Como os desenvolvedores do WordPress podem atrair clientes maiores

É um ótimo momento para ser um desenvolvedor ou agência WordPress. Existem fatores econômicos, tecnológicos e sociais convergindo para tornar este um momento verdadeiramente único para nós neste espaço.

Também é muito competitivo e desafiador. O crescimento não é fácil. Requer uma gestão hábil de recursos, uma enorme autoconfiança e uma grande quantidade de energia. Também requer algum desenvolvimento pessoal, especialmente quando se trata de sair da sua zona de conforto.

Falo com centenas de consultores WordPress de todo o mundo regularmente e uma das conversas que me vejo tendo várias vezes é sobre como lidar com organizações maiores.

Pode ser desconfortável. Lidar com um cliente maior pode parecer intimidante e esmagador. Tanto que é mais fácil colocá-los na cesta “muito difícil”. Isso é o que a maioria faz, e é por isso que existem grandes oportunidades para aqueles de nós que estão dispostos a sair da nossa zona de conforto e mergulhar o dedo do pé na água .

O objetivo deste artigo é fornecer alguma estrutura e ajudá-lo a se sentir apoiado ao navegar pelas águas desconhecidas em que se encontrará ao conversar com empresas maiores. Espero que até o final deste artigo você esteja inspirado e tenha algumas dicas práticas que você pode implementar.

Porque se importar?

Eu poderia lhe dar muitas razões pelas quais lidar com clientes maiores é uma boa ideia, mas vou resumir assim: eles geralmente são mais lucrativos e menos emocionais.

Um dos desafios das pequenas empresas é que, na maioria das vezes, você está pedindo ao proprietário de uma empresa para retirar dinheiro de sua conta poupança e dar a você em troca de algo que ele realmente não entende. Requer uma enorme quantidade de trabalho em seu nome para construir essa confiança, e o cliente está em suspense na maior parte do tempo porque eles têm muita pele no jogo.

Clientes maiores geralmente estão gastando um orçamento que foi alocado com bastante antecedência e têm expectativas mais realistas em relação aos resultados. Na maioria das vezes, você também estará trabalhando com um gerente de projeto que tem mais experiência do que o proprietário médio de uma pequena empresa.

Organizações maiores gostam de lidar com equipes pequenas ou desenvolvedores individuais porque geralmente trabalham mais rápido e são mais ágeis. Trabalhar com clientes maiores também permite que você se concentre em menos projetos ao mesmo tempo e realmente flexione seu músculo criativo e técnico para oferecer ótimas soluções. Na minha experiência, as referências costumam ser de melhor qualidade e mais frequentes também.

Então, como você lança e conquista clientes maiores? Deixe-me compartilhar o que funcionou para mim ao longo dos anos. Algumas coisas podem parecer óbvias, mas todos esses elementos funcionam juntos como uma orquestra: se uma parte cai, afeta toda a sinfonia.

Ao ler este artigo, lembre-se de que as empresas maiores estão cheias de pessoas , seres humanos como você e eu. Só porque eles têm orçamentos maiores, seguidores maiores e talvez projetos mais interessantes não muda o fato de que todos eles são movidos pelos mesmos desejos e medos que todos nós.

Vamos ao trabalho.

As primeiras impressões são importantes - aproveite-as ao máximo

Espero que você já tenha um portfólio de trabalho atualizado e com aparência profissional. Se não, então comece a trabalhar na construção agora .

Certifique-se de que seu portfólio inclua várias capturas de tela, links para o site ao vivo, uma visão geral do resumo original e até mesmo um estudo de caso sobre o impacto que o produto final teve nos negócios do cliente. A turma da Human Made faz um ótimo trabalho ao apresentar estudos de caso em seu site de portfólio.

Torne super fácil para as pessoas entrarem em contato com você. Inclua mapas, números de telefone (sim, eu sei que é assustador, mas clientes maiores realmente querem falar com você) e, claro, um formulário de contato. A Melbourne WordPress Agency “24” faz um ótimo trabalho em sua página de contato.

Isso é óbvio, mas é super importante. Seu site deve ficar incrível. Não é bom, não é bom o suficiente, não está quase pronto, mas é incrível. Traga o máximo de sua própria personalidade para o seu site.

Um dos meus heróis de web design é um cara chamado Andy Clark do Reino Unido. Sua agência se chama Stuff & Nonsense e ele é um grande fã de Planet of the Apes. As pessoas contratam Andy porque ele é muito bom e seu site reflete isso.

Você pode pensar que os depoimentos são um pouco bregas, mas eu prometo que a prova social é fundamental quando se trata de construir confiança com estranhos. Meu amigo Derek Sivers deu essa ótima palestra de 3 minutos em uma conferência TED em 2011 e foi aplaudido de pé. Em sua palestra ele falou sobre a importância do primeiro seguidor.

O primeiro seguidor é aquele que dá a todos permissão para seguir o líder. Os clientes que estão dispostos a fornecer depoimentos para exibir publicamente em seu site são essencialmente seus primeiros seguidores. Não subestime o poder dessa prova social.

Alcance: evite ligações frias, tente agregar valor

Deixe-me tirar isso do caminho agora. Eu odeio arremessar. A maioria das pessoas o faz (exceto Oren Klaff, que vive para isso). O que eu prefiro fazer é deixar migalhas de pão. Deixe-me explicar.

