Co to jest propozycja wartości?

Czy poświęciłeś czas na znalezienie swojej propozycji wartości? Gdyby ktoś poprosił Cię o podsumowanie przewagi konkurencyjnej Twojej firmy w 10 sekund, czy odniósłbyś sukces? Jeśli nie, być może będziesz musiał popracować nad swoją propozycją wartości.

Dobra propozycja wartości zwięźle wyjaśnia, dlaczego klienci powinni inwestować w określone towary i usługi, pomagając w generowaniu konwersji i ostatecznie generowaniu wzrostu. Jednak pomimo ich potencjału transformacyjnego tylko 2,2% propozycji wartości jest skutecznych.

Wymyślenie propozycji wartości, która naprawdę przemawia do odbiorców, wymaga czasu, wysiłku i ogromnej wiedzy marketingowej. Na szczęście przygotowaliśmy krótki przewodnik, który pomoże Ci udoskonalić styl pisania i opracować zwięzłą i kuszącą propozycję wartości.

3 rzeczy, którymi NIE jest propozycja wartości:

Propozycje wartości są często łączone z innymi rodzajami narzędzi marketingowych, takimi jak slogany i slogany. Aby pomóc Ci uniknąć typowych pułapek, zacznijmy od sprawdzenia, czym propozycja wartości NIE JEST:

1. Hasło

Slogany i slogany mogą być przydatne do celów brandingowych. Są one jednak wykorzystywane przede wszystkim do wzmocnienia reputacji firmy, a nie do sprzedaży określonych towarów lub usług.

2. Zachęta

Zachęty są często używane jako krótkoterminowe wezwania do działania.

3. Oświadczenie dotyczące pozycjonowania

Wypowiedź pozycjonująca to rodzaj propozycji wartości, która wyróżnia Twoją firmę na tle innych graczy na rynku. Jednak propozycje wartości mogą również zawierać stwierdzenia dotyczące konkretnych produktów lub inicjatyw.

Co to jest propozycja wartości?

Krótko mówiąc, propozycja wartości zapewnia potencjalnym klientom szybki i pouczający przegląd unikalnych punktów sprzedaży Twojej organizacji, zachęcając ich do uzyskania dalszych informacji. Zazwyczaj propozycja wartości jest pierwszą rzeczą, jaką odwiedzający zobaczą na stronie głównej Twojej firmy i w innych istotnych punktach wejścia online.

Tym, co odróżnia propozycję wartości od sloganu lub zachęty, jest to, że propozycja wartości zawiera jasne stwierdzenie na temat trwałych korzyści z inwestowania w oferty Twojej firmy. Oprócz wyjaśnienia, w jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiąże kluczowe problemy klientów, propozycja wartości poinformuje Twoich idealnych klientów o wymiernych korzyściach, jakie mogą uzyskać od Twojej firmy, oraz o tym, dlaczego reprezentujesz lepszą opcję w porównaniu z konkurencją.

Jak wygląda propozycja wartości?

Propozycje wartości mają zwykle formę bloku dużego tekstu na górze strony docelowej. Chociaż nie ma twardych i szybkich zasad formatowania propozycji wartości, większość propozycji wartości składa się z następujących elementów:

• Przyciągający uwagę nagłówek, który informuje klientów, jak Twoja firma poprawi ich życie.
• Bardzo krótki akapit zawierający dwa lub trzy zdania, które zagłębiają się w twoją ofertę.
• Towarzyszący obraz, który bardzo szybko przekaże Twój punkt widzenia. Przykładem może być obraz, który stanowi kopię zapasową głównej wiadomości lub zdjęcie produktu.
• Krótkie wypunktowania przedstawiające główne cechy i zalety Twojej firmy.

Warto również zauważyć, że klienci chętniej przeczytają Twoją propozycję wartości, jeśli zdominuje ona dużo miejsca na stronie. W ten sposób dobrym pomysłem jest użycie stosunkowo dużej i czytelnej czcionki.

Co składa się na dobrą propozycję wartości?

Pisanie propozycji wartości nie jest nauką o rakietach. Jest jednak kilka ogólnych zasad, które musisz znać, aby Twoje słowa naprawdę zadały cios. Jeśli chodzi o napisanie dobrej propozycji wartości:

1. Unikaj żargonu

Postaraj się pisać w możliwie najjaśniejszym języku, aby potencjalni klienci zrozumieli, co oferujesz. Napychanie swojej propozycji wartości branżowymi modnymi słowami i mylącym żargonem najprawdopodobniej zniechęci ludzi do czytania reszty treści internetowych.

2. Oferuj konkretne obietnice

Klienci uwielbiają dokładnie wiedzieć, czego mogą oczekiwać od inwestycji w Twoją markę. Nie bój się dołączać faktów lub liczb (oczywiście pod warunkiem, że możesz je poprzeć).

