Black Friday w WordPressie jest nie do powstrzymania i tego nauczyliśmy się w 2021 roku

Sprzedaż jest skończona, liczby są aktualne, a najbardziej szalony okres na WordPressie trwa kolejny rok. Okres wyprzedaży w Czarny Piątek/Cyber ​​Poniedziałek z roku na rok staje się coraz ważniejszy.

Ten rok nie był wyjątkiem. To jest nasz zapis tego, czego dowiedzieliśmy się z Czarnego Piątku 2021 na WordPressie.

Jaką sprzedaż prowadzili wszyscy?

Zebraliśmy listę 300 sprzedaży w Czarny piątek od firm WordPress. Obejmowały one każdą firmę WordPress i każdą sprzedaż, którą mogliśmy znaleźć. Następnie przeanalizowaliśmy dane. Spośród 300, 79% to WordPress, a 21% to WooCommerce.

Oto rozkład poziomów rabatów:

Średni poziom rabatu na Czarny piątek 2021 wyniósł 43% .

Na wykresie widać, że rabaty skupiają się na poziomie 30% i 50%. Prawie połowa wszystkich oferowanych rabatów była na jednym z tych dwóch poziomów.

Jak mówiliśmy przed Czarnym Piątkiem, 30% to nasz ulubiony domyślny poziom rabatu. Te poziomy rabatów stają się bardziej interesujące, gdy zaczniemy dzielić dane.

Ostatnio mieliśmy te dane za 2019 r. Tegoroczny zbiór danych jest prawie dwukrotnie większy. 30%, a potem 50% to zdecydowanie najbardziej popularne poziomy rabatów; poprzednio 30%, 40% i 50% były podzielone po równo. Nie podoba mi się 40% jako poziom rabatu, więc napisz to do wpływu Ellipsis

Rabaty rosną wraz ze wzrostem cen

Poziomy rabatów znacznie rosną wraz ze wzrostem cen: produkt w cenie 100 USD został przeceniony średnio o 33%, ale produkt o cenie 250 USD został przeceniony średnio o 39% .

Wyższe ceny w przedsprzedaży dają więcej miejsca na zniżkę, ale ten trend jest nieco zaskakujący: można by założyć, że produkty o wyższej cenie mają również większą wartość .

Produkty B2B mają wyższe ceny, wyższe rabaty

Możesz skojarzyć wyższe poziomy rabatów z produktami konsumenckimi, więc dzielimy produkty między B2B (biznes) i B2C (konsument). To ważne rozróżnienie między produktami, których musimy zobaczyć więcej.

Wynik był odwrotny do tego, czego się spodziewaliśmy: produkty B2C mają niższe ceny , ale także niższe rabaty . Średni rabat na produkt B2C wyniósł 41,9% w porównaniu do 45,0% dla B2B.

Produkty B2C mają średnio cenę bazową 91 USD w porównaniu do 189 USD w przypadku B2B. Oto, czego można się spodziewać:

Jest to zgodne z naszym stwierdzeniem, że rabat %s rośnie wraz ze wzrostem cen. Wygląda na to, że w szczególności firmy hostingowe napędzały większe %s. Hosty oferowały średnio 59% rabatu w porównaniu ze średnimi rabatami 40% na wtyczki i 36% na motywy .

Zagłębimy się w dyskusję B2B vs B2C później.

Dożywotnie oferty są nie do odparcia

Dożywotnie oferty są nie do odparcia dla wielu WordPress firm. 20% sprzedaży obejmowało opcję dożywotnią . Umowy na całe życie mogą być w porządku, jeśli zostaną odpowiednio wycenione, ale często są uzależniającą faustowską umową, której często nie należy zawierać.

Popularne są „Hello Bars” i liczniki czasu

„Hello Bars” z powiadomieniem na górze witryn były najpopularniejszą metodą powiadamiania o sprzedaży, a 49% sklepów ją prowadziło. Popularne były również liczniki czasu, z których korzystało 32% sklepów.

Konsumenci zaczynają narzekać na stałe rabaty

Awesome Motive zawsze było podejrzane, jeśli chodzi o oferty specjalne. Za każdym razem, gdy odwiedzasz ich stronę – jest oferta last minute. Black Friday nie jest inny, ponieważ oferuje 65% zniżki na wszystkie swoje produkty.

