Do conceito ao lançamento: o guia definitivo para briefings bem-sucedidos para clientes

Você gostaria de mover clientes em potencial qualificados por meio de seu processo de vendas de desenvolvimento da Web com mais sucesso, fornecer resultados consistentemente melhores e aumentar suas taxas de fechamento de vendas? Claro que sim, certo?!

Bem, boas notícias – você está no lugar certo para aprender como! Este guia sem exageros para executar uma sessão de briefing de cliente bem-sucedida mostrará como aumentar as vendas de seus serviços de desenvolvimento web.

Abordaremos os seguintes tópicos:

• Arma secreta do briefing do seu cliente
• As 7 etapas de um sistema de vendas eficaz
• A Apresentação da Análise de Necessidades
• Projetando seu questionário de avaliação de necessidades
• O que fazer antes e depois da sessão de briefing do cliente

Arma secreta do briefing do seu cliente

P: Qual das opções a seguir é um item absolutamente essencial para conduzir uma sessão de briefing com o cliente altamente bem-sucedida?

A) Um escritório sofisticado no último andar de um arranha-céu com vista para uma das 7 maravilhas do mundo.

B) Enviar uma limusine para pegar seus clientes em potencial e levá-los de volta após o briefing.

C) Servir champanhe gelado, canapés e caviar aos clientes assim que eles chegam.

D) Ter um senso impecável de vestir combinando seu terno com seu penteado e a decoração do escritório.

Resposta: Nenhuma das anteriores.

Para conduzir uma sessão de briefing bem-sucedida com o cliente, você precisa apenas de dois ouvidos e…

Um Questionário de Avaliação de Necessidades

Um Questionário de Avaliação de Necessidades (NAQ) é uma ferramenta essencial para o seu negócio de serviços de desenvolvimento web WordPress.

É uma parte crucial de um processo de vendas eficaz, pois ajuda você a:

• Entenda as necessidades, preferências e objetivos de seu cliente para que você possa fornecer a solução certa para suas necessidades.
• Faça as perguntas certas e reúna as informações necessárias sobre o escopo, cronograma e orçamento do projeto para fornecer um plano realista para o projeto e uma estimativa precisa dos custos do projeto.
• Identifique quaisquer possíveis problemas ou preocupações no início do processo de vendas.
• Gerenciar as expectativas do cliente.
• Qualifique seu cliente em potencial como sendo um bom ajuste para seus serviços ou não (sim, às vezes é melhor deixá-lo ir) e movê-lo com sucesso através de seu processo de vendas.
• Estabelecer uma relação forte com o cliente baseada na confiança e na comunicação.

Seu questionário deve ser cuidadosamente elaborado para coletar as informações necessárias do cliente, sendo conciso e fácil de entender.

Ele também deve ser personalizado de acordo com as necessidades específicas do cliente e fornecer instruções claras sobre como preenchê-lo corretamente, para que qualquer pessoa em sua empresa possa conduzir uma sessão de briefing com o cliente com sucesso.

Ao demonstrar um profundo entendimento das necessidades e objetivos do cliente, você pode criar um site ou entregar um projeto que, com sorte, excederá as expectativas de seu cliente. Isso, por sua vez, pode levar a clientes satisfeitos que são mais propensos a recomendar seus serviços a outras pessoas.

O NAQ, então, não é apenas um “questionário” antigo. É uma parte integrante e valiosa do seu processo de vendas.

Então, antes de vermos como desenvolver um Questionário de Avaliação de Necessidades eficaz que o ajudará a obter melhores resultados em seu negócio, vamos examinar brevemente as diferentes etapas de um sistema de vendas eficaz para que possamos ter uma compreensão clara de onde o Questionário de Avaliação de Necessidades encaixa.

As 7 etapas de um processo de vendas eficaz

Um processo de vendas eficaz geralmente consiste nas seguintes etapas:

• Fase 1: Contacto Inicial – Esta é a primeira fase do processo de venda, onde o seu potencial cliente toma conhecimento do seu serviço. Eles podem visitar seu site, receber um e-mail, telefonema ou recomendação, ou ver um anúncio, listagem de diretório, etc.
• Etapa 2: Avaliação de necessidades – Nesta etapa, você (ou seu representante de vendas) faz perguntas para entender as necessidades, desafios e metas do cliente. O objetivo desta etapa é tentar reunir informações sobre o negócio, o setor e a concorrência do cliente e qualificá-lo como um cliente em potencial.
• Etapa 3: Apresentação – Nesta etapa, você apresenta uma solução para o problema ou necessidade do cliente. Sua apresentação pode incluir uma demonstração, amostras de trabalhos anteriores ou uma proposta.
• Etapa 4: Objeções – Nesta etapa, o cliente pode levantar objeções ou preocupações sobre sua solução proposta. Você (ou seu representante de vendas) aborda essas objeções e fornece informações ou esclarecimentos adicionais.
• Etapa 5: Fechamento – Nesta etapa, você (ou seu representante de vendas) solicita uma decisão. Isso pode envolver negociar o preço, os termos ou a entrega do serviço.
• Etapa 6: Acompanhamento – Após a venda, sua empresa faz o acompanhamento com o cliente para fornecer integração (por exemplo, treinamento), garantir a satisfação com seu serviço e resolver quaisquer problemas que possam surgir. Você também pode procurar oportunidades de venda cruzada ou venda adicional de outros serviços.
• Estágio 7: Referência – O estágio final é quando seu cliente satisfeito indica sua empresa para outras pessoas que podem se beneficiar de seus serviços. Isso pode ser uma poderosa fonte de novos negócios e crescimento para sua empresa.

