Personas do cliente: um guia definitivo

Conhecer seus clientes é a base para o marketing nos dias de hoje. Não é tão fácil como simplesmente perguntar o que eles gostam, o que eles não gostam e como você pode ajudá-los. É importante realmente aprender seus caminhos – e isso requer estratégia.

Na semana passada, mergulhamos em como o mapeamento da persona do cliente pode ser útil para trazer o cliente não apenas para suas decisões de marketing, mas também para produtos e desenvolvimento. Esta semana, analisamos um pouco mais detalhadamente como são essas personas de clientes.

Ao que parece, uma persona de cliente é importante para descobrir o que motiva seu cliente.

Vamos definir e explicar as personas do cliente para que você possa ser um profissional de marketing melhor. Fique até o final para alguns modelos e exemplos. Vamos mergulhar!

O que é uma Persona do Cliente?

As personas do comprador ajudam você a entender melhor seus clientes (e clientes em potencial). Isso torna mais fácil para você adaptar seu conteúdo, mensagens, desenvolvimento de produtos e serviços para atender às necessidades, comportamentos e preocupações específicas dos membros de seu público-alvo.

As personas do cliente fornecem informações sobre o que seus clientes em potencial estão pensando e fazendo à medida que avaliam as opções em potencial que abordam o problema que desejam resolver.

Por exemplo, as estatísticas dos Custom Logo Cases mostram que as personas dos compradores podem ter um grande impacto nas taxas de conversão. As taxas de abertura de e-mail podem aumentar de 2 a 5 vezes. As empresas que usam personas viram o tráfego do site aumentar em 210%. As consultas no topo do funil geradas por meio de campanhas baseadas em persona aumentaram impressionantes 721%

E…

82% das empresas que usam personas podem melhorar e fazer uma proposta de valor focada. 58% dos profissionais de marketing B2B de conteúdo dizem que a relevância do público é o fator mais importante ao determinar a eficácia do marketing de conteúdo.

As personas do cliente não são apenas para profissionais de marketing, elas são igualmente aplicáveis ​​a qualquer membro da equipe que possa se beneficiar de conhecer melhor seus clientes. Engenheiros de produto, designers de UX ou equipes de liderança de produto que desejam criar uma persona se beneficiarão da conexão.

O que você ganha com a persona do cliente? Dados. Dados sobre seu cliente e seu futuro.

• Dados quantitativos : informações que você pode calcular, medir e contar sobre seus clientes.
• Dados qualitativos: dados subjetivos sobre como os clientes realmente se sentem usando entrevistas com clientes, grupos de foco e pesquisa etnográfica.

As personas do cliente também ajudam a fornecer segmentos e perfis sobre cada ponto de dados, fornecendo aos casos de uso do produto as informações necessárias para implementar o crescimento em sua empresa.

Tipos de Personas de Cliente

Não existe uma única persona de cliente. Existem vários tipos diferentes de clientes dentro do mesmo público, todos com interesses moderadamente diferentes.

Normalmente, existem três personas principais a serem consideradas para os diferentes tipos de pessoas envolvidas com sua empresa.

1. Buyer persona: representa seu cliente-alvo ideal para adquirir seu produto ou serviço. Por terem a maior relação com sua receita, eles desempenham um papel significativo em suas estratégias de marketing e funil de vendas.
2. Persona do usuário: representa os usuários ou os clientes que usam seu produto ou serviço. Você usa essas personas para orientar os recursos e o design do produto.
3. Persona do site: representa todos os visitantes que seu site pretende atender. Eles ajudam a orientar o design e incluem clientes atuais, clientes, investidores, leads e parceiros.

Esses três tipos de personas de clientes permitirão que você visualize um funil de marketing sólido. Com esses perfis, você pode começar a colher os benefícios de criar suas próprias personas de comprador.

