Black Friday 2021 para empresas WordPress: o que você precisa saber

2021 foi mais um ano de mudanças e mudanças: começamos com a esperança de voltar ao “normal” e o COVID-19 para trás graças ao lançamento de vacinas, mas ainda não chegamos lá. O mundo se abriu um pouco, mas a normalidade parece longe de ser restaurada – e é possível que a normalidade que lembramos não volte totalmente em breve.

Essa mudança é ainda mais aparente no espaço WordPress e WooCommerce: embora tenhamos visto algumas flutuações nos últimos 18-24 meses, o crescimento continua imparável, pois a importância dos sites de comércio eletrônico continua aumentando neste novo mundo. Também vimos uma série de grandes aquisições que abalaram os alicerces de nossa indústria. Tudo isso está levando a novas formas de pensar sobre o WordPress.

Isso nos leva à segunda Black Friday a acontecer durante a pandemia: 26 de novembro de 2021 está chegando rápido! Nosso conselho mais importante este ano permanece: preste muita atenção aos detalhes e planeje com antecedência .

A Black Friday é a única época do ano em que os clientes em potencial procuram produtos para comprar. Algumas dessas compras serão planejadas, mas muitas serão impulsivas. Há, portanto, um teto extremamente alto na Black Friday para empresas do WordPress: achamos que uma boa venda pode capturar 2x a receita mensal típica .

Neste post, veremos o que constitui uma boa venda e como fazer isso acontecer. Temos cinco regras básicas para você começar:

1. Você não precisa fazer uma venda, mas provavelmente deveria
2. Comece com seus preços durante todo o ano primeiro
3. Projete seus preços de Black Friday para obter o máximo impacto
4. Não se esqueça dos seus clientes atuais
5. Configure seu plano de comunicação

Vamos quebrar cada um deles.

Você não precisa, mas provavelmente deveria

O post que Alex escreveu em 2020 discutiu em detalhes por que você não deveria necessariamente fazer uma venda para a Black Friday. Uma venda de Black Friday pode :

• Prejudique a percepção de valor de longo prazo do seu produto, permitindo que os clientes pensem: "Eu já o vi significativamente mais barato, então por que eu deveria pagar o preço total por ele?"
• Serve para punir seus clientes mais fiéis que sempre estiveram dispostos a pagar pelo seu produto.

Se você fizer mais períodos de vendas ao longo do ano, esses dois problemas podem se tornar ainda mais pronunciados: muitos descontos podem sinalizar aos clientes que seu produto não vale a pena e reduzir significativamente a confiança. Isso significa desastre! Aqui está Jack, do WP Fusion, falando em nosso último post sobre por que eles só fazem a Black Friday como venda todos os anos:

A Black Friday faz bem para nós porque não temos outras vendas ao longo do ano.

Eu sei que algumas pessoas fazem uma liquidação de fevereiro e/ou uma liquidação de verão para superar as calmarias sazonais. Dá muito trabalho fazer promoções o tempo todo, então prefiro tirar isso do caminho de uma só vez. Isso faz com que nosso novembro pareça muito forte, mas possivelmente às custas de um lento fevereiro / junho.

Jack Arturo • Fundador, WP Fusion

Você também precisa levar em consideração que tipo de produto WordPress você vende. Se o seu plugin for mais uma solução B2B, há uma grande chance de que as decisões de compra do seu cliente nunca sejam baseadas no impulso. Um desconto não fará com que eles decidam comprar seu produto mais do que fariam em um determinado momento ao longo do ano. Fazer um desconto na Black Friday pode ser uma perda de tempo.

Normalmente, os produtos que vendem mais perto de um modelo B2C, com um valor médio de pedido de cerca de US$ 100, são mais adequados para uma venda do que aqueles com mais de um modelo B2B com um valor médio de pedido de US$ 250+. Mas – mesmo para produtos “bad fit”, as vantagens de fazer uma venda na Black Friday superam os riscos.

Normalmente, as vendas caem no início do ano, mas tendem a subir ao longo do ano até o pico de novembro. Vemos isso em toda a indústria; você também pode aproveitar isso com uma venda:

Vimos empresas cujos resultados anuais dobram graças a isso: fazer a venda da maneira certa pode fazer toda a diferença entre crescimento e declínio. Uma boa promoção de Black Friday:

• Entregará cerca de 2x a receita média mensal do ano
• Não precisa reduzir o valor médio do pedido por causa do desconto
• Pode realmente ajudá-lo a expandir significativamente seus negócios a longo prazo

Veja como você pode iniciar seu planejamento.