O processo de vendas descrito acima enfatiza a importância de entender as necessidades de seu cliente e fornecer uma solução que atenda a essas necessidades. Também destaca a necessidade de envolvimento contínuo com o cliente e construção de relacionamento para impulsionar o sucesso comercial de longo prazo.

Seu NAQ é de vital importância para concluir o estágio 2 (avaliação de necessidades) de seu processo de vendas com sucesso.

Este artigo enfoca o estágio de Avaliação de Necessidades do processo de vendas, então vamos dar uma olhada em profundidade no papel que seu Questionário de Avaliação de Necessidades desempenha nele.

A Apresentação da Análise de Necessidades

Tudo o que você precisa para executar uma apresentação de vendas eficaz é um script eficaz e uma ferramenta de vendas eficaz.

Para ilustrar isso, digamos que você seja solicitado a fazer uma apresentação de slides para uma audiência sobre um assunto sobre o qual você sabe pouco ou nada.

Se você projetar bem sua apresentação de slides usando o conteúdo certo e a sequência correta de slides, tudo o que você precisa fazer é mostrar um slide, ler as palavras no slide, mostrar o próximo slide e repetir o processo, e você poderá executar uma apresentação bem-sucedida apresentação.

Mais importante, qualquer pessoa em sua empresa pode fazer uma apresentação bem-sucedida de forma consistente e repetida simplesmente seguindo o mesmo processo. Mesmo se você desviar um pouco do assunto e improvisar de vez em quando, a ferramenta (ou seja, os slides) e seu script integrado (ou seja, as palavras em cada slide) ainda guiarão o apresentador com sucesso durante todo o processo.

Isso é essencialmente o que pretendemos alcançar no “Estágio 2” do sistema de vendas… uma apresentação eficaz e repetível que oferece resultados consistentes e move seu cliente com sucesso para o próximo estágio.

O estágio 2, então, é a sua Apresentação de Análise de Necessidades e consiste em dois elementos principais:

1. o roteiro de apresentação
2. Questionário de Avaliação de Necessidades

O “script de apresentação” é o que você diz e faz durante a sessão de briefing do cliente para criar a melhor experiência de usuário possível para o cliente.

Isso inclui como você cumprimenta seu cliente potencial, o que você faz para deixá-lo confortável (por exemplo, oferecer água, chá ou café), as palavras que você usa para iniciar a sessão de briefing, as perguntas que você faz durante o briefing, como você estrutura toda a reunião para que os clientes se sintam à vontade e abertos para compartilhar informações que permitam avaliar suas necessidades e qualificá-los como prospects, as palavras que você usa para encerrar a reunião e definir a próxima etapa do processo, etc.

Por exemplo, o “script de abertura” para sua Apresentação de Análise de Necessidades pode ser mais ou menos assim:

“[Nome do cliente], como mencionei a você ao marcar a consulta, o objetivo da reunião de hoje é termos uma ideia melhor do seu negócio, o que ele faz, quais problemas você precisa de ajuda para resolver, que tipo de resultados você espera do seu site e assim por diante.

Fiz algumas pesquisas sobre o seu negócio e há algumas perguntas que gostaria de fazer para que possamos ter uma visão completa do que você precisa e como podemos ajudá-lo. Isso provavelmente levará cerca de 30 minutos ou mais.

Em seguida, revisarei as informações cuidadosamente com minha equipe e retornarei com uma solução personalizada que melhor atenda às suas necessidades e ao seu orçamento.

E se não formos perfeitos para trabalhar um com o outro, avisarei você e recomendarei uma solução mais adequada.

Você está bem para começarmos?”

***

Depois de entregar o roteiro de abertura acima, você preenche o Questionário de Avaliação de Necessidades com seu cliente. Esta é a ferramenta que irá guiá-lo com sucesso através de sua Apresentação de Análise de Necessidades.

