Dziesięć strategii sprzedaży po wyższych cenach bez utraty klientów

Konsumenci kupują z różnych powodów innych niż cena. A jednak tak wiele firm internetowych, sklepów eCommerce i sprzedawców detalicznych zużywa zbyt dużo energii i zysków, zachęcając kupujących w niskich cenach. Nie musisz grać w tę grę. Sprzedaż po wyższych cenach zwiększa marże, zmniejsza uzależnienie od wielkości sprzedaży i, jak zaraz się przekonasz, cieszy klientów.

Dopóki podchodzisz do tego we właściwy sposób.

Oto dziesięć strategii sprzedaży po wyższych cenach i jednoczesnego zadowolenia klientów.

1. Celuj w konsumentów, którzy mają więcej pieniędzy

Można to zrobić na wiele sposobów i nie możemy tutaj wszystkich poruszyć. Ale chodzi o to, że ludzie, którzy mają więcej, wydają więcej. Kiedy tworzysz droższe produkty, które przemawiają do ludzi, którzy mają więcej pieniędzy do wydania, oni je kupią.

W Internecie kluczem do tej pracy jest targetowanie. Narzędzia marketingu online pozwalają kierować reklamy do osób na podstawie poziomów dochodów, wcześniejszych zachowań związanych z wydawaniem pieniędzy, odwiedzonych witryn, lokalizacji i innych danych. Korzystając z tych narzędzi, możesz zaprezentować swoje produkty ludziom, którzy mają pieniądze, aby je kupić.

Następnie musisz pozycjonować droższy produkt lub usługę, aby osoby z większym dochodem do dyspozycji uznały je za przeznaczone dla nich . Możesz to zrobić z dowolnym produktem.

Zaczyna się od nazwy produktu. Twój produkt potrzebuje nazwy, która sprawi, że będzie się wydawał inny, wyjątkowy, niepowtarzalny, przeznaczony do określonego celu, rzadki — musisz nadać mu jakąś jakość, która jest cenniejsza niż inne produkty i dlatego warto zapłacić więcej, aby mieć. Odnosi się to do następnej strategii.

2. Odmów obniżania ceny produktu

Tanie produkty zazwyczaj oferują tylko jeden powód, aby je kupić – „oszczędzić pieniądze”. Otóż ​​to. Sprzedając po wyższej cenie, deklarujesz, że Twoje produkty są w jakiś sposób lepsze.

Możesz być marką luksusową, trwalszą, smaczniejszą, całkowicie naturalną, trudną do zdobycia, zdrowszą – masz pomysł.

Chodzi o to, że musisz stworzyć USP — unikalną propozycję sprzedaży — która przekazuje wartość tego, co sprzedajesz, która odróżnia Twój produkt od tanich. Odnieś sukces, a konsumenci zapłacą za to więcej.

Nawet na przybory szkolne.

W niedawnym artykule Southern Living przedstawił zabawne i przyciągające wzrok przybory szkolne, takie jak złote nożyczki, stylowa taśma, woreczki na ołówki i wiele innych. Wszystkie te rzeczy są droższe niż te z gołymi kośćmi, które można kupić w sklepach z artykułami biurowymi. Ale efekt wizualny jest natychmiastowy. Uczniowie chcieliby tego, ponieważ są zabawne, inne i przyciągają uwagę.

Ale to są przybory szkolne, ludzie. Jeśli oni mogą to zrobić, ty też.

3. Sprzedaj problem, a nie rozwiązanie

Jak mówi stare powiedzenie, nie kupujesz wiertła, ale kupujesz otwór.

To proste, ale głębokie. Jaki problem rozwiązuje Twój produkt? Nawet jeśli jest wielu innych, którzy rozwiązują ten sam problem, mogą nie przedstawiać go w tych kategoriach. Jeśli możesz zmienić przekaz i marketing, aby skoncentrować się na problemie, który klienci muszą rozwiązać — i pokazać im, jak Twoje produkty i usługi rozwiązują go lepiej niż ktokolwiek inny — docenią Twoje podejście i poczują, że ich rozumiesz.

Kiedy łączysz się z klientami na tym głębszym poziomie, cena staje się mniej istotnym czynnikiem w ich decyzji o zakupie. Kiedy robisz to naprawdę dobrze, możesz sprzedawać po wyższych cenach, szczególnie w przypadku usług.

4. Połącz je

Wyobraź sobie, że kupujesz kawałek po kawałku zestaw do domowego wyrobu piwa. W grę wchodzi sporo sprzętu. Sklep mógłby sam sprzedać wszystkie te sztuki.

Ale ten sam sklep może również zaoferować pakiet, który zawiera wszystkie podstawowe wyposażenie, a także kilka dodatków, takich jak pakiety startowe w różnych smakach, książkę ze wskazówkami na temat warzenia i inne specjalne przedmioty.