Prawdę mówiąc, ich ceny wtyczek ze zniżkami są zupełnie takie same jak wcześniej. Nie ma nawet rabatu w wysokości 1 USD.

Nie zrozum mnie źle, sam używam wielu ich produktów i lubię je. Ale chciałbym być traktowany jak człowiek, jeśli chodzi o promocję, marketing i sprzedaż.

Ciemna strona wyprzedaży z Czarnego Piątku – WPRacoon.co

W swoim poście z 2019 r . Konsumenci stają się mądrzejsi, by posunąć się do nas , Simon Shaw wyjaśnia, dlaczego niedobór i pilna potrzeba zaczęły gorzej działać na stronie internetowej klienta. Ich hipoteza była taka, że ​​konsumenci przyzwyczajali się do rabatów, więc nie postrzegali ich jako prawdziwych. Dwie trzecie ankietowanych uznało rabaty za „presję sprzedażową” i zareagowało na to negatywnie.

Ich hipoteza była taka, że ​​konsumenci przyzwyczajają się do „szturchania”, takich jak pozorna pilność, a to zmniejsza ich wpływ:

Stawiamy hipotezę, że w grę wchodzi reaktancja psychologiczna [gdzie udawana pilność staje się mniej skuteczna]: ludzie odprężają się, gdy czują, że są zmuszani. Potwierdza to kilka miar w naszym badaniu. Zdecydowana mniejszość (40 proc.) Brytyjczyków zgodziła się, że „kiedy ktoś mnie do czegoś zmusza, mam ochotę zrobić coś przeciwnego”.

Badanie dotyczyło pilności na stronach internetowych rezerwacji hotelowych, które są znane z taktyk niedoboru i pilności. Istnieją jednak również w WordPressie. Awesome Motive zaoferuje Ci 50% zniżki na wprowadzenie swoich produktów każdego dnia – ale często pozostaje tylko kilka godzin! Robią to, ponieważ mogą wtedy podwoić cenę przy odnowieniu, a to (prawdopodobnie) zwiększa współczynniki konwersji.

Warto zauważyć: chociaż widziałem to już wiele razy i jestem pewien, że ty też, otrzymywałem zniżkę bez pośpiechu podczas pisania tego.

Zegary odliczające, w szczególności ludzie, wpadają w panikę do dokonywania zakupów „pod presją czasu ludzie racjonalizują i zachowują się inaczej. Presja czasu ogranicza ludzkie zasoby poznawcze”. Widzieliśmy wcześniej, że 32% firm korzystających z WordPressa korzystało z nich w Czarny piątek. Nie mam problemu z ich rzadkim używaniem.

Rozumiem tę taktykę z punktu widzenia marketingu konwersji, ale uważam, że praktyka stałych rabatów jest niezgodna z misją „pomocy małym firmom”. Działania konsumentów są jednak znacznie silniejsze niż moje komentarze i wygląda na to, że konsumenci stają się coraz mądrzejsi na ponaglenia.

Nie wiem, czy wystarczająco dużo konsumentów stanie się mądrymi wobec tych bodźców, że widzimy zmiany. Podejrzewam, że wszelkie zniechęcenie się taką taktyką zostanie zamaskowane przez ciągły rozwój WordPressa.

Firmy korzystające z WordPressa realizują swoje obietnice sprzedaży

W zeszłym tygodniu wiele uwagi poświęcono raportowi nadzoru konsumenckiego w Wielkiej Brytanii: okazało się, że tylko 1% ofert w Czarny piątek było rzeczywiście oferowanych po niższej cenie niż w poprzednich miesiącach. W WordPressie z przyjemnością informujemy, że tak nie jest. Ze wszystkich 300 transakcji z okazji Czarnego Piątku, które przyjrzeliśmy się, wszyscy twierdzący, że mają wyprzedaż, faktycznie mieli zniżki.

