Obtendo depoimentos eficazes para empresas WordPress

Depoimentos eficazes são poderosos: eles mostram ao seu público-alvo que pessoas semelhantes, com problemas semelhantes, compraram de você no passado e funcionou bem. Eles terão mais confiança de que, se comprarem de você, poderão obter o mesmo resultado.

Em seu clássico livro Influence , Robert Cialdini chama isso de “prova social”.

O princípio da prova social opera mais poderosamente quando observamos o comportamento de pessoas como nós. É a conduta de tais pessoas que nos dá a maior compreensão do que constitui um comportamento correto para nós mesmos.

Portanto, estamos mais inclinados a seguir o exemplo de um indivíduo semelhante do que de um diferente... Usaremos as ações dos outros para decidir sobre o comportamento adequado para nós mesmos, especialmente quando vemos esses outros como semelhantes a nós.

Robert então adverte contra vendedores que usam as técnicas que ele destaca que são “iguais a você”, seu leitor! Isso foi escrito na década de 1980: quarenta anos depois, ele ainda está no ponto.

Você pode usar depoimentos eficazes para aumentar sua taxa de conversão. Este post é sobre como fazemos isso para nossos projetos de cópia e como você pode aplicá-lo.

Qual problema você está resolvendo?

A principal diferença entre um depoimento eficaz e ineficaz é como ele fala sobre os problemas. Um depoimento que provavelmente terá pouco impacto lhe dirá muito pouco, como “o suporte foi ótimo!” enquanto um eficaz vai falar sobre problemas e resultados:

• Que problema, ponto de dor ou frustração o cliente teve antes de chegar até você?
• Como o seu produto ou serviço resolveu isso?
• Que resultados eles estão desfrutando agora?

Digamos que seu produto seja uma plataforma de comércio eletrônico, que faz um trabalho incrível ao lidar com produtos personalizados. Um depoimento forte pode dizer:

Vendo sabonetes artesanais com gravura personalizada. Antes de me deparar com o [produto], tive que coletar as informações personalizadas do cliente por e-mail. Era lento, os e-mails eram perdidos e prejudicava a repetição de negócios. Depois de mudar para o [produto], estou menos estressado, pois posso coletar todas as informações em um só lugar, entregar pedidos mais rapidamente e vi um aumento de 12% nas vendas repetidas de clientes satisfeitos.

O depoimento nos diz:

• Contexto: vendem sabonetes caseiros com gravura personalizada
• Problema antes, incluindo problemas de negócios que surgem como consequência
• Benefício emocional experimentado após a mudança para o produto
• Resultado de negócios criado pelo produto
• Eles não nos dizem a quem recomendam o produto, mas isso caberia em uma cotação mais longa

Contexto → problema → resultado → recomendação:
Esse é o fluxo que você quer!

Se você estivesse no mercado em busca de uma solução melhor para seus produtos personalizados em sua pequena loja de comércio eletrônico, mudaria com prazer.

Você quer que os depoimentos comuniquem claramente os problemas que você está resolvendo para o cliente. Você provavelmente tem várias categorias de clientes, então você quer falar com os diferentes grupos com cotações diferentes.

Quão confiáveis ​​são seus depoimentos?

Você pode confiar em uma avaliação ou depoimento em um site se não houver uma fonte? Pode ser! Você vê várias abordagens: comentários do WordPress.org vinculados, plataformas de revisão de terceiros, como TrustPilot (embutido) e, às vezes, apenas depoimentos escritos diretamente no site.

Eu ouço muita ansiedade sobre se os depoimentos serão vistos como confiáveis ​​se não houver uma fonte externa. Na maioria das vezes, você não precisa de nenhuma verificação de terceiros , desde que as reivindicações no depoimento pareçam confiáveis.
Em geral, descobrimos que alguns critérios precisam ser atendidos:

• A pessoa que dá a cotação precisa de um perfil público, para que alguém possa procurá-la, se quiser. Isso pode ser tão simples quanto um Twitter ou LinkedIn público.
• O depoimento deve parecer profissional. Você deseja mostrar um nome, cargo, nome da empresa e uma foto de perfil profissional também. Estes ajudam imensamente com a confiança. Assumimos que se alguém parece a parte que deve ser confiável.
• O conteúdo não deve dar ao leitor nenhuma razão para duvidar do que está lendo. Um visitante do seu site tem expectativas sobre o que você poderá fazer por ele. Você certamente quer estar no topo dessa gama de expectativas, mas se estiver muito acima delas, isso levantará sobrancelhas e você precisará adicionar provas à sua afirmação.

Se seus depoimentos não atendem a esses critérios - talvez, por exemplo, seus clientes não queiram ou não tenham permissão para você usar o nome da empresa deles -, você precisa adicionar credibilidade. Se estiver faltando apenas um elemento, como nomes de empresas ou fotos de perfil, ter um link geral para “ver nossas avaliações no WordPress.org” ou “ver nossas avaliações no Google Reviews” seria bom, ou você pode combiná-lo com outro mecanismo de prova social verificável, como o número total de 5* avaliações que você tem no WordPress.org.

Eu nunca capturaria as avaliações do WordPress.org diretamente. Embora isso deixe o leitor ver claramente que é real, na minha opinião não é necessário e também é muito ruim para a acessibilidade.

Se você tem coisas gentis que os clientes tweetaram sobre você, então essas são coisas boas para incorporar. Os tweets são bem incorporados e uma grande quantidade de depoimentos por meio de tweets mostra que as pessoas realmente gostam do seu negócio. Fazemos isso com o MasterWP:

Agora abordamos dois elementos: o formato que seus depoimentos devem ter e como você deve mostrar que eles são reais. Vejamos agora outro formato para depoimentos.