Depois de concluir seu NAQ, você entrega o “script de fechamento”, que pode ser algo assim:

“[Nome do cliente], obrigado... Agradeço muito por ter dedicado seu tempo para responder a todas essas perguntas. Isso me dá tudo que eu preciso.

Como mencionei no início da reunião, me dê um ou dois dias para revisar isso com minha equipe. Montaremos a solução que achamos que melhor atenderá o que você está procurando e, em seguida, nos encontraremos novamente e analisaremos tudo em detalhes e responderemos a quaisquer outras perguntas que você tiver.

Você está feliz por marcarmos a próxima reunião agora?”

O acima é o estágio 2 em poucas palavras. Sua finalidade é ajudá-lo a marcar o próximo compromisso, onde você entrega sua solução e, com sorte, consegue o negócio do cliente.

Quanto mais atenção você dedicar ao projeto e à estruturação de seu Questionário de Avaliação de Necessidades, melhor será a experiência do cliente e mais tranquila, consistente e eficaz serão as reuniões com o cliente.

Melhor ainda, se você planeja expandir seus negócios, poderá treinar qualquer pessoa para executar briefings com clientes com competência. Tudo o que eles precisam fazer é aprender os roteiros de abertura e encerramento e usar o Questionário de Avaliação de Necessidades para concluir esta etapa.

Agora que entendemos qual é o propósito do Questionário de Avaliação de Necessidades e onde ele se encaixa no processo de vendas, vamos começar a construir um NAQ eficaz para o seu negócio.

Projetando seu questionário de avaliação de necessidades

Como não existe uma maneira “tamanho único” para construir um negócio de desenvolvimento web, esta seção fornecerá uma estrutura geral para ajudá-lo a criar um Questionário de Avaliação de Necessidades personalizado para atender às suas necessidades específicas, com uma lista de seções e perguntas sugeridas que você pode incluir em seu NAQ.

Começaremos examinando as etapas envolvidas na criação de um NAQ.

Como criar um NAQ eficaz para o seu negócio de desenvolvimento Web WordPress

Aqui estão as etapas envolvidas na criação de um Questionário de Avaliação de Necessidades eficaz que permitirá que você reúna as informações críticas necessárias para fornecer serviços de desenvolvimento web WordPress bem-sucedidos a seus clientes:

1. Identifique as principais áreas de informações necessárias: comece descrevendo as principais áreas de informações que você precisa coletar do cliente, como suas metas de negócios, público-alvo, funcionalidade do site, necessidades de conteúdo, estratégias de marketing, orçamento e expectativas de cronograma .
2. Determine os tipos de perguntas a serem feitas: Depois de identificar as principais áreas de informações que você precisa coletar, determine os tipos de perguntas a serem feitas. As perguntas abertas são ideais, pois incentivam os clientes a fornecer informações detalhadas, permitindo que você entenda melhor suas necessidades e preferências.
3. Desenvolva perguntas específicas: reúna perguntas-chave para cada área de informação para obter insights mais detalhados. Por exemplo, para entender os objetivos e desafios de negócios do cliente, você pode perguntar “Quais são seus principais objetivos de negócios e quais desafios você está enfrentando para alcançá-los?”
4. Organize o questionário: certifique-se de que as perguntas fluam logicamente e sejam fáceis de entender pelos clientes. Agrupe perguntas semelhantes e considere o uso de subtítulos para organizar o questionário por tópico.
5. Inclua instruções e explicações: Forneça contexto para cada pergunta, explicando por que você está perguntando e como a resposta o ajudará a desenvolver uma solução personalizada para o cliente. A melhor maneira de fazer isso é transformar essa explicação em um “roteiro” e escrevê-lo em seu questionário após cada um dos títulos e subtítulos de cada seção (por exemplo , “Agora, gostaria de fazer perguntas sobre seus esforços de marketing atuais. nos ajudará a entender o que você está fazendo atualmente para gerar novos leads e direcionar o tráfego para seu site, como essas atividades estão sendo executadas e se há algum problema que precisamos examinar ou melhorar…” ). A inclusão de instruções e explicações claras ajudará os clientes a entender o objetivo do questionário e o que esperar do processo de desenvolvimento da Web, além de ajudá-lo a preenchê-lo.
6. Teste o questionário: experimente seu questionário recém-criado em alguns clientes para garantir que as perguntas sejam claras, relevantes e úteis. Faça os ajustes necessários para garantir que o questionário reúna efetivamente as informações necessárias para projetos de desenvolvimento web bem-sucedidos.
7. Revise e refine continuamente: o questionário não é imutável, então ajuste e melhore-o ao longo do tempo com base no feedback dos clientes e membros de sua equipe. À medida que sua empresa evolui e surgem novas tendências, certifique-se de que o questionário permaneça atualizado e relevante.