Sprzedaż produktów cyfrowych to zupełnie inna perspektywa niż sprzedaż produktów fizycznych, a marże mogą być bardzo wysokie w przypadku produktów WordPress. Ponieważ wiele kosztów, takich jak koszty rozwoju produktu i koszty wsparcia marginalne, można zrozumieć, dlaczego prowadzenie wyprzedaży w Czarny piątek jest perspektywą, której nie można się oprzeć.

Czy to naturalny wniosek, że większa sprzedaż w ciągu roku przyniesie wyższe przychody? Jednym z motorów udanej sprzedaży jest twierdzenie: „To nasza jedyna sprzedaż roku. Kiedy wyprzedaż zakończy się w poniedziałek, już nie wróci.” Stała sprzedaż uczy klientów, aby nie kupowali, chyba że istnieje zniżka.

Wyjaśnienie „hej, to nasza jedyna wyprzedaż roku” jest dobrą rzeczą, aby utrzymać możliwość pobierania pełnej ceny na dłuższą metę — Czarny piątek nie istnieje w odosobnieniu:

Marketerzy powinni wyjaśnić powody rabatu, aby klienci byli mniej skłonni oczekiwać przyszłych rabatów, które w przeciwnym razie obniżyłyby ich IRP

Badanie cen referencyjnych, Journal of Marketing

Tacy jak WP Fusion, którzy prowadzą jedną wyprzedaż w roku z 30% rabatem i nie udzielają rabatów w inny sposób, idealnie do tego pasują. Konsumenci muszą jednak wierzyć w te twierdzenia i tu właśnie pojawia się zaufanie i uczciwość. Jeśli wierzę, że sprzedaż zakończy się, gdy powiesz, że tak się stanie, kupię. Jeśli mam powody, by sądzić inaczej, moje zachowania konsumenckie ulegają zmianie.

Szkoda, że ​​nie mogę ci powiedzieć, że zbytnie poleganie na taktyce łamiącej zaufanie karze cię na dłuższą metę. Jeśli nie masz wystarczającej liczby kanałów marketingowych, to będzie prawda. Jeśli tak, niestety ujdzie ci to na sucho.

Nie lubię wyłączać dotychczasowych klientów ze sprzedaży

Śledziłem na bieżąco, co dzieje się z Czarnym Piątkiem w tym roku. Jednym z rabatów, który przykuł moją uwagę, był LifterLMS oferujący 3 lata w cenie 2:

Jest to zniżka 33%, sformułowana jako zniżka niecenowa, a przy 720 USD będzie Cię to kosztować sporo zmian. Rzadko spotyka się tego rodzaju zniżki, głównie dlatego, że jest to uciążliwe w EDD, WooCommerce lub Freemius. Chris Badgett potwierdził, że ręcznie zmienia subskrypcje; to nie jest dużo pracy, a za 720 $ warto:

Dla mnie oferta mówi więcej o LifterLMS niż ogólnie o WordPressie: jest to oferta dla najlepszych klientów, którzy czerpią wielką wartość z Twojego produktu. Musisz spełnić szereg warunków wstępnych, aby móc oferować coś takiego, czego nie zrobi wiele firm korzystających z WordPressa – nie tylko być w stanie zidentyfikować klientów, którzy pasowaliby do tego w Twoim oprogramowaniu pocztowym.

Bardzo podoba mi się to, że jest to specjalna zniżka dla obecnych klientów. Jak mówiliśmy w naszym poście przed Czarnym Piątkiem, nie chcesz, aby obecni klienci czuli się lub byli pominięci. Zniżka szyta na miarę (i niecenowa) to doskonały sposób na zrobienie tego.

Niektóre firmy WordPress udostępniały swoje oferty tylko nowym klientom. Trudno było to przeanalizować na dużą skalę, ponieważ każdy używa innego tekstu, ale wygląda na to, że około 10% firm korzystających z WordPressa ograniczyło swoje oferty do nowych klientów dopiero w tym roku. Naprawdę nie lubię tego: karze obecnych klientów za kupowanie po pełnej cenie, a Ty tracisz możliwość uzyskania uaktualnień lub rozszerzeń licencji.

Być może za dużo w tym czytam, ale zauważyłem, że GiveWP ograniczyło sprzedaż do nowych klientów i tylko do 250 sprzedaży. Nie wiem, jak poważnie potraktowano limit 250, ale jeśli był to sztywny limit, nie został osiągnięty, ponieważ sprzedaż została przedłużona o dodatkowy dzień.

