Aproveite os dados e os relatórios para impulsionar as vendas de fim de ano

As férias são sua chance de testar todas as novas estratégias e produtos em que você trabalhou ao longo do ano.

A última coisa que você quer ser durante a época mais movimentada do ano é incerta. Você precisa ir para a temporada de férias preparado. Você precisa dos dados para fazer backup de cada uma das decisões que toma. E você precisa agir rapidamente, ou terá que esperar até o próximo ano para tentar novamente.

Como fundador e desenvolvedor da Metorik, trabalhei com milhares de lojas durante as festas de fim de ano, ajudando-as a maximizar e entender seus resultados. Neste post, quero compartilhar com você algumas dicas que garantirão que você esteja pronto do ponto de vista de relatórios nestes feriados.

Preparação

Ao falhar na preparação, você está se preparando para falhar – Desconhecido.

Decida quais números são mais importantes

A primeira pergunta que você precisa fazer: Quais números são mais importantes para o meu negócio? Cada loja de comércio eletrônico é única e cada uma tem seus próprios objetivos, KPIs (indicadores-chave de desempenho), produtos e agenda.

Depois de saber quais números são importantes para você, você pode calculá-los e acompanhar seu progresso para atingir determinados objetivos. Cada loja é diferente, então só você saberá quais números realmente importam para você, mas aqui estão algumas das métricas que você deve ficar de olho:

• Valor médio do pedido.
• LTV médio do cliente (valor vitalício).
• Contagem média de pedidos do cliente.
• Taxa de carrinho abandonado.
• Taxas de clientes novos versus recorrentes.

Prepare seu centro de comando

Quando dezembro chegar e você estiver (espero) sendo inundado com novos pedidos, você não vai querer se atrapalhar no escuro tentando obter respostas.

“Quantas vendas tivemos esta semana?”

“Qual é o nosso produto mais popular?”

“A quem pertence o pedido nº 243?”

Para estar preparado, você deve ter seu centro de comando pronto o mais cedo possível. Por centro de comando, quero dizer o local onde você gerencia seus negócios e pedidos no dia a dia.

Pode ser o painel WooCommerce, o painel Metorik ou até mesmo uma planilha que você está preenchendo manualmente todos os dias. Qualquer solução é melhor do que nenhuma solução identificada.

Se você conectou sua loja ao Google Analytics usando o plug-in gratuito, poderá acessar a maioria dos dados de sua loja diretamente no painel do Google Analytics.

Eu recomendo optar por uma solução que permita alguma personalização, para que você veja os dados que são importantes para você. Na Metorik, é possível personalizar seu dashboard com facilidade, combinando dados de fontes externas como Google Analytics com os KPIs mais importantes para sua loja.

É crucial que sua equipe tenha acesso rápido aos dados de que precisa, seja respondendo perguntas por meio de relatórios ou lidando com consultas de atendimento ao cliente.

Se você estiver aderindo ao painel do WooCommerce, você desejará adicionar sua equipe como usuários à loja e atribuir a eles a função de gerente de loja . Um possível problema aqui é que sua equipe de atendimento ao cliente pode acessar relatórios e ver dados financeiros confidenciais. Para combater esse problema, considere instalar o plugin gratuito User Role Editor, que permite limitar o que cada Store Manager pode acessar e atualizar.

Para aqueles que usam o Google Analytics como centro de comando, é possível convidar membros da equipe para que possam visualizar seus relatórios.

Se você optar por usar o Metorik como seu centro de comando, terá a opção de convidar membros ilimitados da equipe e atribuir a eles determinadas funções. Por exemplo, a maioria das lojas convida sua equipe de atendimento ao cliente como Packers , o que permite que eles gerenciem e pesquisem pedidos, mas não vejam relatórios.

Ser capaz de pesquisar dados rapidamente também é importante. No Metorik, isso pode ser feito usando a ferramenta de pesquisa global na parte superior do painel:

Táticas baseadas em dados para impulsionar as vendas de fim de ano

1. Defina algumas metas

Minha primeira dica para você: revise seus relatórios e KPIs da temporada de festas do ano passado. Tente determinar o que funcionou nos anos anteriores e o que não funcionou, para que você possa entrar na temporada deste ano com metas realistas e metas alcançáveis.