Então esse é o esboço do processo. Agora, vamos começar a montar um Questionário de Avaliação de Necessidades.

1) Decida quais informações você precisa

Conforme mencionado acima, o primeiro passo é identificar as principais áreas de informações que você precisa coletar dos clientes.

O mapeamento mental do processo nesta fase pode ser útil para debater ideias e organizar seus pensamentos.

2) Defina suas categorias de NAQ

Depois de ter uma ideia clara de quais informações você precisa de seu cliente, a próxima etapa é organizar essas informações em categorias de perguntas. Estas formarão as seções principais do seu NAQ.

Pense no fluxo lógico das seções do seu questionário, especialmente ao planejar subcategorias, como hospedagem e domínios, design, funcionalidade e conteúdo do site ou questões relacionadas a marketing.

Por exemplo, ao discutir as necessidades do site do seu cliente, você deve começar fazendo perguntas sobre hospedagem e domínios e, em seguida, continuar com perguntas sobre design, funcionalidade e conteúdo, ou há uma sequência melhor que você acha que faria a discussão fluir mais suavemente? ?

Além disso, considere coisas como:

• Quais áreas são absolutamente essenciais para obter informações do cliente? Onde você deve inserir isso em seu NAQ para garantir que seja coberto caso a reunião seja interrompida ou saia pela tangente, ou o cliente comece a se sentir sobrecarregado?
• Quais áreas de discussão poderiam explodir e ocupar uma grande parte da reunião? Como você pode projetar o processo para controlar rapidamente o cliente de volta ao foco se isso acontecer?

Todos esses detalhes são muito importantes ao criar um fluxo de processo para o design do seu NAQ.

3) Decida o formato

Como você fará sua Apresentação de Análise de Necessidades e registrará as respostas do cliente?

Suas sessões de briefing com o cliente serão feitas pessoalmente, por telefone, online por videoconferência ou uma combinação de estilos diferentes?

O seu NAQ será impresso com as respostas registradas como anotações manuscritas, em um documento eletrônico ou em um aplicativo de formulário personalizado executado em um telefone, tablet ou laptop?

Provavelmente, a maneira mais fácil e eficaz de começar é usando papel e caneta. Um questionário impresso pode servir como seu protótipo. Isso permitirá que você revise, ajuste, teste e melhore suas seções, perguntas, fluxo de perguntas, instruções de acompanhamento, campos para inserir respostas, etc., após cada sessão de briefing do cliente.

Depois de ter um NAQ que oferece resultados consistentes, você pode transformar seu protótipo em um formato mais adequado ao seu negócio, como um questionário eletrônico ou até mesmo um aplicativo. Ou continue usando um questionário impresso, se funcionar para você. Por que complicar algo quando a abordagem mais simples funciona?

4) Adicione perguntas às suas seções do NAQ

Agora que você planejou tudo, o próximo passo é adicionar perguntas a cada seção do seu NAQ.

Observação: você não precisa adicionar todas as perguntas sugeridas abaixo ao seu NAQ. Basta escolher os que você precisa. Além disso, lembre-se de que algumas perguntas podem se sobrepor em diferentes seções; portanto, inclua-as onde achar que faria mais sentido perguntar.

Vamos examinar as principais seções que sugerimos que você considere incluir em seu NAQ:

1. Visão Geral

Seu NAQ é um documento comercial interno. Não é algo que você vai deixar com o cliente. Portanto, provavelmente é uma boa ideia adicionar uma seção Visão geral. Isso pode incluir uma lista de verificação de tudo o que você precisa cobrir durante a sessão, como documentos ou informações que o cliente precisa fornecer, instruções para concluir determinadas seções e até mesmo seu script de abertura.

2) Negócios do Cliente

Como desenvolvedor de sites, é importante entender os objetivos e desafios de negócios do cliente para criar um site que atenda às suas necessidades específicas. Durante a sessão de briefing do cliente, é essencial fazer as perguntas certas para identificar os objetivos do cliente, público-alvo, pontos de venda exclusivos e concorrência.

As perguntas sobre as metas do cliente podem incluir perguntas sobre o que ele espera alcançar com seu site, seja para aumentar as vendas, gerar leads ou aumentar o conhecimento da marca. Conhecer os objetivos do cliente ajudará você a adaptar sua abordagem para atingir esses objetivos.

As perguntas do público-alvo devem se aprofundar nos dados demográficos dos clientes do cliente, seus interesses e comportamentos e o que eles procuram em um site. Ao entender o público-alvo, você pode criar um site que atenda às necessidades e preferências do público.

Perguntas exclusivas sobre pontos de venda podem ajudá-lo a entender o que diferencia o negócio do cliente da concorrência. Essas informações ajudarão você a destacar esses pontos de venda exclusivos no site e a criar uma vantagem competitiva para o cliente.

