Segmentação de clientes com exemplos do mundo real para suas necessidades de negócios

À medida que a era do capitalismo moderno avançava, os mercados deixaram de se concentrar em produtos para se concentrarem nos clientes. Os clientes são especialistas naquilo que desejam; portanto, aprender o máximo possível sobre cada subconjunto antes de decidir como promover o produto ou serviço é essencial. Graças à segmentação, os subgrupos de clientes podem ser especificamente direcionados por meio de campanhas de marketing ou necessidades de negócios, eventos promocionais e até comerciais.

Os clientes provavelmente retornarão à empresa para fazer outra compra quando personalizados e, portanto, os itens personalizados são fabricados de acordo com as preferências variadas do consumidor dentro dos grupos de clientes.

O que é segmentação de clientes?

O termo “segmentação de clientes” refere-se à categorização de clientes em potencial em subconjuntos com hábitos de compra semelhantes. Cada um de seus clientes compra de você porque você atende a uma necessidade específica que eles têm e todos usam os mesmos meios de contato. As motivações por trás de uma compra do consumidor afetam as decisões de produto, vendas e marketing. Os clientes têm 75% mais chances de comprar de organizações que realizam marketing direcionado quando a mensagem é personalizada.

Ao contrário da personalização e do direcionamento, a segmentação ocorre após o fato, pois você utiliza dados no local para aprimorar as campanhas fora do local. Você deve fazer segmentação e personalização com antecedência para garantir que seus clientes vejam seus anúncios quando chegarem à sua loja.

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Tipos de segmentação de clientes para necessidades de negócios

Segmentação demográfica de clientes

O termo “segmentação demográfica” refere-se a uma estratégia para dividir um mercado em subconjuntos menores, dependendo de características como idade, sexo, status socioeconômico etc. A segmentação demográfica permite adaptar seus esforços de marketing a subconjuntos específicos de seu público-alvo.

Segmentação geográfica de clientes

Para segmentar melhor determinados dados demográficos, os públicos-alvo podem ser divididos ainda mais por geografia. Os grupos de clientes podem ser criados em nível nacional, regional, local ou até mesmo em nível de CEP.

Tem sido demonstrado que o emprego de segmentação geográfica na publicidade é eficaz. Ele ajuda as organizações a entender melhor seus clientes, permitindo que eles ajustem seus produtos e serviços de acordo. Além disso, ao segmentar localizações geográficas específicas, as empresas podem alcançar mais facilmente consumidores em potencial que residem nas proximidades e podem não estar tão prontamente disponíveis por meio de outros modos de publicidade.

Segmentação Comportamental de Clientes

As interações com o cliente e as decisões de compra podem ser divididas em subgrupos usando uma "técnica de segmentação comportamental". A técnica permite que as empresas classifiquem os clientes de acordo com sua familiaridade, opinião ou interação com um determinado produto, serviço ou marca.

O objetivo é identificar segmentos de clientes que o ajudem a entender como atender aos desejos ou desejos especiais de um conjunto de consumidores, descobrir possibilidades de melhorar a jornada do cliente e avaliar seu valor potencial para sua organização.

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Segmentação Psicográfica de Clientes

A segmentação psicográfica é um método de segmentação de mercado que divide os consumidores em subgrupos com base em características de personalidade compartilhadas e outras características pessoais que moldam suas decisões de compra. Seu foco principal está nos processos mentais das pessoas e em seus objetivos de vida.

O processo de segmentação psicográfica influencia nossa vida cotidiana de maneira significativa. Antes de fazermos amizade com alguém ou nos casarmos com alguém, nós os avaliamos para determinar se somos compatíveis com eles. Os profissionais de marketing empregam a segmentação psicográfica para identificar o público-alvo que provavelmente estará interessado em seus produtos e obter informações sobre a melhor forma de colocar esses itens na frente deles.

Segmentação de clientes baseada em valor

Na segmentação baseada em valor, os grupos de clientes são classificados com base em quão lucrativos são e quanto custa mantê-los como clientes. Também ajuda as organizações a decidir quais categorias são as mais e as menos lucrativas, para que possam modificar seus gastos com marketing de acordo.

