Proces dystrybucji potencjalnych klientów: wszystko, co musisz o tym wiedzieć w 2022 r.

Dystrybucja leadów sprzedażowych jest kluczowym elementem każdej odnoszącej sukcesy organizacji, ale często jest zaniedbywana. Stracenie potencjalnych klientów jest dość proste, a czasami odpowiedź na ich pytania może trwać zbyt długo.

Dystrybucja leadów jest istotnym aspektem działalności biznesowej, ponieważ może albo poprawić współczynniki konwersji, albo skierować potencjalnych konsumentów do konkurencji. Główną zaletą dystrybucji leadów jest szybszy czas reakcji, co rozwiązuje problem, ponieważ długie czasy oczekiwania są głównymi przeszkodami w konwersji leadów.

Proces dystrybucji leadów i jak to działa w biznesie?

Może wydawać się to oczywiste, ale nie możesz pracować z potencjalnymi klientami, jeśli nie ma ich do rozpowszechniania. Dlatego każda dobra strategia dystrybucji leadów zaczyna się od efektywnego procesu zbierania i dostarczania leadów, który jest zwykle uzupełniany przez zautomatyzowane narzędzia do generowania leadów, takie jak wiodące w branży oprogramowanie do marketingu efektywnościowego Phonexa i kompleksowe rozwiązanie do automatyzacji marketingu dla połączeń i leadów, kliknięcia, e-maile, SMS-y, księgowość i nie tylko.

Generowanie leadów

Nie każdy, kto odwiedza Twoją witrynę, szuka Twojego produktu lub usługi. Jest jeszcze mniej prawdopodobne, że zrobią kolejny duży krok i kupią od Ciebie, gdy po raz pierwszy zobaczą Twoją witrynę. Z drugiej strony przechwytywanie lub generowanie leadów może pomóc w zapobieganiu marnowaniu ruchu w witrynie.

Generowanie potencjalnych klientów to proces, w ramach którego firma umożliwia odwiedzającym witrynę przesłanie danych osobowych, takich jak imię i nazwisko lub adres e-mail, w zamian za coś w zamian. Odwiedzający jest klasyfikowany jako potencjalny klient, gdy firma zbiera te informacje. Jest to ostatni etap procesu generowania leadów.

Wiedząc, kim są Twoi potencjalni klienci

Zbieranie informacji od potencjalnych klientów to podstawa budowania długotrwałych relacji. To także doskonały sposób na lepsze zrozumienie osób zainteresowanych marką Twojej firmy.

Oto kilka przykładów tego, jak firmy mogą gromadzić te dane:

• Nowy obserwator na jednym z Twoich kont w mediach społecznościowych
• Subskrybent listy e-mail
• Częsty odwiedzający Twoją platformę lub stronę internetową
• Formularz przechwytywania leadów na stronie internetowej
  

Po wygenerowaniu leada należy go skierować i przekazać odpowiedniemu zespołowi z pomocą menedżera lub przełożonego. Przypisanie ręczne jest czasochłonne i niewykonalne, gdy Twoja organizacja otrzymuje setki, a nawet tysiące potencjalnych klientów.

Filtry wiodące

Filtry potencjalnych klientów pozwalają przedstawicielom handlowym lub oprogramowaniu do dystrybucji potencjalnych klientów określić, czy potencjalny klient spełnia wymagania kupującego. Kryteria te mogą być tak proste, jak lokalizacja, firma, stanowisko i branża. Bardziej wyrafinowany filtr pozwala zobaczyć, jak długo potencjalny klient lub potencjalny klient spędził na stronie internetowej, a nawet liczbę wizyt.

Znajomość poziomu zaangażowania potencjalnych leadów ułatwia rozprowadzanie ich w dalszej części lejka. Podobnie dane te pozwalają określić, czy potencjalny klient ma zamiar dokonać zakupu.

Formularze kontaktowe

Formularz przechwytywania potencjalnych klientów zawiera co najmniej jedno pole, w którym potencjalny klient może wprowadzić swój adres e-mail. Adres e-mail jest najważniejszą informacją, jakiej wymagasz od odwiedzającego witrynę, ponieważ umożliwia późniejsze skontaktowanie się z nim w sposób nienachalny.