Por fim, perguntas sobre a concorrência podem ajudá-lo a entender o que outras empresas estão oferecendo e como o site do cliente pode se diferenciar. Essas informações ajudarão você a criar um site que se destaque da concorrência e atraia mais clientes para o negócio do cliente.

Aqui está uma lista de perguntas que você pode incluir nesta seção do seu NAQ:

Detalhes do negócio

Preencha alguns desses detalhes antes do briefing do cliente e peça ao cliente para confirmá-los:

• Nome da empresa: o nome legal da entidade comercial do cliente.
• Nome da pessoa de contato: o nome da pessoa que representa o cliente, como o CEO ou um gerente.
• Endereço: o endereço físico da empresa do cliente, incluindo endereço, cidade, estado/província e CEP/código postal.
• Número de telefone: o número de telefone principal da empresa do cliente.
• Endereço de e-mail: O endereço de e-mail da empresa do cliente ou da pessoa de contato.
• URL do site: o endereço do site da empresa do cliente (se houver).
• Identificadores de mídia social: os identificadores de mídia social do cliente (se aplicável), como Twitter, Facebook, Instagram, etc.
• Indústria: a indústria em que o negócio do cliente opera, como finanças, saúde, tecnologia, etc.
• Status legal: O status legal do negócio do cliente, como LLC, corporação, sociedade unipessoal, etc.
• Receita: A receita anual do negócio do cliente.
• Número de funcionários: O número de funcionários que trabalham para o negócio do cliente.
• Tax ID: O número de identificação fiscal do cliente (se aplicável).
• Informações de pagamento: as informações de pagamento que o cliente usa para pagar bens ou serviços, como cartão de crédito, conta bancária ou serviço de pagamento.
• Notas adicionais: Quaisquer notas ou comentários adicionais sobre o cliente que possam ser úteis para referência futura.

Observação: algumas dessas informações podem precisar ser solicitadas ou obtidas em um estágio posterior do processo de vendas, se aplicável (por exemplo, receita, identificação fiscal, informações de pagamento).

Sobre sua empresa

• Qual é o seu negócio e o que o seu negócio faz?
• Quais são seus pontos de venda exclusivos (USPs)?
• Quem é seu público alvo?
• Quais são os dados demográficos do seu público-alvo?
• Quais são os interesses e padrões de comportamento do seu público-alvo?
• Em quais mercados você vende seus produtos e serviços? (Local, Regional, Nacional, Global)
• O seu negócio é sazonal?

Suas metas de negócios

• Quais são suas principais metas e objetivos de negócios?
• Que dificuldades você está enfrentando atualmente para alcançá-los?
• Como você imagina que uma agência como a nossa o ajudará a enfrentar esses desafios?

sua concorrência

• Quem são seus principais concorrentes?
• O que torna sua empresa única em comparação com seus concorrentes?
• Quais são os pontos fortes e fracos dos sites de seus concorrentes?
• O que você gosta e não gosta nos sites de seus concorrentes?

3) Site do Cliente

Seu questionário de avaliação de necessidades deve levar em consideração o fato de que um cliente em potencial pode ou não ter um site existente. Nesse caso, é essencial realizar uma avaliação completa do site existente do cliente. Isso ajudará você a entender o site deles, identificar quaisquer problemas que precisem ser resolvidos e garantir que o produto final seja adaptado às suas necessidades e objetivos específicos.

Aqui está uma lista de perguntas para fazer a um cliente em potencial durante a sessão de briefing do cliente sobre seu site para ajudá-lo a obter uma compreensão abrangente de suas necessidades e requisitos em termos de funcionalidade, design, conteúdo e desempenho:

Hospedagem e Domínios

• Quais são seus requisitos para hospedagem e manutenção de sites?
• Precisa de ajuda com hospedagem de site ou registro de domínio?
• Você tem algum domínio registrado?
• Você comprou hospedagem na web para o seu site?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

• Você tem domínios adicionais?
• Você tem alguma grande mudança (como uma migração) planejada para os próximos 12 meses?

Em geral

• Qual é o propósito do seu site?
• Quais são seus principais objetivos de negócios para este site? É atingir esses objetivos?
• Qual é o tamanho estimado do seu site (número de páginas)?
• Existem requisitos legais ou regulamentares que precisam ser considerados para o seu site?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

• Quais são os problemas ou desafios atuais que você está enfrentando com o seu site?

Projeto

• Você tem alguma preferência ou requisitos específicos de design para o seu site?
• Você tem alguma marca específica ou diretrizes de identidade visual que precisam ser seguidas?
• Qual é o seu esquema de cores preferido?
• Você tem algum elemento de design existente que gostaria que incorporássemos?
• Qual é o seu tom de voz preferido para o seu site?