Która oferta jest lepsza: ten pakiet czy kupowanie wszystkiego osobno?

Pakiet sprzedaje wygodę. Klient nie musi szukać wszystkich tych przedmiotów. A może nawet nie pomyśleli, żeby poszukać książki. Zobacz — pakiet pozwala dodać wartość do produktu, a tym samym uzasadnia wyższą cenę.

Pakiety produktów, jeśli są dobrze wykonane, nie porównują się z niczym innym, a zatem nie można ich kupować cenowo. Kupujesz go tak, jak jest, ponieważ sam pakiet zapewnia wyjątkowo wyższą wartość.

Możesz oferować swoim klientom pakiety produktów za pomocą WooCommerce, korzystając z rozszerzenia Product Bundles.

5. Korzystaj z bonusów i darmowych prezentów

Trudno przecenić, jak dobrze ta strategia może działać. Jeśli masz świetny darmowy prezent lub przedmiot bonusowy, sam ten może sprzedać resztę produktu. A czasami, jeśli premia jest czymś w rodzaju darmowego wejścia do ekskluzywnego konkursu, możesz nawet nie sprzedawać niczego namacalnego, ale ludzie nadal na to reagują.

Wyobraź sobie firmę sprzedającą czapki przedstawiające drużyny sportowe. Mogliby przeprowadzić kampanię, w której każdy, kto wyda ponad 100 USD, weźmie udział w losowaniu dwóch darmowych biletów na mecz. Szansa na zdobycie darmowych biletów spowoduje, że wielu kupujących wyda te 100 USD.

Oczywiście możesz również oferować darmowe bonusy, które są rzeczywistym przedmiotem, i może to działać równie dobrze. Bądź kreatywny. Premia to coś w rodzaju zamiany produktu w pakiet bez podnoszenia ceny.

Rozszerzenie Darmowe kupony upominkowe to świetny sposób na wdrożenie tego w swoim sklepie WooCommerce.

6. Zbuduj przedsprzedaż odbiorców

Najskuteczniejszą, długoterminową strategią jest wykorzystanie generowania leadów do przyciągnięcia nowych klientów z darmowymi lub tańszymi ofertami. Następnie, gdy już masz ich dane kontaktowe i zrobisz dobre pierwsze wrażenie, pielęgnujesz relacje, stale wysyłając im cenne informacje. Nie wszystko to coś sprzedaje.

Rozwiązujesz problemy. W rezultacie budujesz zaufanie, budujesz wiarygodność i pozycjonujesz się jako autorytet.

Kiedy robisz to dobrze, nie sprzedajesz już szerszej publiczności, ale swoim odbiorcom. Zapłacą ci więcej, bo cię znają, lubią i ci ufają.

Mogą to zrobić nawet firmy zajmujące się handlem detalicznym i produktami eCommerce. Wiele z tego wynika z tego, jak nazywasz swoje produkty. Nazwa woła publiczność.

Wyobraź sobie właściciela psa, który kupuje karmę dla psów, a jego pies waży 90 funtów. To duży pies. Oczywiście w sklepie z karmą dla zwierząt jest mnóstwo możliwości wyboru karmy dla psów. Ale jeśli właściciel psa zobaczy jedną opcję, która jest specjalnie prezentowana jako karma dla dużych psów , co zamierza zrobić?

Bardziej prawdopodobne jest, że kupią tę markę — nawet jeśli kosztuje więcej. Czemu? Ponieważ sprzedaje specjalnie im. Woła swoją publiczność. Ta marka karmy dla psów nie skupia się na właścicielach małych piesków, którzy jej nie kupią. Sprzedaje się po wyższej cenie premium, wyłącznie dla właścicieli dużych psów.

Sprzedaje wyłączność.

7. Napisz książkę

Nie byle jaką książkę. Napisz książkę, która natychmiast połączy się z twoją grupą docelową. Książka przekazuje autorytet i wiedzę bardziej niż cokolwiek innego. To kolejna najlepsza rzecz do wywiadu w telewizji, podcastu lub we wpływowej publikacji.

Takie podejście sprawdza się wyjątkowo dobrze w przypadku firm opartych na usługach, ale znowu może działać również w przypadku firm opartych na produktach.

Załóżmy, że chcesz przebudować swoją kuchnię i wchodzisz na jedną z tych witryn, na których sprzedają się wszyscy majsterkowicze i specjaliści od majsterkowania. W ciągu kilku minut znajdziesz siedmiu regeneratorów kuchni. Wszystkie wydają się świetne. Wszyscy brzmią na doświadczonych i kompetentnych. Wszyscy mają dobre recenzje. Wszyscy chętnie wyjdą i udzielą Ci „bezpłatnych konsultacji i wyceny”.

Świetnie… jak u licha masz wybierać? Wszystkie są takie same!