To może być więcej domysłów niż uzasadniają to informacje, ale trzymam się pierwotnego punktu: większość firm WordPress ma listy e-mailowe głównie z klientami, więc umowa tylko dla osób niebędących klientami jest trudna do uzasadnienia.

B2B i B2C zaczynają wyglądać zupełnie inaczej

W WordPressie zawsze istniała niewielka różnica między B2B i B2C. Takie osoby jak Kinsta nigdy nie robiły wyprzedaży w Czarny piątek, o czym często nam przypominają:

Tom wyjaśnił, dlaczego w naszym poście z Czarnego Piątku dwa lata temu:

Nie jesteśmy fanami dyskontowania usługi i nie chcemy wskakiwać na modę i oferować szalonych ofert. Zamiast oferować wyprzedaż świąteczną, nasz zespół koncentruje się na dodawaniu długoterminowej wartości do naszych planów hostingowych…

Zaobserwowaliśmy również, że oferty przyciągają niewłaściwy typ klientów w przypadku hostingu premium, którzy chcą tylko przetestować usługę, ale nie są zobowiązani do poruszania się i odchodzenia między nimi w ciągu pierwszych kilku tygodni lub miesięcy jest 2-4x wyższa w porównaniu do zwykłych klientów.

Tom Zsomborgi • Kinsta

Kinsta są jednak wyjątkiem. Chociaż niektóre firmy B2B nigdy nie oferują rabatów (Ellipsis należy do tej samej kategorii), ogólnie rzecz biorąc, w tym roku zauważyliśmy znacznie wyraźniejszą różnicę między produktami B2B i B2C. Jak widzieliśmy wcześniej, ceny produktów B2B są ponad dwukrotnie wyższe niż ceny produktów B2C, podczas gdy rabaty były nieco wyższe w przypadku produktów B2B:

Te ceny bazowe są naprawdę interesujące. Jestem pewien, że wielu powie, że te ceny są zbyt niskie i mogą wzrosnąć. Jestem pewien, że to prawda!

W nadchodzących latach zobaczymy, jak to się stanie. Segmentacja rynku WordPress daleko poza „WordPress” jako kategoria typu catch-all jest trendem, który będzie kontynuowany przez nadchodzące lata. Tegoroczne trendy Black Friday to kolejny krok w tym kierunku.

Zakupy biznesowe są mniej podyktowane impulsem, więc wyższy rabat mnie zaskakuje. Podzieliliśmy %s rabatu na kategorie dla motywów, wtyczek i hostingu, aby lepiej zrozumieć.

Średnie rabaty na wtyczki B2B i B2C są w zasadzie identyczne i wynoszą 42% w porównaniu do 41%. To hosting zapewnia wyższe rabaty: hosty B2C oferują średnio 61% zniżki, podczas gdy hosty B2B oferują średnio 57% zniżki. Jak podkreślił Tom, wiele z tych ofert hostingowych obejmuje odnowienie po wyższej cenie; mimo to są to bardzo duże rabaty do zaoferowania i pokazuje, w jakim stopniu hosty są wyjątkowo konkurencyjne w pozyskiwaniu klientów.

W przyszłym roku będzie jeszcze większy

Oczywiste jest, że rynek produktów WordPress i WooCommerce rozwija się w szybkim tempie, a okres sprzedaży każdego roku będzie coraz większy. Łatwo było uzyskać listę 300 firm prowadzących sprzedaż w tym roku; w 2019 r. zdobycie listy 150 osób było trudne .

Wraz z rozwojem WordPressa pojawiają się nowi uczestnicy rynku. Coraz więcej osób szuka rozwiązań WordPress, a niepowstrzymane pociągi Black Friday i WordPress nigdzie się nie wybierają.

Czarny piątek to jedyna pora roku, w której marketing staje się pilny i ważny dla ludzi. Mądrą zabawą jest oczywiście traktowanie tego poważnie przez cały rok. Jeśli chcesz to zrobić w 2022 r., napisz do nas. Do zobaczenia za rok!