Embora possa parecer um pouco frígida, a segmentação baseada em valor é uma etapa essencial para as empresas que tentam melhorar seu ROI de marketing. Os dados coletados sobre o valor vitalício de seus clientes mostrarão quais segmentos de seu mercado-alvo exigem um investimento menor em marketing, atendimento ao cliente e repetição de negócios.

Outros tipos de segmentação de clientes

• Segmentação tecnológica de clientes
• Segmentação Firmográfica
• Segmentação baseada em necessidades

Exemplos eficazes de segmentação de clientes para o crescimento dos negócios

Segmentação demográfica de clientes

Gênero

O processo de segmentação por gênero envolve a separação do banco de dados em seções com base no fato de os sujeitos serem homens ou mulheres. Homens e mulheres têm gostos e preferências diversas em tudo, desde moda e cosméticos a fragrâncias, calçados e até alimentação. Uma corporação pode contornar esse problema visando vários dados demográficos, especificamente homens e mulheres.

Uma consumidora não comprará um item direcionado ao público masculino. Semelhante a como um homem não compraria um produto projetado para uma mulher. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de comprar roupas novas. Indústrias com linhas de produtos masculinas e femininas separadas devem prestar atenção à segmentação de mercado baseada em gênero.

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Era

Uma das variáveis ​​mais fundamentais é a idade; no entanto, também é crucial porque os gostos dos clientes evoluem ao longo do tempo à medida que as pessoas envelhecem. A grande maioria dos esforços de publicidade é voltada para faixas etárias específicas. Essa variável pode ser analisada em várias categorias de idade, incluindo infância, infância, adolescência, idade adulta, meia-idade e velhice.

As empresas recorrem à partição do mercado para concentrar seus recursos em um setor específico de clientes para aumentar suas competências. Quer você use a idade como único fator de divisão ou combine-a com outras variáveis, você pode simplificar substancialmente suas tarefas administrativas e técnicas.

Ocupação

A segmentação de ocupação divide seu mercado-alvo por função de trabalho, tempo de serviço e cargo. Muitos negócios B2B visam seu público-alvo por profissão, pois precisam atrair tipos específicos de profissionais que tenham autoridade para fazer escolhas de compra em sua equipe ou em sua empresa.

Considere as estações ao se concentrar em várias vocações para aproveitar ao máximo sua publicidade e atrair mais facilmente a atenção dos clientes. Quando os consumidores se sentem valorizados dessa forma, é mais provável que forneçam feedback favorável no site.

Estado civil

Se o estado civil é vital para entender sua base de consumidores, você pode dividir os compradores de algumas maneiras diferentes. Se você deseja classificar seus clientes, pode perguntar se eles são casados ​​ou não ou se estão em uma parceria comprometida. A forma como você obtém esses dados dependerá da abordagem de marketing do seu negócio.

Renda familiar

O poder de compra discricionário dos clientes pode ser estimado com base na renda familiar. Lembre-se de que o dinheiro não é a consideração principal. Localização, emprego, estrutura familiar e muito mais também afetarão o orçamento do cliente.

Os mercados podem ser divididos em subconjuntos baseados em renda para atender melhor às necessidades de sua empresa. Ao entender quanto dinheiro discricionário seus consumidores em potencial têm, você pode comercializar para os indivíduos que podem realmente comprar seu produto ou serviço, ajustar suas taxas de acordo com a renda e criar níveis de preços para cada fatia de seu mercado-alvo.

Segmentação geográfica de clientes

Localização

Para evitar qualquer confusão, vamos começar com o mais aparente. Você pode fazer muito com segmentos baseados em localização. Uma cidade, município, muitos países ou até mesmo um continente inteiro são possibilidades. Sua empresa pode utilizar isso para encontrar um novo mercado promissor, analisando os dados demográficos da área.

Esses dados revelam os locais específicos e os pontos de acesso do seu público-alvo. Também mostra como você deve abordar grupos distintos se eles moram em lugares diferentes. Por exemplo, a forma como você anuncia para pessoas físicas nos Estados Unidos, sem dúvida, será diferente de como você comercializa para pessoas de Cingapura.