Funcionalidade

• Que características e funcionalidades pretende que o seu website tenha (ex. eCommerce, formulários de contacto, marcação de consultas, registo de utilizadores, etc)?
• Você precisa de alguma integração especial (por exemplo, compartilhamento de mídia social, Google Analytics, software de marketing por e-mail etc.)?
• Quais são suas expectativas para o desempenho do site (por exemplo, tempo de carregamento, velocidade, capacidade de resposta móvel)?
• Você tem algum requisito de segurança específico para o seu site?
• Você tem um plano para backups e segurança do site?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

• Seu site é compatível com dispositivos móveis e responsivo?
• Qual é o desempenho do seu site em termos de velocidade de carregamento?
• O seu site está otimizado para os motores de busca?
• Você tem alguma ferramenta de análise ou rastreamento instalada em seu site?
• Seu site já foi afetado negativamente por alguma atualização de algoritmo central?

Contente

• Como você criará e gerenciará o conteúdo do seu site?
• Que tipo de mídia você usará (por exemplo, imagens, vídeos, áudio)?
• Você mesmo atualizará o conteúdo do site ou precisa de manutenção e atualizações contínuas?
• Você precisa de ajuda para criar novos conteúdos para o seu site?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

• Qual sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) você está usando atualmente?
• Com que frequência você atualiza o conteúdo do seu site?
• Você tem algum conteúdo de site existente que gostaria de migrar para o novo site?
• Você tem algum conteúdo existente que gostaria que usássemos?

Também…

Se os serviços de conteúdo fizerem parte de sua oferta, consulte a seção adicional “Marketing de conteúdo” abaixo para mais perguntas que você pode fazer.

4) Esforços de marketing do cliente

Ao entender os esforços de marketing de seu cliente, você pode garantir que o site criado para ele seja otimizado para o sucesso.

Por exemplo, você pode perguntar sobre os esforços de SEO do cliente, incluindo qualquer pesquisa ou otimização de palavra-chave anterior. Também é importante entender todas as campanhas de PPC que o cliente executou, bem como sua presença na mídia social e esforços de marketing por e-mail. Além disso, você pode perguntar sobre quaisquer campanhas de relações públicas das quais o cliente fez parte, incluindo meios de comunicação em que foram apresentados e frases de efeito de seus representantes.

Aqui está uma lista de perguntas que você pode fazer a um cliente em potencial durante a sessão de briefing do cliente para identificar seus esforços de marketing relacionados a SEO, PPC, mídia social, marketing por e-mail, relações públicas, etc.:

Metas de marketing

• Quais são seus principais objetivos de marketing e como você planeja alcançá-los?
• Você tem um plano de marketing para o seu site?
• Você fez alguma pesquisa de marketing para identificar as necessidades, preferências, pontos problemáticos e comportamento on-line de seu público-alvo?
• Você fez alguma pesquisa competitiva para entender as estratégias que eles estão usando para atrair e reter clientes?
• Você tem uma estratégia de marketing de conteúdo em vigor? Em caso afirmativo, que tipos de conteúdo você considera mais eficazes para envolver seu público-alvo?
• Quais são suas expectativas para o papel de seu site em sua estratégia geral de marketing e como você o vê contribuindo para seus objetivos de negócios?
• Você tem algum desafio de marketing específico ou pontos problemáticos que gostaria que abordássemos por meio do processo de desenvolvimento do site?
• Qual aumento no tráfego orgânico (números ou porcentagem) você almeja nos próximos seis a 12 meses?
• Quantas conversões (leads e vendas) você gostaria de obter nos próximos seis a 12 meses?
• Você pode listar algum freelancer ou agência com quem já trabalhou? Em caso afirmativo, quais processos você tinha com eles que gostaria que continuássemos e o que gostaria de mudar?

Canais de comercialização

• Como você planeja promover seu conteúdo para atrair visitantes ao seu site?
• Você já investiu em serviços de Search Engine Optimization (SEO) para o seu site? Se sim, quais foram os resultados?
• Atualmente, você usa publicidade paga por clique (PPC) para direcionar o tráfego para seu site? Em caso afirmativo, quais plataformas você usa e qual tem sido sua experiência com elas?
• Você estabeleceu uma presença nas mídias sociais? Em caso afirmativo, quais plataformas você usa e com que frequência você publica atualizações?
• Você já usou e-mail marketing para promover seu negócio ou site? Se sim, qual tem sido sua experiência com ele?
• Você investiu em serviços de relações públicas (RP) para aumentar o conhecimento da marca ou promover seus produtos/serviços? Se sim, qual foi o resultado? Você pode nos fornecer os meios de comunicação em que você publicou e os soundbites existentes de seus representantes?
• Existem palavras-chave ou frases específicas que você gostaria que seu site classificasse nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs)?
• Como você planeja alocar seu orçamento de marketing em diferentes canais e que parte dele está disposto a investir no desenvolvimento e manutenção do site?
• Você precisa de algum recurso ou serviço específico de SEO (Search Engine Optimization)?
• Você precisa de ajuda para configurar e integrar contas de mídia social?
• Qual é o seu principal canal de aquisição?

