Upselling: o hack de vendas de e-commerce da nova era

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Este artigo é para aqueles que estão procurando uma abordagem econômica para aumentar o tráfego para seu site de comércio eletrônico. Aqui está o truque de vendas que pode ajudá-lo a expandir seus negócios sem ter que gastar muito dinheiro.

O crescimento da indústria de comércio eletrônico nos últimos anos está atingindo novos patamares, e é por isso que os empresários em todo o mundo estão fazendo investimentos significativos nesse campo.

No entanto, existe uma concorrência acirrada no setor de e-commerce e, como empresário, sua maior dificuldade é diferenciar sua marca da concorrência.

Bem, aqui está um segredo!

Há apenas uma chance de 5 a 20% de converter um novo cliente, enquanto a probabilidade de vender um cliente existente chega a 60 a 70%. Em termos simples, FAÇA UPSELLING!

Upselling e Venda cruzada são dois dos pilares de qualquer negócio de e-commerce BEM-SUCEDIDO – as estratégias mais diretas que você pode usar para aumentar suas vendas online sem pagar um centavo. Mas, o fato é que apenas uma pequena porcentagem de vendedores on-line emprega efetivamente essas técnicas.

As empresas podem perder de vista os clientes existentes porque estão tão empenhadas em adquirir novos. No entanto, como é muito mais simples vender para clientes existentes, mantê-los ou engajá-los novamente deve ser um objetivo fundamental para os comerciantes on-line.

Significado – Se você não está fazendo um esforço para upsell e cross-sell, você pode estar perdendo uma quantidade significativa de dinheiro em potencial.

A melhor parte é que não requer planejamento extensivo, meses de pesquisa, tempo ou mesmo dinheiro. Continue lendo e conheça algumas estratégias fantásticas de upsell que você pode implementar em sua loja, além de algumas ideias sobre o que vender e como configurar upsells rapidamente.

Então, vamos colocar a bola rolando e analisar os truques um por um em detalhes.

O que é Upselling?

O upselling é uma daquelas táticas de vendas que todas as lojas online podem usar para aumentar o valor médio do pedido (AOV) em 10, 20 ou até 30%.

O upselling envolve convencer seus consumidores a atualizar para uma versão melhor ou mais cara do produto ou serviço que estão procurando; para aumentar a rentabilidade da venda. É uma jogada inteligente, pois seu cliente já está pensando em comprar e provavelmente é passível de uma atualização.

O upselling não é simplesmente uma estratégia de vendas; é também uma estratégia de satisfação do cliente que pode ajudá-lo a criar laços mais estreitos com os clientes, fornecendo mais valor.

Exemplo de upselling

Já reservou um hotel? Se SIM, você deve ter notado que eles às vezes fornecem reservas de quartos de hotel adicionando mais recursos (vista para o mar, Wi-Fi ilimitado etc.). Upselling é! E eles fazem vendas cruzadas oferecendo passeios turísticos ou acesso a uma academia a um preço reduzido.

Para criar ofertas de upsell, a maneira mais fácil é usar um plug-in de upsell de um clique, que permite criar funis ilimitados com diferentes categorias de produtos. O plug-in ajudará você a criar ofertas de upsell e cross-sell pós-compra para aumentar as vendas.

O que é venda cruzada?

Cross-selling (não confundir com upselling), é a atividade de persuadir os clientes a comprar itens extras, normalmente aqueles que complementam os que já estão comprando.

Os clientes geralmente precisam comprar esses itens extras de qualquer maneira, mas, ao oferecer a opção no momento correto, você pode aumentar a probabilidade de eles comprá-los de sua empresa.

Exemplo de venda cruzada

A venda cruzada de produtos para seus clientes é uma especialidade da Amazon. Você verá produtos que são “frequentemente comprados juntos” ao visitar qualquer página de produto no site. A Amazon recomendará mais produtos intimamente relacionados ao que você está comprando no momento.

Como adicionar esses produtos ao seu carrinho é tão simples, a Amazon se tornou especialista em incentivar os clientes a fazer mais compras sem nunca recorrer à venda difícil.

Upselling, Cross-selling e Down-selling

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Cross-selling e upselling são frases com significados distintos. A venda cruzada aumenta o valor de uma venda ao recomendar novos itens laterais que complementam a primeira compra. Além disso, o upselling aumenta o valor de uma transação, apresentando ao seu cliente em potencial uma versão atualizada ou aprimorada do produto inicial.

