O que você deve fazer para o WordPress Black Friday 2020
Publicados: 2020-10-13O mundo mudou significativamente desde que escrevi o post de resumo da Black Friday do ano passado, Risco e recompensa na Black Friday para produtos WordPress . O COVID-19 acelerou a tendência para o digital e o comércio eletrônico e, para muitos negócios de produtos WordPress, este foi um ano recorde de receita.
No entanto, para algumas empresas do WordPress e para muitos de nossos clientes, 2020 foi completamente diferente. O impacto humano da pandemia foi imenso, a maioria das economias entrou em recessão e tem sido uma luta real. Pode ser fácil perder essas mudanças quando você já estava trabalhando remotamente e a rotina de bloqueio simplesmente significava que agora você tinha que colocar seu MacBook em um local diferente da casa todas as manhãs.
Mas, independentemente da interrupção periódica, as vendas precisam se encaixar em uma estratégia de preços mais ampla, e é muito mais desejável capturar valor de longo prazo do que obter lucros de curto prazo com impactos negativos de longo prazo. Você deve sempre cobrar o valor do seu produto, não apenas os clientes mais baixos estão dispostos a pagar!
A Black Friday 2020 é no dia 27 de novembro . Normalmente, é um grande evento de receita para empresas do WordPress, mas este ano a venda exige cuidado e mais atenção do que o habitual. Aqui está o que achamos que você deve fazer para a Black Friday 2020.
Você ainda não precisa fazer uma venda
O post que escrevi em dezembro passado tem muitas recomendações que ainda são relevantes, e a principal delas é que você não precisa fazer uma venda se não quiser. Há boas razões para não: principalmente, o risco de vendas previsível fazer com que seus clientes esperem por descontos.
Você também corre o risco de minar a confiança de longo prazo em seus preços e “punir” os clientes existentes oferecendo aos novos clientes um preço melhor. Curiosamente, os proprietários de produtos relatam que os clientes preocupados com o preço geralmente também têm uma carga de suporte mais alta. Kinsta é um ótimo exemplo de uma empresa que opta ativamente por não fazer uma venda na Black Friday; aqui está o co-fundador Tom Zsomborgi:
Não somos fãs de descontos no serviço e não queremos entrar na onda e oferecer ofertas malucas… É apenas minha opinião pessoal, mas grandes descontos para qualquer serviço em que a força de trabalho humana precise estar envolvida (como suporte ao cliente), ou não é um custo contínuo (como pagar a conta dos servidores em nuvem), não é possível. Ou, é possível, mas no final do dia sempre a qualidade será sacrificada, pois as empresas tentam ganhar algum dinheiro para manter o negócio.
– Tom Zsomborgi, Kinsta
Todas essas são razões perfeitamente boas para não fazer uma venda. Na esfera do WordPress, somos muito ruins em olhar para o quadro maior; as vendas de Black Friday mais bem-sucedidas funcionam porque se encaixam em uma estratégia de preços que olha anos à frente e maximiza a lucratividade a longo prazo. Todo mundo copia todo mundo no WordPress, então certifique-se de estar ciente do impacto de suas ações. Você não quer começar a competir em preço e disparar a arma inicial em uma guerra de preços que o colocará fora do mercado em 2025. Advertências à parte, vamos nos aprofundar em como deve ser sua venda.
Segmentos de clientes são cada vez mais importantes
Nestes tempos difíceis, é mais importante do que nunca que você esteja ciente de quem você está mirando. Isso vale tanto para o seu modelo de negócios em um sentido geral quanto para sua atitude em relação às vendas. Qualquer oferta não atrairá todos os destinatários em potencial igualmente, portanto, o modelo de venda escolhido precisa ser especificamente direcionado. Você espera alcançar:
- Clientes existentes que poderiam ser tentados com uma venda ascendente/cruzada?
- Seus novos clientes regulares que provavelmente comprariam em um determinado dia, mesmo sem desconto?
- Clientes sensíveis ao preço que podem exigir o desconto para incentivá-los a comprar seu produto?
- Clientes em busca de pechinchas que estão vasculhando a Internet em busca das melhores ofertas da Black Friday, sejam elas quais forem?
Cobrar um preço único para todo o mercado corre o risco de subcobrar alguns segmentos – consumindo seu lucro – e sobrecarregar outros, custando a você um lucro perdido adicional , pois esses clientes comprarão de outros fornecedores.
Concentre-se em montar um ótimo pacote de vendas, em vez de um desconto de título
Parte da missão da Ellipsis é impulsionar a sofisticação e o entendimento do marketing no WordPress e, para isso, quero deixar uma sugestão clara: este ano, concentre-se em montar um ótimo pacote de vendas, em vez de um desconto de manchete .
Nos anos anteriores o foco nas vendas era o próprio desconto: “qual é o melhor desconto que você pode oferecer?” Uma das minhas partes favoritas do post do ano passado foi a análise dos níveis de desconto oferecidos por 167 produtos. Os resultados nos mostraram que os níveis de desconto parecem escolhidos aleatoriamente, com picos de 30%, 40% e 50%, mas também a cada intervalo de 5% entre 10% e 80% também:
Este ano, eu estaria muito mais inclinado a deixar de colocar um desconto principal em produtos existentes – especialmente produtos individuais – e mudaria o foco para pacotes novos ou de maior valor.
