zrobić w każdym biznesie. Musisz wiedzieć, jakie znaczenie ma ten projekt na ich liście zadań do wykonania, ponieważ wpłynie to na zasoby, które odkładają.

Jeśli jest to ich najmniej wartościowy projekt, nie będą chcieli wydawać dużo pieniędzy ani poświęcać dużo czasu pracownikom. Wykonasz sporo pracy nóg, aby to zrobić.

Jeśli to ich najważniejszy projekt, skorzystaj z okazji, aby porozmawiać o jego wartości. Nie robisz tego, aby ustalić maksymalną opłatę, jaką możesz naliczyć; robisz to, aby upewnić się, że to, co będzie kosztować wykonanie pracy, kosztuje co najmniej jedną trzecią wartości, którą otrzymają. W rzeczywistości, jeśli możesz wycenić jedną dziesiątą wartości, jesteś w znacznie lepszej sytuacji.

Po drugie, zapytaj, dlaczego nie używają swojego wewnętrznego zespołu. W przypadku jednego z moich klientów nie korzystali z wewnętrznego zespołu, ponieważ ich jedna osoba zajmująca się WordPressem była młodsza i nie miała solidnego, przetestowanego systemu wdrażania dla witryny o dużej skali. Ich inne zasoby pracowały nad głównym oprogramowaniem, które sprzedają. Potrzebowali kogoś, kto będzie towarzyszył im przez sześć miesięcy i opracuje proces rozwoju oraz pomoże im obsłużyć 4000 użytkowników dziennie dodawanych do systemu.

To była wartość, którą przyniosłem.

Po trzecie, zapytaj, dlaczego, skoro wszystkie rzeczy są równe, nie wybierają tańszej opcji. Czasami dzieje się tak dlatego, że spróbowali tańszej opcji i się poparzyli. Czasami dzieje się tak dlatego, że jesteś silnym poleconym i jesteś dla nich bardziej wartościowy.

Wszystkie trzy pytania służą dwóm celom. Po pierwsze, potencjalny klient mówi ci, dlaczego jesteś właściwym wyborem do projektu i dlaczego ten projekt jest cenny. Po drugie, sprzedają się również za twoją wartość. To pomaga ci zdobywać pracę.

Czasami odkryjesz, że projekt ma niski priorytet lub że powinni korzystać z wewnętrznego zespołu, lub tańsza opcja jest dla nich lepszym wyborem. Żadna z tych rzeczy nie jest zła.

Prawdopodobnie jesteś jedyną osobą, która odbyła z nimi tę rozmowę, jedyną, która nie podała ceny, a następnie nie kontynuowała. To sprawia, że ​​wyróżniasz się i jesteś bardziej wartościowy w ich oczach.

Prawdopodobnie jesteś jedyną osobą, która odbyła z nimi tę rozmowę.

Kiedy już to zrobię z potencjalnymi klientami, jedyną osobą, z którą porozmawiają następnym razem, będę ja. Nie ma nikogo innego w początkowej licytacji projektu, ponieważ tylko ja byłem z nimi szczery.

Nie jesteś Indianą Jonesem

Ostateczne „ nie ”, które ma kluczowe znaczenie dla zdobycia większej liczby prac, to odmowa budowania propozycji na własną rękę.

Nie jesteś Indianą Jonesem. Nie powinieneś wyjeżdżać na pustynię i wracać ze skarbem. Jesteś Gandalfem.

Gandalf robi niesamowite rzeczy. Walczy z potwornymi ognistymi demonami i dużo wie o wszystkim, ale Gandalf pracuje w zespole.

Współpracuj z potencjalnymi klientami, aby stworzyć niesamowitą propozycję. Tak, piszę pierwszą wersję roboczą dobrej propozycji w Dokumentach Google, ale potem ją udostępniam i wspólnie nad nią pracujemy.

Jedyne dwie rzeczy, w których nie mają wpływu, to cena i oś czasu. Żadne z nich nie jest jednak niespodzianką. Słyszeli o cenach podobnych do tych, które zobaczą w ofercie. Słyszeli, że ramy czasowe odpowiadają temu, co otrzymują w ostatecznej propozycji.

Jeśli wycena lub harmonogram są dla nich zaskoczeniem, nie udało Ci się skontaktować i wysłałeś ofertę zbyt wcześnie. To Twoja wina. Propozycja to po prostu podsumowanie wszystkiego, o czym już rozmawiałeś z potencjalnymi klientami. Weź odpowiedzialność i następnym razem prowadź lepsze rozmowy.

Mówienie „nie” nie polega na przeprowadzaniu przesłuchań klientów

Celem częstszego odmawiania nie jest bycie primadonna. Klienci przychodzili do mnie z takimi historiami. Historie, w których klient był traktowany z pogardą, gdy mógł porozmawiać przez telefon z agencją rozwoju.

Chodzi o zapewnienie najlepszej możliwej obsługi Twoim potencjalnym i obecnym klientom. Chroniąc swój czas przed przypadkowymi zakłóceniami, zapewniasz obecnym klientom najlepszą pracę. Upewniasz się również, że godziny rozmów nie są pełne rozpraszaczy związanych z innymi projektami, nad którymi „powinieneś pracować”.

Próba odciągnięcia klientów od projektu polega na zagłębieniu się w oczekiwaną przez nich wartość. Kiedy zrozumiesz cel projektu, możesz upewnić się, że dostarczasz wartość, której potrzebują, a nie tylko to, co Twoim zdaniem potrzebują. Twoim zadaniem jako konsultanta jest diagnozowanie i rozwiązywanie rzeczywistych problemów w ich biznesie, a nie tylko wciskanie kodu po stronie na podstawie listy zadań.

Kiedy zrozumiesz cel projektu, możesz upewnić się, że dostarczasz wartość, której potrzebują, a nie tylko to, co Twoim zdaniem potrzebują.

Wreszcie, nie zapuszczając się w dzicz, aby złożyć ofertę, upewniasz się, że potencjalny klient jest zainwestowany w proces od początku do końca.

Zacznij wyznaczać granice, aby zdobyć więcej pracy. Ciesz się bardziej skoncentrowanym czasem na pracy, a Twoi klienci będą traktować Cię jak eksperta, którym jesteś.