Diferença entre venda cruzada e upselling: um guia WooCommerce

É muito mais caro atrair um novo cliente do que manter um antigo. Além disso, a fidelidade dos clientes existentes é mais lucrativa do que o engajamento de novos compradores. Para resumir, você está deixando dinheiro na mesa e perdendo muitas possibilidades de aumentar os lucros se não aproveitar a venda cruzada e o upselling para seus clientes atuais. As lojas Woocommerce estão crescendo recentemente. Portanto, é muito importante reconhecer o cross selling e o upselling juntamente com suas diferenças.

Esperamos que esta explicação ajude a esclarecer a diferença entre venda cruzada e upselling .

Então, sem mais delongas, vamos começar.

WooCommerce e produtos relacionados: venda cruzada e upselling

O WooCommerce recomenda produtos relacionados semelhantes ao que o comprador está vendo agora. Esses itens são mostrados para que os clientes tenham algo adicional para examinar e avaliar em relação aos produtos já disponíveis.

Suponha que você já tenha comprado alguma coisa em uma loja. Nesse caso, você sabe que o vendedor sempre apresenta muitas alternativas para você escolher. Na maioria das vezes, eles tentarão fazer com que você veja outras variações de seu interesse.

O que é Venda Cruzada?

Quando um consumidor demonstra interesse e compra um dos produtos de uma empresa, o vendedor pode usar essa informação para propor um produto diferente que complemente ou esteja vinculado ao que o comprador já possui. Isso é conhecido como venda cruzada. Não é simplesmente a última peça do quebra-cabeça, mas também ajuda você a aproveitar ao máximo seu investimento inicial.

O objetivo é fazer com que o comprador gaste mais dinheiro, persuadindo-o a comprar mais coisas do que o planejado. Com esta estratégia, o retalhista espera melhorar a experiência de compra dos clientes e maximizar as vendas apelando à sua mentalidade “just in case”.

A venda cruzada pode ser definida como aconselhar um cliente a também verificar algumas de suas outras ofertas que lhe interessam. A lógica do vendedor determina o melhor par de produtos que pode ser oferecido. A área “frequentemente comprada em conjunto” da Amazon é uma excelente ilustração de venda cruzada, assim como as ofertas de pacotes oferecidas por várias lojas.

O que é Upselling?

O termo “upselling” refere-se à prática de oferecer uma variante mais cara ou de melhor qualidade do produto que está sendo vendido. Por exemplo, para aumentar o valor de seu produto, você pode vender acessórios que melhorem seu desempenho.

Upselling é a introdução de mais produtos ou serviços a um cliente para melhorar o valor geral da venda e atender melhor às demandas do cliente. É uma prática comum incluir upsells em discussões sobre o uso pretendido do produto pelo cliente e planos futuros.

Por meio do upselling, você pode mostrar a seus consumidores que se importa com eles, suas necessidades e suas ambições, e pode aumentar suas vendas ao mesmo tempo.

Na maioria dos casos, um upsell não acontecerá imediatamente. Além de sugerir o upsell no momento da compra, você também pode informar aos clientes suas alternativas por meio de mala direta e newsletters eletrônicas.

Diferença entre venda cruzada e upselling

Então, discutimos venda cruzada e upselling em relação ao WooCommerce, agora vamos conhecer suas diferenças.

O objetivo do upselling é aumentar as vendas convencendo os consumidores a atualizar para uma versão mais cara ou rica em recursos do produto que eles já pretendem comprar.

Cross Selling, por outro lado, é uma estratégia de vendas que consiste em persuadir o cliente a gastar mais dinheiro em produtos complementares que se adequam bem aos que já têm no carrinho.

Upselling é quando um fornecedor oferece uma alternativa mais cara ou de maior qualidade ao item solicitado pelo cliente. Em contraste, na venda cruzada, o vendedor oferece itens complementares ao comprador em um esforço para aumentar o preço total de compra deste último.

O objetivo do upselling é melhorar o valor das vendas por item, enquanto o objetivo do cross selling é aumentar o valor total das vendas.

O termo “upselling” refere-se à prática de vender aos clientes produtos e serviços mais caros ou complementares. Na venda cruzada, ocorre o contrário; o produto complementar, vinculado ou conectado é promovido para venda.