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língua preferida

É crucial saber o idioma que seus consumidores gostam de falar. Isso permitirá uma comunicação mais precisa e uma experiência do cliente mais suave em geral com sua empresa. Não é possível nem desejável vender para todos os países em inglês. Para que qualquer esforço de marketing seja bem-sucedido, ele deve ser apresentado na língua nativa. Se você está prestes a entrar em um mercado onde todas as suas mensagens de marketing precisarão ser revisadas, é melhor estar preparado.

População

Isso pode se concentrar na densidade ou no tipo de população. Uma rede de fitness, por exemplo, optaria por evitar a abertura de um local em uma área pouco povoada em favor de uma metrópole mais populosa. Também existe a opção de usar uma sobreposição demográfica para localizar clientes em potencial.

Urbano, suburbano e rural

Os desejos e demandas dos clientes variam nesses três ambientes, necessitando de abordagens de marketing personalizadas. Os produtos podem ser mais caros em locais rurais do que em áreas urbanas e suburbanas devido ao menor poder aquisitivo entre os residentes rurais.

Segmentação Comportamental de Clientes

Comportamento de compra e uso

Vamos usar o aplicativo que você escolheu para carona como ilustração. De segunda a sexta-feira, o serviço é operado por um profissional que vai e volta do escritório. Mas como eles têm mais tempo no fim de semana para dirigir, estacionar e caminhar, eles só utilizam o serviço nesse horário.

A maioria das empresas entende a necessidade de monitorar as compras dos clientes, o uso do produto e o consumo para prever melhor a demanda futura. Se você quer saber quando seu marketing vai impactar mais os clientes, você precisa dividi-los em grupos de acordo com seus hábitos de compra.

Atividade do site

As ações do consumidor em seu site abrangem desde a leitura do seu conteúdo até o envio de um formulário. Por exemplo, você pode categorizar os visitantes de acordo com a forma como eles responderam à página inicial. Outra opção é dividir seu público em subconjuntos de acordo com as ações que eles realizaram em seu site, como a frequência com que visitaram a página inicial ou interagiram com uma peça específica, como um CTA.

Lealdade do consumidor

A lealdade é parte integrante do quebra-cabeça da segmentação comportamental. Seria um erro ignorar os clientes que sempre demonstram devoção à sua marca. A criação de um programa de recompensas é típica para as empresas mostrarem apreço pelo patrocínio contínuo de seus clientes.

Estágio da jornada do comprador

Você pode aprimorar as conversões em todos os pontos da jornada do cliente usando a segmentação comportamental para coordenar melhor as mensagens e personalizar experiências com base em onde o cliente está na jornada. Você pode, então, refinar seus esforços de publicidade para se concentrar nos estágios em que os clientes desistem.

No entanto, a segmentação do estágio da jornada do cliente só às vezes é direta. Os clientes em um estágio podem interagir com o material criado em um estágio posterior, por meio de qualquer número de canais, a qualquer momento e em qualquer sequência. Como resultado, só é possível determinar o estágio de um cliente na jornada com base em um único comportamento ou encontro.

Atividade de comércio eletrônico

Assim como a atividade do site abrange tudo o que acontece em seu site, a atividade de comércio eletrônico abrange tudo o que ocorre quando um cliente compra em seu site. Um método padrão de categorização de clientes é baseado em se eles “abandonaram” ou não um produto em um carrinho de compras. Os clientes podem ser categorizados de acordo com o que compraram ou visualizaram, mas ainda não compraram.

Segmentação Psicográfica de Clientes

valores

Compreender os valores de alguém pode ser mais desafiador do que determinar sua idade ou localização. Saber o que é essencial para um consumidor exige que você tenha uma familiaridade íntima com a situação dele. Então, seria melhor você se esforçar para se colocar no lugar deles e entender suas dificuldades em atingir seus objetivos. Alinhar-se com o cliente dessa forma torna mais simples identificar os recursos que ele considera mais valiosos em um serviço ou marca.

Interesses

Valores são características e atividades que os clientes mais admiram. As coisas que os consumidores apreciam podem ter pouco a ver com sua empresa.