Criar um novo pacote de Black Friday permitirá que você faça algumas coisas:
- Você pode criar uma oferta de valor excelente, mantendo o valor médio do pedido alto.
- Você pode misturar valor essencial e agradável. Isso funciona especialmente bem se você tiver vários produtos ou complementos, com alguns deles mais valorizados do que outros. Quaisquer extras interessantes ainda podem aumentar o valor “economizado” em relação à compra individual, tornando a venda ainda mais atraente.
- Você pode obter um valor médio de pedido mais alto do que o normal, mesmo oferecendo um grande desconto.
- Você não está “punindo” os clientes existentes, pois é um produto totalmente novo. Você pode oferecer aos clientes existentes um preço de atualização especial que desconta o que eles já pagaram. Isso permite que você recompense os clientes existentes enquanto ainda oferece uma ótima oferta de venda.
Eu recomendaria criar algumas ofertas de pacote, incluindo um preço bastante alto que você não espera que muitos clientes aceitem. Uma licença de vários anos ou vitalícia seria uma boa opção para isso. Isso permitirá que você ancore sua oferta “principal” contra uma oferta mais cara.
Você deve fazer a “economia”, versus o custo das compras individuais, claro com sua oferta de pacote. Você pode argumentar que seus clientes em potencial perceberão que não querem tudo no pacote e, portanto, valorizam menos. Mas a psicologia da precificação é estranha: mesmo quando os consumidores reconhecem que as economias são exageradas, seu comportamento ainda é influenciado favoravelmente em relação à compra pelo desconto percebido (Nagle, Hogan e Zale: The Strategy and Tactics of Pricing ).
Algumas notas finais: enquanto seu pacote vai misturar valor agradável e essencial, sua venda deve ser justa e confiável: deixe muito claro que esta é uma oferta temporária e expirará – sem exceções para quem comprar depois o negócio acabou. Se você vai oferecer aos novos clientes um negócio melhor, eu também o daria a qualquer cliente existente que tenha comprado recentemente antes da venda e pediria. Você pode definir o que “recentemente” é para você. Você não quer que sua venda lhe custe boa vontade.
Comunique sua venda com clareza – e com antecedência
A preparação para a Black Friday começa agora . 84% dos consumidores dos EUA e 73% dos consumidores do Reino Unido relatam atraso nas compras desde o início de outubro até a Black Friday (fonte). Vemos isso nos dados de pesquisa no período inicial:
Este é um dado extremamente útil: onde falamos sobre o risco de fazer com que os clientes atrasem as compras, é aqui que você vê isso acontecer.
84% dos consumidores dos EUA e 73% dos consumidores do Reino Unido relatam atrasos nas compras desde o início de outubro até a Black Friday.
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O mês anterior (que é agora) é onde os clientes em potencial entram em um estágio de consideração pesada. Se houver alguma evidência quando eu pesquisar o nome do seu produto + a venda da Black Friday no Google de que você fez uma venda anteriormente, vou encontrá-la e esperar uma este ano.
Os dados também ajudam no seu planejamento de vendas: você quer aproveitar o “The Craze” e começar sua venda na semana anterior à Black Friday . De fato, com o dinheiro precisando ir mais longe este ano, anunciar a venda com antecedência também pode ajudar no planejamento: os clientes vão gostar que você comunique sua venda com clareza e antecedência, permitindo que eles planejem melhor suas compras.
Você pode ver o interesse cair de um penhasco após a Cyber Monday, então terminar na segunda-feira é bom. Ser capaz de ter um período de urgência de “fechamento de venda” enquanto os juros da Black Friday ainda são altos é preferível a arrastar a venda por mais alguns dias quando os juros são significativamente menores.
O acima corresponde ao que Barn2, que vende plugins WooCommerce e WordPress, encontrou no ano passado:
Começar a venda uma semana antes da Black Friday [o que não tínhamos feito antes] foi a decisão certa porque 56% das vendas que recebemos durante a venda ocorreram antes da Black Friday.
– Katie Keith, cofundadora, Barn2
Se você quiser explorar esse aumento de interesse de antemão, considere usar um mecanismo de preços para forçar seu produto a subir na lista de prioridades do cliente em potencial. Isto é o que Chris Badgett, cofundador do Lifter LMS, relatou ter trabalhado no ano passado:
“O que deu certo é como fazemos um desconto maior na semana anterior à Black Friday.”
– Chris Badgett, cofundador, Lifter LMS
Ter um desconto maior na semana anterior à Black Friday permitirá que você tenha um período de urgência (“desconto terminando, compre agora!”), assim como o interesse está atingindo o pico, enquanto ainda permite que você ofereça um bom negócio na semana seguinte. Você pode receber alguma reação dos clientes sobre isso, portanto, se você fizer isso, certifique-se de que seja comunicado claramente. Convenientemente, falaremos sobre isso a seguir.
