Quando o preço não importa: dez razões pelas quais os clientes compram

Empresários e empresários às vezes são enganados pela ideia – e pelo medo – de que as pessoas só comprarão deles se oferecerem preços baixos. Mas o preço geralmente não é a principal razão pela qual as pessoas compram um produto ou serviço.

Se isso fosse verdade, então as marcas de casa com preços mais baixos nos supermercados venderiam constantemente mais do que as marcas conhecidas. Quase todo mundo compraria café na lata em vez de em sua loja especializada local, onde custa dez vezes mais. As pessoas sempre dirigiriam em vez de voar. E ninguém comeria em restaurantes, nunca, porque custa muito menos cozinhar em casa.

Quando você pensa sobre isso, percebe que existem muitas razões pelas quais os consumidores compram produtos e serviços além do preço.

Esses motivos devem desempenhar um grande papel na linguagem que você usa ao comercializar seus produtos.

Sempre haverá uma empresa disposta a cobrar menos do que você. Não fique preso na corrida para o fundo que você nunca pode ganhar. Tudo o que faz é corroer suas margens de lucro.

Vejamos dez razões pelas quais as pessoas compram produtos que você pode usar para superar a resistência ao preço.

1. Eles são de alta qualidade

A maioria das pessoas prefere pagar um pouco mais por algo que vai durar.

Você pode comprar pincéis em lojas de ferragens por apenas alguns dólares. Mas as cerdas começam a cair durante o primeiro uso e não pintam com tanta facilidade ou facilidade, especialmente nas bordas e cantos. Eles são basicamente pincéis de uso único, e o trabalho será mais difícil para esse uso.

Ou você pode comprar pincéis por dez vezes mais em lojas de tintas. Mas você pode reutilizá-los dezenas de vezes e eles funcionam lindamente mesmo em locais de difícil acesso. A qualidade vale o preço mais alto.

Enfatize a qualidade do seu produto, e os clientes terão prazer em pagar um preço mais alto por ele.

2. Eles atendem a uma necessidade

As necessidades vão além de comida e água. Produtos de saúde, produtos de reparo doméstico, roupas – precisamos de muitas coisas. E queremos o produto que custa menos, ou aquele que atende melhor a necessidade?

Como água. A maioria dos lugares nos EUA tem água potável. É basicamente grátis para beber. Se as pessoas comprassem apenas pelo preço, quase ninguém compraria água engarrafada. No entanto, é uma indústria enorme.

Seu trabalho é se concentrar na necessidade que seu produto atende, no problema que ele resolve, na solução que ele oferece e em quanto melhor, mais fácil, mais forte, mais rápido, mais feliz e mais simples ele tornará a vida das pessoas assim que sua necessidade for atendida. Os clientes vão pagar mais por isso.

3. Eles são um investimento

Especialmente para produtos e serviços B2B, muitos compradores fazem compras porque um produto é um investimento. Os cursos online se encaixam nessa categoria. Quase ninguém precisa fazer um curso online. Mas há valor no conhecimento que eles vão ganhar e, para alguns, vale a pena pagar por isso. É por isso que as pessoas pagam para participar de conferências e ler livros relacionados ao seu setor.

As pessoas também podem fazer investimentos em sua saúde. Eles podem fazer investimentos em sua casa. Eles podem fazer investimentos em seu futuro. Nem todo investimento é financeiro.

Se você vender algo que possa ser visto como um investimento para um comprador, use isso em sua linguagem de marketing.

4. Eles contribuem para a identidade de uma pessoa

As pessoas compram produtos que expressam algo sobre sua identidade. Isso pode ser baseado em sua cultura, idioma, religião ou gênero. Pode ser baseado em um clube ou grupo ao qual eles pertencem. Pode surgir de uma empresa ou grupo empresarial do qual fazem parte.