Se você perceber que muitos de seus clientes estão interessados ​​em gatos, considere fazer uma campanha promocional cruzada com uma loja de animais próxima. Como resultado, você pode encontrar novos mercados para vender que não havia considerado anteriormente. Também abre oportunidades de colaboração com empresas vizinhas para vantagem de todos.

Status social

Como pessoas de diferentes origens socioeconômicas têm outras opções de produtos, esse fator é crucial na segmentação psicográfica. Segue-se que o status social de uma pessoa pode ser inferido indiretamente a partir de sua dieta, roupas e amigos.

Os hábitos de consumo e as escolhas de produtos das pessoas são tipicamente determinados por sua posição socioeconômica (em geral). Até certo ponto, membros de diferentes estratos socioeconômicos tendem a se vestir e consumir da mesma forma. As elites costumam favorecer coisas como solitários de diamantes, automóveis caros, segundas residências etc. Comercializar um automóvel de luxo apenas para os ricos ignoraria a maioria da população.

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Atividades, Interesses e Opiniões (AIO)

Para saber o que ressoará com seu público-alvo, é útil ter uma visão de suas paixões, crenças e pontos de vista. Esses dados são inestimáveis ​​ao criar buyer personas para seu produto ou serviço.

Seus esforços de marketing serão mais bem-sucedidos se você reservar um tempo para aprender sobre os interesses, atividades e passatempos de seu público-alvo. Além disso, organizações sem fins lucrativos usam a segmentação AIO para zerar sua clientela ideal.

Personalidade

As qualidades de personalidade afetam a maneira como uma pessoa interage com o ambiente ao seu redor. As pessoas em seu público-alvo podem ter algumas qualidades de personalidade para as quais você pode projetar sua estratégia de marketing.

Se você deseja que suas campanhas de marketing e comerciais personalizados ressoem com seu público-alvo, você precisa considerar as características dos consumidores. Os termos “criativo”, “emocional”, “amigável”, “opinativo”, “introvertido” e “extrovertido” são frequentemente usados ​​na segmentação psicográfica para descrever diferentes tipos de pessoas.

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Segmentação de clientes baseada em valor

Pontuações de satisfação do cliente

Informações sobre contatos de serviço recentes podem ser obtidas a partir de pontuações de satisfação do cliente, calculadas usando CSAT ou NPS. Pontuações mais altas sugerem que os clientes estão satisfeitos com seu serviço. Quando a pontuação cai abaixo de 50, há uma chance maior de os clientes saírem. O valor de seus clientes mais comprometidos pode ser aumentado dividindo-os em promotores e detratores. Além disso, pode ajudá-lo a fornecer a assistência necessária aos consumidores insatisfeitos.

Número de compras

Na maioria dos casos, o valor de um cliente é calculado observando a frequência com que ele faz compras. Quanto mais eles gastam com você, mais preciosos eles são para você.

Valor médio de compra

Considerações semelhantes se aplicam ao custo típico de uma compra. O consumidor vale muito para sua empresa se esse número for alto. Os clientes que compram de você repetidamente são ouro; portanto, oferecer essas ofertas e descontos exclusivos faz sentido.

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Outros tipos de segmentação de clientes

Segmentação tecnológica de clientes

A segmentação tecnológica, ou dividi-los em subconjuntos e estabelecer perfis com base em sua tecnologia, está ganhando popularidade para entender melhor seus clientes. Houve um aumento na demanda por serviços como software como serviço (SaaS) e análises para marketing online, à medida que mais organizações mudaram suas atividades online.

Usando a segmentação tecnológica, você pode adaptar sua mensagem a cada uma dessas categorias antes de enviá-la aos consumidores com uma oferta intrigante. Os clientes que utilizam aplicativos específicos ou serviços online podem ser direcionados diretamente por meio da segmentação tecnológica.

Exemplos

• Tipo de navegador: Google Chrome, Microsoft Edge, Safari e muito mais.
• Tipo de dispositivo: Celular, Tablet, PC ou outro.
• Fonte original: mídia social, e-mail ou algum outro.

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Segmentação Firmográfica

Embora as abordagens anteriores à segmentação de marketing tendam a se concentrar em empresas business-to-consumer, a segmentação firmográfica pode ser de grande utilidade para empresas B2B. Para melhorar a eficácia das operações de vendas e marketing, as empresas costumam empregar a técnica de “segmentação firmográfica”, que envolve a divisão de uma base considerável de consumidores em subconjuntos menores.

