O que é upselling e cross-selling: 5 dicas para melhorar suas vendas

O mercado de comércio eletrônico está mais feroz do que nunca. Se você apenas seguir os métodos tradicionais para operar seu negócio de comércio eletrônico, é mais provável que fique para trás. Portanto, você deve criar algumas estratégias de marketing exclusivas, como upselling e cross-selling, para lidar com a concorrência.

De acordo com uma estatística,

A Amazon ganha metade de sua receita diretamente usando as estratégias de upselling e cross-selling. Para ser mais preciso, a Amazon dá o crédito de 35% de sua receita para upselling e cross-selling.

Isso significa que upselling e cross-selling são duas estratégias comprovadas para melhorar suas vendas.

Se você está se perguntando como implementar upselling e cross-selling para o seu negócio de comércio eletrônico, atenha-se a este artigo. Hoje, neste post do blog, vamos compartilhar com você 5 estratégias de upselling e cross-selling.

Mas antes disso, deixe-nos dizer-lhe-

O que é upselling e cross-selling?

Upselling e cross-selling são técnicas para melhorar as vendas. Mas ambos seguem abordagens diferentes.

Upselling refere-se à prática de oferecer aos clientes uma versão atualizada ou mais cara de um produto que eles já estão pensando em comprar. Por exemplo, um cliente que está comprando um novo laptop pode receber a oferta de um modelo mais avançado com recursos adicionais e um preço mais alto.

A venda cruzada, por outro lado, envolve a sugestão de produtos adicionais ou complementares ao cliente. Por exemplo, um cliente que compra uma nova câmera pode receber um cartão de memória ou um estojo para câmera.

Tanto o upselling quanto o cross-selling são usados ​​para aumentar o valor da compra do cliente e incentivá-lo a gastar mais dinheiro com o negócio. No entanto, é importante usar essas técnicas de forma ética e de forma a agregar valor à experiência geral do cliente, em vez de simplesmente tentar maximizar os lucros.

Cross-Selling vs Upselling - Quais são as principais diferenças

Upselling e cross-selling são duas técnicas de vendas diferentes usadas pelas empresas para aumentar a receita e maximizar os lucros. Aqui estão algumas diferenças importantes entre cross-selling e upselling:

Por que upselling e cross-selling são importantes

Como dissemos anteriormente, upselling e cross-selling podem ajudá-lo a melhorar suas vendas. Aqui estão alguns dos principais benefícios que você obterá se puder aproveitar as técnicas de upselling e cross-selling de maneira inteligente:

• Aumento da receita: por upselling ou cross-selling, as empresas podem aumentar o valor de cada venda, levando a maiores receitas e lucros.

• Experiência aprimorada do cliente: ao oferecer aos clientes opções adicionais que complementam sua compra inicial, as empresas podem melhorar a experiência do cliente e aumentar a satisfação do cliente.

• Retenção aprimorada de clientes: ao oferecer produtos adicionais ou atualizações, as empresas podem criar uma base de clientes mais leal, fornecendo-lhes produtos que atendam às suas necessidades em evolução.

• Vantagem Competitiva: Ao implementar técnicas efetivas de upselling e cross-selling, as empresas podem se diferenciar de seus concorrentes e aumentar sua participação no mercado.

• Marketing econômico: Upselling e cross-selling podem ser uma maneira econômica de comercializar para clientes existentes, pois geralmente é mais barato do que adquirir novos clientes por meio de publicidade ou outros canais de marketing.

5 estratégias comprovadas de venda cruzada e upselling para você

Agora você sabe o que é upselling e o que é cross-selling. Você também conhece as diferenças entre upselling e cross-selling. Então, é hora de discutir sobre as estratégias de cross-selling e upselling.

Aqui estão 5 estratégias de cross-selling e upselling para aumentar suas vendas:

1. Conheça seus clientes
2. Encontre o melhor momento
3. Crie a Necessidade
4. Oferecer Vendas Reais
5. Use referências confiáveis

Agora vamos discutir cada um dos pontos mencionados acima em detalhes e começar com o primeiro -

1. Conheça seus clientes

Identifique e conheça a real intenção do cliente em adquirir o produto em seu site. Qualifica o cliente através da análise do seu histórico de compras, e estuda o histórico e o orçamento do cliente, esta prática permite conhecer as necessidades do cliente e suas possibilidades de pagamento, desta forma pode-se definir claramente o produto a ser oferecido.

Se você é um cliente que comprou seu produto, conheça a qualidade que você oferece e o seguro comprará o produto adicional que você oferece, para agregar valor à sua compra.