Para fazer isso, vá para WooCommerce > Relatórios no painel da sua loja. Na parte superior da página, você pode definir um intervalo personalizado para gerar relatórios:

Claro, as datas que você selecionar dependerão de quando você considera sua temporada de férias. Para algumas lojas, é apenas meados de dezembro até o início de janeiro, mas para outras, pode começar ainda mais cedo. Dependendo do produto, os clientes podem querer começar a comprá-lo por volta de novembro, para que tenham tempo de receber seus pedidos antes de presenteá-los.

Depois de definir as datas do relatório, clique no botão Ir e você verá um relatório de vendas para esse período. Os principais números que você deseja focar são:

1. Vendas líquidas neste período.
2. Média de vendas líquidas diárias.

Por que média de vendas diárias líquidas? Bem, uma vez que a temporada de férias se estende por várias semanas, é importante olhar para o quadro geral e se concentrar nas vendas médias diárias, em vez de dias individuais. Dessa forma, você não será pego quando tiver um dia ruim de vendas.

Por exemplo, um cliente meu vende um produto projetado especificamente para o Natal. Mas como se trata de um produto físico personalizado para cada cliente, seus pedidos começarão a chegar por volta de outubro. No caso deles, é importante ter uma ideia das vendas médias diárias a partir de outubro, em vez de apenas olhar para as vendas da semana que antecede o Natal.

Se estiver usando o Metorik, você pode adotar uma abordagem semelhante para encontrar esses dados. Basta abrir um relatório, definir o intervalo de datas para a temporada de festas do ano passado e, em seguida, você poderá ver as vendas líquidas diárias, vendas brutas, pedidos e itens. É importante ressaltar que ele mostra o crescimento de cada KPI em relação ao período anterior, para que você possa comparar facilmente sua média diária de vendas de 2018 x 2017:

2. Segmente seus dados

Estou constantemente pregando para lojas de comércio eletrônico sobre o valor de segmentar seus dados.

A segmentação é quando você pega os dados da sua loja e usa filtros/regras para obter um subconjunto desses dados. Por exemplo, se quiséssemos descobrir quais de nossos pedidos custavam mais de US$ 100, faríamos isso filtrando-os pelo total do pedido. Isso nos daria um subconjunto ou segmento de pedidos.

A arte de segmentar não se limita apenas a ordenar dados. Você pode segmentar qualquer coisa em sua loja, de assinaturas a clientes.

A segmentação pode ser especialmente valiosa em torno da temporada de férias. Por exemplo, podemos querer encontrar todos os clientes que fizeram pedidos na última temporada de festas e, em seguida, promover a venda deste ano para eles por meio de um e-mail de marketing, anúncios no Facebook etc. Mas primeiro precisamos descobrir quem eram esses clientes.

No WooCommerce, isso pode ser feito facilmente na página WooCommerce > Pedidos , alterando o intervalo de datas na seção de filtro:

Quando se trata de exportar esses dados para que você possa obter todos os e-mails de clientes correspondentes, a extensão WooCommerce Customer/Order CSV Export será sua melhor amiga. Outra opção, embora mais simples e limitada, é o plugin gratuito Advanced Order Export.

Se você estiver usando o Metorik, faça isso acessando a página Clientes e criando um segmento como este:

E, em seguida, clicando no botão Exportar clientes . Você pode ir um pouco mais fundo e adicionar filtros extras como “Total gasto acima de US$ 100” e “Produtos comprados incluem x e y”, mas vamos simplificar o início.

Depois de ter sua lista de clientes do WooCommerce ou Metorik, o próximo passo é enviá-los por e-mail. A forma como você envia e-mails aos clientes dependerá da sua ferramenta de marketing por e-mail preferida. O MailChimp para WooCommerce é uma ótima opção, mas também recomendo o Email Octopus se você estiver procurando por uma ferramenta acessível, mas menos abrangente.

