Co jest lepsze: bezpłatna dostawa czy niższe ceny?

Ludzie mają tendencję do przypisywania nieproporcjonalnie wysokiej wartości rzeczom o zerowej cenie, niezależnie od tego, czym one są. Czy kiedykolwiek czekałeś w kolejce na konferencji po darmowe łupy? Nie poszedłbyś do sklepu po markową koszulkę tej firmy. Ale jeśli to nic nie kosztuje? Zapisz mnie! Kup jedno frappuccino za darmo ? Darmowa torba na zakupy przy zakupie za 50 USD?

Kochamy gratisy. Okres. Ale dlaczego tak bardzo ich kochamy? A jak powinny wpływać na decyzje, które podejmujesz w swoim sklepie internetowym?

Efekt zerowej ceny

Chociaż psychologia stojąca za decyzjami zakupowymi konsumentów nie jest całkowicie czarno-biała, słowo „bezpłatny” ma masowy urok. Może to mieć coś wspólnego z efektem zerowej ceny. Gdy konsumenci stają przed wyborem między kilkoma produktami lub usługami (lub nie kupują niczego), zazwyczaj wybierają ten, który charakteryzuje się największą różnicą kosztów do korzyści.

Z drugiej strony, jeśli chodzi o bezpłatne produkty lub usługi, ludzie na ogół nie odejmują niewypowiedzianych kosztów od korzyści. Zamiast tego postrzegają korzyści jako znacznie większe. A to w istocie jest efektem zerowej ceny.

W naszych mózgach jest po prostu coś, co sprawia, że ​​pragniemy cennych towarów, usług lub towarów za darmo. Sprawia, że ​​czujemy się wyjątkowo — jakbyśmy byli nagradzani, czy to za naszą lojalność wobec określonej marki, czy po prostu za bycie dobrymi ludźmi.

Wysyłka o zerowej cenie

Dobra, wymyśliliśmy to. „Wysyłka za zerową cenę” nie jest tak naprawdę rzeczą , ale BEZPŁATNA wysyłka już tak. A dzięki firmom takim jak Amazon stało się to normą. Według ankiety Shippo, 93% kupujących podejmie działania, aby się do tego zakwalifikować — to dużo, jeśli się nad tym zastanowisz. Zwykle oznacza to, że dodadzą więcej produktów do koszyka, co przekłada się na większą sprzedaż.

Jeśli posiadasz sklep WooCommerce, możesz ułatwić swoim klientom, pozwalając rozszerzeniu Licznik bezpłatnych wysyłek wyświetlać pozostałą kwotę potrzebną do zakwalifikowania się do bezpłatnej wysyłki.

Warto również zauważyć, że prawie 70% koszyków zakupów online jest porzucanych, a głównym powodem są nieoczekiwane koszty. W wielu przypadkach koszty te są związane z opłatami za wysyłkę. To powiedziawszy, bezpłatna wysyłka nie jest dla każdego. I tak długo, jak możesz być otwarty, Twoi najbardziej lojalni klienci powinni pozostać bez względu na wszystko.

Nie ma jednej uniwersalnej strategii wysyłki

Nie ma jednej strategii, która dyktuje, jak wszystkie firmy internetowe powinny organizować swoją wysyłkę. Kluczem jest posiadanie odpowiedniej strategii realizacji eCommerce. Może wiąże się to z bezpłatną wysyłką, a może nie. Może obejmuje mieszankę bezpłatnej i płatnej wysyłki w zależności od wielkości zamówienia, miejsca dostawy lub lojalności klienta.

Przyjrzyjmy się niektórym zaletom i wadom bezpłatnej wysyłki, jakie rodzaje firm mogą z niej skorzystać i jak opracować odpowiednią strategię wysyłki:

Oferowanie czegoś za darmo wpływa na zachowanie klientów

Klienci uwielbiają myśleć, że dostają bardzo dużo. Tak więc, mimo że koszty wysyłki są zwykle wliczane w ceny produktów, samo zobaczenie słowa „bezpłatnie” może mieć głęboki wpływ na ich decyzję o zakupie.

