Como identificar seus melhores clientes e encontrar ainda mais

Você sabia que, normalmente, 80% da receita vem de 20% dos clientes? Ok, não é uma regra exata, mas essa ideia acaba se tornando verdadeira na maioria das vezes – e para quase todos os setores.

E assim, embora você deva estar sempre procurando novos clientes, mais especificamente, você deve procurar mais clientes como os 20% mais gastos.

Mas como exatamente você faz isso? Em que tipos de métricas você deve ficar de olho e onde encontrar essas métricas?

Tudo começa com o valor médio do pedido (AOV), o valor vitalício do cliente (CLV) e seu painel WooCommerce.

Como encontrar clientes de comércio eletrônico que gastam muito

O painel do WooCommerce Analytics

O dashboard sempre foi o local para encontrar indicadores essenciais da saúde da sua loja. E graças a uma atualização recente, ficou ainda mais poderoso. Na verdade, temos um post inteiro sobre como aproveitar ao máximo o painel do WooCommerce Analytics.

Você pode classificar por vários períodos de tempo e comparar o desempenho durante esse período com outro. Como sua primeira semana de julho deste ano se compara à primeira semana de julho do ano passado?

Você pode ver rapidamente os seguintes tipos de dados:

• Vendas totais
• Vendas Líquidas
• Pedidos
• Itens vendidos
• Devoluções
• Pedidos com desconto
• Valor bruto com desconto
• Taxa total
• Imposto de pedido
• Taxa de envio
• Envio
• Transferências
• Vendas Brutas
• Valor médio do pedido

O último dessa lista – Valor Médio do Pedido – é onde você inicia a jornada para encontrar seus melhores clientes. Isso deve servir como referência para determinar quem realmente é um “grande gastador”. Se o valor médio do seu pedido for de US$ 20, alguém que gaste US$ 22 provavelmente não conta. Isso é sobre a média. Mas alguém que gasta $ 75 em um único pedido? Isso é um gastador muito grande.

Certifique-se de ir longe o suficiente em sua história para encontrar uma média boa e saudável. Os últimos 12 meses é um prazo ideal.

No painel do WooCommerce Analytics, você também pode usar o recurso de tabela de classificação para destacar os produtos mais vendidos, seus cupons mais populares e (rufem os tambores, por favor) seus principais clientes por nome, juntamente com o gasto total para o período selecionado.

Você só pode aparecer no top 20 e não pode exportar a lista. Mas você pode encontrar os 20 melhores para cada período de sua escolha (mensal, semanal, etc.) e anotá-los um por um para obter uma lista maior dos principais gastadores. Se isso parece muito trabalho manual, há um truque no final deste artigo que faz isso para você.

Agora que você identificou seus principais clientes reais, você pode:

• Entre em contato individualmente para entrevistá-los sobre sua loja. Saiba por que eles adoram, pergunte quais mudanças eles gostariam de ver e use o que você aprendeu para continuar crescendo.
• Ofereça vantagens especiais, recompensas de fidelidade e muito mais. Os grandes gastadores merecem atenção especial. Certifique-se de que seus melhores clientes fiquem com você para sempre, dando a eles o tratamento VIP.
• Mercado para eles com ofertas exclusivas. Como eles são propensos a gastar mais, você pode criar ofertas de vendas que desbloqueiam com um valor mínimo de gasto que seria muito alto para seu cliente médio.

Há muitas vantagens em descobrir quem, especificamente, são seus melhores clientes. Mas como eles te encontraram? Como você pode moldar seus anúncios para alcançar mais desses grandes apostadores? É aí que o rastreamento de seus anúncios e origens de tráfego entra em ação.

o Facebook

O Facebook é uma maneira poderosa de alcançar os consumidores porque você pode combinar alcance orgânico com opções pagas (como marketing de influenciadores e anúncios) que podem expandir seu público.

Primeiro, verifique se você conectou sua página do Facebook, loja e conta de anúncios. A extensão do Facebook para WooCommerce é a melhor maneira de sincronizar tudo.

