Entendendo o funil de vendas do comércio eletrônico: tudo o que você precisa saber hoje!

Quer maximizar a experiência do cliente de comércio eletrônico? Um funil de vendas de comércio eletrônico bem planejado pode ajudá-lo a atingir seu objetivo.

Um funil de vendas de comércio eletrônico oferece uma representação visual da jornada do cliente. Assim, você pode acompanhar facilmente como um cliente entra no topo do funil de vendas e desce, estágio por estágio, até se tornar um consultor fiel.

Seja você iniciante ou já tenha uma loja online de sucesso, você deve saber como otimizar o funil de vendas para aproveitá-lo ao máximo.

Não sabe por onde começar? Estamos protegendo você.

Hoje mostraremos as diferentes etapas de um funil de vendas de comércio eletrônico. E táticas de marketing essenciais para cada estágio para levar os clientes de um estágio para o outro.

O que é um funil de vendas de comércio eletrônico e por que é importante?

Em termos simples, um funil de vendas mostra a jornada de seu cliente em potencial em diferentes estágios em seu site até a conversão.

Ele fornece uma demonstração visual para ver o caminho que um cliente geralmente percorre do primeiro ao último ponto de contato. Portanto, você obtém as vantagens de-

• Direcione o tráfego esperado
• Melhorar a conversão
• Construir uma base de clientes fiéis
• Faça negócios com grandes lucros.

Um funil de vendas de comércio eletrônico consiste em várias etapas com base no nicho de negócios e nos tipos de setor. Aqui, discutiremos os 5 estágios mais populares de um funil de vendas.

Há uma queda significativa de compradores em potencial a cada etapa e o número diminui à medida que você se aproxima da compra.

Como proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, seu trabalho é otimizar as atividades de marketing de cada estágio para que você possa empurrar o maior número possível de usuários para baixo.

Por que o funil de vendas de comércio eletrônico é importante

Um funil de vendas otimizado evita que você dê passos errados. Por exemplo, dar seu discurso de vendas muito cedo pode prejudicar a reputação da sua marca. Pode retratar você como um vendedor desesperado que só quer fechar um negócio. Em vez de comprar, os leads tendem a evitá-lo.

É aqui que entra o funil de vendas.

Com um funil de vendas, você obtém uma estrutura focada em relacionamento. Assim, você pode tomar a atitude certa no momento certo.

Em vez de forçar seus clientes em potencial a comprar seus produtos ou serviços, ele permite que você os eduque para tomar uma decisão de compra qualificada.

As 5 etapas do funil de vendas de comércio eletrônico para empreendedores

Desde a primeira interação com sua marca até se tornar um consultor fiel, um cliente geralmente passa por várias etapas. Cada etapa é crucial, pois você pode perder seu cliente em qualquer etapa da compra.

Como proprietário de uma empresa, você tem a responsabilidade de tornar a jornada do cliente notável para criar clientes recorrentes para seus produtos ou serviços. Esses fãs leais indicam mais pessoas à sua marca e aceleram o crescimento do seu negócio. Também é essencial melhorar seus serviços de pós-venda para manter sua taxa de retenção de clientes mais alta. Todas essas etapas são partes diferentes do funil de vendas de comércio eletrônico.

Em cada etapa, você deve oferecer informações, conteúdos ou respostas específicas que aproximem seus leads da compra.

O funil de vendas pode ser dividido em 5 etapas:

• Estágio 1: Conscientização
• Estágio 2: Interesse
• Estágio 3: Decisão
• Fase 4: Compra
• Estágio 5: Retenção

Vamos detalhar cada etapa do funil e mostrar como você pode otimizar cada etapa para atrair melhor seu público-alvo.

Estágio 1: Conscientização

Se você se considera um jardineiro, esta é a fase de plantio de sementes de sua estratégia de negócios. Nesta fase, os clientes potenciais conhecem pela primeira vez seus produtos ou interagem com sua marca. Se você conseguir criar uma primeira impressão forte neles, isso aumentará sua chance de construir um relacionamento duradouro.

A princípio, os clientes não conhecem bem seus produtos. Antes de abordá-los sobre seus produtos/serviços, eduque-os sobre tópicos relacionados. Ele estabelece você como uma pessoa autorizada nesse campo específico.