Ale potem to zauważasz — jedna z nich ma książkę zatytułowaną „Dziewięć koszmarów przebudowy kuchni i jak ich unikać” i rozdaje ją za darmo w ramach swoich szacunków i konsultacji.

Natychmiast wydaje się być bardziej ekspertem niż inni. Książka ją wyróżnia. Otrzyma więcej ofert, większą sprzedaż i może zażądać wyższej ceny niż inni.

To, kto sprzedaje, jest ważniejsze niż to, co sprzedaje, a książka jest o tym, „kto”.

Każda firma — tak, KAŻDA firma — może stworzyć książkę, która spodoba się jej docelowym klientom.

8. Daj wybór

Przeprowadzono badanie, w którym klientom oferowano zwykłe piwo za 1,80 USD i piwo premium za 2,50 USD.

80% osób wybrało premię. To mówi o wcześniejszej wskazówce o odmowie kompromisu w zakresie ceny, ponieważ większość ludzi chce wyższej jakości, lepszych produktów i będzie za nie płacić więcej.

Ale oto, gdzie zrobiło się ciekawie:

Następnie dodali tańszą opcję 1,60 USD. Ani jedna osoba biorąca udział w badaniu nie wybrała tej opcji, ale 80% z nich zdecydowało się teraz na opcję 1,80 USD. Więc stracili pieniądze w porównaniu do oferowania tylko dwóch opcji.

Następnie wypróbowali jeszcze jedną odmianę — porzucenie taniej i dodanie opcji 3,40 USD. 10% wybrało tę opcję, ale 85% wybrało opcję 2,50 USD.

Chodzi o to, że przy trzech możliwościach większość ludzi wybiera opcję o średniej cenie. Oznacza to, że oferowanie droższych opcji prowadzi do wyższych przychodów.

Jest znana historia o sklepie z hamburgerami, który chciał sprzedawać więcej podwójnych hamburgerów, ponieważ miał lepszą marżę zysku niż pojedyncze hamburgery. Jak ty to robisz? Zaoferuj potrójnego burgera.

9. Mądrze korzystaj ze sprzedaży dodatkowej

Upsell to coś w rodzaju darmowych bonusów, z tą różnicą, że teraz klient dodaje do koszyka więcej, niż pierwotnie planował.

Aby to zadziałało, dodatkowe produkty muszą wydawać się oczywistym wyborem. Oznacza to, że nie powinny być droższe.

Celem sprzedaży dodatkowej jest zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV). Sprzedajesz telefon, a potem sprzedajesz etui. A potem sprzedajesz jeszcze dwa przypadki, aby mieli wybór i kopie zapasowe. Sprzedajesz okulary. Następnie sprzedajesz odkurzacz.

Możesz również sprzedawać ten sam produkt, tylko więcej. Załóżmy na przykład, że klient kupuje jeden produkt za 59 USD. Przy kasie możesz zaoferować im możliwość zakupu kolejnego za jedyne 49 USD lub 39 USD. Dajesz im umowę na drugą. Dla klientów, którzy skorzystali z Twojej jednorazowej oferty, właśnie prawie podwoiłeś wielkość zamówienia.

10. Zakończ swoje ceny cyfrą „9”

Czy to głupie? Właściwie badania potwierdzają to. W tym badaniu przeprowadzono kilka testów. Jedna z nich odkryła, że ​​odzież damska sprzedawana po 39 dolarów przewyższa tę samą pozycję, mimo że była sprzedawana po 35 dolarów. W rzeczywistości ceny kończące się cyfrą „9” przewyższały ceny niższe średnio o 24%.

Zaskakujące, prawda?

Przeprowadzili kolejny test dla produktu, który powiedział: „Był 60 USD, teraz tylko 45 USD”. Inni konsumenci widzieli ten sam język, ale za 49 USD zamiast 45 USD.

Więcej osób odpowiedziało, że cena sprzedaży kończy się na 49 USD. Szokujące rzeczy, ale hej, to nauka. Ludzie są zabawni. Zmaksymalizuj swoje ceny, kończąc je w latach dziewięćdziesiątych.

Strategia bonusowa dla wyższych cen

Zgodnie z tematem, oto strategia bonusowa!

Świetnym pomysłem jest oferowanie więcej niż jednej metody płatności, zwłaszcza w przypadku droższych produktów lub w przypadku zakupów przekraczających określone kwoty. Kup teraz, zapłać później to doskonałe narzędzie do wykorzystania w takich sytuacjach, ponieważ pomaga klientom poczuć się lepiej, wydając z Tobą więcej pieniędzy, ponieważ nie muszą płacić za wszystko na raz.

BNPL i inne warianty planów płatności pozwalają sprzedawać po wyższych cenach niż w innym przypadku i w sposób, który zadowoli Twoich klientów.

Dobra, więc idź tam, podnieś trochę ceny i zacznij sprzedawać.