3. Unikaj przesady

Propozycje wartości pełne hiperbolicznych zwrotów, takich jak „szokujące wyniki”, „najlepszy na świecie” lub „nie uwierzysz własnym oczom”, prawdopodobnie zasiają nieufność wśród potencjalnych klientów. Oprócz stawiania nierealistycznych oczekiwań, ten rodzaj języka jest powszechnie używany w wiadomościach spamowych. W dłuższej perspektywie nadużywanie superlatyw i przesady może zaszkodzić reputacji Twojej marki.

4. Niech to będzie krótkie

Nie chcesz tracić czasu cenionych potencjalnych klientów. Oszczędź im czasu i wysiłku, przekazując jak najwięcej informacji za pomocą jak najmniejszej liczby słów.

5. Uderz we właściwy ton

Spróbuj dostosować swój język do swojej kluczowej grupy demograficznej. Jeśli na przykład Twoi główni klienci są członkami Pokolenia Z, powinieneś unikać suchego i formalnego języka i starać się użyć kilku modnych słów.

Jeśli czujesz się trochę nieswojo, nie tylko zgaduj, jakiego tonu użyć. Zamiast tego przeprowadzaj kompleksowe badania demograficzne za pomocą wywiadów lub ankiet.

6. Jasno określ, co sprawia, że ​​Twoja firma jest najlepsza

Nie wstydź się wskazać, co sprawia, że ​​Twoja firma jest lepsza od konkurencji. Chociaż ogólnie należy unikać przechwalania się i bezpośrednich porównań, zmierzone zestawienie unikalnych punktów sprzedaży może zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i konwersje.

Jakie są korzyści z silnej propozycji wartości?

Niektórzy marketerzy sceptycznie podchodzą do tego, w jakim stopniu propozycje wartości mogą wpłynąć na sukces firmy. W końcu składają się z kilku nudnych starych słów, prawda?

Badania pokazują, że dobrze napisana propozycja wartości może przynieść niesamowite rezultaty. Oto tylko kilka korzyści, których możesz się spodziewać po stworzeniu przekonującego oświadczenia:

Jakość i ilość Twoich leadów może się poprawić:

Dzięki ukierunkowaniu na idealnych klientów, silna propozycja wartości pomoże w zwiększeniu szybkich konwersji i zwiększeniu zysków.

Klienci szybko zrozumieją, co oferujesz:

Internauci często spędzają kilka minut na przeglądaniu firmowej witryny internetowej, zanim naprawdę zrozumieją, co oferuje firma. Może to być frustrujące i czasochłonne dla potencjalnego klienta, a ostatecznie zmniejszyć konwersje. Dzięki skutecznej propozycji wartości możesz jednak od samego początku budować zaufanie klientów.

Odróżni Cię od konkurencji:

Wyróżnienie się z tłumu może być trudne, nawet na rynkach niszowych. Dzięki propozycji wartości możesz zwiększyć swoje szanse na bycie zauważonym.

Wskazówki dotyczące pisania zabójczej propozycji wartości

Dobra, powinno być już całkiem oczywiste, że zgrabna propozycja wartości jest koniecznością dla każdej rozwijającej się firmy. Przełożenie metaforycznego pióra na papier może być jednak trudne, szczególnie jeśli nie jesteś urodzonym pisarzem.

Na szczęście nie trzeba być nagradzanym autorem, aby stworzyć propozycję wartości, która wywołuje falę. Oto nasze najlepsze wskazówki dotyczące sukcesu:

1. Zacznij od zbadania swoich odbiorców

Musisz dokładnie wiedzieć, do kogo się kierujesz, zanim napiszesz propozycję wartości. W związku z tym musisz wcześniej poświęcić czas na przeprowadzenie badań odbiorców. Oto kilka pytań do zbadania za pomocą ankiet, analityki internetowej lub wywiadów z klientami:

• Z jakimi wyzwaniami mierzą się Twoi widzowie i jak Twoja firma może im pomóc?
• Do jakiej grupy demograficznej jesteś atrakcyjny? Spróbuj wziąć pod uwagę szczegóły, takie jak wiek, lokalizacja, płeć, pochodzenie społeczno-ekonomiczne, wykształcenie lub zawód przeciętnego członka widowni.
• Jakie kluczowe wartości wyznają Twoi klienci?
• Co motywuje Twojego przeciętnego klienta?

Po zebraniu tych informacji spróbuj stworzyć idealną personę klienta (lub wiele person, jeśli dotyczy). Pomoże to pokierować twoim pisaniem.

2. Przeanalizuj swoich konkurentów

Następnie musisz dowiedzieć się, co wyróżnia Twoją firmę na tle innych. Nie wystarczy założyć, że Twoja oferta jest wyjątkowa. Aby upewnić się, że Twoje roszczenia są uzasadnione i przekonujące, musisz przeprowadzić badania konkurencji.