Benefícios de criar personas de clientes

Você já deve estar vendo alguns benefícios de criar uma persona de cliente espalhados por todo este artigo. As personas do cliente podem fornecer valor e insights para o seu negócio. Aqui estão alguns desses benefícios e todos os departamentos que podem ajudar:

• Alinha os membros da equipe em torno de uma missão centrada no cliente.
• Traz as necessidades do cliente para a frente com mais oportunidades para atendê-los.
• Auxilia no desenvolvimento de produtos criando recursos que os ajudam a alcançar os resultados desejados.
• Todas as equipes podem priorizar atualizações, campanhas e iniciativas, economizando tempo e recursos.
• Os clientes lideram as decisões e não o contrário.

Ter uma persona pode ajudar a identificar problemas a serem resolvidos ao desenvolver novos produtos e serviços. Com orientações como essa, você também pode prever os primeiros sinais de rotatividade.

Também pode permitir que os profissionais de marketing personalizem as mensagens e o conteúdo de marketing.

Personas também podem impulsionar a conectividade dos funcionários. Alinhe suas equipes com informações de destino colaborativas. O desenvolvimento de persona é uma maneira eficaz de criar uma equipe centrada no cliente que se adapta ao crescimento.

Em última análise, no geral, toda a sua equipe estará mais bem equipada para atender os clientes e oferecer uma experiência melhor. E, quando os clientes estão satisfeitos, eles continuam voltando. Sem uma persona de cliente adequadamente construída, todos os ângulos do seu processo de desenvolvimento de produtos, experiência do usuário e campanhas de marketing podem ser enganados.

Existem muitas maneiras de obter informações sobre seus clientes, e você aprenderá cada vez mais sobre eles à medida que presta serviços para eles – mas não seria bom estar preparado com o conhecimento sobre como ajudá-los?

Veja como criar uma persona de comprador que ajuda você a entender seu cliente.

Como criar uma persona de cliente

Agora que você já ouviu falar sobre os benefícios, você pode estar pronto para criar suas próprias personas de clientes. Não é tão difícil como você pode pensar.

Uma persona de cliente pode ser criada por meio de pesquisas detalhadas, pesquisas e entrevistas. Isso inclui clientes, leads e qualquer pessoa que se alinhe ao seu público-alvo. Sinta-se à vontade para sair do seu alvo típico e ver quem mais pode se encaixar.

Os principais elementos de uma persona de comprador devidamente preenchida incluem respostas a estas perguntas:

• O que um cliente típico faz? Como é o dia típico deles?
• Quais são suas frustrações e pontos problemáticos do cliente?
• O que eles estão buscando realizar?
• O que eles estão compartilhando online?
• Que imagens você pode compilar sobre eles?

Aqui estão alguns métodos úteis para desenvolver suas próprias personas de clientes:

1. Comece com sua própria rede

Vasculhe seu banco de dados de contatos para localizar tendências, incluindo curtidas, como os visitantes encontram você, onde visitam nas redes sociais e o que baixam. Você pode enviar uma pesquisa para clientes fiéis, apoiadores e parceiros de referência.

Um ótimo lugar para começar são suas contas de mídia social. Você também pode visitar seu banco de dados de e-mail, grupos nos quais está envolvido e suas comunidades parceiras. A cada lugar sua visita, você verá conexões que ajudam a moldar seu banco de dados de personas.

2. Utilize seu site

Use um formulário de contato ou pop-up para capturar informações importantes em seu site. Se um visitante estiver examinando seus recursos ou página de preços, você pode incluir chat ao vivo para responder a qualquer informação solicitada. Se um visitante estiver lendo seu blog, você poderá instalar um pop-up modal ou de intenção de saída para perguntar se ele deseja baixar conteúdo semelhante.

O WordPress tem muitos recursos excelentes para coleta de formulários.

3. O feedback é seu melhor amigo

O feedback da sua equipe de vendas sobre os leads com os quais está interagindo (assim como a interação do suporte ao cliente com os clientes) é incrivelmente valioso. Seja esse feedback positivo ou negativo, ele pode ajudá-lo a entender ainda melhor seu público-alvo. Entreviste clientes e prospects para entender o que eles gostam na sua marca.

