Como criar uma abordagem de vendas orientada por dados para sua loja de comércio eletrônico
Publicados: 2022-07-03Como proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, as vendas flutuantes podem ser uma de suas principais preocupações.
De acordo com a etailinsights, haverá quase 7,9 milhões de lojas de comércio eletrônico em 2021. Isso significa que os compradores online têm muitas opções.
Isso significa que você não pode melhorar suas vendas? Absolutamente não. De acordo com Statista, haverá mais de 2,14 bilhões de compradores online em 2021. Para explorar um mercado tão vasto, você precisa de uma sólida estratégia de vendas no varejo.
Em vez de estratégias baseadas em suposições, você precisa de uma abordagem de vendas orientada por dados para garantir vendas sustentáveis. Vejamos as etapas para melhorar as vendas utilizando seus dados de vendas de comércio eletrônico.
Aqui está o que abordaremos:
Abordagem de vendas orientada por dados 101
Como analisar dados de vendas
Considerações finais: como criar uma abordagem de vendas orientada por dados para comércio eletrônico
Abordagem de vendas orientada por dados 101
O fácil acesso aos dados é uma das vantagens significativas de uma loja de comércio eletrônico. À medida que você vende on-line, é fácil coletar relatórios de vendas. No entanto, muitas equipes de vendas de comércio eletrônico desconhecem o poder dos dados.
“Se você não pode medi-lo, você não pode melhorá-lo.”
- Peter Drucker
Seus dados de vendas digitais podem esclarecer vários aspectos do seu processo de vendas.
Por exemplo:
- Problemas na venda
- Oportunidades de mercado
- Previsão de vendas
- Atividades de vendas lucrativas
- Produtos de alto e baixo desempenho
Uma abordagem de vendas orientada por dados usa seus dados de comércio eletrônico para tomar decisões de negócios cruciais. Com essa estratégia, você pode tomar decisões bem informadas em vez de confiar em suposições.
Embora a implementação de uma abordagem de vendas orientada por dados não seja fácil, você conseguirá com o método e as ferramentas corretas.
Vejamos as etapas para analisar seus dados de vendas para permitir vendas orientadas por dados.
Como analisar dados de vendas
- Defina suas metas de vendas e indicadores-chave de desempenho (KPIs).
- Escolha um conjunto de dados de vendas que o ajudará a medir os KPIs.
- Monitore seu desempenho de vendas e colete dados.
- Analise os dados de vendas e obtenha insights.
- Traduza seus insights de dados em decisões de vendas.
Observe que pode ser necessário aplicar essas etapas repetidamente até obter uma estratégia de vendas ideal.
Etapa 1: defina suas metas de vendas e KPIs
Para começar, você deve definir claramente seus objetivos de negócios. Quais são suas prioridades? Por exemplo, você pode querer atingir uma receita específica em um trimestre. Alternativamente, você pode querer gerar mais leads ou melhorar sua taxa de conversão.
KPIs ou métricas de vendas são pontos de dados que você pode capturar facilmente. Eles irão ajudá-lo a medir seu desempenho em relação aos seus objetivos.
As empresas usam vários KPIs para medir seu desempenho de vendas:- Receita total ao longo de um ano ou trimestre
- Taxa de conversão
- Valor médio da transação
- Valor da vida útil do cliente
Etapa 2: escolha um conjunto de dados de vendas que ajudará você a medir os KPIs
O problema com o comércio eletrônico não é a falta de dados, mas a abundância deles. Aqui estão algumas métricas de dados de vendas de comércio eletrônico que você pode reconhecer e são relevantes para o seu negócio:
- Receita do mês/ano até o momento
- Receita por produto/categoria
- Receita por dados demográficos
- Dados específicos do cliente
É tentador coletar e analisar todos os seus dados de vendas no varejo. Pelo menos, no início, você precisa priorizar certos tipos de dados de vendas.