O valor médio do pedido pode aumentar com algum upselling estratégico. Mas, em vez disso, a venda cruzada aumenta os valores médios de pedidos e compras. Aqui, o termo “valor médio da fatura” descreve o custo típico do pedido de um cliente, enquanto “tamanho médio do bilhete” caracteriza o valor típico da compra individual de um cliente.

Benefícios do Cross Selling e Upselling

As empresas devem se envolver em upselling e cross selling, mas como exatamente elas devem fazer isso? Alguns dos benefícios de upselling e cross selling para seus clientes são os seguintes:

Aumenta os lucros

É do conhecimento geral que aumentar os gastos de um cliente levará a mais lucros para o seu negócio. No entanto, não basta manter os consumidores que você já possui se quiser que sua empresa se expanda; você também deve aumentar a participação de cada cliente nos recursos financeiros que eles alocam para você.

Sua clientela atual pode ser o maior mercado inexplorado da sua empresa. O upselling e a venda cruzada podem ajudar seus clientes a ganhar ainda mais quando você já conquistou a confiança deles.

Aumenta a fidelidade do cliente

Com muita frequência, quando as empresas falam sobre upselling, os consumidores imaginam vendedores de carros usados ​​desprezíveis tentando vendê-los em extras desnecessários. No entanto, o oposto é verdadeiro. Dar ao comprador tantas alternativas quanto possível para escolher é o que significa upselling. Isso demonstra que você valoriza e antecipa os desejos de sua clientela.

É verdade que upselling e cross selling estão ligados a clientes satisfeitos. Os bancos que os clientes percebem estar cuidando de seus melhores interesses ganham sua lealdade. No setor de vendas, a fidelidade do cliente é um problema, pois os consumidores geralmente não investem e saem rapidamente. Os custos de perda de clientes, principalmente para novos clientes, podem ser reduzidos por quaisquer medidas que aumentem a fidelidade do cliente.

Além de reduzir as taxas de churn, os clientes satisfeitos oferecem a melhor chance de propaganda boca a boca. Poucos consumidores na era da informação de hoje confiariam seu dinheiro a uma empresa antes de ler depoimentos de clientes online. Nos negócios, o boca-a-boca de clientes satisfeitos é muito mais valioso do que qualquer publicidade paga.

Aumento no ROI

O processo de aquisição de novos clientes pode ser bastante caro. Por outro lado, os lucros podem ser realizados mais rapidamente. Um maior retorno sobre o investimento pode ser obtido por meio de upselling e cross selling para clientes atuais e potenciais. Suponha que você tenha passado pelo problema de identificar e fechar uma venda com um cliente. Nesse caso, parece lógico que sua empresa deseja maximizar seu lucro com a transação.

Quando você não consegue fazer upsell e cross selling, você perde receita potencial. Para maximizar o retorno do investimento, venda aos seus consumidores coisas que estejam diretamente relacionadas às suas necessidades.

Aumenta o valor da vida útil do cliente

O valor vitalício de um cliente aumentará como resultado de upselling e cross selling, e o lucro original de adquiri-los também aumentará. Por exemplo, ofereça a um cliente um cartão de crédito logo após conceder um empréstimo à habitação para que ele possa comprar móveis para o novo local. Você ganhará muito mais dinheiro a longo prazo do que com o pagamento da hipoteca.

Aumentar a fidelidade do cliente e os hábitos de consumo tem um efeito multiplicador no valor da vida útil do cliente. A longo prazo, um cliente que fica com você valerá muito mais para o seu negócio. Portanto, ter clientes mais fiéis é sempre uma coisa boa e valerá a pena no final.

Equilibra o crescimento entre clientes novos e existentes

Estudos estabeleceram que mesmo um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar a lucratividade em 25% a 95%. Por esta razão, é crucial para a continuidade da existência do seu negócio encontrar um bom equilíbrio entre clientes novos e recorrentes.

Para continuar aumentando os lucros, é crucial manter alta a proporção de clientes novos e recorrentes. Portanto, embora expandir sua clientela seja essencial, você também deve trabalhar para reter os clientes que já possui. Upselling e cross selling são dois métodos que podem ajudar a atingir esse objetivo.