A identidade é poderosa. Esta é a linguagem da 'comunidade' que você vê às vezes no marketing. Conseguir pessoas em sua comunidade significa apenas que você tornou sua empresa e seus produtos parte da identidade de seus clientes. Depois de conseguir isso, o preço se torna um fator muito menos importante quando as pessoas compram de você.

5. Eles se alinham com os valores das pessoas

Os valores são distintos da identidade, mas o poder por trás deles é semelhante. Os valores surgem de nossas crenças e paixões – como vemos o mundo e como queremos nos envolver com ele e torná-lo melhor.

Um valor comum que aparece no marketing hoje em dia é a sustentabilidade ambiental. Nem todo mundo se importa com isso, mas muita gente sim, e procura empresas e produtos que se alinhem aos seus valores nessa questão.

6. Eles são convenientes

A conveniência é uma das razões mais poderosas pelas quais as pessoas compram produtos e serviços.

A vida é frustrante. Tanto tempo se perde. Tantas coisas levam muito mais tempo para lidar do que queremos. Qualquer produto ou serviço que possa nos poupar tempo e frustração merece séria consideração. E se puder entregar em grande estilo, vale a pena pagar, e o preço não vai nos deter.

Este é provavelmente o benefício número um oferecido pela maioria dos produtos e serviços de software – “veja o tempo que você economizará!”

A conveniência, e às vezes a necessidade, também é o motivo pelo qual as pessoas pagam mais pelo envio rápido.

Vale a pena notar aqui que os profissionais de marketing inteligentes procurarão maneiras de ativar várias motivações do comprador para o mesmo produto. Por exemplo, comprar por qualidade também é mais conveniente, porque significa que alguém não terá que perder tempo consertando ou substituindo o produto que acabou de comprar. Se também atende a uma necessidade e se alinha com seus valores, é uma grande vitória para o comprador. O preço será praticamente um não-fator.

7. Eles afetam a dinâmica social de alguém

Outra razão pela qual os consumidores compram é por causa de como seu produto os fará parecer para os outros. Relacionado a isso está o medo de perder – FOMO. Todo mundo tem esse widget, então eu preciso dele também.

Mas o status social vai além do mero medo. Alguém pode comprar um carro por causa da declaração que acha que faz. As pessoas compram roupas que as destacam ou que transmitem uma mensagem de que gostam. Portanto, o status social também pode se alinhar com a identidade e os valores.

Muitas pessoas comem comida e depois falam sobre isso nas redes sociais. Por quê? Porque eles querem que as pessoas conheçam a ótima refeição que acabaram de comprar, então eles desejarão poder comê-la também. Quantas pessoas que tiram fotos de sua comida também falam sobre o preço? Quase nenhum.

8. São para crianças

Isso não se aplica apenas aos pais. Aplica-se a avós, tios, amigos da família, amigos que vêm para suas festas de aniversário, até mesmo colegas de trabalho.

O que motiva as pessoas quando compram para crianças? O preço pode importar. Mas o que importa mais é o papel que o presente desempenhará na vida da criança. Três principais motivações para comprar para crianças são:

• Educação
• Experiência
• Prazer

Para brinquedos e experiências educacionais, você está desenvolvendo o cérebro de uma criança, tornando-a mais inteligente e melhorando suas habilidades de pensamento e raciocínio. Você está moldando o futuro dessa criança com um jogo, livro, quebra-cabeça ou ingresso para o museu de ciências.

As pessoas compram experiências para crianças porque querem dar-lhes memórias ao longo da vida. Eles querem que a criança expanda seus horizontes, experimente novos alimentos, veja novos lugares, experimente coisas novas, assuma novos riscos ou melhore no uso das mãos. Eles querem que a criança se lembre e associe essa memória a eles – porque eles deram o presente.

E as pessoas compram coisas que as crianças vão gostar. Ver a criança feliz e alegre ao receber o presente é uma grande experiência, mesmo que o comprador acabe gastando dez dólares a mais do que 'orçava'.