Comece com seus preços durante todo o ano primeiro

Um fator chave na Black Friday é a combinação de preço e desconto. No momento em que chegamos à Black Friday, suas mãos estão bastante atadas no nível de desconto - mas antes, há tempo para acertar seus preços.

Você quase certamente deseja precificar seus produtos no ponto de maximização do lucro: o ponto ideal entre lucro e quantidade de vendas. Isso provavelmente significa aumentar seus preços.

Aumentar seus preços antes da Black Friday coloca uma venda no contexto: obviamente, o desconto de um preço mais alto permite que você obtenha um valor médio de pedido mais alto na Black Friday.

O primeiro passo, portanto, é analisar seus preços e realmente entender se está no seu melhor. Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer:

• Eu sei exatamente o valor que todos os meus clientes pagantes estão extraindo do meu plugin?
• Eu projetei meus níveis para se relacionar com os diferentes perfis de clientes que compram meu produto?
• O preço mais alto significaria menos volume geral, mas mais receita devido ao tipo de cliente que atrairá?

Para entender o valor do seu produto, é bom descobrir todos os seus usos possíveis: os resultados que os clientes estão obtendo com seu produto são extremamente valiosos? Isso significa que eles estariam dispostos a pagar mais por isso enquanto ainda estivessem realmente felizes com isso? Responder a isso é a chave para entender se você está precificando corretamente.

Os níveis também são um ingrediente importante de um modelo de preços saudável: muitos produtos WordPress tendem a ser classificados apenas de acordo com a quantidade de sites em que um plug-in pode ser instalado. Isso geralmente é um erro: os clientes precisam dessa quantidade de sites ou não. Por outro lado, colocar um produto pago em níveis adequadamente oferece a capacidade de crescer com seus clientes.

Acertar o preço certo é o objetivo final: você não quer assustar os clientes em potencial, mas quer ter certeza de que seus níveis têm o preço que valem. Mais barato não é melhor aqui: é melhor ter menos clientes nos níveis superiores que estão satisfeitos em pagar significativamente mais, do que um grande volume de clientes que compraram o nível superior por sua acessibilidade, mas nunca farão uso total do produto completo.

É claro que há mais nuances do que isso para acertar seus preços, pois cada negócio do WordPress é diferente: as dicas acima são boas diretrizes de como você pode começar a lidar com isso. Quando estiver confiante com os melhores resultados durante todo o ano, é hora de mudar para os preços da Black Friday.

Projete seus preços de Black Friday para obter o máximo impacto

Para começar, quero repetir uma frase de cima: mais barato não é necessariamente melhor . A primeira coisa a levar em consideração é quanto de desconto você vai dar: muito pouco, e pode não ser suficiente para persuadir os clientes a comprar; demais, e você obterá as vendas, mas perderá o AOV, o potencial de receita e comprometerá a percepção de valor do seu produto.

30% é o menor grande desconto e deve ser seu nível de desconto padrão . Este gráfico de níveis de desconto oferecidos pelos produtos WordPress em anos anteriores mostra que o mercado concorda:

No entanto, como dissemos antes, geralmente não basta apenas dar um desconto: o truque mais importante é como você vai empacotar sua venda.

Se você tiver vários produtos, uma ideia a ser explorada aqui é considerar a criação de pacotes exclusivos para a Black Friday. Criar um pacote de produtos ou complementos para serem vendidos juntos com desconto pode ser mais eficaz do que dar um desconto de 30% em produtos individuais e ajudar a proteger seu AOV e a receita geral.

No entanto, se você tiver um único produto, dar um desconto pode ser a única coisa que você pode fazer, embora existam várias maneiras de executá-lo que podem tornar a venda mais eficaz, incluindo:

• Um “desconto de lançamento” extra para recuperar clientes não renovados: considere oferecer um % extra para clientes com licenças expiradas. Um desconto extra de $ 10 para os primeiros 100 clientes é um excelente incentivo, pois aumenta a urgência e a escassez.
• Um desconto perpétuo mais baixo para atrair compras de longo prazo: um experimento interessante que vimos é oferecer aos clientes um desconto de 10 ou 15%, mas que eles podem manter a cada renovação, em vez de apenas no primeiro ano.