2. Encontre o melhor momento

Uma vez que o cliente tenha escolhido o produto, colocado no carrinho de compras e efetuado o pagamento, você tem a oportunidade de ouro, nesse momento, de oferecer um upsell. Nessa hora, o cliente já confia na sua marca e complementa sua compra com um produto que aumenta os benefícios oferecidos pelo produto que você está comprando.

No caso do cross-selling, você pode oferecer um segundo produto ao cliente, após a compra, para melhorar o produto ou serviço adquirido. Nesse caso, a oferta de um produto relacionado pode ocorrer em tempo razoavelmente adequado para que o cliente se sinta atendido e importante para a empresa.

3. Crie a Necessidade

Uma das táticas mais eficazes de upselling e cross-selling é criar uma necessidade que não havia sido percebida pelo cliente até você oferecer o produto. A relevância de um produto secundário é o principal na hora de oferecer outro produto que complemente sua compra; o cliente deve sentir que é para seu benefício e que você se preocupa com sua satisfação.

Um exemplo poderia ser; criar dúvidas sobre a vida útil dos itens adquiridos; principalmente aqueles caros como os eletrônicos, onde se obtém a tranquilidade do cliente ao adquirir uma garantia estendida.

Neste caso, a venda do produto principal foi feita e a garantia estendida foi vendida. Com estas ações é possível consolidar laços de confiança com o cliente e a satisfação de se sentir protegido quando ocorre um imprevisto no artigo em que o cliente investiu o seu dinheiro.

Geralmente, o cliente não percebe o custo, e o considera insignificante em comparação com o valor agregado que aporta em sua compra.

4. Ofereça vendas reais

O cliente deve estar convencido de que precisa do produto secundário que oferece e que pode pagar pelo seu valor, pelas vantagens que oferece, seja uma garantia estendida a um bom preço, seja um serviço, seja um produto que ofereça mais benefícios do que o esperado por ela, ou ainda oferecer o produto secundário com taxas confortáveis ​​para pagar.

É uma forma de garantir maiores benefícios fazendo uma segunda compra e conquistando um cliente fiel.

5. Use referências confiáveis

Uma pessoa muito conhecida, um especialista na área ou um cliente satisfeito que fala bem do seu produto e o recomenda, é uma garantia de segurança e confiança. Use os testemunhos dessas pessoas para suas campanhas publicitárias.

O endosso de pessoas reconhecidas que recomendam seu produto é suficiente para que outras pessoas confiem nele, pois ajuda a aumentar a reputação de sua marca.

2 Exemplos de Cross-selling e Up-selling

1º Exemplo de Cross-Selling e Up-selling

Venda cruzada: um cliente está comprando uma nova câmera e está considerando um modelo básico. O vendedor sugere adicionar um cartão de memória, estojo para câmera e tripé para aprimorar a experiência fotográfica do cliente e proteger seu investimento na câmera.

Upselling: um cliente está comprando um novo laptop e está considerando um modelo intermediário. O vendedor oferece um modelo atualizado com processador mais rápido, disco rígido maior e melhor placa gráfica por um custo adicional.

2º Exemplo de Cross-Selling e Up-selling

Venda cruzada: um cliente está comprando um novo par de tênis de corrida. O vendedor sugere adicionar um par de meias de corrida e um relógio esportivo para aprimorar a experiência de corrida do cliente.

Upselling: um cliente está pedindo um hambúrguer com batatas fritas em um restaurante fast-food. O caixa pergunta se eles gostariam de fazer um upgrade para uma refeição que inclui uma bebida e uma sobremesa por um custo adicional.

Em ambos os exemplos, a empresa está usando técnicas de upselling e cross-selling para aumentar o valor da compra do cliente e fornecer opções adicionais que complementam a compra inicial do cliente. Ao oferecer produtos adicionais ou atualizações que atendam às necessidades do cliente, a empresa pode aumentar a receita e melhorar a satisfação do cliente.

Práticas recomendadas de upselling e cross-selling - recapitulação rápida

Empresas que oferecem serviços e produtos online precisam ter técnicas de vendas eficazes na hora de apresentar e recomendar seus produtos. É importante que esta atividade seja realizada por profissionais experientes na área, para garantir resultados favoráveis.

Upselling e cross-selling são técnicas de vendas altamente eficazes; no entanto, fazer ações erradas com essas técnicas de vendas pode ser contraproducente para os negócios.

Portanto, siga as dicas abaixo para implementar suas estratégias de upselling e cross-selling:

• Conheça seus clientes
• Encontre o melhor momento
• Crie a Necessidade
• Oferecer Vendas Reais
• Use referências confiáveis

Se você acha que perdemos algum ponto importante neste blog sobre vendas adicionais e vendas cruzadas, sinta-se à vontade para nos informar através da caixa de comentários abaixo. Apresentaremos seu ponto mencionado em nossa próxima atualização.