Envie pesquisas pós-compra, faça perguntas nas mídias sociais e esteja aberto a respostas que podem ser adicionadas ao seu banco de dados de persona. Com essas respostas e respostas de feedback, isso o ajudará a evitar o assassino mortal e silencioso – o churn.

Vamos tomar algumas medidas de ação para criar uma persona de cliente matadora, para que você nem precise se preocupar com a ideia de churn.

Veja como criar um perfil de persona do cliente, passo a passo:

1. Crie um perfil de persona básico. Isso inclui informações demográficas básicas e pode ser feito em seu CRM de vendas, como uma planilha ou em uma ferramenta de modelo de persona. As informações a serem incluídas são nome, histórico, profissão, hobbies, redes sociais e estilo de vida.
2. Construa os detalhes da sua persona . Adicione informações adicionais a cada persona, incluindo o que os motiva, o que eles compartilham e quais problemas eles estão tentando resolver.
3. Inclua sua equipe. Peça-lhes para adicionar informações de perfil adicionais à sua persona de cliente. Ter perspectivas diferentes dos membros de sua equipe pode ajudar a ampliar seus perfis de persona. Faça com que incluam qualquer informação que possa melhorar o perfil.
4. Crie um esboço de mensagem. Com base nas informações coletadas, crie uma mensagem para sua persona construída em torno de seus gostos, estilo de vida e problemas. Deve ser específico e pessoal.

Depois de criar seu perfil de persona do cliente, você está pronto para começar a enviar mensagens para eles. É importante incluir seus gostos e interesses e personalizar a mensagem com base no que você aprendeu.

Aqui estão algumas ferramentas que você pode usar para iniciar sua persona de cliente.

Modelo de Persona do Cliente

Usar um modelo é útil se for a primeira vez que você cria uma persona de cliente. A boa notícia é que você tem muitas opções para escolher.

Assim como qualquer outro modelo, um modelo de persona do cliente fornece requisitos a serem preenchidos para entender melhor seus clientes. Use o mapeamento de persona para orientá-lo para os clientes certos.

Você pode seguir estas diretrizes se quiser criar seu próprio modelo.

Visite seus perfis sociais

Cada cliente tem uma pegada digital. Se você deseja se conectar verdadeiramente com seus clientes, encontre-os online! Não recomendamos se tornar um stalker, mas entender onde eles postam e o que compartilham é importante para seus resultados.

Onde seus clientes compartilham nas redes sociais? Eles leem artigos e compartilham imagens que pertencem ao seu produto ou serviço? Eles conversam sobre notícias locais ou globais? Existe um padrão para o comportamento deles nas redes sociais que você possa cruzar com sua marca?

Quando você está onde seus clientes estão, é fácil criar uma persona.

Fale a língua deles

Enquanto você visita seus perfis sociais, descubra como eles interagem. Como é o engajamento do seu cliente? Eles se envolvem com hashtags, GIFs ou emojis? Eles estão compartilhando notícias de tendências em vez de vídeos de gatos?

Ao aprender como eles estão compartilhando nas mídias sociais, você pode personalizar seu engajamento para interagir melhor com eles. Novamente, não clone o idioma deles, mas é mais fácil se conectar com alguém quando você está no nível deles.

Insira uma citação engraçada de “chegar ao meu nível”.

Faça parcerias com pessoas que suas personas amam

Faça parceria! Não há nada mais poderoso do que uma parceria sólida. Combinar forças com uma empresa ou um influenciador do setor falará muito para o cliente.

A confiança é construída através de parcerias, e o boca a boca viaja rápido. Se você puder se cercar de boas marcas que o apoiam, terá um caminho sólido para criar personas de clientes poderosas. Dica profissional: compartilhe mais sobre seus parceiros do que é pedido a você.