Przyjrzyjmy się dwóm prostym scenariuszom. W pierwszym sprzedajesz przedmiot w swojej witrynie za 32 USD i pobierasz 6 USD za wysyłkę. W drugim sprzedajesz ten sam przedmiot za 38 USD i oferujesz bezpłatną wysyłkę. W obu przypadkach klient płaci tę samą cenę, ale jak myślisz, którą wybierze? Oczywiście zależy to od klienta, ale jeśli zastosujemy tutaj efekt zerowej ceny, wydaje się prawdopodobne, że więcej konsumentów wybierze drugą opcję.

Nie każda firma może pozwolić sobie na oferowanie darmowej wysyłki w 100% przypadków

Chociaż efekt zerowej ceny może zmienić zasady gry dla niektórych firm, nie jest to strategia, która sprawdzi się w przypadku każdej firmy. Musisz podejść realistycznie do swoich marż. Jeśli na przykład sprzedajesz produkt za 5 USD, a wysyłka kosztuje 6 USD, możesz nie być w stanie naliczyć opłaty 11 USD za produkt tylko po to, aby zaoferować „darmową” wysyłkę. Z drugiej strony większość konsumentów nie będzie chciała płacić 6 USD za wysyłkę produktu za 5 USD.

Aby rozwiązać ten problem, możesz spotkać swoich klientów w środku. Być może oznacza to, że pobierasz 8 USD za produkt i płacisz pozostałe 3 USD za wysyłkę. Twoja marża zysku nadal będzie zależeć od takich rzeczy, jak koszty pakowania i obsługi, ale daje to możliwość zarobienia pieniędzy i nadal oferowania „bezpłatnej” wysyłki. Możesz też pobrać 8 USD za produkt, a następnie podać koszt wysyłki na 3 USD. To prawdopodobnie nadal będzie bardziej atrakcyjne dla Twoich klientów niż płacenie 6 USD za wysyłkę produktu w oryginalnej cenie 5 USD.

Innym sposobem na zmieszanie opcji jest umożliwienie klientom wyboru. Być może oferujesz bezpłatną wysyłkę naziemną z płatnymi ulepszeniami, aby przyspieszyć dostawę. Lub zaoferuj wysyłkę według elastycznych stawek tabeli, w której wiele stawek wysyłki jest zdefiniowanych na podstawie lokalizacji, ceny, wagi, klasy wysyłki lub liczby przedmiotów. To twoja sprawa i masz opcje.

Twoja strategia wysyłki powinna być taka, która ma sens dla Twojej firmy

Nie można wystarczająco podkreślić, jak ważna jest odpowiednia strategia wysyłki dla Twojej firmy. Tak, oferowanie bezpłatnej wysyłki jest popularne i ludzie to uwielbiają, ale ci szczęśliwi klienci nie przyniosą korzyści Twojej firmie, jeśli zbankrutujesz.

Według analizy Geekwire, Amazon stracił aż 7,2 miliarda dolarów na wysyłce w 2016 roku. A jednak nadal oferuje to, aby między innymi pokonać swoich konkurentów i pozyskać nowych klientów.

Chociaż prawdopodobnie na mniejszą skalę niż Amazon, możesz zastosować podobne podejście — wymieniając niektóre produkty poniżej swoich kosztów, aby przedstawić swoją markę nowym klientom. Jest to znane jako strategia lidera strat, w której przyciągasz odwiedzających dużą ilością nadziei, że dodadzą do koszyka inne, dochodowe produkty.

Prawdopodobnie nie możesz tego zrobić na skalę Amazona, ale może to być skuteczna strategia na konkurencyjnym rynku.