Outra ideia é dar desconto nas licenças vitalícias se você as tiver disponíveis durante todo o ano, ou disponibilizá-las exclusivamente para a Black Friday. Devido ao seu valor percebido mais alto, um desconto em um preço vitalício pode levar o preço a um nível que aumenta seu AOV, oferece alto retorno de receita e protege a percepção de valor do seu produto. Certifique-se de que o preço inicial (sem desconto) de tais licenças seja pelo menos três vezes maior que o anual renovável: isso significa que um desconto de 30% significaria que o preço é aproximadamente o dobro do que você normalmente cobraria por um ano, o que é bom valor total para a Black Friday.

Aqui está Katie Keith, da Barn2, sobre o impacto do desconto de licenças vitalícias:

Durante nossa promoção Black Friday 2020, oferecemos um desconto de 30% nas licenças vitalícia e anual. Normalmente, 5,5% de nossas vendas são licenças vitalícias: isso aumentou para 23% durante o período de venda da Black Friday , então os clientes foram obviamente atraídos pelo negócio vitalício barato.

Obviamente, existe o risco de que as vendas com desconto vitalício não sejam lucrativas para nós, porque os clientes podem precisar de suporte por um longo período, enquanto pagam uma quantia menor pelo plug-in. No entanto, acredito que o desconto de licenças vitalícias ainda vale a pena porque, estatisticamente, as pessoas que compram uma licença anual durante a venda da Black Friday têm menos probabilidade de renovar do que os clientes que compram em outras épocas do ano.

Nossa taxa de renovação do Ano 1 é normalmente de cerca de 48%, e isso diminui para 34% para clientes que compraram durante a Black Friday . Se esses clientes renovarem, muitos deles cancelarão sua assinatura e comprarão novamente o plug-in a cada ano durante a venda.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

Não se esqueça dos seus clientes atuais!

Tudo isso levanta uma questão que deve ser central em seus planos: como você mantém seus clientes atuais satisfeitos? Existem alguns segmentos diferentes a serem considerados aqui:

• Clientes que pagaram o preço total nas semanas que antecederam a Black Friday
• Clientes que renovaram regularmente nos últimos anos
• Clientes que aderiram na última Black Friday

Os clientes que pagaram o preço total nas semanas que antecederam a Black Friday podem sentir que deveriam ter adiado a compra. Duas ideias aqui: você pode oferecer descontos pro rata aos clientes que entrarem em contato com você sobre isso, ou considerar ser proativo e oferecer mais valor de seu investimento por meio de um acordo especial de atualização a um ótimo preço. Isso ajuda você a mantê-los felizes e oferece o potencial de gerar ainda mais receita com eles, por isso é uma situação vantajosa para todos.

Clientes leais e renovados regularmente podem ser um pouco mais complicados: alguns podem estar chegando ao fim de sua vida como clientes e podem já ter aceitado muitas de suas ofertas anteriores. A solução aqui pode ser criar pacotes personalizados ou até mesmo upgrades vitalícios exclusivos, para ajudá-lo a mantê-los e desbloquear o potencial de receita restante que puder.

Os clientes que compraram na última Black Friday são particularmente interessantes: eles estão prontos para sua primeira renovação de preço total. Vimos que as taxas de renovação aqui tendem a ser menores do que a média usual: isso pode ser porque eles não estão dispostos a pagar integralmente pelo valor percebido que têm do produto. Portanto, você pode considerar uma oferta “conciliatória” para esses clientes para ajudá-los a renovar, incluindo:

• Oferta de cancelamento: pode ser uma oferta pop-up que aparece quando um cliente confirma que cancelará sua licença (por exemplo, removendo os detalhes do cartão de crédito), oferecendo-lhe um desconto único.
• Garanta seus descontos: semelhante à oferta descrita acima, dê a esses clientes a oportunidade de garantir um desconto perpétuo de 10 ou 15%. Isso pode ser feito quando eles tentam cancelar ou proativamente se você puder identificar que os padrões de uso parecem não renovar.

Essas ideias podem ajudá-lo a “reanimar” os clientes que, de outra forma, correm maior risco de serem perdidos devido às ofertas da Black Friday.