À medida que sua estratégia de anúncios se torna mais complexa e você procura encontrar seus melhores clientes absolutos (com os maiores gastos), você precisará ter todos os dados possíveis ao seu alcance. A extensão do Facebook é a melhor maneira de fazer isso acontecer.

Observe que você encontrará algumas limitações nos relatórios devido a clientes que optaram por não acompanhar por causa do iOS 14. Mas parte da solução para maximizar seus dados disponíveis na era do iOS 14 é a API de conversões do Facebook. Saiba mais sobre a API de conversões do Facebook e como conectar seu site ao Facebook.

Para esta postagem, presumimos que você esteja familiarizado com o painel de anúncios do Facebook.

Por padrão, os resultados da visualização de sua campanha são assim:

Mas você pode personalizar suas colunas de milhares de maneiras.

Selecione as três colunas verticais na parte superior e clique em Personalizar colunas . Isso abrirá um menu de opções onde você pode procurar suas métricas mais valiosas.

Para lojas de comércio eletrônico, há muitas opções em potencial, como:

• Adições de informações de pagamento
• Adiciona à lista de desejos
• Adiciona ao carrinho
• Check-outs iniciados
• …e mais.

Todas essas coisas ajudam você a ter uma visão melhor do seu funil de vendas e de onde as pessoas estão saindo.

Há também várias opções para analisar os gastos com anúncios, as compras reais feitas e a receita gerada como resultado:

• Compras únicas
• Comprar ROAS (retorno do investimento em publicidade)
• Valor de conversão de compra
• Custo por compra

Mas para encontrar as fontes de seus clientes que mais gastam, você precisa saber o valor médio do pedido de cada fonte. Então, vamos analisar duas métricas específicas:

Valor de conversão de compra + compras exclusivas

Para encontrar o valor médio do pedido, divida o valor de conversão da compra pelo número de compras exclusivas.

No exemplo acima, a terceira linha com seis vendas tem um valor médio de pedido de $ 39,46. A 4ª linha mostra 27 vendas. Mas essa campanha não apenas resultou em mais vendas, como o valor médio do pedido foi substancialmente maior, de US$ 64,26.

Agora, você encontrou campanhas que oferecem o maior valor médio de pedido, mas, a menos que suas campanhas sejam classificadas por públicos específicos, você ainda não sabe quem .

Dentro de cada campanha, você pode criar diferentes conjuntos de anúncios que podem ser direcionados a diferentes públicos. Você pode até criar públicos personalizados e salvá-los para usar repetidamente.

Veja abaixo uma captura de tela de alguns públicos-alvo diferentes em uma campanha.

No exemplo acima, você pode ver que o público “Clemson Fans” é responsável por cerca de duas vezes a receita, apesar de apenas uma compra a mais do que o público “Alabama Fans”. Em outras palavras, o valor médio do pedido desse público é muito maior.

Certifique-se de sempre segmentar grupos de anúncios com base em públicos-alvo consistentes. Se você alterá-los antes de lançar cada nova campanha, será mais difícil tirar conclusões precisas.

Você pode fazer isso para qualquer campanha e público-alvo que você configurar. Agora, você sabe quais públicos tendem a gastar mais em sua loja.

Por fim, é importante observar que nenhuma métrica deve ser a única coisa que informa suas decisões. Assim como um grupo de anúncios pode ter mais conversões, mas ser responsável apenas por uma fração da receita gerada, aqueles que gastam mais nem sempre são sua melhor opção.

Por quê? Porque mesmo que um público gaste o dobro do seu consumidor médio, se for três vezes mais caro para alcançar, a campanha acabará sendo menos lucrativa.

O ROAS, ou retorno dos gastos com anúncios, é uma métrica que ajuda a determinar o valor da receita gerada para cada dólar gasto com anúncios. Se o seu ROAS for 2,5, você ganhou 2,5 dólares para cada um gasto em publicidade.