Inną konkurencyjną strategią jest posiadanie najtańszego przedmiotu po wartości nominalnej. Jeśli sprzedajesz ten sam produkt, co wielu konkurentów, Twoje reklamy mogą pojawiać się obok nich na przykład w Zakupach Google. W takim przypadku może być lepiej mieć najniższą cenę wyświetlania, aby potencjalni klienci klikali Twoje reklamy zamiast cudzych. Następnie możesz dodać koszty wysyłki w kasie.

Z drugiej strony marki luksusowe mogą nie chcieć obniżać kosztów swoich produktów, ponieważ może to obniżyć postrzeganą wartość przedmiotów. Zamiast tego bezpłatna wysyłka to fajna premia zwiększająca współczynniki konwersji. W świadomości konsumentów tania wysyłka nie jest związana z jakością samego produktu.

Znowu bezpłatna wysyłka jest świetna. Ale nie zawsze jest to właściwa odpowiedź. Jeśli oferujesz bezpłatną wysyłkę, musisz znaleźć odpowiednią równowagę między strategią konwersji a rzeczywistymi zyskami.

Odrób pracę domową i poznaj swoje liczby

Dowiedz się, jakie są koszty wysyłki dla każdej pozycji na liście zapasów. Następnie opracuj strategię wysyłki, która pozwoli Ci nadal osiągać zdrowy zysk, jednocześnie zapewniając zadowolenie klientów.

Rzeczy, które mogą mieć wpływ na koszty wysyłki, obejmują to, co wysyłasz, sposób wysyłki oraz to, czy Twoje produkty łatwo się psują. Zastanów się również, ile czasu zajmuje pakowanie produktów i jak zapłacisz za pracę ręczną. Nie musisz oferować 100% darmowej wysyłki każdego pojedynczego przedmiotu.

Niejednokrotnie bezpłatna wysyłka tylko w określonych godzinach lub na określonych warunkach może być bardzo skuteczną strategią sprzedaży. Na przykład, jeśli klient musi kupić produkty o wartości 250 USD, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki, może to zachęcić go do dodania większej ilości do koszyka, aby spełnić minimum. Ale jeśli nie osiągną minimum 250 USD, muszą zapłacić. Jest to korzystne dla obu stron.

Ponownie, musisz wziąć pod uwagę swoje marże, aby była to naprawdę skuteczna strategia. Pamiętaj, że koszty wysyłki mogą się znacznie różnić w zależności od wagi, rozmiaru i lokalizacji, dlatego prosimy o dokładne podawanie liczb. Co więcej, zawsze możesz dostosować strategię wysyłki w zależności od tego, jak reagują Twoi odbiorcy. Jesteś szefem. Eksperymentuj z różnymi strategiami. Możesz też spróbować oferować bezpłatną wysyłkę tylko w określonych porach roku, takich jak Czarny Piątek czy Święto Pracy.

Na koniec upewnij się, że otrzymujesz najlepszą możliwą ofertę dotyczącą kosztów wysyłki. Może to wymagać trochę zakupów, ale będzie to dobrze spędzony czas, ponieważ będziesz mógł przekazać swoje oszczędności swoim klientom w postaci bezpłatnej lub taniej wysyłki. Rozważ rozszerzenie, takie jak WooCommerce Shipping, które daje ogromne zniżki na stawki wysyłki USPS i DHL.

Znalezienie tego idealnego miejsca to najlepsza strategia  

Kiedy wszystko zostało powiedziane i zrobione, wiemy, że „darmowa wysyłka” nie jest w rzeczywistości darmowa. Ktoś musi za to zapłacić.

Co więc jest lepsze — bezpłatna dostawa czy niższe ceny? Tak naprawdę nie ma konkretnej odpowiedzi na to pytanie. Ostatecznie znalezienie właściwej równowagi między tym, co jest najlepsze dla Twojej firmy, a tym, co zapewnia zadowolenie klientów, jest złotym biletem do sukcesu. Wspaniałą rzeczą w byciu właścicielem firmy jest to, że możesz decydować!

Sprawdź pełną listę naszych rozszerzeń wysyłkowych tutaj.