Contação de histórias de comércio eletrônico: conectando-se emocionalmente a produtos e consumidores

Pense na última vez que você ouviu uma grande história. Talvez você estivesse reunido em torno da mesa de jantar com sua família ou 2 coquetéis em uma ligação Zoom com amigos.

O contador de histórias teve uma atitude de “apenas os fatos” ou atraiu você com detalhes que fizeram você se sentir como se estivesse lá com eles? Talvez o contador de histórias tenha inflado alguns pontos para fazer a aventura parecer maior que a vida (estávamos no meio do nada e não víamos outro carro há horas!)? Ou talvez eles tenham omitido informações importantes para criar suspense e manter seus ouvintes curiosos (não consegui distinguir a sombra claramente, mas percebi pelos passos que era enorme!).

O que fez você se inclinar para ouvir? O que o manteve na ponta do seu assento? Toda história tem elementos comuns, mas uma história realmente boa consegue ser mais do que a soma de suas partes.

Contar uma ótima história sobre os produtos que você vende não deve ser diferente de compartilhar uma história emocionante com os amigos. Você quer que seus compradores se conectem emocionalmente aos produtos que estão considerando e precisa de certos elementos para fazer isso.

O diabo está nos detalhes do produto

Considere as diferenças entre essas duas descrições de uma tabela.

1. “Adicione um toque de Paris à sua sala de jantar com esta mesa estilo bistrô francês. A base da mesa é construída em ferro fundido de longa duração e encimada por um tampo de madeira escura. Com acabamento em bronze antigo escovado à mão, esta mesa é uma adição incrível a qualquer espaço de jantar.”

2. “Mesa estilo bistrô francês feita de ferro fundido bronze e madeira escura.” Qual você estaria mais interessado em comprar? Qual descrição oferece uma melhor noção do produto que você está pensando em comprar?

O número 1 oferece informações sobre o produto com detalhes mais atraentes e uma noção da “história por trás” do produto, o que facilita a imaginação em seu espaço ou como parte de seu estilo de vida.

As informações do produto são os dados que seu cliente em potencial usará para passar virtualmente a mão sobre o veludo azul marinho e “sentir” a mola satisfatória de uma almofada de sofá tufada. É a informação que um casal recém-casado usará para tomar uma decisão sobre qual liquidificador comprar para sua primeira casa juntos. Informações atraentes sobre o produto são parte integrante do merchandising digital.

Preparando o cenário para conversões

Você já deve estar familiarizado com o conceito de “merchandising de varejo” ou “staging”.

O merchandising de varejo ajuda os compradores a tomar decisões sobre o que comprar, faz com que as pessoas se sintam bem ao fazer compras em sua loja e, o mais importante, converte os navegadores em compradores. O merchandising eficaz transforma algo genérico em algo pessoal que o consumidor pode se imaginar usando, comprando ou vivendo.

O merchandising digital é semelhante ao merchandising de varejo – exceto que é feito em seu site, em campanhas de e-mail, anúncios e mídias sociais com palavras, coleções selecionadas, boa fotografia ou vídeos e muitos detalhes descritivos.

Merchandising digital é como contar a história de cada produto e uma boa história vende!

Então, por que o merchandising (digital ou não) é importante? O merchandising restringe as opções que um cliente está considerando, o que os ajuda a relaxar. Se você não entende por que ter um monte de escolhas igualmente boas torna as compras mais estressantes, ouça.

Já aconteceu algo assim com você?

Você está no mercado para uma nova torradeira e está pronto para comprar. Você está navegando na Amazon, cartão de crédito na mão, e depois (o que parece) uma eternidade de buscas, você desiste de desgosto.

Em algum momento, todos os recursos, cores e estilos começam a se confundir. É difícil lembrar o que você já viu, quais recursos são mais importantes e qual marca tem as melhores avaliações. Você decide que precisa de algum tempo para limpar a cabeça e adiar a compra.

Por que isso acontece? Sobreescolha .

Overchoice (ou sobrecarga de escolha) é um fenômeno psicológico que ocorre quando muitas escolhas igualmente boas estão disponíveis, levando à exaustão mental quando uma pessoa pesa cada opção contra todas as outras.

Inicialmente, mais escolhas levam a mais satisfação, mas à medida que o número de escolhas aumenta, a satisfação atinge o pico e as pessoas tendem a sentir mais pressão, confusão e potencial insatisfação com sua escolha, o que leva ao abandono do carrinho ou adiamento da compra.

Embora conjuntos de escolhas maiores possam ser inicialmente atraentes, conjuntos de escolhas menores levam ao aumento da satisfação e à redução do arrependimento. Conjuntos de opções menores reduzem a sobrecarga e aumentam as conversões.

Confira este exemplo do mundo real. Em 2000, os psicólogos Sheena Iyengar e Mark Lepper, da Columbia e da Stanford University, publicaram um estudo sobre fadiga de escolha. Eles montaram duas mesas vendendo geleia em uma mercearia, uma com 24 tipos de geleia e outra com apenas 6 tipos. Qual mesa vendeu mais geleia? Isso mesmo, a mesa expositora com menos tipos de geleia fez mais vendas.

Para tornar as compras agradáveis, você precisa garantir que os consumidores não fiquem sobrecarregados. Um comprador sobrecarregado não é um comprador feliz. Um comprador sobrecarregado provavelmente desistirá e sairá do seu site sem comprar nada.

No comércio eletrônico, menos é mais

Como comprovado pelo grande sucesso dos comerciantes de comércio eletrônico direto ao consumidor (DTC) que vendem uma seleção intencionalmente limitada de produtos, os consumidores apreciam uma seleção bem selecionada e comercializada, em oposição a um corredor interminável de itens.

Você pode ajudar seus clientes a lidar com a escolha excessiva usando as informações do produto para contar uma história rica sobre o produto que eles estão considerando. As informações detalhadas do produto oferecem diferenciais que facilitam a fadiga da tomada de decisões. Por exemplo, ao escolher entre duas opções igualmente boas, os detalhes a seguir podem ajudar a desempate.

“Esta madeira vem de tábuas de celeiro recicladas.”

“Este tecido foi tricotado por mulheres na Índia por um salário justo que ajuda a tirar as famílias da pobreza.”

O consumidor moderno quer orientação especializada combinada com informações confiáveis ​​e imparciais sobre os produtos em que gastam seu dinheiro suado. E porque esta é a era digital, uma presença na web é a melhor maneira de comunicar essas coisas.

Os varejistas de comércio eletrônico precisam de uma presença na Web que ofereça:

• Informações do produto, incluindo uma descrição, fotos e vídeos do produto, dimensões e amostras para que você possa se conectar emocionalmente com seus clientes
• Uma página inicial personalizada para o seu setor
• Comentários de outros compradores
• Preços transparentes
• Páginas de produtos inteligentes

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