Vamos para a parte final: comunicar sua venda.

Conte ao mundo sobre sua venda, rapidamente

Depois de definir seus preços, é hora de informar a todos sobre isso! Há várias fases para distribuir a venda, conforme descrito no artigo do ano passado:

• A construção: esta é a fase que leva à grande venda, e suas comunicações aqui devem se concentrar em lembrar os potenciais compradores de sua marca e dizer a eles que você está trabalhando em grandes coisas para este ano
• The Craze: este é o período em que você torna a oferta pública e começa a se esforçar para fechar o máximo de vendas possível por todos os canais que você pode gerenciar
• The Last Call: são os últimos dias da venda, onde você usa seus canais para lembrar aos clientes que ainda estão pensando nisso que a venda está prestes a terminar permanentemente

Isso nos leva a um ponto importante sobre quando iniciar a venda: a cada ano, encontramos mais vendas começando cada vez mais cedo. A melhor prática é começar uma semana antes da Black Friday e terminar na Cyber ​​Monday . Isso mantém a venda concentrada em torno do período mais importante e oferece um prazo forte para os visitantes saberem que precisam agir. Certifique-se de que a data de término esteja clara desde o início e faça bom uso de cronômetros de contagem regressiva claros em suas comunicações, para dar tempo suficiente para a tomada de decisão, mas também adicionar um senso de urgência que pode ajudar a impulsionar a decisão.

Em seguida, certifique-se de fazer uso de todos os canais disponíveis para dar a conhecer a sua venda! Isso inclui;

• Seu próprio site: certifique-se de que os visitantes estejam totalmente cientes da venda em todas as etapas da jornada pelo site, incluindo sua página inicial, página de preços e blog.
• Mídias sociais: publique sua venda no Twitter, Facebook e qualquer outro meio que você siga. Certifique-se de adicionar lembretes ao longo da semana e usar postagens de blog para tornar o conteúdo mais relevante e informativo.
• E-mails para suas listas: sejam clientes atuais ou leads que você possa ter, faça o melhor uso dessas listas durante a semana da Black Friday, pois elas são as “frutas mais baratas” disponíveis para você e as mais propensas a converter. Certifique-se de segmentá-los adequadamente com antecedência para garantir a relevância e a eficácia de suas mensagens e enviar o volume certo de e-mails para ajudá-lo a reduzir o ruído.
• Resumos: os resumos da Black Friday estão se tornando mais difundidos a cada ano, e mais e mais sites e grupos do Facebook estão criando listas do que está disponível, geralmente atualizadas durante todo o período. Certifique-se de pesquisá-los com antecedência e informá-los de sua venda para obter a cobertura máxima possível.

No final da semana, não se esqueça de fazer uma chamada final! É uma boa prática lembrar aos visitantes de sua venda que podem não ter convertido que a venda está fechando e que o preço não estará disponível novamente : isso ajuda a aumentar as poucas conversões finais e pode gerar um bom aumento nas vendas no final do o período.

Faça o que puder para coletar informações e leads sobre visitantes interessados ​​que não converteram ao longo da semana para que você possa segmentá-los com prioridade: também vimos clientes redirecionando visitantes na mídia de exibição nos dois dias finais para ajudar a adicionar mais lembretes nos canais , o que pode gerar mais algumas conversões no final.

Black Friday começa agora

Tudo isso deve enfatizar o ponto levantado no início: a hora de começar seu trabalho na Black Friday é agora . Vejamos quais etapas você deve tomar o mais rápido possível:

• Decida se você vai ou não aceitar este ano
• Analise seu desempenho de preços ao longo de todo o ano e decida se é hora de um ajuste no médio prazo
• Crie os pacotes de vendas certos para todos os seus segmentos de clientes e identifique a quantidade certa de desconto que faz mais sentido sem desperdiçar muito valor
• Comece a trabalhar em seus planos de distribuição para fazer com que o maior número possível de pessoas esteja ciente de sua venda

Se você precisar de suporte para fazer isso acontecer, estamos aqui para ajudar. Se você só precisa de ajuda com seus preços e design de produto, ou gostaria que cuidemos de seu conteúdo de e-mail e blog, nós o apoiamos. Adoraríamos trabalhar com você!