Os clientes estão mais inclinados a ficar com uma empresa a longo prazo se acreditarem que a empresa ainda se preocupa com eles e suas necessidades, fornecendo-lhes ofertas valiosas e empolgantes.

Oferece Comodidade e Flexibilidade para os Clientes

Upselling e cross selling oferecem vantagens para consumidores e empresas. O fato de beneficiar os consumidores tanto quanto as empresas é um fator significativo em seu sucesso para ambos.

Quando precisam de um produto ou serviço, muitos consumidores preferem ficar com seu fornecedor atual em vez de ir para outro lugar. Eles podem adquirir o que desejam sem arriscar em um novo provedor se você fornecer opções adicionais ou extras valiosos.

Se os consumidores estiverem cientes de outras opções, uma grande porcentagem deles provavelmente ficará com as marcas de que já gosta. Por causa do relacionamento que você construiu com o cliente, você terá prioridade ao recomendar outros serviços e produtos que complementem o que você apresentou primeiro.

A capacidade de permanecer com você e escolher o que eles querem é o que o upselling e a venda cruzada são para os clientes.

As Boas Práticas de Cross Sell e Upsell

Na verdade, cross selling e upselling podem ocorrer em qualquer estágio da jornada do cliente. E estudos mostram que mapear a jornada do cliente para encontrar as melhores chances de upsell/cross sell é uma estratégia de muito sucesso.

Aqui estão algumas das nossas principais dicas para melhorar suas habilidades de cross selling e upselling:

Conheça seu público

Embora você possa estar familiarizado com o conceito de personas do comprador, também deve reservar um tempo para aprender sobre seu público depois que eles comprarem seu produto. Crie personas de clientes com base em dados demográficos e psicográficos e informações de consumidores reais para obter informações sobre as motivações, pontos problemáticos e oportunidades de seu público-alvo para upselling e venda cruzada de produtos.

Mapear jornadas do cliente

A próxima etapa é criar um mapa da jornada do cliente para determinar como seu produto será usado e como as empresas dos clientes se beneficiarão dele. Então, quando seus clientes começarem a colher os benefícios, eles espalharão com entusiasmo a notícia do seu negócio.

Se você conseguir pegar um consumidor neste estágio do processo de compra, há uma boa chance de que ele seja receptivo à sua apresentação de venda cruzada ou venda adicional e esteja disposto a investir mais dinheiro.

Não tente fazer upsell ou venda cruzada de nada, a menos que eles estejam prontos para ouvir. Você terá dificuldade em fazer upselling após a primeira compra, durante a integração e antes que o cliente perceba o valor do produto.

Oferecer soluções de produtos

Revise seus produtos e determine onde um consumidor está em seu ciclo de compra antes de contatá-lo por telefone ou e-mail para fazer um discurso de vendas.

Dessa forma, você saberá exatamente quais produtos fazer cross-sell ou up-sell como possíveis soluções para os problemas frequentes de seus clientes.

Tente ser um Ouvinte Melhor

A capacidade de identificar indicações de que um cliente está interessado em ouvir sobre um potencial upsell ou cross selling durante uma conversa por telefone ou transação por e-mail é um talento que vale a pena dominar.

Quando um cliente manifesta interesse em adquirir mais habilidades ou está fazendo esforços conjuntos para avançar em direção aos seus objetivos, é uma oportunidade ideal para sugerir produtos ou serviços adicionais de sua empresa.

Conclusão

Então, agora que sabemos sobre a diferença entre venda cruzada e upselling, você pode usá-los para seus benefícios. Usar upsells e cross sellings é uma maneira fantástica de aumentar o valor de uma transação e expor os clientes a mais ofertas. Os clientes são abordados e persuadidos de várias maneiras por cada estratégia.

Quando falamos de upselling, queremos dizer apresentar ao consumidor os recursos extras de um produto mais caro e sofisticado, mesmo que ele já tenha decidido e solicitado um produto inferior. No entanto, a venda cruzada tem tudo a ver com a comercialização de itens complementares aos atuais para o mesmo consumidor.

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