Desempenho de marketing

• Como você planeja medir o sucesso do seu site?
• Como você mede atualmente o sucesso de seus esforços de marketing e quais métricas você acompanha?
• Você está fazendo alguma coisa para adquirir links? Você tem uma lista de sites com os quais gostaria que começássemos?
• Você já comprou algum link pago ou fez parte de algum esquema de link?
• Seu site teve algum problema com penalidades de link?
• Quais são as principais chamadas à ação para o seu site?

Também…

Acesso às plataformas:

• Você tem o Google Analytics configurado em seu site? Em caso afirmativo, compartilhe o acesso com [seu e-mail]
• Você tem o Google Search Console configurado em seu site? Em caso afirmativo, compartilhe o acesso com [seu e-mail]
• Você tem o Google Ads configurado em seu site? Em caso afirmativo, compartilhe o acesso com [seu e-mail]

Acesso aos documentos:

• Podemos precisar de acesso a alguns documentos existentes para nos ajudar a alinhar nossa campanha com as que já estão em execução. Podemos ter acesso aos documentos existentes?
• Você pode nos fornecer pesquisas de palavras-chave feitas por agências/funcionários anteriores?
• Você pode nos fornecer relatórios/trabalhos realizados pela agência anterior?

5) Marketing de conteúdo

O sucesso de um site WordPress depende muito da qualidade e relevância de seu conteúdo. Como resultado, é importante entender as necessidades e preferências de conteúdo do cliente durante a análise de necessidades. Compreender as preferências de conteúdo do cliente pode ajudar o desenvolvedor da Web a criar um site que se alinhe com a identidade da marca do cliente e ressoe com o público-alvo.

Além de coletar informações sobre os esforços e objetivos de marketing de seu cliente usando canais como publicidade paga, mídia social etc., entender as necessidades e preferências de conteúdo do cliente é crucial para o sucesso de seu projeto.

Durante a análise de necessidades, é importante perguntar ao cliente sobre os tipos de conteúdo que deseja criar e publicar em seu site. Isso pode incluir postagens de blog, vídeos, infográficos e muito mais. Além disso, o desenvolvedor da Web deve perguntar sobre os tópicos que o cliente deseja abordar, a frequência com que deseja publicar o conteúdo e o tom e a voz geral que deseja transmitir.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer durante a sessão de briefing do cliente para obter uma melhor compreensão das necessidades e preferências de marketing de conteúdo do cliente e criar um site que suporte esses objetivos:

Criação de conteúdo

• Quais são os principais tópicos que interessam ao seu público?
• Quais tópicos você deseja abordar em seu conteúdo?
• Que tipo de conteúdo você planeja publicar em seu site?
• Que tipos de mídia você planeja incorporar ao seu conteúdo, como imagens, vídeos ou infográficos?
• Com que frequência você planeja publicar novos conteúdos?
• Quem será responsável pela criação de conteúdo para o seu site?
• Que tom e voz você deseja que seu conteúdo transmita?
• Você identificou alguma lacuna em seu conteúdo que precisa ser abordada?
• Você tem algum conteúdo existente que pode ser reaproveitado ou atualizado para o seu novo site?
• Há algum exemplo específico de conteúdo que você gosta ou não gosta?
• Você tem algum conteúdo existente que gostaria de redirecionar ou otimizar para SEO?
• Você vai precisar de ajuda para criar conteúdo?

Gerenciamento de conteúdo

• Como você planeja gerenciar seu conteúdo?

6) Orçamento e cronograma do cliente

Antes de iniciar qualquer projeto, é crucial definir expectativas claras para o orçamento e o cronograma.

Asking the right questions about the client's budget and their timeline expectations during the briefing session will help you and your client understand the scope of the project and plan accordingly to ensure the success of the web development project.

Here are some questions you can ask a potential client to gain a better understanding of their budget constraints, project scope, and timeline expectations to create a proposal tailored to their needs and budget:

Linha do tempo

• What is the scope of the project?
• What is the timeline for completing this project?
• Are there any important deadlines that we should be aware of or strict deadlines that must be met?
• Are there any specific project milestones that you would like to achieve?
• How flexible are you with the project timeline?

Orçamento

• What is the budget you have allocated for this project? (Ideal, minimum, maximum)
• Have you worked with a website developer before? If so, what was your budget for that project?
• Are you looking for a developer to work on a fixed budget or hourly rate?
• What is the scope of the project?
• Are there any additional services or features that you would like to include in the project?
• Are there any budget constraints that we should be aware of?
• Do you have a preferred payment schedule or milestone-based payment plan?
• Is there any flexibility in the project scope, budget, or timeline?