Strona przechwytywania leadów, jak każda inna strona docelowa, ma jeden cel: wezwanie do działania (CTA). Przekonujące wezwanie do działania zachęci potencjalnego klienta do podania określonych informacji w zamian za treść, usługę lub produkt. Im więcej informacji potrzebujesz w formularzu, tym bardziej kwalifikowany jest potencjalny klient, dlatego bardzo ważne jest, aby dopasować formularz przechwytywania potencjalnych klientów do celu oferty.

Ręczna a automatyczna dystrybucja potencjalnych klientów

Dostępnych jest kilka metod dystrybucji leadów. Istnieje jednak wyraźna różnica między dystrybucją automatyczną i ręczną.

Jedną z opcji jest dystrybucja leadów oparta na ściąganiu, znana również jako dystrybucja ręczna. Do Twoich specjalistów ds. sprzedaży należy wybór potencjalnych klientów w zależności od ich wiedzy lub dostępności.

Leady nie zostaną automatycznie przypisane do zespołu przez system. Zamiast tego Twoi przedstawiciele handlowi „pociągają” leady do Twojej organizacji.

Z drugiej strony, automatyczna dystrybucja wykorzystuje ustalone kryteria kierowania leadów do kierowania leadów do odpowiedniego przedstawiciela handlowego.

Reguła rozsyłania potencjalnych klientów to kryterium (lub kombinacja kryteriów), którego firma używa do określenia, które potencjalni klienci powinni wysłać do którego agenta sprzedaży. Kryterium może być zbiorem reguł dla potencjalnych klientów lub może wykorzystywać ustalone filtry, takie jak dostępność agentów, język, którym mówią oraz kraj, z którego pochodzą potencjalni klienci.

Zanim wybierzesz metodę dystrybucji leadów dla swojej firmy, ważne jest, aby rozważyć wszystkie tajniki dostępnych rodzajów dystrybucji leadów.

Rodzaje ręcznej i automatycznej dystrybucji leadów

Ręczna dystrybucja potencjalnych klientów deleguje zadanie wybierania potencjalnych klientów ze wspólnej bazy danych do pracowników sprzedaży. W większości przypadków zaangażowane oprogramowanie monitoruje przychodzące leady, odrzuca niekwalifikowane leady, organizuje kwalifikujących się potencjalnych klientów i umieszcza ich w internetowej puli, w której przedstawiciele handlowi mogą wybrać, które leady będą działać.

◉ Ślepy ciąg

Kiedy zespół przejmuje prowadzenie, technika ślepego pociągania ujawnia informacje o nich. Gwarantuje to, że wszystkie odprowadzenia są obsługiwane równomiernie i minimalizuje wycieki z lejka. Jednak równe traktowanie wszystkich potencjalnych klientów może spowodować znaczne opóźnienie cyklu sprzedaży, co spowoduje zmniejszenie przychodów.

◉Czołg rekina

Zbiornik rekinów to mechanizm, dzięki któremu system powiadamia przedstawicieli handlowych za każdym razem, gdy otrzyma informacje o potencjalnych klientach. Kto pierwszy odpowie na powiadomienie, połączy się z potencjalnym klientem. Niestety leady nie rozkładają się w ten sposób równomiernie. Przedstawiciele handlowi, którym odpowiedź zajmie zbyt dużo czasu, stracą możliwość sfinalizowania sprzedaży.

◉ Wiśnia Pick

Ta strategia pozwala Twoim przedstawicielom handlowym wybrać potencjalnych klientów, którzy odpowiadają ich doświadczeniu. Na przykład, jeśli pracownicy działu sprzedaży są wykwalifikowani w zawieraniu umów z firmami marketingowymi, mogą wybierać potencjalnych klientów z tego obszaru.

◉ Strzelba

Technika shotgun przypisuje leady zespołom sprzedażowym w zależności od ich doświadczenia lub specjalizacji produktowej. Dzięki temu ta metoda dystrybucji leadów skutecznie sprawdza się w wyspecjalizowanym zespole sprzedażowym, pozwalając na skrócenie cyklu sprzedaży.

Przykłady zautomatyzowanych metod dystrybucji leadów

Gdy skonfigurujesz wytyczne dotyczące automatycznej dystrybucji leadów, oprogramowanie wyśle ​​leady do przedstawicieli handlowych. Następnie oprogramowanie filtruje, kategoryzuje i przydziela je w zależności od parametrów, takich jak lokalizacja potencjalnego klienta lub poziom umiejętności agenta.

