4 maneiras de otimizar a jornada do comprador

O comprador de hoje tem acesso a uma quantidade incrível de informações. Eles são capazes de criar uma imagem clara do produto que desejam comprar, aproveitando as informações dos mecanismos de pesquisa, mídias sociais e boca a boca.

Como comerciante, esse cenário de informações em constante mudança oferece acesso a vários canais pelos quais você pode acessar e se comunicar com os clientes. Para alguns, esse novo escopo pode parecer assustador, com medo de que os comerciantes agora tenham que trabalhar mais do que nunca para tornar seus produtos o mais acessíveis possível.

Preocupado que você não está fazendo certo? Siga nossas quatro dicas para otimizar a jornada de um comprador e ajude a orientar os visitantes do seu site para a finalização da compra.

O que é a Jornada do Comprador?

Antes de se aprofundar, é importante definir como realmente é a Jornada do Comprador.

Uma representação simples e comumente usada da jornada do comprador é o funil de vendas. É útil, pois incorpora os três estágios principais pelos quais um comprador passa.

• Conscientização – Consciente da necessidade de algo novo
• Consideração – Analisando as diferentes opções disponíveis para eles
• Decisão – Decisão final de compra (uma conversão)

À medida que o comprador progride no funil, ele se aproxima de fazer uma compra.

A consciência de onde um comprador está, dá a você a capacidade de segmentá-los com conteúdo mais relevante. Longe vão os dias do marketing de conteúdo geral.

Existem várias maneiras de segmentar as pessoas em seu funil de vendas de forma eficaz para ajudá-lo a aumentar as vendas de comércio eletrônico. Reunimos quatro dos mais eficazes.

1. Crie um conteúdo incrível

Um ótimo conteúdo se sai melhor em quase todos os aspectos. Não apenas ele terá uma classificação melhor organicamente por ser um 'corte acima do resto', mas também atrairá mais compartilhamentos e leituras. Se bem feito, um ótimo conteúdo também pode transformá-lo em uma autoridade ou líder de pensamento – capaz de um maior grau de influência sobre as decisões de compra dos clientes.

Por outro lado, publicar conteúdo não tão incrível pode ter o efeito oposto. 49% dos compradores B2B disseram que sua opinião sobre uma empresa diminuiu depois de ler conteúdo de baixa qualidade. Algo que você definitivamente quer evitar!

Onde colocar um ótimo conteúdo?

Ótimo conteúdo pertence ao seu blog

Ótimo conteúdo tende a existir em seu blog interno. Os blogs são um ótimo recurso para melhorar a visibilidade da pesquisa e fornecer informações úteis aos seus clientes. Muitas lojas de comércio eletrônico usam seu blog para postar atualizações da empresa, mas elas têm um potencial muito maior quando alinhadas aos esforços de marketing de conteúdo.

Existem várias maneiras de apresentar seu blog, mas, no mínimo, é importante criar várias categorias relevantes para ajudar na navegação. Os visitantes precisam encontrar seu conteúdo incrível.

A postagem de convidados também pode ser um método incrivelmente eficaz para aumentar o número de clientes que visitam seu site. Dependendo dos sites nos quais você pode postar como convidado, isso pode ajudá-lo a classificar com autoridade nos resultados dos mecanismos de pesquisa e expandir sua influência.

2. Crie uma experiência incrível

Existem lojas de comércio eletrônico que tornam a jornada do comprador confusa e difícil. Ou o comprador não consegue encontrar o item que está procurando ou as informações necessárias para tomar uma decisão de compra informada estão faltando.

Você não entra em um shopping ou supermercado e encontra um novo conjunto de obstáculos toda vez que vira a esquina. As lojas e corredores são devidamente rotulados e a mercadoria relevante é colocada na vitrine ou ao longo do corredor. Comprar online não deve ser diferente. Os compradores devem ser capazes de encontrar facilmente um produto seguindo os sinais corretos.

Criar uma ótima experiência do usuário, sem dúvida, merece um artigo próprio, mas, para fins de brevidade, três áreas às quais você deve prestar atenção o tempo todo são:

• Navegação
• Contente
• Velocidade do site

Otimize sua loja de comércio eletrônico para velocidade e desempenho facilmente. Aprenda como .

3. Ajude os compradores a encontrar você

Ao criar um conteúdo incrível, você deve segmentar palavras e frases em torno desse conteúdo. Estes são o que são conhecidos como palavras-chave. As palavras-chave vêm em forma de cauda longa e cauda curta. As palavras-chave de cauda curta segmentam termos gerais e grandes. Palavras-chave de cauda longa segmentam frases de pesquisa específicas.