Eventualmente, conte a eles sobre seus produtos ou serviços. Certifique-se de que seus clientes em potencial conheçam profundamente os benefícios de seu produto. Apresente benefícios imediatos ou de longo prazo de seu produto ou serviço para que os clientes possam considerar sua marca como uma solução para seus problemas.

Seus canais ideais para o estágio de conscientização podem incluir-

• Blogar
• Marketing de mecanismo de pesquisa
• Marketing de mídia social

Aqui estão algumas dicas de marketing que você pode utilizar nesta fase-

Use anúncios de mídia social

Como um grande número de pessoas agora gasta seu tempo nas mídias sociais, você também pode segmentar essas plataformas para promover sua marca. Com base na demografia, interesse e necessidades do seu público-alvo, crie campanhas sociais e publique-as nas plataformas sociais que seus clientes mais frequentam.

Se eles nem clicarem na postagem ou visitarem seu site, eles pelo menos conhecerão sua marca. Mais tarde, quando precisarem de produtos ou serviços relacionados, essas pessoas pelo menos consideram sua marca como uma opção.

Gerar conteúdo de SEO

Você pode educar seu público com conteúdo útil relacionado ao seu negócio. Escolha palavras-chave que as pessoas geralmente usam para encontrar produtos/serviços relacionados. E certifique-se de que seu conteúdo obtenha uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa para esses termos.

Publicar vídeo instrutivo

O conteúdo de vídeo se torna popular para transmitir qualquer mensagem a um grande público. Antes de gastar dinheiro, a maioria das pessoas prefere aprender mais sobre a solução. Eles precisam de garantia de que seu dinheiro está indo para o lugar certo. Você pode publicar vídeos educativos para ensinar novas habilidades aos seus usuários e informá-los sobre o problema e como resolvê-lo.

Organizar webinar educacional

Organize webinars para educar as pessoas sobre sua marca por meio de vídeos interativos. Por meio de webinars, os apresentadores podem compartilhar conhecimento e recursos úteis com seus participantes. Um webinar pode ser pré-gravado ou transmitido ao vivo. Este pode ser um hack moderno para alcançar um público que tem interesse em seu negócio.

Estágio 2: Interesse

Você conseguiu atrair a atenção do seu público-alvo. Eles chegam ao seu site organicamente ou por meio de anúncios pagos. Agora, cabe a você esclarecer as dúvidas que ainda restam e convencê-los a seguir para o próximo passo.

Visto que os usuários desta etapa já conhecem seu negócio e produtos/serviços. Portanto, não os sobrecarregue com conteúdo genérico, como quem você é, suas atividades básicas etc. Em vez disso, tente aumentar a confiança deles com conteúdo mais detalhado e ferramentas avançadas.

Você pode destacar seus produtos heróis e a exclusividade de seus serviços. Como alternativa, categorize os usuários com base nas informações que você coleta de diferentes plataformas e personalize todas as abordagens de marketing.

Aqui estão algumas estratégias de marketing eficazes para esta fase-

Otimize seu site

Torne a experiência de navegação de seus usuários o mais fácil possível em seu site. Um site de comércio eletrônico tem muitos componentes e páginas. Você deve cuidar de tudo para aprimorar a jornada do cliente. Algumas tarefas importantes podem incluir-

• Mantenha o processo de navegação no site mais fácil
• Adicione uma descrição do produto descritiva, mas facilmente compreensível
• Use imagens de produtos de alta resolução e outros arquivos de mídia
• Crie páginas de destino segmentando segmentos de clientes específicos
• Use botões de CTA interativos
• Ofereça várias opções de pagamento e envio com uma política de devolução

Leia mais: Um guia de SEO para páginas de produtos de comércio eletrônico em 2022

Torne a jornada do cliente exclusiva

Os compradores digitais sempre buscam uma experiência de compra única. Considerando que personalizar a experiência de compra para seus clientes é sempre uma vantagem. Por exemplo, o questionário “Fragrance IQ” da Sephora cobre uma breve série de perguntas para ajudar os visitantes a escolher os perfumes ou colônias certos

Com base nas respostas, eles sugerem perfumes aos compradores-

Os questionários são uma ótima ferramenta de marketing de conteúdo para capturar o interesse do seu público. Ele ajuda você a coletar informações do cliente e fornecer uma experiência personalizada.