Apesar do fato de que os termos são frequentemente usados ​​como sinônimos, cada um exige uma abordagem única. Continuando com o exemplo do seu fast food preferido,

Venda cruzada e upselling são estratégias que os profissionais de marketing devem ter à sua disposição porque aumentam o valor médio do pedido (AOV) e o valor da vida útil do cliente imediatamente.

Embora o upselling seja uma tática de marketing bastante bem-sucedida para aumentar o AOV e a lucratividade, nem sempre é bem-sucedida. Embora seus consumidores possam ocasionalmente recusar suas ofertas de upselling ou cross-selling, devemos fazer todos os esforços para converter todas elas.

Aqui, o downselling desempenha um papel.

Oferecer uma versão mais barata do produto do que o original é um downsell. Tente down-sell se um cliente recusou sua oferta de upsell. Isso garantirá que nenhum cliente saia de sua loja de mãos vazias e que suas taxas de conversão sejam mantidas.

Por exemplo, você visita a Amazon para comprar um telefone Apple da edição mais recente. Mas quando você olha para o preço, o telefone parece ser muito caro. Por isso, a Amazon sugere uma versão mais barata do produto desejado.

Experimente o Upsell Order Bump Offer for WooCommerce Plugin of WP Swings e crie as ofertas para vários produtos da maneira mais fácil possível! O plugin permitirá que você crie várias ofertas na página de checkout em apenas alguns cliques.

Aqui estão algumas ideias que você pode tentar:

1. Upsell em uma assinatura:

Este é um acéfalo se sua loja oferece assinaturas. Dado que seu cliente já está interessado no produto, por que não dar um desconto? (enquanto garante receita recorrente para você).

O plug-in Assinaturas do WP Swing para WooCommerce Pro pode ajudá-lo a criar assinaturas, gerenciar sua loja WooCommerce e obter receita recorrente sem problemas.

2. Oferecer frete grátis:

Oferecer frete grátis sempre aumenta as vendas. Quase 90% dos clientes afirmam que receber frete grátis os incentiva a fazer compras online com mais frequência.

Então, como isso se aplica ao upsell? As pessoas podem ser alertadas sobre o custo adicional necessário para receber frete grátis. Em particular, se os itens não forem muito caros, isso funciona como um incentivo poderoso para continuar adicionando itens ao carrinho.

Caso você queira configurar o envio do WooCommerce para sua loja online, o guia passo a passo do envio do WooCommerce ajudará nos custos e processos de envio

3. Siga a 'Regra de 3':

A regra de três nada mais é do que uma teoria que afirma que os leitores são mais propensos a reter informações apresentadas em grupos de três. Um trio de eventos ou pessoas é visto como mais engraçado, mais gratificante ou mais poderoso do que outros números, de acordo com a retórica grega antiga.

Hoje em dia, a regra de três é praticamente universal. Upsells no comércio eletrônico também podem ser regidos pela regra de três. Existem vários níveis de preços em que essa regra pode ser usada. Abaixo está o exemplo da tabela de preços do CodeCanyon.

4. Seja mais personalizado:

As recomendações pessoais são mais eficazes e a personalização depende principalmente dos dados. De acordo com a pesquisa, 70% dos clientes geralmente concordam com provedores de serviços, sites de notícias, serviços de streaming e lojas que coletam suas informações pessoais, desde que estejam abertos sobre como planejam usá-las.

5. Agrupamento de produtos

O agrupamento de produtos é uma abordagem especial e subutilizada para aumentar a receita de uma loja de comércio eletrônico.

Com esse método, você fornece aos clientes uma seleção de mercadorias com o nível de desconto apropriado. Os clientes serão persuadidos a comprar de 2 a 3 produtos em vez de apenas um em pacotes de produtos, aumentando suas vendas.

6. Crie um sentimento de urgência

Dê aos seus clientes uma oferta com prazo determinado. Diga-lhes por que aproveitá-lo neste período específico pode ser benéfico. Lembre-se sempre de precificá-los de forma justa e esteja ciente dos produtos que provavelmente convencerão os clientes a comprar.

Por exemplo, digamos que você venda uma assinatura online com uma versão gratuita e uma paga. Você pode oferecer uma rápida 'Oferta de Ano Novo' onde os preços são reduzidos apenas por um tempo limitado. Pode seduzi-los a se inscrever.