9. Eles melhoram a segurança ou privacidade

Você estaria mais propenso a comprar um cadeado de $ 20 para sua porta ou um cadeado de $ 50? Você não pode dizer: “Bem, tudo sendo igual, eu aceitaria o cadeado de US$ 20”. Você não pode dizer isso porque todas as coisas não são iguais. É por isso que o segundo custa mais. Provavelmente possui metais mais fortes, peças mais duráveis, mecanismos de travamento mais complicados e mais difíceis de escolher e outros benefícios. Também pode parecer melhor – há o elemento de status social.

Uma boa fechadura apela à qualidade, investimento (veja o que ela protege), segurança, valores e status social. E além de tudo isso, atende a uma necessidade.

Alguns produtos vêm com tags GPS. Isso pode ser um motivador de segurança positivo, porque a pessoa que o usa pode ser encontrada se se perder. Você vê isso em roupas para atividades ao ar livre e mochilas infantis. Mas isso também pode ser um motivador negativo do ponto de vista da privacidade – nem todo mundo quer ser rastreável onde quer que vá.

Privacidade e segurança às vezes se alinham e outras vezes se opõem. Você pode ter produtos que agradem a qualquer um deles e, às vezes, aos dois ao mesmo tempo.

E isso também se aplica aos serviços. Uma promessa de não compartilhar informações em um formulário de inscrição por e-mail, por exemplo, é um apelo ao desejo das pessoas por privacidade e segurança.

10. Eles são algo que as pessoas desejam

Há um velho livro infantil, Alexander, que costumava ser rico no domingo passado , onde um garotinho gasta e perde todo o dinheiro que um parente lhe deu. A certa altura, ele visita uma venda de garagem e diz:

“Olhei para uma vela meio derretida. Eu precisava daquela vela. Olhei para um urso com um olho. Eu precisava daquele urso. Olhei para um baralho de cartas que era perfeito, exceto que não havia sete de paus nem dois de ouros. Eu não precisava daqueles sete ou daqueles dois.”

Claro, ele não precisava de nenhum desses itens. Mas ele com certeza os queria e desistiu da maior parte de seu dinheiro restante para obtê-los.

As pessoas vão comprar coisas por nenhuma outra razão além de que elas querem. Se você vende produtos que se enquadram nessa categoria, não seja tímido. Nem todo produto precisa atender a uma necessidade, ter algum propósito elevado ou expressar algum ideal cultural que remonta a centenas de anos.

Às vezes, você só quer uma barra de sorvete.

Então não seja tão rápido para desconto.

Se as pessoas quiserem seu produto, e se você puder fazer com que ele atraia uma, duas ou várias das motivações do comprador nesta lista, você não precisará descontar seus preços.

Quando você conhece seu público e entende o que os motiva a comprar seus produtos, você comercializa para eles com base nisso e faz do preço apenas uma formalidade.

Como utilizar as motivações do comprador em seu marketing

Seus títulos, subtítulos, ofertas e apelos à ação devem ser escritos com as motivações do comprador em mente. Faça todo o possível para alavancar as razões pelas quais as pessoas compram para que essas emoções e motivações estejam na mente de seus clientes quando eles decidirem o que comprar.

O preço será um fator. Mas não deve ser a primeira coisa que eles pensam. Se todas as suas manchetes estão gritando cerca de 20% de desconto e “vamos bater o preço de qualquer concorrente”, você está se anunciando como uma empresa que não tem mais nada a oferecer além de preços baixos.

O que você vende tem valor. Você trabalhou duro para construir uma loja e criar uma experiência de marca. Portanto, não seja pego em uma competição de preços. Concentre-se nos benefícios que você oferece e nas motivações do seu cliente. É preciso um pouco mais de estratégia, mas valerá a pena o esforço, pois você mantém margens fortes e continua a crescer algo de que realmente se orgulha.