Google

Assim como você não deve se concentrar apenas no público que mais gasta ou apenas nas campanhas que forneceram o melhor ROAS, você também não deve esquecer a variedade de métodos de marketing que existem. Talvez sua campanha do Facebook com melhor desempenho não seja tão boa quanto sua campanha de anúncios do Google com pior desempenho. Ou talvez nenhum anúncio pago tenha sido tão bem-sucedido quanto o tráfego orgânico que você construiu por meio de seus esforços de otimização de mecanismos de pesquisa.

A vantagem do Google Analytics é que ele reúne seus dados em um único lugar. Você pode obter uma comparação lado a lado de canais amplos (mídia social, orgânico, pagamento por clique, etc.) e até fontes e campanhas publicitárias específicas.

As informações padrão do Google Analytics são incrivelmente úteis. Mas as lojas precisam de mais dados. O Relatório de comércio eletrônico avançado do Google é a resposta. Requer uma integração complexa, mas esta extensão gratuita cuida disso para você. Você precisará dessa integração completa para aproveitar tudo o que estamos prestes a discutir.

Consulte nosso guia avançado para acompanhar o desempenho de anúncios com o Google Analytics. Neste guia, você também aprenderá sobre os parâmetros UTM. Eles permitem que você adicione informações extras a cada link para que, quando alguém visitar seu site, você possa saber mais sobre o que os enviou para lá.

Observe que o Google está entre a maioria das plataformas afetadas pelo iOS 14. Saiba mais sobre o impacto do iOS 14 na publicidade de comércio eletrônico.

Como encontrar o valor médio do pedido no Google Analytics

Uma vez logado no Google Analytics, vá para Aquisição → Todo o tráfego → Canais .

Em seguida, selecione Ecommerce e ele será recarregado com ótimos dados.

Em primeiro lugar, na parte superior, você pode ver o valor médio agregado do pedido em todas as origens. Isso fornece uma referência geral para sua loja como um todo.

Você pode expandir o prazo para obter uma estimativa precisa do valor médio do pedido, mas também ver se ele está aumentando ao longo do tempo (outro grande objetivo). Essas informações ajudarão você a determinar qual fonte fornece valores de pedidos acima e abaixo da média.

Agora, você também pode analisar o valor médio do pedido por canal. Você notará, em nosso exemplo, que a “Pesquisa Paga” tem um valor médio de pedido dramaticamente mais alto do que qualquer outra fonte.

Mais uma vez, isso deve ser considerado no contexto de que não sabemos quanto foi gasto para encontrar esses poucos grandes gastadores. E, como eram tão poucos, embora gastassem muito mais individualmente, seu gasto total foi significativamente menor do que aqueles que vieram da pesquisa direta.

Você pode clicar em cada canal para ver mais dados, se estiverem disponíveis.

Se você estiver usando corretamente UTMs rotulados para atributos — como origem, mídia, campanha etc. — poderá alterar a dimensão primária acima do gráfico para ver mais informações sobre fontes hiperespecíficas.

Você também pode encontrar dados para um segmento específico de um público e compará-los com a média geral. Veja como:

Selecione Adicionar segmento próximo ao topo.

Você pode selecionar entre públicos predefinidos aqui. Mas para o nosso exemplo, vamos clicar no prompt vermelho Novo segmento para encontrar um público específico que queremos comparar.

Mesmo sem parâmetros, você provavelmente encontrará muitas informações excelentes sobre os usuários. Use os filtros à esquerda para criar públicos-alvo para comparação. Neste artigo, falamos principalmente sobre a descoberta de origens de tráfego que resultam em clientes que gastam mais. Mas com essa ferramenta, você também poderá ver que outros tipos de atributos - como idade ou o dispositivo que estão usando - que seus maiores gastos têm em comum!

Nomeamos nosso público como “<preview>”. O Google Analytics identificou os totais para esse público: 13 transações para um valor médio de pedido de US$ 409.