Na szczęście badanie konkurencji jest nieco łatwiejsze niż analiza odbiorców, ponieważ obejmuje po prostu sprawdzanie witryn innych firm i działań marketingowych. Przeglądając strony konkurencji i konto w mediach społecznościowych, postaraj się odpowiedzieć na następujące pytania:

• Czego nie oferują twoi konkurenci?
• Jak radzisz sobie z tymi lukami?
• Dlaczego te różnice powinny mieć znaczenie dla Twoich klientów?

Po ustaleniu, jakie czynniki sprawiają, że Twoja firma jest naprawdę wyjątkowa, pamiętaj, aby podkreślić je w swojej propozycji wartości.

3. Burza mózgów z kolegami

Nie musisz sam pisać propozycji wartości. Umów się na spotkanie z najbardziej kreatywnymi kolegami z marketingu i przetestuj nawzajem kilka pomysłów. Dzielenie się pomysłami w ten sposób prawdopodobnie przyniesie najlepszy możliwy wynik.

4. Przeprowadź kilka testów

Czy wymyśliłeś elegancką propozycję wartości, którą z ekscytacją możesz wypuścić na świat? Fantastyczne wieści! Ale praca na tym się nie kończy. Zanim opublikujesz zupełnie nową propozycję wartości, musisz upewnić się, że spełnia ona swój cel. Oto kilka prostych testów do wypróbowania:

• Daj to kilku bezstronnym czytelnikom: Nie możesz po prostu polegać na współpracownikach wewnętrznych, którzy przedstawią bezstronną opinię o swoich wysiłkach. W końcu prawdopodobnie będą mocno zainwestowane w kluczowy przekaz Twojej marki. Aby upewnić się, że Twoja propozycja wartości jest spójna i atrakcyjna dla osób z zewnątrz, pozyskaj kilka opinii od osób całkowicie niezaznajomionych z Twoją ofertą lub marką. Pomoże Ci to dotrzeć do jak największej liczby nowych klientów.
• Porównaj ją z propozycjami wartości konkurencji: dopasuj swoją propozycję wartości do propozycji innych firm i porównaj ich atrakcyjność. Anonimizacja marek odpowiedzialnych za każdą propozycję i poproszenie ludzi o ocenę ich skuteczności może pomóc zmniejszyć ryzyko stronniczości.
• Testy A /B: Testy A/B to technika, dzięki której marketerzy testują sukces dwóch stron internetowych, aby ustalić, która z nich jest bardziej skuteczna. W kontekście propozycji wartości może to oznaczać przeprowadzanie testów na stronach docelowych i rejestrowanie danych, takich jak konwersje i zaangażowanie.

5. Dokonaj ostatecznych poprawek

Po skompilowaniu danych testowych musisz na nich działać (jeśli to konieczne). Twoja propozycja jest za długa? Może jest to niezapomniane lub trochę mylące dla czytelników? Niezależnie od problemu, wprowadź kilka poprawek i przetestuj ponownie. Może to zabrzmieć trochę czasochłonnie, ale na dłuższą metę się opłaci.

6. Dodaj kilka „dopalaczy”, jeśli to konieczne

Czy Twoja propozycja wartości nie zawiera wszystkich niezbędnych informacji w kilku krótkich zdaniach? Tutaj wkraczają „dopalacze”. Dopalacze to USP, które można dodać na końcu Twojej propozycji wartości lub dalej w dół strony głównej. Dobrymi przykładami mogą być:

• Anuluj subskrypcję w dowolnym momencie
• Oferujemy pełną gwarancję zwrotu pieniędzy
• W pełni konfigurowalne pakiety
• Bezpłatna pozycja bonusowa przy zakupie
• Brak opłat instalacyjnych
• Bezpłatne, niezobowiązujące wyceny
• Bezpłatna wysyłka następnego dnia

Możliwości są nieograniczone i mogą przekonać przeglądarkę internetową do zainwestowania w Twoje usługi. Chociaż „wspomagacze” mogą początkowo wydawać się zbędne, te małe korzyści mogą w końcu znacząco wpłynąć na twoje zyski w dłuższej perspektywie.

Przykłady propozycji wartości

Jeśli potrzebujesz odrobiny inspiracji, która pomoże Ci opracować idealną propozycję wartości, warto zapoznać się z kilkoma przykładami skutecznych propozycji wartości. Oto kilka naszych ulubionych:

1. luz

Slack to bardzo popularna platforma do przesyłania wiadomości i produktywności, która pomaga dużym zespołom współpracować przy skomplikowanych projektach. Jak widać, przyszłościowe komunikaty firmy komunikują jej zdolność do pomocy firmom w rozwoju dzięki jednej chwytliwej propozycji. Odnosząc się do swojej platformy jako „wirtualnej siedziby”, zespół Slack demonstruje swoją niezawodność i technologiczne know-how. Jest to szczególnie ważne w świecie, w którym coraz więcej osób decyduje się na pracę zdalną. Warto również zauważyć, że różne kolory czcionek pomagają podkreślić najcenniejszy punkt sprzedaży firmy.