Distribuindo a venda
Este ano, quero que pensemos na Black Friday através das lentes de funis e estágios:
- A construção: crie uma forte conscientização imediatamente
- A mania: seu principal período de venda, onde a maioria dos clientes fará sua compra
- A última chamada : período de urgência final, permitindo que você feche qualquer cliente em potencial preso no estágio de consideração
Vamos rever cada uma dessas etapas!
A edificação
Conforme discutimos, uma comunicação clara é mais importante do que nunca este ano. Forneça a seus clientes em potencial as informações de que precisam para tomar uma decisão de compra com antecedência. Isso significa anunciar sua venda em breve, especialmente se você montou um pacote personalizado.
O anúncio não precisa ser muito complicado: uma única postagem no blog, uma explosão social (incluindo qualquer grupo do Facebook que você gerencie/administre) e uma explosão de e-mail anunciando que seu negócio está chegando na próxima semana é ótimo.
Você pode ser criativo com a cópia: você provavelmente obterá melhores resultados anunciando quando o acordo será revelado e deixando os leitores optarem por serem os primeiros a saber. Isso permitirá que você tenha um aumento imediato nas vendas quando as vendas forem abertas. Você também está adicionando intriga, mantendo os detalhes “em segredo” até a grande revelação. Contanto que você tenha uma oferta genuinamente grande, isso valerá a pena.
A mania
A mania vai ser o período em que você faz a maior parte de suas vendas. Você primeiro precisará anunciar o negócio em si (certificando-se de que seja no momento que você prometeu que faria em sua corrida!) e enviá-lo para sua rede: e-mails, redes sociais, blog, você escolhe. Se você tiver um programa de afiliados, convém falar com seus afiliados e ver se eles podem ajudar na promoção. Se você criou listas de e-mail especiais apenas para o negócio em si, é vital comunicar-se efetivamente com eles – afinal, eles já manifestaram interesse no negócio!
Certifique-se de estruturar e segmentar sua campanha para que os clientes novos e existentes entendam que estão fazendo um ótimo negócio. A última coisa que você quer é que seus usuários existentes se sintam excluídos.
Adaptar a aparência do seu site durante o período de vendas ajudará a aumentar o hype do evento e maximizar o reconhecimento e as conversões. Anúncios de banner ou outras posições de destaque em seu site são ótimos para isso.
Em vez de descontar automaticamente as cestas de seus clientes no checkout, tente oferecer um cupom – isso fará com que os clientes sintam que estão adicionando o desconto, reforçando sutilmente sua satisfação em “fazer um bom negócio”. É uma boa ideia desabilitar quaisquer cupons existentes durante a venda para evitar qualquer “empilhamento duplo” de descontos.
Com o passar da semana, mantenha o burburinho enviando alguns e-mails para suas listas. Você pode inovar e manter as coisas frescas adicionando um elemento de aleatoriedade – vendas em flash ou pacotes de disponibilidade limitada criarão imprevisibilidade e urgência.
A última chamada
Esta é sua última chance de fazer vendas extras, e você dependerá principalmente de sua rede existente para isso, então melhore seu jogo de e-mail! Você pode se apoiar na aversão inata à perda das pessoas com e-mails de “fechamento de vendas” 12 e 3 horas antes do fim do desconto – aumente a urgência com um cronômetro de contagem regressiva no e-mail, bem como no próprio site.
Se você ainda está vendo vendas chegando até o último minuto, pode ser tentador manter a venda um pouco mais – mas não ceda à tentação. É de vital importância para sua confiabilidade que você mantenha sua palavra, principalmente quando se trata de um acordo. Recompense aqueles que chegaram a tempo e garanta que aqueles que perderam saibam que não devem atrasar sua decisão no futuro!
Cópia de e-mail não é o seu forte? Ellipsis pode lidar com tudo de ponta a ponta para você; nossa melhor oferta de Black Friday de todos os tempos tem um pacote “all in” que nos permite cuidar de todos os seus e-mails, postagens no blog e comunicações de vendas. Podemos lidar com tudo, desde cópia de e-mail, configuração, automação e suporte contínuo para maximizar o valor. Veja o link acima ou entre em contato!
Prepare-se para a Black Friday 2020!
Ok! Isso foi muito para absorver – vamos dar uma olhada no que você pode fazer hoje para tornar sua venda da Black Friday de 2020 um sucesso:
- Avalie se uma venda da Black Friday se encaixa com sua marca e, em caso afirmativo, quais segmentos de sua base de clientes você mais deseja atingir este ano.
- Monte uma oferta de pacote tentadora que atrairá usuários atuais e potenciais, em vez de escolher um preço com desconto simples em todos os aspectos.
- Faça tudo o que puder para aumentar a conscientização sobre sua venda com antecedência e mantenha o hype durante o próprio período de venda com vendas em flash e cronômetros de contagem regressiva.
- Adapte sua estratégia em cada um dos três principais estágios da Black Friday.
Se isso parece assustador, estamos aqui para aliviar a pressão. Seja uma estratégia geral de marketing, marketing por e-mail com foco em receita, cópia otimizada para conversão – o Ellipsis cobre você. Adoraríamos trabalhar com você para tornar sua Black Friday 2020 ainda melhor!