7. Tabela de comparação

Fornecer aos clientes uma tabela de comparação é a técnica mais difundida e típica de upselling. A tabela de comparação permite que os clientes comparem os vários recursos de cada versão de seus produtos e serviços de maneira fácil de entender.

As imagens acima mostram a comparação do plano de preços de upsell com um clique do WP Swings. Esta é uma ótima estratégia para incentivar seus clientes a comprar um plano atualizado de seus serviços, como resultado, o AOV é impulsionado instantaneamente.

Então essa foi a resposta para a pergunta “O que é Upsell?” e alguns exemplos de como as marcas praticaram com sucesso o upselling e o cross-selling para disparar suas receitas.

Mais alguns hacks secretos para upselling:

• Prepare seu cliente para o upsell desde o início. Se eles souberem que está chegando, eles não ficarão surpresos com sua ligação, na verdade, eles estarão esperando por isso.
• Certifique-se de que seus upsells façam parte do seu funil e tenha uma estratégia de acompanhamento.
• Conheça e lembre-se de quais são os objetivos do seu cliente e como eles se encaixam no seu produto – você precisará disso mais tarde.
• Use sua própria matriz de sucesso para determinar quando abordá-los para o upsell.
• Crie oportunidades ao longo do caminho que demonstrem seu interesse no sucesso deles.

Como fazer upsell de produtos e serviços?

Os vendedores podem empregar técnicas de upselling de várias maneiras para aumentar o valor médio do pedido. Realize estas ações:

1. Descubra o que seus clientes desejam . Os vendedores têm a oportunidade de explicar por que um determinado bem – o produto mais caro – atende às suas necessidades quando perguntam sobre as necessidades de clientes em potencial. Analisar as demandas de seus segmentos de clientes também pode fortalecer a fidelidade do cliente e a experiência do cliente.

2. Use armadilhas de mercado . As empresas podem promover garantias, atualizações e outros componentes essenciais do produto para aumentar as vendas e aumentar os lucros.

3. Acompanhamento após a compra . Após uma semana após a entrega de um e-mail de confirmação de pedido a um consumidor, dê promoções para produtos pertinentes, dependendo de sua compra inicial. Esta é uma oportunidade para apresentar produtos adicionais e aumentar a retenção de clientes.

4. Ofereça descontos como incentivo para upsells . Alguns clientes podem preferir permanecer em uma faixa de preço específica. Ao exibir produtos mais caros e reduzir seus preços para torná-los mais atraentes, as empresas podem incentivar o upsell.

Alguns exemplos interessantes de upselling

As estratégias de upselling são usadas por pequenas e grandes empresas de comércio eletrônico para aumentar a receita. Seguindo estratégias de upselling, você pode convencer seu lote durante a tomada de decisão para comprar as versões atualizadas:

1. Ofertas premium : Um cliente que procura uma TV normal é direcionado para uma maior, que é um modelo premium, com melhor som e imagem mais nítida, por um vendedor.

2. Comparação : Quando um cliente está decidindo entre duas motos, um vendedor apresenta uma comparação lado a lado, enfatizando as capacidades superiores do veículo mais caro.

3. Personalização : Quando um novo proprietário visita uma loja de móveis para comprar uma cama, o designer no local se oferece para fazer uma mesa personalizada à mão - um produto superior com um preço mais alto.

Para saber mais sobre upsell e suas estratégias em profundidade, você sempre pode acessar o blog de upsell do WP Swing.

Leia também: 8 melhores plugins de upsell e cross-sell WooCommerce

Hora de vender com upsell

Upselling e cross-selling nem sempre são fáceis de fazer. É preciso tato genuíno, tempo ideal, consciência aguçada e sensibilidade para lidar bem com qualquer situação.

Você poderá fazer upsell e cross-sell como os profissionais se puder ficar de olho em como seu consumidor está se sentindo, ter uma noção dos recursos ou bens dos quais eles se beneficiarão e antecipar os momentos em que eles serão mais receptivos a uma nova oferta.

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Biografia do autor: Himanshu Rauthan é empresário, cofundador da WP Swings , MakeWebBetter, BotMyWork e diretor da CEDCOSS Technologies. Ele usou muitos chapéus em sua carreira - programador, pesquisador, escritor e estrategista. Como resultado, ele tem uma capacidade única de gerenciar projetos multidisciplinares e enfrentar desafios complexos.
Ele é apaixonado por construir e escalar o desenvolvimento de comércio eletrônico. Conecte-se com ele no LinkedIn e no Twitter.