Recurso relacionado: 8 práticas recomendadas para criar confiança com seus clientes e por que isso é importante.

Use a prova social em todos os canais

A prova social pode ser uma maneira lucrativa de aumentar sua eficácia de marketing. Descreve o ponto de vista de terceiros sobre sua marca. As provas sociais podem ser uma imagem do seu produto em uso, uma citação de usuários reais ou um prêmio de uma organização confiável. Você pode coletá-los de usuários reais, líderes do setor, meios de comunicação e muitas outras fontes.

Use essas provas sociais em vários canais para se envolver com seus clientes em potencial e ganhar sua confiança. Como em seu site, marketing por e-mail, postagens sociais, anúncios pagos, etc.

Redirecionar visitantes com mídias sociais

Você pode se concentrar em redirecionar a publicidade on-line para atrair novamente os visitantes do site que deixaram seu site sem converter ou atingir uma meta de marketing. Ao incorporar um pequeno código de rastreamento em seu site, rastreie seus leads ou clientes em potencial. Em seguida, identifique abordagens de marketing especiais para recapturar seus clientes em potencial em outros sites, incluindo redes sociais.

Normalmente, anúncios de retargeting eficazes são usados ​​para:

• Construa confiança (por exemplo, depoimentos)
• Forneça valor (por exemplo, forneça conteúdo educacional gratuito)

Você também pode oferecer a eles um incentivo ou desconto especial que os incentive a retornar ao seu site e comprar.

Estágio 3: Decisão

Nesta etapa, todas as ações cruciais participam. Depois de nutrir seus leads, agora é hora de fechar o negócio.

Você atraiu com sucesso seu potencial comprador e chamou sua atenção por um longo tempo em seu site. Agora você precisa dar um empurrãozinho para eles tomarem a decisão final.

Como um grande número de pessoas sai do site mesmo depois de adicionar produtos aos carrinhos de compras, você não pode subestimar esta etapa apenas pensando que seu trabalho está feito.

Você deve se lembrar, antes de finalizar a compra, a maioria dos clientes procura promoções e descontos especiais. Você pode aproveitar a chance oferecendo descontos por tempo limitado. Isso incentivará o cliente a comprar seu produto em detrimento dos concorrentes e também colocará uma sutil pressão de tempo sobre eles para tomar uma decisão rápida.

Aqui estão algumas ações mais úteis que você pode utilizar para esta fase-

Ofereça incentivos atraentes

Todo mundo quer o valor do seu dinheiro. É por isso que é inteligente oferecer ofertas personalizadas ou especiais para seus compradores. Então, eles se sentem especiais e tomam a decisão final a seu favor.

Alguns incentivos de marketing criativo podem ser vales-presente gratuitos, descontos especiais em compras mínimas, instalação gratuita (se necessário), embalagem de presente gratuita etc.

Você também pode oferecer guias ou tutoriais gratuitos se estiver vendendo produtos ou software digital.

Além disso, você pode aplicar um desconto especial se um único cliente comprar uma grande quantidade dos mesmos itens ou adicionar uma certa quantia em dólares ao carrinho. Isso significa que, quanto maior o valor do carrinho, maior o desconto. Por exemplo, você pode considerar oferecer 5% de desconto em pedidos de $ 100 ou mais e 10% de desconto em pedidos de $ 300 ou mais.

Adicionar suporte ao LiveChat

Durante as compras online, muitas pessoas perdem a conversa com o vendedor. Um grande grupo de consumidores confirmou que a interação humana é importante ao fazer compras online e fisicamente. Você pode atenuar essa lacuna adicionando o LiveChat à sua loja online. Isso aumentará a experiência do cliente, fornecendo soluções rápidas para suas consultas.

Além disso, você terá a chance de construir uma conexão pessoal com eles. Isso os torna tendenciosos em relação à sua marca. Esta é a razão, o chat ao vivo contribui com aprox. 45% para taxa de conversão.

