Como motivar seus clientes de e-commerce a comprar?

Como aumentar as vendas do seu e-commerce? Bem, é em grande parte uma questão de motivar os clientes a comprar. Isso mesmo: os visitantes que navegarem pelas páginas do seu portal de vendas online decidirão se compram ou não os produtos oferecidos com base nos bons motivos que você poderá fornecer nessas mesmas páginas.

Mas como os clientes podem ser motivados a comprar de forma eficaz e com resultados concretos? Direi logo: existem várias técnicas que podem ajudá-lo a atingir esse objetivo, mas o pressuposto fundamental é sempre e apenas um, a saber, lembrar que, como 'vendedores' (nós administradores de e-commerce, nós web marketers , nós estrategistas digitais) não lidamos com 'vender' produtos, mas sim com vender 'benefícios'. Isso mesmo: ao comprar um determinado produto, o comprador não compra um mero objeto, mas sim as vantagens e benefícios que aquele produto específico pode lhe garantir.

O nosso trabalho, na criação e gestão óptima do e-commerce, é, por isso, apresentar da melhor forma essas vantagens ao cliente, para que este encontre a motivação necessária para continuar com a compra – sem a motivação certa, em Na verdade, o visitante não tem incentivo para avançar no funil de vendas.

O que é motivação?

Não é nada fácil explicar o que é motivação, na hora. Mas você entende que esse é o cerne do nosso trabalho, então algo terá que ser dito, certo?

Bom, vou te explicar através de uma equação, ou seja:

Motivação = benefícios percebidos – custos percebidos

Quanto mais os benefícios superam os custos, maior o nível de motivação dos usuários. Os custos recebidos podem ser os mais variados: na verdade, falo de custos em termos de dinheiro, tempo e assim por diante. Para garantir que um cliente em potencial tenha motivação suficiente para seguir em frente, você deve, portanto, ser capaz de demonstrar que os benefícios superam os custos.

O problema, porém, é que não é imediato entender o que pode motivar os clientes a comprar e o que pode deixá-los completamente indiferentes. E isso também se aplica nos casos em que você tem informações importantes sobre seus usuários: entender quem é um cliente em potencial, de fato, não é suficiente para entender quais são suas reais necessidades (mas é justamente a partir delas que você deve começar a aumentar sua motivação !).

Motive os clientes a comprar

Para entender como motivar os clientes a comprar você deve primeiro entender que existem 2 tipos principais de motivação: há, de fato, a motivação intrínseca e há a motivação extrínseca (sim, a distinção não é tão clara, você não sabe é preciso lidar com dois blocos completamente separados, mas para começar é melhor se iludir por alguns momentos que o contraste é claro).

O primeiro é totalmente interno e independente do contexto, enquanto o segundo depende de fatores externos e, portanto, pode ser facilmente influenciado. Eu disse isso facilmente? Bem, tudo depende da sua capacidade de usar as ferramentas disponíveis da maneira certa.

Você já ouviu falar da Pirâmide das Necessidades de Maslow?

Provavelmente sim, mas tenho certeza que uma pitada será apreciada pela maioria. Esse esquema foi criado décadas atrás pelo psicólogo americano Abraham Maslow, que o propôs como um modelo motivacional de desenvolvimento humano baseado em suas próprias necessidades.

O conceito por trás da Pirâmide de Maslow é simples: as necessidades de ordem superior em humanos só surgem quando as necessidades mais básicas são atendidas. Pense nisso: talvez nos últimos dias, você tenha o prego fixo para comprar aquele determinado par de sapatos, aquelas capas de assento para o seu carro ou aquela garrafa de vinho específica. Uma pessoa que cai na pobreza absoluta, por outro lado, terá pensamentos completamente diferentes, mais básicos e imediatos, com a mente concentrada em encontrar uma refeição quente e um lugar para dormir. Somente quando e se puder satisfazer essas necessidades essenciais, essa pessoa começará a ter necessidades mais supérfluas e menos urgentes.

No final, portanto, encontramos as necessidades fisiológicas (respiração, nutrição, etc...), e imediatamente acima estão as necessidades de segurança (segurança física, emprego, propriedade). A partir daí, começam as necessidades menos candentes e, portanto, as necessidades sociais, a estima e, portanto, no topo da pirâmide, as necessidades relacionadas à autorrealização.

Quais são os reais motivos que levam os usuários a comprar?

Identificar as razões por trás de determinadas compras não é tão simples como pode parecer à primeira vista. Basicamente, você pode pensar que toda compra é feita para ter algum tipo de ganho pessoal: não se trata tanto de comprar coisas para tê-las, mas sim de comprá-las para suprir uma deficiência. A diferença é sutil, mas é ao mesmo tempo evidente e decisiva.