As empresas que atendem a outras empresas podem se beneficiar significativamente desse método de segmentação de público e campanha. Esse método é um tanto análogo à segmentação demográfica usada pelos profissionais de marketing business-to-consumer.

Exemplos

• Domínio: o domínio pode ser usado para saber mais sobre uma empresa.
• Indústria: A indústria pode ser usada para direcionar ofertas específicas.
• Receita e funcionários: os números de receita e funcionários são uma boa estimativa do tamanho de uma empresa.
• Tecnográficos: As tecnologias que uma empresa está usando dizem muito sobre a maneira como ela conduz seus negócios.

Segmentação baseada em necessidades

As necessidades do cliente são utilizadas como base para a segmentação em uma abordagem baseada em necessidades, que considera o histórico do cliente com a marca. Embora possa fazer uso de componentes comportamentais, seu alcance é consideravelmente mais amplo, incluindo o primeiro contato do cliente com sua empresa, o tempo desde a compra anterior e o número total de compras que ele fez.

Exemplos

• Atributos do produto: alguns grupos de clientes precisam de recursos específicos.
• Necessidades de serviço: encontrar necessidades de serviço garantirá que seus clientes recebam suporte adequado.
• Método de entrega: categorize os indivíduos que têm necessidades específicas de remessa ou entrega.

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Como escolher o modelo certo de segmentação de clientes

As categorias de dados do cliente que mais afetam as taxas de conversão devem ser identificadas antes de desenvolver uma estratégia para segmentação de clientes. Você pode usar isso para preencher a lacuna de informações entre o que você tem e o que precisa para uma abordagem de segmentação mais eficaz. Para nossa sorte, existem apenas duas ações necessárias para fazer isso.

Pense cuidadosamente sobre os tipos de informações do consumidor que podem ajudá-lo a expandir

Ao administrar uma empresa, esta próxima fase será diferente para todos. Descubra o que você espera alcançar com seu esforço de marketing e, em seguida, use essas informações para orientar sua seleção de uma estratégia de segmentação de consumidores. Para determinar quais informações são necessárias para atingir um subconjunto específico de seu público-alvo, você deve primeiro definir a meta de marketing exata que possui para uma determinada campanha.

Descubra as ferramentas certas para coletar os dados

Embora você já tenha alguns dados do consumidor à sua disposição, talvez só às vezes consiga usá-los para fins de segmentação. Com o Google Analytics, informações sobre o público do seu site e o comportamento do usuário estão ao seu alcance. Uma alternativa viável é usar programas que possam transformar automaticamente as informações do cliente em decisões de negócios sólidas.

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Engajamento do público por meio da personalização

É impossível enfatizar a importância da segmentação de consumidores para toda a sua estratégia de marketing. A abordagem correta de segmentação de clientes também permite uma personalização mais diferenciada das mensagens enviadas a diferentes grupos de clientes. Por causa disso, você pode antecipar mais participação na campanha, um número mais significativo de leads e um maior retorno sobre o investimento. Embora a segmentação manual de clientes seja possível (até certo ponto), muitas empresas estão investindo em software especializado que ajuda a coletar, gerenciar e implementar dados do consumidor.

Conclusão sobre segmentação de clientes para necessidades de negócios

Embora a segmentação de clientes seja um processo contínuo, ela pode ser simplificada com a ajuda de um provedor confiável de marketing por e-mail. Teste as águas com algumas peças e observe como elas se desenvolvem com o tempo. Dependendo do desempenho de cada subparte, você pode adicioná-la ou eliminá-la progressivamente.

Cada ação tomada por seus clientes é avaliada com base no fato de o resultado ser ou não o que eles desejam. Usando a segmentação, você pode identificar os desejos e requisitos específicos de seu público-alvo e adaptar seu marketing a eles com o mínimo de desperdício de esforço. Comece seu plano de segmentação de clientes com a ajuda dos recursos fornecidos. Você já possui todos os recursos necessários para impressionar seus clientes.

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