Leia mais: Como as interações humanas diretas e o bate-papo ao vivo para comércio eletrônico podem mudar seu jogo de vendas.

Execute anúncios de retargeting, novamente!

Às vezes, as pessoas adicionam produtos aos carrinhos e saem do site por algum motivo. Mais tarde, eles se esquecem de suas ações. Nesta situação, os cookies funcionarão como seu salvador. Dá-lhe os detalhes relacionados com os seus clientes. Como o comportamento deles em seu site, interesses, geografia e outros. Assim, você pode usá-los para redes de anúncios, como Google Ads, Facebook ou Taboola.

Os anúncios de retargeting os lembram do seu site e há uma grande chance de que eles voltem para concluir a compra. Na verdade, um estudo mostra que os anúncios de redirecionamento têm 76% mais chances de serem clicados do que um anúncio de exibição aleatória.

Fase 4: Compra

Você quase alcançou seu objetivo final. Nesta fase, os clientes estão bastante confiantes em comprar seus produtos ou serviços. Agora. é seu dever simplificar o processo de compra, tornando o processo de checkout o mais simplificado possível.

Aqui estão algumas dicas acionáveis ​​que você pode implementar nesta fase-

Oferecer frete grátis

No checkout, as pessoas obtêm o preço final com o custo de envio, IVA e outras taxas de serviço. Às vezes, as pessoas abandonam o carrinho porque lhes parece caro depois de adicionar o custo de envio. Ao oferecer frete grátis, você pode fazer com que seus compradores se sintam bem com a compra.

Segundo a Forbes, o frete grátis é o incentivo de vendas que 88% dos consumidores digitais mais desejam. Esta é a razão pela qual o frete grátis se torna um ponto de venda necessário para administrar um negócio online de sucesso.

Promessa Garantia de Devolução do Dinheiro

Essa tática de marketing ajuda você de duas maneiras. Isso torna seus compradores confiantes sobre suas decisões, além de mostrar confiança em seu próprio produto. Para mantê-lo seguro, aplique algumas condições especiais e prazos para devolução de produtos.

Sugira a seus clientes que verifiquem o produto na frente do entregador e retornem imediatamente caso encontrem algum problema.

Para produtos digitais, você pode sugerir um período de teste gratuito para que os usuários possam fazer um teste antes da compra final.

Simplifique o processo de checkout

Um processo de checkout complexo é um dos maiores motivos para o abandono do carrinho de comércio eletrônico. Não torne o processo de checkout longo e confuso. Como comerciante de comércio eletrônico, você deve manter o processo de compra o mais fácil possível. Assim, os compradores podem concluir a ação desejada usando um número menor de telas em um limite de tempo mínimo.

No entanto, você pode permitir que seus clientes criem uma conta para armazenar seus detalhes de contato. Mas lembre-se, seu formulário deve ter entidades mínimas para preencher. Peça apenas as informações essenciais que requerem apenas alguns segundos para atender.

Implemente várias opções de pagamento

De acordo com Baymard, algumas pessoas abandonam os caixas porque não encontram a forma de pagamento desejada (8%) ou porque o cartão de crédito foi recusado (4%). Em primeiro lugar, inclua os gateways populares que as pessoas mais usam nas áreas em que você fornece serviços. Em seguida, você deve adicionar todas as opções de pagamento possíveis para influenciar mais pessoas a concluir suas transações em seu site.

Estágio 5: Retenção

Seu trabalho não termina com a primeira compra de um cliente. Você deve tentar torná-lo um cliente recorrente. Como requer menos esforço e dinheiro para reter um cliente existente do que um novo cliente.

Além disso, um cliente recorrente pode funcionar como um embaixador da sua marca. É mais provável que as pessoas comprem de uma marca se receberem avaliações de amigos e familiares.

Aqui estão algumas maneiras poderosas de aumentar sua taxa de retenção

Adicionar um programa de brindes

Recompense seus clientes regulares com alguns concursos interessantes ou programas de brindes. Por exemplo, se você estiver vendendo relógios, peça a seus clientes que compartilhem suas fotos usando o relógio e as publiquem nas mídias sociais. Além disso, você pode oferecer brindes ou descontos especiais fazendo um sorteio.