Novamente, os UTMs são a chave para encontrar informações hiperespecíficas. Se você executou uma campanha e a rotulou como “DiscoPromo”, você pode classificar por essa tag e ver se a promoção resulta em valores de pedido mais altos, mais baixos ou típicos.

Como encontrar o valor da vida útil do cliente no Google Analytics

O valor médio de compra é ótimo para encontrar campanhas e públicos que resultam em grandes compras. Mas e os clientes que fazem muitas compras menores? Com o tempo, esses clientes podem gastar muito mais em sua loja do que uma pessoa comum. Em outras palavras, eles também são grandes gastadores.

Com a configuração certa no Google Analytics, você pode estimar o valor da vida útil do cliente com base em campanhas ou até mesmo em públicos específicos, ajudando você a identificar verdadeiramente seus clientes mais valiosos.

Para encontrar o valor da vida útil do cliente, acesse Público → Valor da vida útil

A primeira coisa que você verá é um gráfico geral para o valor da vida útil. Você notará que é curvo porque, à medida que os visitantes retornam para compras repetidas, a média aumenta. Quanto mais plano for seu gráfico, menos compras repetidas sua empresa terá em geral.

Observação: nem todas as empresas devem esperar um gráfico curvo, como se você vendesse algo que geralmente é uma compra única.

Abaixo do gráfico curvo, você encontrará um detalhamento de usuários, receita por usuário e receita geral organizada por canal de aquisição.

No exemplo abaixo, há uma visão interessante. O valor da vida útil da referência é muito maior do que outros – como a pesquisa orgânica – que, embora a pesquisa orgânica tenha quase cinco vezes mais tráfego, ela representa uma receita geral significativamente menor.

Esta é uma informação fantástica. Mas fica melhor.

Você também pode classificar com base em canal, origem, mídia e campanha. Novamente, se você estiver usando UTMs, poderá descobrir algumas informações incrivelmente detalhadas. Você pode descobrir que os clientes adquiridos por meio de sua blitz anual de Ano Novo no Facebook têm um LTV muito maior do que aqueles adquiridos por meio de sua venda de verão. Com essas informações em mãos, você pode desviar parte do seu orçamento de vendas de verão e investir mais na sua promoção de Ano Novo!

MailPoet: Encontre com eficiência seus principais clientes pelo nome e comercialize para eles!

Você se lembra de como começamos a identificar seus melhores clientes com base na receita do painel do WooCommerce?

Com o MailPoet, você pode identificar seus melhores clientes segmentando sua lista de e-mail com base no valor do pedido vitalício. Em seguida, você pode enviar mensagens de marketing por e-mail específicas para essa lista. Por exemplo, impulsione as vendas com limites de compra mais altos que podem não ressoar tão bem com o restante do seu público.

Você também pode exportar esses dados . Então, talvez exporte uma lista de qualquer pessoa que gastou mais de US$ 1.000 em sua loja e entre em contato com eles individualmente para descobrir por que eles amam sua loja. Peça-lhes para preencher uma pesquisa. Envie um presente especial “só porque” para manter sua lealdade. Convide-os para participar de eventos especiais e muito mais.

Além disso, se essas pessoas optaram pelo marketing e isso está em conformidade com seus regulamentos relevantes (como GDPR), você pode enviar sua lista para lugares como Facebook e Google para criar públicos personalizados para remarketing hiperdirecionado.

MailPoet tem todos os tipos de recursos poderosos. Mas a capacidade de segmentar listas com base em gastos e exportar dados para uso de várias maneiras? Agora isso é um divisor de águas.

As principais lojas identificam e retêm seus melhores clientes

É mais barato manter os clientes existentes do que encontrar novos. E, quando estamos falando dos 20% de seus clientes que respondem por 80% de sua receita, a retenção se torna ainda mais importante.

Use as ferramentas deste artigo para localizar suas melhores fontes de clientes que gastam muito e encontrar ainda mais. Além disso, identifique os principais clientes, por nome, para recompensar e reter seus maiores fãs.