Oto lista typowych przykładów zautomatyzowanych metod dystrybucji leadów:

❖ Okrągły Robin

Algorytm dystrybucji leadów w oparciu o dostępność agentów nazywa się round-robin. W tej metodzie potencjalni klienci nie będą kierowani do przedstawicieli, którzy już prowadzą inną rozmowę lub są zajęci. Ta metoda skraca czas reakcji potencjalnego klienta, przekierowując rozmówcę do następnego dostępnego przedstawiciela.

❖ Routing oparty na wypychaniu

Wysyłając leady do pracowników sprzedaży, routing leadów oparty na wypychaniu faworyzuje leady o wysokiej skuteczności. Oczekuje się, że przedstawiciele handlowi będą generować więcej leadów i konwertować więcej klientów. Jednak ci przedstawiciele handlowi często są przytłoczeni liczbą leadów.

❖ Kraj ołowiu

Możesz też wysyłać potencjalnych klientów do przedstawicieli handlowych w tym samym regionie, jeśli masz wielu przedstawicieli handlowych w różnych częściach świata. Ten rodzaj routingu pomaga również wyeliminować problem ze strefą czasową, dzięki czemu Twoi agenci sprzedaży nie muszą spóźniać się, aby zakończyć cykl sprzedaży.

❖Wielkość firmy

Aby skutecznie sprzedawać swój produkt lub usługę firmom różnej wielkości, wymagane są różne taktyki sprzedaży.

Reguła routingu według wielkości firmy umożliwia segmentację działań sprzedażowych w oparciu o wiedzę agentów w zakresie obsługi określonej wielkości potencjalnych klientów. Leady będą następnie dystrybuowane w razie potrzeby.

❖ Inne zasady routingu

Piękno zautomatyzowanej dystrybucji leadów polega na tym, że dostępnych jest kilka alternatyw. Możesz dystrybuować potencjalnych klientów na podstawie języka, którym mówią, doświadczenia pracowników sprzedaży i funkcji biznesowych, które chcesz.

Zasadniczo idealne oprogramowanie do dystrybucji potencjalnych klientów powinno być łatwe do dostosowania, aby spełniało wszystkie wymagania dotyczące dystrybucji potencjalnych klientów. Ponadto zautomatyzowane funkcje powinny pomóc w zwiększeniu zarobków, jednocześnie oszczędzając czas podczas procesu dystrybucji leadów.

Jednym z przykładów tego typu oprogramowania jest główny pakiet dystrybucyjny firmy Phonexa, który upraszcza cały proces dystrybucji. Ponadto oferuje wysokiej jakości filtry leadów i zoptymalizowane formularze, które współpracują z większością popularnych lejków leadowych. Eksperci Phonexa są gotowi przedstawić demo i polecić optymalne rozwiązanie, które będzie pasować do Twojego biznesu.

Hybrydowa dystrybucja leadów

Korzystając z hybrydowej metody dystrybucji leadów, popychasz leady do ograniczonej puli agentów sprzedaży w oparciu o swoje wytyczne. Kilku agentów, którzy mają dostęp do tej puli, wybierze tych, z którymi chcą się skontaktować. Łączy w sobie automatyczny i ręczny mechanizm dystrybucji.

Menedżerowie stosują tę metodę, gdy chcą ograniczyć podaż leadów i sprzyjać konkurencji, aby wydłużyć czas reakcji.

Obecnie marketerzy ciężko pracują, aby każde kliknięcie przekształcić w konwersję, ponieważ konsumenci stają się coraz bardziej zaawansowani technicznie. Tylko w 2020 roku wydatki na reklamę cyfrową przekroczyły 378 miliardów dolarów. Ponadto konkurencja o przekształcenie większości kliknięć w potencjalnych klientów, a następnie leady, jest zacięta i może stać się jeszcze bardziej konkurencyjna do 2024 roku.

Kilka przeszkód utrudni dalszy proces sprzedaży. Wyzwania te obejmują leady z całego świata, różne zainteresowania i wymagania lub po prostu ilość informacji, które muszą przesiewać Twoi pracownicy.

Dlaczego warto rozważyć automatyczną dystrybucję potencjalnych klientów

Oprogramowanie do dystrybucji leadów, zamiast dystrybucji leadów opartej na ściąganiu, wykorzystuje zasady routingu leadów oparte na push. Cała idea dystrybucji leadów polega na dopasowaniu przedstawicieli do leadów, z którymi najlepiej sobie poradzą – to nie może się zdarzyć arbitralnie. I jeśli nie zamierzasz poświęcać znacznej ilości czasu na ręczną dystrybucję potencjalnych klientów, musisz mieć silne kryteria ustalania, które leady powinny trafić do określonych przedstawicieli handlowych.