Eu também recomendaria carregar essa lista de clientes na publicidade do Facebook como um público personalizado, para que você possa anunciar para eles. Certifique-se de configurar o Facebook para WooCommerce primeiro para que seja fácil redirecionar os clientes com mais anúncios no futuro.
Se você não estiver familiarizado com a segmentação e como ela permite aumentar facilmente a retenção, você deve ler a postagem do blog que escrevi sobre isso recentemente – Entendendo seus dados do WooCommerce através da arte da segmentação.

3. Reative clientes inativos

Um novo cliente é algo que sempre deve ser comemorado. Mas eu diria que um cliente que retorna pode ser ainda mais emocionante. Reter clientes existentes é uma das maneiras mais fáceis de expandir sua loja.
É valioso acompanhar a retenção de clientes que vieram durante as festas de fim de ano anteriores e também a retenção futura de clientes que você adquiriu durante a temporada de festas atual. Mas o mais importante, você deve tentar recuperar esses clientes inativos.

Uma maneira é obter dados de clientes de sua loja usando a extensão de exportação CSV de pedido/cliente Depois de exportar sua lista de clientes, você pode tentar encontrar:

1. Clientes que aderiram durante a temporada de férias no ano passado (ou anos anteriores).
2. Ter feito apenas um pedido.

Em seguida, você deseja enviar a lista de clientes para sua ferramenta de marketing por e-mail e enviar um e-mail em massa para eles, mencionando o fato de que você está realizando uma promoção de férias novamente e adoraria que eles voltassem.

Não tenha medo de oferecer um pequeno desconto também. Não é bom treinar os clientes para esperar descontos, mas, ao mesmo tempo, pode ser uma maneira mais barata de reconquistar clientes inativos em vez de adquirir novos por meio de campanhas de marketing e publicidade caras.

Outra opção é usar o Metorik para segmentar seus clientes, como discutimos na dica Segmente seus clientes acima. Eu provavelmente adicionaria outra regra para segmentar clientes que fizeram apenas um pedido, assim:

4. Faça uma campanha ou promoção – e acompanhe-a

Como consumidores, adoramos as férias. É uma chance de comprar um item que queríamos há algum tempo ou comprar um presente para um ente querido. E como lojistas, é uma chance de fazer promoções ao lado de outras lojas e capitalizar o desejo de todos de comprar.

Mas com cada promoção que você realiza, é importante saber como eles estão se saindo para saber se uma mudança é necessária e você pode decidir quais promoções serão realizadas novamente no ano seguinte.

A chave para rastrear promoções com precisão: parâmetros UTM. Sempre que você estiver vinculando sua loja, seja um anúncio do Facebook, uma postagem no Twitter ou seus e-mails de marketing, adicionando parâmetros UTM ao URL, você poderá ver de onde cada cliente veio. Para um guia completo dos parâmetros UTM, recomendo o guia abrangente do Buffer.

Depois de usá-los, você poderá ver as estatísticas do usuário para cada um no Google Analytics:

Mas que tal ver as estatísticas de vendas de cada um? Para isso, o relatório de fontes da Metorik será útil. Ele permite que você veja as vendas de cada campanha UTM, origem, meio, prazo e muito mais:

Indo além, você pode até clicar para ver os pedidos específicos que vieram de uma determinada tag UTM. Isso permite segmentar os clientes pela campanha pela qual eles vieram ou pela mídia do link. Por exemplo, encontrar todos os clientes que vieram por meio de anúncios do Facebook.

Mesmo que você não use parâmetros UTM, ainda é possível acompanhar o sucesso de suas promoções de férias se estiver usando cupons WooCommerce. No Woo, você pode ver a contagem de uso na página de cupons na coluna Uso / Limite:

No Metorik, você pode ver mais alguns dados sobre o uso de um cupom, incluindo o valor efetivamente descontado e, significativamente, as vendas geradas por ele:

Mesmo que você normalmente dê um código de desconto para compradores em potencial, certifique-se de criar um novo apenas para a temporada de festas, para que você possa medir com precisão o sucesso de sua campanha de marketing de fim de ano.