Quer alguns exemplos para entender do que estou falando? Bem, muitas compras são feitas para atender a nossa necessidade de segurança. Basicamente, compramos sapatos para proteger nossos pés. Mas a mesma compra também pode ser feita para aumentar nosso nível de estima: um par de sapatos de marca, de fato, pode aumentar o nível de confiança em nós mesmos e até fortalecer e melhorar nossos laços sociais com nossos semelhantes

Não se assuste: nenhum de nós, nem mesmo as pessoas mais racionais e meticulosas que conhecemos, no final das contas começa a pensar em quais tipos de necessidades – sejam fisiológicas, de segurança, de estima, etc. – atendidas durante o dia. Mas se esse tipo de esquematização não interessa explicitamente ao consumidor, bem, deve interessar absolutamente ao responsável pela venda de seus produtos, entender como motivar os clientes a comprar!

Os elementos do seu e-commerce que contribuem para motivar seus usuários

Bem, olhe ao redor: quais são os elementos fundamentais para garantir que você seja levado a fazer uma compra

Isso mesmo, são muitos, alguns explícitos, outros mais inconscientes: é feito desde as imagens utilizadas até as cores de fundo, passando pela disposição dos elementos na página, pelo tipo de fonte utilizada, etc.

Mas vamos ver dois exemplos rápidos, para entender onde quero chegar.

O conteúdo descritivo

Bom, antes de tudo, precisamos fazer com que o usuário entenda qual é o produto ou serviço que está sendo oferecido à venda. Ao chegar em Zalando ou em Booking.com, o visitante não tem dúvidas sobre o tipo de portal em que está, nem sobre os benefícios oferecidos por essas marcas.

Aqui, você deve procurar fazer o mesmo. Assim que ele chega às páginas do seu site, o usuário deve entender imediatamente o que há para ele nessas páginas. Faça um pequeno exame de suas páginas de destino: você entende imediatamente, à primeira vista, qual é a sua oferta e quais são os benefícios oferecidos pelo seu portal?

Mas o que significa criar conteúdo capaz de dar imediatamente a motivação certa ao cliente? Isso não significa dizer a eles o que você pode vender, mas quanto eles podem ganhar comprando de você em vez da concorrência. E é isso que você precisa fazer com seu conteúdo descritivo!

O apelo à ação para o seu e-commerce

Se houver um elemento projetado especificamente para colocar os usuários em ação, obviamente esse é o apelo à ação. Sua eficácia, no entanto, depende do tipo de mensagem que traz e, desse ponto de vista, certamente podem auxiliar os motivos que vimos acima. Seus CTAs não devem induzir o usuário a pensar no que está 'deixando' (dinheiro, tempo, dados pessoais, etc.) tanto quanto no que receberá (os benefícios dessa ação) ao clicar nesse link.

A melhor chamada para ação também joga com a necessidade de segurança do usuário. Por esta razão, estes elementos tendem a tranquilizar os visitantes usando palavras como 'grátis' (e, portanto, sem risco de perda econômica) 'baixo custo '(risco limitado de perda econômica)' garantido '(riscos zero) e 'oferta limitado '(a segurança de aproveitar um ótimo preço).

Bem, até agora você viu em geral como você pode aumentar o nível de motivação de seus usuários. Agora, no entanto, quero me concentrar em um detalhe em particular. Como já antecipado, os consumidores decidem fazer uma compra com base no desejo de uma recompensa, um benefício que, de certo ponto de vista, transcende a compra em si. E se você decidir aproveitar esse mecanismo criando recompensas reais com o objetivo de 'guiar' o comportamento e, portanto, as ações dos usuários?

O mecanismo de recompensa

Olho: o seguinte se aplica a você e ao seu filhote. Pensar que nosso comportamento é tão maleável quanto um cachorro é, no entanto, desconfortável. Para tornar tudo imediato e indolor, vamos supor falar apenas de um amigo nosso de quatro patas.

Um exemplo? Assumindo que os cães tendem a responder com intensa salivação assim que a comida lhes é oferecida, associando a chegada dos croquetes ao som de uma campainha – a longo prazo – conseguiremos fazer o cão salivar mesmo sem trazendo comida, com apenas agitar um sino. Este exemplo simples nos diz que podemos influenciar o desejo em um cachorro não apenas com um biscoito previsível, mas também com um sino anônimo.

Conclusão

Aqui estamos, no final de uma jornada entre os fatores que podem motivar os clientes a comprar. A partir de amanhã, portanto, você pode começar a otimizar seu e-commerce sob esse ponto de vista, destacando os benefícios percebidos em detrimento dos custos, identificando as necessidades de seus usuários, escrevendo CTAs incentivadores e, acima de tudo, recompensando seus usuários na hora certa momento!

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