A chamada fria é francamente desmoralizante e não beneficia ninguém . Alcançar pessoas com algo de valor é uma história completamente diferente. Seu trabalho é descobrir com quem você quer trabalhar e como você pode começar a agregar valor a eles.

Em primeiro lugar, nunca assuma que os tomadores de decisão não querem ouvir de você. Além disso, nunca assuma que eles estão extremamente felizes com sua agência digital atual. Na minha experiência, sempre há esqueletos no armário . Idealmente, você deseja tentar se conectar a pessoas em grandes organizações por pessoas que você já conhece em sua rede.

Um dos meus assinantes de e-mail trabalhava para uma grande organização e me apresentou ao seu chefe, que por acaso era o tomador de decisões. Eu não tive que trabalhar muito para construir confiança porque meu assinante já havia feito esse trabalho para mim.

Há muitas maneiras de começar a alcançar e agregar valor a pessoas que talvez você não conheça. Aqui estão apenas algumas ideias para você pensar fora da caixa.

• Convide-os para um WordCamp ou WordPress Meetup. Convidar pessoas para falar em eventos é sempre lisonjeiro e uma ótima maneira de começar um relacionamento.
• Entre em contato por e-mail ou LinkedIn e apresente-os a alguém que você conhece e que você acha que pode ter algo a oferecer. Conduzir algumas pesquisas preliminares lendo o feed do Twitter ou as postagens do LinkedIn de alguém pode revelar muito sobre o que eles estão procurando e quais problemas eles têm.
• Peça conselhos. Um de nossos membros do WP Elevation escreveu uma proposta simulada para um grande cliente como um exercício prático e a enviou para outra pessoa que ele mal conhecia para obter algum feedback. Seu mentor disse: “Eu não sabia que você poderia fazer tudo isso. Você pode fazer isso no meu site?” Ele pegou um de seus maiores empregos até hoje como resultado dessa tática não intencional.
• Ofereça-se para pagar o almoço de alguém para que você possa escolher seu cérebro. Admito que isso pode ser desconfortável, mas toda vez que saí do meu caminho por tempo suficiente para fazer isso, pagou dividendos enormes. A maioria das pessoas dirá não, mas ocasionalmente você fará uma conexão e obterá uma ótima visão de como as grandes organizações funcionam.
• Encontre um Meetup de marketing local e ofereça-se para apresentar um tópico relevante. Toda vez que apresento em eventos, acabo com mais leads do que posso lidar e mais trabalho de apresentação. Eu nunca lance meu negócio durante a apresentação. O subproduto da apresentação é que você se força a praticar seu ofício e conhecer seu tópico de dentro para fora. Você nunca sabe quem estará na plateia.

Eu nunca tive que lançar para ganhar um projeto. Escrevi propostas, mas todas foram para pedidos de informação. Esta é uma posição muito forte para se estar, e quanto mais você praticar o contato com grandes empresas, mais confortável você ficará nesse espaço .

Coloque seu pé na porta

Finalmente, aqui está uma maneira prática de você colocar o pé na porta.

Adoro construir protótipos. Um protótipo interativo permite que um cliente brinque com suas ideias no navegador e veja como elas funcionam antes de comissionar um projeto completo. Chame de produto mínimo viável ou prova de conceito, de qualquer forma é uma ótima ferramenta para construir confiança organicamente.

Um relacionamento comercial muda fundamentalmente no momento em que o dinheiro muda de mãos. Há mais em jogo e um novo nível de confiança. Não é nenhum segredo que é mais fácil (e mais barato) fazer com que os clientes existentes gastem mais dinheiro do que encontrar novos clientes. Portanto, se você puder oferecer um protótipo interativo a uma grande organização para ajudá-la a se comunicar com seus stakeholders internos, isso o colocará em uma ótima posição para construir o produto final.

Eu uso o Canvas da WooThemes e vários plugins para produzir uma versão rápida e suja do que o cliente acha que precisa. Mantenho todos os elementos de design fora do processo de prototipagem para não confundir ninguém. Esses protótipos “preto e branco” também servem como um documento eficaz para os designers.

Pensamentos finais

Organizações maiores oferecem grandes oportunidades para você melhorar seu conjunto de habilidades, lucratividade e rede profissional. Eles podem demorar um pouco para pagar, então certifique-se de fazer amizade com o departamento de contabilidade. Os ciclos de vendas também podem ser muito mais longos do que as pequenas empresas, portanto, gerencie suas próprias expectativas e continue deixando de lado as migalhas de pão.

Depois de ter um bom relacionamento com uma grande organização, você pode ser apresentado a outros departamentos com novos projetos. Certifique-se de obter a permissão deles para usar o projeto e o logotipo no site do portfólio, pois isso ajuda a atrair outros clientes de alto calibre.

Ah, e se você ainda não estiver, você deve apertar o botão de publicação todos os dias e se posicionar como a pessoa “ir para” para o seu ponto ideal. Postagens de blog, podcasts, tutoriais em vídeo, infográficos e artigos longos que ajudam seu público a atrair clientes. Todos nós sabemos disso, mas poucos de nós fazem isso sistematicamente.

Se você está com medo de alcançar clientes maiores, tudo bem. Na verdade, é normal. Mas isso não significa que você não deve fazê-lo. Como diz Susan Jeffers, “sinta o medo e faça mesmo assim”.

Isso encerra as coisas por hoje. Se você tiver alguma dúvida sobre como fisgar grandes clientes, deixe-nos saber nos comentários.