7) Additional Notes

Create a space in your questionnaire for additional notes. Use this space to record your own thoughts, observations, contact names, things your client says that you can quote, etc.

What to Do Before and After Your Client Briefing Session

The Needs Analysis Presentation is an integral part of your overall sales process. Getting your presentation scripts and Needs Assessment Questionnaire right are vitally important.

But so is what you do before and after this stage.

Let's look at what you can do to maximize the results from your client briefing sessions.

Before The Client Briefing Session

Here are the steps you should take before conducting your client briefing session to ensure that you are well-prepared and can conduct a successful needs analysis that will lead to a customized solution for your client's website and marketing needs:

• Research the client's business : Before meeting with the client, research their business and industry to understand their target audience, competitors, and market trends.
• Identify the client's pain points : Determine the client's pain points by reviewing their existing website, marketing materials, and customer feedback.
• Customize the questionnaire: Depending on the format of your NAQ, you may be able to customize the questionnaire for each client based on their specific business, website, and marketing needs. If not, a simple way to do this is to create your ideal NAQ and then simply cross off any unnecessary questions you can skip during the client briefing session, or add any specific questions to the “Additional Notes” section of the questionnaire.
• Set clear objectives for the meeting : Determine the objectives for the meeting with the potential client, such as understanding their goals, identifying their website requirements, and discussing their budget.
• Schedule the meeting: Schedule the client briefing meeting at a time that is convenient for both parties, and make sure the meeting is held in a distraction-free environment.
• Rehearse the presentation: Practise your presentation, review your scripts, and visualize how your client briefing meeting will run to create a positive and successful client experience.

After The Client Briefing Session

After conducting your needs analysis presentation with a potential client, make sure to complete the following steps to maximize your results:

• Analyze the information: Review and compile all the information gathered during the needs analysis session. This includes the client's business goals, website requirements, marketing efforts, and budget. If your analysis qualifies the potential client as a prospect for your business, continue with the steps below. If not, proceed no further with this process. Instead, reach out to the client and explain why you don't think you will be the best fit for their needs.
• Develop a proposal: Develop a comprehensive proposal that outlines your website development process, timeline, deliverables, and costs. The proposal should address the specific needs and goals of the client and should highlight how your WordPress web development services will help the client achieve their objectives.
• Customize the proposal: Once developed, customize it to address any specific concerns or questions the client raised during the needs analysis session. Ensure that the proposal reflects the client's unique requirements and preferences.
• Provide a clear quote: A quote that clearly outlines the costs associated with your services should be provided. It should be transparent and easy to understand, and should reflect the services outlined in the proposal.
• Provide a timeline: Give the client a detailed timeline for the WordPress web development project that outlines key milestones and deliverables. The timeline should be realistic and achievable, and should reflect the client's timeline expectations.
• Schedule the next meeting : Book in a meeting at a time that is convenient for both parties in a distraction-free environment where you will provide the client with a presentation of your solutions and recommendations.

Depending on how you structure your sales process, you may also want to:

• Schedule a follow-up call or meeting with the client to answer any outstanding questions or clarify any concerns or misunderstandings they may have about the proposal, quote, or timeline.
• Provide additional information or clarification as needed to ensure the client is fully informed and comfortable moving forward with the proposal, including project scope, timeline, and cost.
• Finalize the proposal, quote, and timeline with the client, confirm the client's agreement and obtain any necessary signatures or approvals to move forward with the WordPress web development project.

Finally, you have asked clients lots of questions about their business, so be prepared if clients have some questions about your business.

If Questions Arise, Systematize

As a WordPress web developer, one of the most important steps you can take to ensure the success of your projects is to conduct a thorough needs analysis with your clients. This will help you understand your client's business, goals, existing website, marketing efforts, content needs, budget, and timeline.

Asking the right questions during the client briefing process is crucial for delivering the best solution that will not only meet their needs and budget, but hopefully also exceed their expectations.

Using a needs analysis tool like a Needs Assessment Questionnaire can save you valuable time during the client briefing and in the process of qualifying prospects for your business.

Additionally, it can help your business to identify potential roadblocks and challenges upfront, allowing you to develop a strategy that addresses these before they become a problem, keep your project on track, on budget, and on time, create customized WordPress solutions tailored to your clients' unique needs, goals, and challenges, and establish a strong relationship with your client that can lead to repeat business, referrals, and long-term partnerships.

We hope you have found this information useful. Apply it to your business and watch your sales results improve!

Have we missed any important questions to ask potential clients during the client briefing session to better assess their needs? Share your comments and suggestions below.