Não fique sobrecarregado com grandes quantidades de dados. Atenha-se aos pontos de dados que podem fazer sentido para seus KPIs. Por exemplo, reunir o número de compras feitas por um cliente ajudará você a calcular o valor médio da transação.
Etapa 3: monitore seu desempenho de vendas e colete dados
Existem muitas maneiras de coletar dados de comércio eletrônico, incluindo cookies de sites, registros de vendas on-line e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Você deve escolher um método para registrar os dados de vendas com base no tamanho do seu negócio.
Por exemplo, pequenas empresas podem analisar transações de vendas e coletar dados usando ferramentas simples, como Microsoft Excel ou Planilhas Google.
Plataformas de comércio eletrônico, como o WooCommerce, também suportam a coleta automatizada de dados de vendas por meio de plug-ins como o Nexcess Sales Performance Monitor.
Etapa 4: analisar os dados de vendas e obter insights
O verdadeiro poder dos dados de comércio eletrônico vem da análise. A análise de dados de vendas executa várias operações para agrupar e correlacionar seus dados.
A análise de vendas pode ajudar seu processo de vendas:
- Descobrindo padrões e tendências de vendas
- Medindo o desempenho da estratégia de vendas atual
- Criação de previsões de vendas
- Fornecendo insights sobre o funil de vendas
A análise de dados de comércio eletrônico também ajuda a diagnosticar problemas em seu processo de vendas. Isso pode ajudá-lo a reconhecer padrões que, de outra forma, você não perceberia. Por exemplo, pode correlacionar a rotatividade de clientes com a falta de estoque.
A análise de dados também ajuda você a aprender o comportamento do cliente, como seus produtos favoritos e a frequência de compras.
A análise de vendas, juntamente com os dados de mercado, ajudarão suas estratégias de geração de leads e marketing de conteúdo.
Existem vários tipos de análise de vendas para você experimentar, incluindo:
- Descritivo
- Preditivo
- Prescritivo
- Diagnóstico
Etapa 5: traduza seus insights de dados em decisões de vendas
Depois de ter insights sobre seus padrões de vendas e comportamento do cliente, você precisa convertê-los em estratégias acionáveis. É aí que você implementa uma abordagem de vendas orientada por dados.
Usando os insights da análise de dados, você pode criar uma abordagem de vendas orientada por dados que inclui:
- Melhor planejamento de estoque
- Previsão de vendas precisa
- Posicionamento ideal do produto em seu site
- Ofertas e campanhas de vendas atraentes
Aqui estão alguns exemplos de como traduzir a análise de dados em decisões de vendas.
| Insights de análise de dados | Estratégia de vendas |
|---|---|
| Vendas por categoria de produto/departamento | Aloque mais espaço para os produtos mais vendidos na página de destino do seu site |
| Análise dos produtos mais vendidos | Planeje o inventário, venda cruzada e upselling |
| Análise de produtos com baixo desempenho | Ajustar preços e oferecer ofertas |
| Análise de receita de vendas | Alocar orçamento de marketing e vendas |
Considerações finais: como criar uma abordagem de vendas orientada por dados para comércio eletrônico
Os dados de vendas de comércio eletrônico são um recurso poderoso que você deve explorar para obter vendas sustentáveis. Uma abordagem de vendas orientada por dados facilita a tomada de decisões totalmente informada. Ele fornece insights profundos sobre seu processo de vendas para melhorar as vendas futuras.
Para implementar uma abordagem de vendas orientada por dados, você precisa:
- Defina seus objetivos e KPIs
- Escolha pontos de dados relacionados aos seus KPIs
- Monitorar e coletar relatórios de vendas
- Analisar dados de comércio eletrônico
- Traduza os insights de análise de dados em estratégia de vendas.
Criar uma abordagem de vendas orientada por dados pode parecer esmagadora, especialmente se você planeja implementá-la manualmente. Mas você não precisa fazer isso sozinho.
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