Criação de conteúdo específico para persona

Quando se trata de conteúdo, você pode aprender com os perfis sociais de seus clientes o que eles gostam. Você pode fazer engenharia reversa do seu conteúdo seguindo o que eles compartilham.

As personas do cliente podem ajudar a informar que tipo de conteúdo você está criando simplesmente compartilhando o que elas amam. A percepção sobre se o cliente se importa com tópicos como SaaS, decoração da casa ou paz mundial também pode fornecer uma indicação do que mais ele pode querer consumir. Esteja aberto a perguntar a eles sobre quais artigos você deve escrever. As pessoas adoram dar suas opiniões.

Exemplos de personas de clientes que funcionam

Aqui estão alguns exemplos de personas de clientes que podem ajudá-lo a preencher as lacunas.

Esta é a Sra. Clark Grimes. Incluído nesta persona de marketing da empresa imobiliária local está um dia na vida da Sra. Griimes, seu histórico, finanças, pontos problemáticos, influenciadores e canais de comunicação. Essa pessoa de 5 exemplos de Buyer Persona que vão além do básico mostra um dia na vida de um cliente imobiliário.

Este é Clark Andrews, um perfil de cliente 'nerd de computador'. Além das informações demográficas básicas, essa persona inclui suas motivações, objetivos, biografia, personalidade e canais sociais e marcas preferidos. Observe que cada perfil tem uma citação e uma imagem extraída de sua identidade online. Esta persona de Software Developer Persona Exemplo | O Xtensio é orientado ao foco.

Este é o Drew, um influenciador. Aprendemos sobre os eventos, motivações, necessidades essenciais e pontos problemáticos de Drew. Podemos criar uma mensagem personalizada para Drew com base nessa persona do cliente. Essa persona do Dribbble –draw_the_influencer.jpg de Arthur Chayka investiga as motivações do cliente.

Construindo Caminhos de Sucesso com Personas de Clientes

Agora que você aprendeu a arte das personas do cliente, é hora de maximizar a sua.

Pegue suas ferramentas, ligue o computador e comece a criar perfis. Seus clientes vão agradecer por isso.

Não se esqueça ao longo do caminho que a empatia é o fator mais importante para entender seus clientes. Enquanto você está criando sua persona de comprador, certifique-se de se colocar no lugar do seu cliente para realmente entender suas escolhas de compra. O mapeamento de empatia é uma ótima maneira de entender a perspectiva do cliente – ouvir, ver, pensar e sentir o que ele está vivenciando.

Você pode coletar todas as informações sobre o cliente, sustentar sua perspectiva a longo prazo e ainda ter rotatividade. Basta ter a mente aberta de que os interesses dos clientes mudarão, assim como tudo o mais.

Boa sorte na sua jornada de persona do cliente! Também estamos aqui para lançar seu site de associação ou ajudar a torná-lo melhor. Entre em contato conosco se você tiver alguns truques de persona de cliente para nossos usuários!

Pronto para dar o próximo passo no sucesso do seu negócio online?

As personas do cliente são uma ótima maneira de ajudá-lo a sair das emoções reais ou percebidas da sua empresa e mostrar como uma empresa produz relacionamentos com os clientes. É evidente, no entanto, que as pessoas estão mais interessadas no que as empresas podem fazer por elas do que no quê. Não importa se é comida ou carro, mas o cliente quer saber os benefícios e resultados para eles. Compreender essa teoria nos permitirá nos comunicar com nosso público sob uma luz muito diferente e aprender quem eles são e quais são suas necessidades.

Caylin White

Caylin é um especialista em marketing de conteúdo e mágico de mídia social. Ela adora ler sobre SEO, escrever blogs que as pessoas realmente leem e, claro, WordPress! Quando ela não está ajudando as empresas a crescer, você pode encontrá-la com sua família, brincando com seu filhote resgatado ou criando alguma arte radical.