2. SEMrush

SEMRush to kompleksowe narzędzie do zbierania cennych informacji marketingowych i zwiększania widoczności Twojej firmy w Internecie. Ta propozycja wartości przechodzi od razu do sedna, podkreślając zdolność organizacji do uzyskiwania wymiernych wyników, w tym statystyk content marketingu, informacji o konkurencji i nie tylko. CTA „Rozpocznij teraz” dodaje poczucie pilności zaprojektowanej w celu zwiększenia konwersji, podczas gdy prosta estetyka witryny pokazuje, że SEMRush jest pewny swojej zdolności do dostarczania wyników bez potrzeby nadmiernego marketingu. Wszechstronny triumf!

3. Pasek

Oprócz oferowania oszałamiających efektów wizualnych, ta propozycja wartości od Stripe jest zwięzła i przejrzysta. Od razu odwiedzający stronę widzą, że firma oferuje infrastrukturę płatniczą idealną do przyjmowania i wysyłania płatności online. Podkreślając fakt, że współpracują ze start-upami i dużymi przedsiębiorstwami, Stripe zachęca wszystkich właścicieli firm do wypróbowania platformy. Fakt, że towarzysząca wizualizacja przedstawia prosty interfejs platformy, może również utwierdzić użytkowników o jej przyjaznym charakterze.

Szablony propozycji wartości

Więc teraz wiesz, jak wygląda zabójcza propozycja wartości, czas stworzyć własną. Jednym z najlepszych sposobów na pobudzenie kreatywnych soków jest podążanie za szablonem. Oto kilka niezawodnych przewodników, które pomogą Ci opracować swoją propozycję wartości:

1. Podejście Geoffa Moore'a

Geoff Moore jest teoretykiem organizacji, którego idee dotyczące propozycji wartości wpłynęły na wiele udanych kampanii brandingowych. Moore sugeruje użycie poniższej tabeli do skonstruowania zwięzłego zdania lub dwóch:

Zdezorientowany? Oto przykład: „ Dla właścicieli psów, którzy starają się karmić swoich futrzastych przyjaciół zdrową dietą, nasza karma zawiera warzywa bogate w witaminy, które łagodzą ból głowy podczas karmienia”.

Oczywiście ta formuła może czasami generować nieco niezgrabne zdania. Nie martw się – zawsze możesz dopracować produkt końcowy, korzystając ze swoich doskonałych umiejętności redakcyjnych!

2. Podejście Steve'a Blanka

Steve Blank jest autorem i przedsiębiorcą, który odniósł wiele sukcesów w pomaganiu start-upom w starciu z ziemi. Opracował zwodniczo prosty szablon propozycji wartości dla małych firm, który koncentruje się na rozwijaniu lojalnych klientów. Oto on: „Pomagamy [X] zrobić [Y], wykonując [Z].

Chociaż ten szablon może wyglądać na krótki, jego prostota sprawia, że ​​jest tak skuteczny. Weźmy ten przykład:

„Pomagamy specjalistom ds. marketingu w zwiększaniu sprzedaży dzięki naszemu bezkonkurencyjnie precyzyjnemu oprogramowaniu analitycznemu. ”

Propozycja przechodzi od razu do sedna i może okazać się szczególnie przydatna dla marek, których USP nie zawsze są od razu oczywiste.

3. Podejście Dave'a McClure'a

Dave McClure jest odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą, który zaprojektował pomocny szablon dla nowych użytkowników w świecie propozycji wartości. Zasady są następujące:

Na co czekasz? Napisz swoją propozycję wartości już dziś

Do tej pory powinieneś mieć wszystkie informacje, których potrzebujesz, aby zacząć tworzyć idealną propozycję wartości. Chociaż na początku możesz nie uderzyć we wszystkie właściwe nuty, pamiętaj, że praktyka czyni mistrza. Postaraj się dostrzec wzorce w powodzeniu swoich propozycji wartości i nie bój się myśleć nieszablonowo.

Kristen Wright

Kristen pisze samouczki, które pomagają użytkownikom WordPressa od 2011 roku. Jako dyrektor ds. marketingu w iThemes, poświęca się pomaganiu w znalezieniu najlepszych sposobów tworzenia, zarządzania i utrzymywania skutecznych witryn WordPress. Kristen lubi też prowadzić dzienniki (sprawdź jej projekt poboczny, The Transformation Year !), wędrować i biwakować, stepować aerobik, gotować i codzienne przygody z rodziną, mając nadzieję na bardziej obecne życie.