Czym jest strategia cenowa? Metody wyceny, typy i najlepsze praktyki

Strategia cenowa obejmuje określenie idealnej ceny produktu lub usługi na podstawie czynników rynkowych — sytuacji rynkowej, siły nabywczej klientów, popytu rynkowego i cen konkurencji.

Dlaczego to jest ważne?

Błędy cenowe mogą zrujnować Twój biznes.

Ustalanie niskich cen w celu przyciągnięcia klientów może początkowo działać, ale utrudnia ich późniejsze podnoszenie. I odwrotnie, wysokie ceny zapewniają większe marże zysku na produktach, ale mogą zmniejszyć sprzedaż.

Jakie jest rozwiązanie?

Musisz zachować równowagę między sprzedażą a rentownością. Aby to zrobić, musisz wybrać odpowiednią strategię cenową dla swojej firmy.

Przyjrzyjmy się niektórym popularnym metodom wyceny, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji cenowych.

Metody wyceny

Ceny penetracji

W strategii cenowej penetracji firmy ustalają cenę produktu znacznie niższą niż ich konkurenci. Umożliwia nowym firmom — lub nowym liniom produktów istniejących firm — wejście na rynek i szybkie przyciągnięcie wielu klientów.

Cena rośnie po zakończeniu promocji lub po osiągnięciu przez firmę zamierzonych celów.

Strategia cenowa penetracji pomoże Ci zdobyć znaczący udział w rynku przy niskich cenach sprzedaży. Następnie możesz zatrzymać swoich klientów, jednocześnie podnosząc ceny za pomocą strategii marketingowych, takich jak okazjonalne oferty produktów.

Ta metoda ustalania cen jest odpowiednia dla nowych firm, które chcą wejść na konkurencyjne rynki. Gdy zdobędą zaufanie klientów, mogą podnieść ceny.

Skimming cen

Skimming oznacza ustalanie znacząco wysokich cen w momencie wprowadzenia produktu na rynek i stopniowe obniżanie ceny w miarę spadku popytu na produkt i wchodzenia na rynek nowych konkurentów.

Przegląd cen jest przeznaczony dla wczesnych użytkowników, którzy chcą zapłacić wyższą cenę za najnowszy produkt lub usługę. Początkowa wysoka cena pomaga pokryć koszty rozwoju produktu, a późniejsze niższe koszty chronią Twoją pozycję rynkową przed nowymi konkurentami.

Uzupełnia nowe produkty w branży modowej i technologicznej, gdzie najnowsze produkty są bardzo poszukiwane.

Ceny ekonomiczne

Ceny ekonomiczne są skierowane do nabywców wrażliwych na ceny.

Dostarczasz produkty i usługi po niższych cenach niż konkurencja, ale potrzebujesz także niższych kosztów produkcji, aby osiągnąć rozsądną marżę zysku.

Sukces tego modelu cenowego zależy od przyciągnięcia kupujących poprzez dostarczenie lepszej oferty niż znajdują się na rynku. Mimo to, może być ryzykowne, jeśli nie osiągniesz dużych wolumenów sprzedaży, a w końcu zaszkodzi Twoim zyskom jako sprzedawcy.

Ceny dynamiczne

Wycena dynamiczna, znana również jako wycena na żądanie, to elastyczna metoda wyceny, która ustala ceny na podstawie popytu rynkowego i klienta.

Jest powszechnie używany przez firmy użyteczności publicznej, linie lotnicze i hotele.

Firmy różnią się cenami w zależności od tego, ile klient jest w danym momencie gotów zapłacić. Na przykład popyt i ceny na miejsca imprez są wysokie podczas uroczystości, a klienci są gotowi zapłacić tak wysoką cenę.

Ceny Freemium

W metodzie cenowej freemium firma oferuje podstawową formę produktu lub usługi za darmo, mając nadzieję, że w przyszłości klient będzie chciał uaktualnić, aby uzyskać więcej funkcji.

Ten model jest odpowiedni dla biznesu SaaS lub oprogramowania.

Możesz oferować klientom ograniczone członkostwo lub bezpłatne wersje próbne, aby dostrzegli wartość Twojego produktu i zaufali Ci jako dostawcy, zanim zdecydują się na rozszerzoną współpracę.