Apenas certifique-se de que você não está descontando demais e mantenha seus olhos na lucratividade.

5. Aprimore seus e-mails automatizados

Os e-mails automatizados são valiosos durante todo o ano, não apenas nas festas de fim de ano. Mas isso não significa que eles não merecem toda a sua atenção em dezembro. Você também pode obter taxas de conversão muito melhores simplesmente dando aos seus e-mails existentes um foco de férias.

Você sabia que, mesmo que nunca tenha configurado explicitamente e-mails automatizados para sua loja, ainda está enviando alguns agora? Estou falando de e-mails de novos pedidos! Cada pedido em sua loja recebe um automaticamente, e eles são uma ótima oportunidade para desenvolver seu relacionamento com clientes novos e existentes.

Você pode acessá-los em seu painel WooCommerce > Configurações > E-mails . Para a temporada de festas, você pode querer alterar as cores usadas ou talvez usar um logotipo diferente que tenha um toque de feriado.

Indo além, eu recomendaria personalizar os e-mails e a cópia usada neles para ser um pouco mais festivo. Esses pequenos detalhes fazem muita diferença para os clientes e como eles percebem sua marca sem um grande investimento de tempo e recursos do seu lado.

Se você quiser ir ainda mais longe, considere criar algumas automações avançadas de e-mail usando um plug-in como Follow-Ups ou Metorik Engage.

Sem dúvida, a primeira automação avançada que você deve configurar é um e-mail de carrinho abandonado, que pode ser configurado facilmente usando o rastreamento de carrinho integrado da Metorik e o envio de e-mail de carrinho abandonado, Conversio ou JILT.

Eu recomendo configurar 3 e-mails, enviados em intervalos diferentes após o carrinho ser abandonado pela primeira vez:

• 3 horas
• 1 dia
• 7 dias

Obviamente, você deve experimentar esses intervalos e descobrir o que funciona melhor para sua loja observando as taxas de conversão de cada e-mail:

De acordo com meu conselho acima, eu recomendo ir mais longe em termos de personalização. Se você estiver vendendo um produto específico para as festas de fim de ano, convém criar um e-mail de recuperação de carrinho específico para esse produto. No Metorik, é simples adicionar mais regras para que os e-mails sejam enviados apenas para carrinhos contendo um determinado produto:

Juntamente com um tema único como “As férias estão próximas! Não se esqueça de adquirir o seu Colar LED Pink Glow”, poderá obter excelentes taxas de abertura e conversão.

Essa também é uma ótima oportunidade para configurar alguns e-mails automatizados específicos para feriados. Talvez você queira enviar um cupom personalizado por e-mail para todos os clientes que aderiram durante as férias, mas não compraram um determinado produto? Isso pode ser feito facilmente com uma automação de e-mail do cliente Metorik Engage:

No exemplo acima, estamos segmentando clientes que ingressaram durante os feriados. Para garantir que enviamos e-mails apenas 3 dias após a entrada, adicionamos uma regra adicional de 'cliente associado há mais de 3 dias'.

Quando se trata de escrever o e-mail, estamos criando um desconto exclusivo que resulta na geração de um cupom apenas para eles quando o e-mail é enviado:

Uma pequena dica de ferramenta final: experimente o OneTab

Outra ferramenta que pode ajudá-lo a se preparar para as férias é uma ferramenta gratuita que eu pessoalmente uso e adoro – OneTab. É uma extensão do Chrome e Firefox que permite criar um grupo de guias/janelas que você pode bloquear e favoritar. Então, quando chegar a hora de trabalhar, você poderá restaurar facilmente as guias e estar pronto para qualquer coisa:

Aproveite o uso de dados para impulsionar as vendas de fim de ano

Definir metas, segmentar seus dados, reativar clientes inativos, executar campanhas (com rastreamento) e aprimorar seus e-mails automatizados são apenas algumas maneiras de usar os dados para gerar mais vendas em horários de pico, como as festas de fim de ano. Comece hoje decidindo quais números são mais importantes para você e colocando seu centro de comando em ordem – e deixe-nos saber nos comentários como você se sai!