Como exemplo, pense em um comprador procurando um par de tênis masculino. Uma palavra-chave de cauda curta seria “Tênis masculino”: é direto e direto ao ponto. Uma palavra-chave de cauda longa seria “melhores tênis para homens” ou “melhores tênis para homens no gramado”. As palavras-chave de cauda longa formam a base para o conteúdo que atrai os clientes para sua loja durante o estágio de consideração do funil.

Encontrando Caudas Longas

Um exemplo de resultado do Google Trends

Então, onde você pode encontrar palavras-chave de cauda longa? O Google Trends é um ótimo recurso para começar. Basta pesquisar os produtos que você está vendendo para revelar uma lista de termos que os compradores estão pesquisando.

Depois de descobrir as tendências, você também pode tentar usar ferramentas de SEO como MOZ ou SEMRush. A inserção das frases de tendência que você identificou anteriormente fornecerá uma lista de palavras-chave específicas com informações sobre dificuldade, volume de pesquisa e muito mais.

Com essas informações, você pode mapear seu conteúdo para corresponder aos diferentes estágios da jornada do comprador e começar a criar um ótimo mapa de conteúdo.

4. Entre em contato pessoalmente

Alcançar os consumidores diretamente é uma ótima maneira de aumentar as conversões… se feito corretamente.

Este ano (2018), 89% dos profissionais de marketing disseram que o e-mail era seu principal canal para geração de leads, apesar de muitos sentirem que seu marketing por e-mail poderia melhorar. O problema? Taxas de abertura menos do que perfeitas.

Como resultado, 54% dos profissionais de marketing por e-mail trabalham para melhorar as taxas de abertura, não para alcançar. Eles fazem isso testando o conteúdo A/B, encontrando o que funciona e removendo o que não funciona. Os resultados não são surpreendentes. E-mails gerais e contundentes são uma boa maneira de incentivar o cancelamento de assinaturas ou fazer com que os clientes o denunciem como spam. Escusado será dizer que eles não são tão bons para fazer vendas.

Pensava-se que os e-mails tinham mais valor inerente quando reconheciam o cliente diretamente. 63% dos Millennials, 58% dos Gen Xers e 46% dos Baby Boomers eram mais propensos a clicar e compartilhar informações pessoais com empresas quando o e-mail os mencionava pelo nome.

Personalizando e-mails

Temos quatro dicas rápidas para ajudar você a dar os primeiros passos com a personalização de e-mail.

Mencione o destinatário diretamente:
Seja no assunto do e-mail, no cabeçalho, no corpo ou em uma mistura dos três, mencionar o destinatário pelo nome é uma maneira infalível de começar a personalização: “Prezado John” sempre soa melhor do que “Prezado cliente”.

Personalize o conteúdo do e-mail:
Todos os seus clientes são iguais? Se sua resposta for sim, talvez você precise se envolver em alguma pesquisa de persona. Seu público não deve ser um corpo único e homogêneo, mas uma série de grupos menores definidos por estilos de vida e demografia mútuos.

Consulte a jornada do comprador:
Leve isso para o próximo nível e envie e-mails para seus clientes que incluem produtos que eles adicionaram ao carrinho de compras e abandonaram. Mais de 40% dos emails de abandono de carrinho são abertos, 50% dos quais são clicados. Destes, 50% fazem uma compra . São 10% dos clientes para os quais você envia um e-mail de abandono de carrinho que fará uma compra.

Use local e horário:
Não envie e-mails para clientes internacionais à 1h. Use listas segmentadas para enviar e-mails quando houver maior probabilidade de serem abertos. Isso pode dar um pouco de trabalho para aperfeiçoar, mas encontrar a hora de ouro para abertura de e-mail pode fazer uma grande diferença.

Hospede seu e-mail e site com o mesmo provedor. Descubra mais.

Conclusão

Otimizar a jornada do comprador é um processo complicado devido ao quão pessoal pode ser. É altamente improvável que seus compradores sejam todos iguais, e é importante segmentar cada um adequadamente.

As dicas acima fornecem uma maneira fácil de identificar essas diferenças e os tipos de conteúdo que funcionam melhor para cada grupo. Não se esqueça de que é importante realizar testes A/B em cada um dos elementos que você incluir em suas campanhas para descobrir qual funciona melhor e continuar melhorando.