Ponadto, w zamian za ograniczoną ofertę, możesz uzyskać ich dane kontaktowe, w tym adres e-mail, i wykorzystać marketing e-mailowy, aby zachęcić potencjalnych klientów do lojalnych klientów.

Ceny premium

Ceny premium to strategia, która taktycznie ustala wyższe ceny Twoich produktów niż Twoi bliscy konkurenci. W ten sposób dajesz klientom wrażenie, że Twój produkt ma wyższą jakość — wyższą postrzeganą wartość — niż inne produkty na rynku.

Jeśli to się powiedzie, ceny premium zapewniają większy zysk, poprawiają wartość marki i budują ogólną percepcję Twojej firmy.

Ceny plus koszt

W strategii koszt plus cena detaliczna opiera się na koszcie wytworzenia produktu lub usługi.

W idealnym przypadku ustalasz ceny w zależności od zysku, który chcesz osiągnąć. Możesz w tym celu dodać marżę zysku w procentach — procent narzutu — do kosztów produkcji.

Model koszt plus będzie skuteczny tylko wtedy, gdy twoi najbliżsi konkurenci również używają tego samego modelu. Jeśli Twoi konkurenci stosują taktykę cenową w celu pozyskania klientów, ich ceny mogą być niższe, a klienci mogą się do nich zwrócić.

Ceny pakietów

Wycena pakietów to strategia, w której łączysz więcej niż jeden produkt lub usługę i sprzedajesz je w ramach jednego pakietu.

Sprzedaż wiązana pomaga klientom kupować więcej produktów po obniżonej cenie, niż gdyby kupowali je osobno.

Dla firm przyciąga więcej klientów i sprzedaje produkty, które zwykle nie poruszają się szybko.

Ceny psychologiczne

Ceny psychologiczne to skuteczna strategia cenowa, której celem jest psychologia człowieka, aby zdobyć więcej klientów.

Najpopularniejszą taktyką cenową w psychologii jest efekt ceny z dziewięcioma końcami, ponieważ produkt sprzedaje się lepiej za 599 USD niż za 600 USD.

Widzisz również psychologiczną wycenę w akcji, gdy firmy umieszczają droższy przedmiot obok tego, który klient jest skłonny kupić. Innym przykładem jest także taktyka „Kup jeden, dostaniesz jeden gratis”.

Korzystając z tej strategii hackowania wzrostu, musisz zrozumieć swoich odbiorców. Działa najlepiej, jeśli Twoi klienci są typowymi oszczędzającymi, którzy uwielbiają rabaty i oferty.

Końcowe przemyślenia: 9 strategii cenowych zwiększających sprzedaż w e-commerce

Strategia cenowa jest kluczowym aspektem Twojego biznesowego planu marketingowego e-commerce. Pomaga w ustaleniu właściwych cen i określeniu marży biznesowej.

Możesz użyć dowolnej z 9 strategii cenowych, które omówiliśmy, aby zwiększyć sprzedaż e-commerce i skalować swój biznes.

Pamiętaj jednak, że strategia cenowa e-commerce, która działa dla jednej firmy, może nie działać dla Ciebie. Zrozum swoją grupę docelową, oceń popyt na rynku i zbadaj ceny konkurencji, aby zobaczyć, która strategia cenowa odpowiada Twoim potrzebom.

Gdy ciężko pracujesz nad wyceną i marketingiem swoich produktów, możemy obsłużyć Twoją witrynę e-commerce. Rozpocznij swój sklep WooCommerce dzięki w pełni zarządzanemu hostingowi WooCommerce firmy Nexcess już dziś.

Z Nexcess, lepsze jest wbudowane. Doświadcz w pełni zoptymalizowanego hostingu WooCommerce dla siebie. Już dziś rozpocznij bezpłatny dwutygodniowy okres próbny.

Powiązane zasoby

• 10 strategii ustalania cen detalicznych, które sklepy e-commerce mogą przyjąć

• Jak zwiększyć szybkość witryny WooCommerce i uniknąć powolnych zapytań?

• Przewodnik po klasach, strefach i metodach wysyłki WooCommerce