Quando e como usar microtestemunhos

Microtestemunhos são pequenos fragmentos de depoimentos e são ótimos redutores de ansiedade. De relance, eles tranquilizam o leitor de seu valor e qualidade.

Você deseja usar microtestemunhos em torno dos principais pontos de conversão. Eles funcionam muito bem ao lado de botões importantes, como adicionar ao carrinho, e até mesmo no seu checkout. Você não tem espaço para um depoimento completo no seu checkout, então você precisa condensá-los em uma única frase.

Os melhores microtestemunhos são de figuras de alta autoridade. O SeedProd faz isso muito bem, por exemplo. Este depoimento mostra no checkout:

Muitos espaços não têm um indivíduo de alta autoridade que um número significativo de clientes reconhecerá; nesses casos eu usaria a seção mais eficaz de uma citação que você pode encontrar. Em nosso exemplo trabalhado de uma plataforma de comércio eletrônico, por exemplo, você pode acabar com:

[Nome do produto] facilitou meus pedidos, deixou os clientes mais felizes e aumentou minhas vendas em 12%.

Essas são todas as informações na versão longa, mas são editadas especificamente para uma versão curta impactante. Novamente, sempre verifique se você tem permissão para edições como essa.

Como obter depoimentos eficazes

Agora você sabe a importância dos depoimentos, diferentes lugares onde você pode mostrá-los e só precisa da peça final do quebra-cabeça: realmente obter depoimentos eficazes! Um pré-requisito importante para isso são clientes satisfeitos. Vamos supor que você tenha isso

Você quer seus depoimentos em seu formato bem projetado. A melhor maneira de obtê-los é fazer algumas perguntas importantes por meio de um formulário:

1. Com o que você estava lutando antes de começar a usar nosso produto?
2. E qual(is) problema(s) nosso produto está resolvendo para você?
3. Como você descreveria os resultados que nosso produto cria para você e o impacto que eles estão causando?
4. Para quem você nos recomendaria?

Você também pode adicionar uma pergunta sobre o Net Promoter Score: qual a probabilidade de você nos recomendar, em uma escala de 1 a 10? Isso é literalmente o que fazemos através de um bom Typeform; também perguntamos “Existe algo que o impeça de reservar seu próximo projeto conosco?”

Isso lhe dá o depoimento, mas em um formato fragmentado. A pergunta final a ser feita é: “Vamos editar isso juntos em uma citação completa: você quer aprovar isso ou podemos ir em frente e usá-lo?” Se eles quiserem aprovar, colete um endereço de e-mail. Você só precisa fazer as edições e pronto!

O ideal é que você esteja atrás de um fornecimento regular de depoimentos de qualidade, então você quer solicitá-los em um ponto pré-definido. Isso pode ocorrer 28 dias após a compra do produto ou, no nosso caso, quando um projeto é marcado como concluído. Ambos podem ser automatizados!

Fizemos esse processo para um número considerável de clientes: em alguns casos, o acima recebe muitas respostas e, em outros, recebe apenas algumas. Você provavelmente terá uma boa ideia de como seus clientes provavelmente responderão. Se você estiver com dificuldades para obter respostas, talvez queira fazer um contato mais pessoal ou até mesmo incentivar com um cupom de agradecimento. Isso pode influenciar o que as pessoas dizem – o que meio que mina a confiança – mas são uma opção.

Por um tempo, oferecemos crédito ManageWP de US$ 20 para qualquer um que twittasse coisas boas sobre o MasterWP. A equipe do ManageWP nos forneceu o crédito gratuitamente e, na maioria das vezes, nos disseram: “Eu teria dito coisas boas de qualquer maneira, mas agradeço o brinde”.

Também é importante lembrar que você está atrás de clientes de seus principais casos de uso ou segmentos de clientes. Se estiver faltando algum, entre em contato com clientes individuais que você sabe que se encaixam nesse perfil.

Eu tenho uma ressalva aqui: em Influence , Robert fala sobre o valor de ter seu escritor de depoimentos articular em suas próprias palavras o que eles gostam em você. Isso cria um compromisso público e aumenta a probabilidade de que eles continuem gostando de você. Isso é levemente manipulador, mas poderoso. Com esse método, você obtém menos desse benefício, mas depoimentos de maior qualidade em geral. Achamos que é uma troca que vale a pena fazer.

Você está equipado para ótimos depoimentos

Esse é o seu lote! Lembre-se de obter contexto → problema → resultado → recomendação para seus segmentos de clientes-alvo e exibir as cotações profissionalmente.

Se você precisar de outros elementos de confiança ou prova social, adicione-os para reforçar as alegações também. Nós realmente não tocamos em outra prova social: uma lista de sites que mencionaram você, prêmios, elogios ou afiliações do setor são úteis, e você deve pensar neles como separados de seus depoimentos.

Você quer um fornecimento constante de cotações, então configure algum tipo de formulário e automatize o processo de solicitação. Aqui está uma recapitulação:

• Identifique seus diferentes públicos-alvo e entenda os principais problemas que você está resolvendo para cada grupo
• Verifique se você está de acordo com a credibilidade e adicione mais, se necessário
• Obtenha depoimentos eficazes
• Adicione pontos relevantes em seu site, incluindo microtestemunhos
• Obtenha uma taxa de conversão mais alta como resultado
• Lucro!

Agora você está pronto! Claro, para mais exemplos de depoimentos excelentes, dê uma olhada na página inicial do Ellipsis ou em nossas páginas de serviços individuais. Você também pode se inscrever em nosso boletim informativo mensal de marketing Press Marketing , que também é um bom exemplo de depoimentos de tweets incorporados.

Obrigado por ler. e deixe-nos saber se você colocar isso em prática!