Inclua Sneak Peeks Exclusivos

Recompense clientes recorrentes com uma prévia especial de seus novos produtos, coleções exclusivas ou serviços limitados. Você pode fazer com que seus clientes regulares se sintam especiais, permitindo que experimentem algo primeiro. Essa é uma das maneiras mais eficazes de aumentar a fidelidade do cliente.

Pratique E-mail Marketing

Agora existem milhares de lojas de comércio eletrônico por aí. É muito fácil ficar sobrecarregado com tantas opções. Você precisa alcançar seus clientes de tempos em tempos com a última coleção de sua loja, ofertas especiais ou outras notícias importantes. E atingir a caixa de e-mail com conteúdo exclusivo é uma das maneiras mais poderosas de atrair a atenção do comprador.

Leia mais: Um guia passo a passo para a estratégia de marketing por e-mail de comércio eletrônico.

Ofereça recompensas por indicações

Dê descontos especiais aos seus clientes fiéis quando qualquer novo cliente comprar em sua loja usando suas referências. As recompensas de advocacia são sempre eficazes, pois inspiram seus clientes existentes e ajudam você a obter novos clientes por meio de recompensas.

Leia mais: 5 etapas para criar uma estratégia de marketing de referência que melhore suas vendas.

Conseguir clientes para sua loja online é um desafio. Mas mantê-los satisfeitos com sua marca por muito tempo é mais difícil do que nunca, à medida que a concorrência aumenta. Uma compreensão adequada do seu setor, capacidade de análise detalhada e longo poder visionário podem ajudá-lo a fechar um bom negócio.

Você pode usar o funil de vendas para categorizar seus clientes potenciais e existentes em diferentes estágios. Então seria fácil determinar suas atividades promocionais. E você pode exibir o recurso certo para o público certo que leva você ao máximo de conversões.

Um funil de vendas bem elaborado pode impulsionar o crescimento do seu negócio, veja como

Vamos enfrentá-lo, todos que ouviram falar de sua marca não se tornarão seus clientes magicamente. De acordo com um estudo da Smart Insights, em média, 43,8% dos visitantes do seu site verificam a página de um produto e apenas 3,3% deles acabam fazendo uma compra.

Seria melhor se você tivesse um forte plano de marketing para converter mais visitantes em clientes fiéis. Você precisa de uma melhor compreensão de seus clientes para isso.

Faça a si mesmo as perguntas abaixo-

• Quais problemas meus clientes estão enfrentando?
• Como meus produtos/serviços podem resolvê-los?
• Em que estágio eles estão na jornada do comprador?
• Qual é o desejo particular deles em cada etapa da jornada do comprador?

Tendo um funil de vendas bem desenhado você pode facilmente descobrir essas respostas. Ele ajuda você a descobrir áreas fracas e otimizá-las. Como resultado, você encontrará uma queda menor de clientes em todas as etapas.

Crie um funil de vendas de comércio eletrônico padrão para visualizar a jornada do cliente com mais clareza

A crescente popularidade das compras online torna as empresas de comércio eletrônico populares e competitivas. Para sobreviver neste mundo competitivo, não há alternativa a não ser tornar a jornada do usuário marcante.

Um funil de vendas padrão ilustra a rota que seus clientes seguem desde o primeiro conhecimento de sua marca até a compra. Isso ajuda você a mapear a persona de seus compradores e identificar suas necessidades em cada etapa.

Para recapitular, lembre-se de que existem cinco estágios do funil de vendas do comércio eletrônico:

• Reconhecimento: as pessoas conhecem sua marca e têm sua primeira interação
• Interesse: as pessoas começam a verificar como seus produtos/serviços resolverão seus problemas
• Decisão: Seus clientes em potencial tendem a adicionar produtos ao carrinho de compras
• Compra: Finalmente, eles compram seus produtos/serviços e concluem a transação
• Retenção: torna-se um cliente repetitivo de sua marca e trabalha como consultor

Você tem mais alguma dúvida sobre o funil de vendas do e-commerce? Use a seção de comentários abaixo.