Im większe stają się Twoje lejki leadów – i im bardziej skomplikowana staje się dystrybucja leadów – tym trudniej będzie Twojej firmie kontrolować. Jest to główne źródło bólu głowy dla osób zarządzających procesem dystrybucji leadów. Dzięki dedykowanemu oprogramowaniu do dystrybucji leadów wszystko to nie stanowi już problemu.

W miarę gromadzenia leadów program kwalifikuje, filtruje je lub porządkuje. W niektórych aplikacjach dostępne są również formularze front-end do przechwytywania potencjalnych klientów. Skuteczne, kompleksowe, zautomatyzowane oprogramowanie do dystrybucji potencjalnych klientów będzie wykonywać następujące czynności:

• Zdobywaj i kwalifikuj leady
• Dystrybuuj leady zgodnie z zasadami routingu
• Poinformuj swoich przedstawicieli handlowych lub agentów
• Zapewnij szczegółowe raportowanie

Jak widać, oprogramowanie do dystrybucji leadów automatyzuje cały proces dystrybucji leadów, uwalniając czas dla personelu sprzedaży na skupienie się na innych zadaniach. Twoi przedstawiciele handlowi nie muszą polegać na kryteriach ani sortować ogromnych list potencjalnych klientów, aby zadzwonić. Zamiast tego potencjalne leady są wysyłane bezpośrednio do nich, bez marnowania czasu.

Koszty ręcznej i automatycznej dystrybucji potencjalnych klientów

Ceny każdego oprogramowania do dystrybucji leadów można podzielić na trzy kategorie, tak jak w przypadku wielu rozwiązań SaaS.

• Podstawowy (25 – 100 USD miesięcznie)
  Większość podstawowych planów oprogramowania do dystrybucji wiodącej ma tylko podstawowe możliwości. W rezultacie otrzymujesz niezbędne funkcje dystrybucji leadów, wymagane do zminimalizowania czasu reakcji na leady.
  
  Może być bardziej odpowiedni dla małych firm, które nie mają tylu potencjalnych klientów do filtrowania, w przeciwieństwie do większych korporacji.
  
• Średni zakres (100 USD – 500 USD miesięcznie)
  Plany średniego zasięgu często zawierają szerszy zakres reguł routingu potencjalnych klientów i mogą rozdzielić dla Ciebie więcej potencjalnych klientów. Dlatego ta opcja przyniesie korzyści małym i średnim firmom, które regularnie mają do czynienia z szerszym zakresem potencjalnych klientów.
  
• Enterprise (500 USD – cena niestandardowa)
  Inne, bardziej wyrafinowane funkcje, które zwiększają możliwości dystrybucji wiodącej oprogramowania i bardziej konfigurowalne komponenty, są często uwzględniane w planach na poziomie przedsiębiorstwa. Ostatecznie użytkownicy, którzy zakupią ten plan, są w stanie poradzić sobie z większą liczbą potencjalnych klientów.

Postępuj zgodnie z właściwą strategią i jak najlepiej wykorzystaj proces dystrybucji potencjalnych klientów

Dystrybucja leadów staje się coraz bardziej istotna, gdy Twoja siła sprzedaży przekracza pięciu dedykowanych przedstawicieli. Dystrybucja leadów, jeśli jest wykonana prawidłowo, jest kluczowym elementem o wysokiej wartości w całym planie marketingu przychodzącego i sprzedaży.

Jak wspomniano w tym poście dzisiaj, istnieją dwa różne rodzaje dystrybucji leadów — automatyczna i ręczna — i każdy ma swoje mocne i słabe strony. Tak więc, aby uzyskać jeszcze lepsze wyniki, poeksperymentuj z tym, który najlepiej pasuje do Twojej organizacji, aby uzyskać jeszcze wyższą wydajność. Oczywiście masz również możliwość ich połączenia i wykorzystania ich mocnych stron, aby usprawnić proces dystrybucji leadów.

Jeśli lubisz czytać, możesz zapisać się do naszych biuletynów, aby otrzymywać cotygodniowe aktualizacje naszych ekskluzywnych treści!